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藍(lán)芯科技高勇：為「新一代移動機(jī)器人」裝上眼睛 | 藍(lán)馳對話
閱讀：1821 發(fā)布時間：2021-12-119世紀(jì),，斯蒂芬森發(fā)明蒸汽機(jī)車，考驗(yàn)人們對蒸汽機(jī)車的懷疑和排斥,。
5年前,，高勇創(chuàng)立藍(lán)芯科技自主研發(fā)機(jī)器人深度視覺，打破現(xiàn)有機(jī)器人的認(rèn)知體系,。
在創(chuàng)新的道路上,，往往質(zhì)疑多過信任,，噓聲超過掌聲,。藍(lán)芯科技相信“相信的力量”，相信對機(jī)器人未來的判斷,，相信堅守創(chuàng)業(yè)初心必會看見深度視覺在機(jī)器人行業(yè)大放異彩的一天,。
藍(lán)芯科技近日宣布完成超億元B輪融資，雖然成立5年多,，但創(chuàng)始團(tuán)隊在視覺領(lǐng)域持續(xù)積累沉淀已近20年,，目前已具備全鏈條產(chǎn)品矩陣和全棧式技術(shù)能力，已與多家頭部客戶合作,。藍(lán)馳創(chuàng)投是藍(lán)芯科技的A輪融資領(lǐng)投方,。
這期的「藍(lán)馳對話」邀請到藍(lán)芯科技創(chuàng)始人兼CEO高勇博士，希望藍(lán)芯科技開拓市場的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芙o行業(yè)踐行者提供一些啟示,，期望藍(lán)芯科技“相信的力量”能給創(chuàng)業(yè)者帶來更大的力量,。
1、為機(jī)器人裝上“眼睛”
藍(lán)馳創(chuàng)投：機(jī)器人賽道有很多創(chuàng)業(yè)公司,，藍(lán)芯的特點(diǎn)是什么,，業(yè)務(wù)是如何演進(jìn)的？ 高勇：藍(lán)芯科技的使命是讓機(jī)器人“看懂”世界,，服務(wù)世界,。我們希望通過移動機(jī)器人深度視覺系統(tǒng)，為機(jī)器人裝上“眼睛”。今天的二維碼,、磁條對應(yīng)的是“不連續(xù)的盲道”和“連續(xù)的盲道”,，2D激光雷達(dá)是一個半盲狀態(tài)，它們的感知力非常弱,。假如面前是一把懸空的椅子,，如果依靠二維的激光導(dǎo)航，機(jī)器人還是會判斷可以坐上去,。
藍(lán)芯從一開始就做三維的視覺傳感器,，通過3D視覺解決機(jī)器人定位、感知問題,。一路走來,，我們碰到一些技術(shù)困難。首先,，我們開始做傳感器時,，沒人買單，客戶不敢嘗試,。To B的業(yè)務(wù),，客戶對安全性、穩(wěn)定性的要求非常高,，不達(dá)到99.99%,，客戶不敢輕易嘗試。我們的方法就是從做傳感器變成做整機(jī)——移動機(jī)器人,。
做整機(jī)之后,，又遇到其他技術(shù)問題。比如,，移動機(jī)器人在實(shí)驗(yàn)室里的狀態(tài)很理想,，但一到工廠里面應(yīng)用則面臨很多問題，不能解決客戶的實(shí)際問題,，因?yàn)椴煌袠I(yè)的工廠內(nèi)部環(huán)境*不同,。再如，有些工廠的生產(chǎn)管理系統(tǒng)智能化或者信息化程度已經(jīng)很高,，我們的機(jī)器人進(jìn)廠后怎么跟工廠原有的生產(chǎn)系統(tǒng)對接上,？所以我們不斷地擴(kuò)展產(chǎn)品軟硬件。
從2020年下半年開始,，我們聚焦在三個行業(yè),，一是3C半導(dǎo)體行業(yè)，以華為,、中興為代表,；二是新能源行業(yè),；另外一個是包裝行業(yè)。 藍(lán)馳創(chuàng)投：裝上“眼睛”和沒裝上“眼睛”的機(jī)器人之間有什么區(qū)別,？
高勇：如果機(jī)器人裝上“眼睛”,，那么機(jī)器人的能力會更強(qiáng)大。深度視覺能讓機(jī)器人更智能,，從客戶或者從市場的角度,，藍(lán)芯的視覺機(jī)器人會更安全、更穩(wěn)定,，能夠完成弱感知機(jī)器人做不了的一些工作,。
同時，藍(lán)芯的技術(shù),、產(chǎn)品,、市場打法，能夠相互促進(jìn),，從而讓機(jī)器人能力更強(qiáng)大,。也就是說我們落地的場景越多，我們機(jī)器人的視覺系統(tǒng)會越做越好,，越能形成更寬,、更深的一個護(hù)城河。
裝上的“眼睛”如何和機(jī)器人的“腳”“手”配合,？這里有很多技術(shù)挑戰(zhàn),。我們擁有從機(jī)器人感知算法、定位算法,、避障算法,、運(yùn)動規(guī)劃算法到機(jī)器人調(diào)度管理系統(tǒng)的全棧式技術(shù)能力,。
以背負(fù)式搬運(yùn)機(jī)器人為例,，我們將自研的LX-MRDVS、機(jī)器人控制模塊,、智能調(diào)度系統(tǒng),，三者有效組合在一起，不僅可以讓機(jī)器人具備自主導(dǎo)航能力,、復(fù)雜環(huán)境的適應(yīng)能力,，還可以讓機(jī)器人和其他多機(jī)器人之間彼此協(xié)同調(diào)度。
藍(lán)馳創(chuàng)投：哪些因素促使藍(lán)芯選擇專注移動機(jī)器人深度視覺系統(tǒng)這條技術(shù)路線,？
高勇：2016年,，我們在做機(jī)器人視覺的時候，市面上流行的是二維碼,、激光雷達(dá)等技術(shù),。當(dāng)時,，我們并不*確定藍(lán)芯走的這條技術(shù)路線一定成功。現(xiàn)在回過頭去看,，這里面其實(shí)有一種經(jīng)驗(yàn)的直覺,，也有基于專業(yè)對行業(yè)的判斷。我們過去做了很多機(jī)器人視覺產(chǎn)業(yè)化工作,。
大多數(shù)從事機(jī)器人行業(yè)的人是學(xué)機(jī)械和控制出身,，我是學(xué)CV(計算機(jī)視覺)和感知出身，對機(jī)器人有天然的「同理心」,。當(dāng)時覺得機(jī)器人還是活在黑暗之中,，比較痛苦，也比較孤單,。
當(dāng)你在沿著一個方向做,，而市面上大部分人卻朝著另一個方向做的時候，你會反復(fù)問自己：我錯了沒有,？如果錯了怎么辦,？甚至有些人直接告訴我們：“我不相信國內(nèi)的團(tuán)隊能把這個事情做成，或者你們有點(diǎn)太天真,、太幼稚……”這是我們遇到的第一個困難,。
我們堅信機(jī)器人一定會更聰明。今天的機(jī)器人還處于應(yīng)用的早期階段,，未來機(jī)器人應(yīng)該像科幻片展現(xiàn)的一樣,，應(yīng)該像人一樣擁有視覺系統(tǒng)，甚至比人更強(qiáng)大的視覺系統(tǒng),，這樣才能更好地替人工作,，服務(wù)人類。
第二個困難是人才,，早期要打破已有團(tuán)隊的專業(yè)限制,，就要去吸納其他專業(yè)的人才。雷軍說過一句話,，“找人不是三顧茅廬,，找人要30次顧茅廬，假如你有我這樣的決心的話,，我不相信組不成一支像樣的團(tuán)隊,。”
為了請現(xiàn)在的一個核心成員，我確實(shí)差不多跑了10次,，在1~2年的時間不斷地說服他,，讓他看到藍(lán)芯一步步前進(jìn)。最開始你跟他接觸的時候,，他根本就不相信,，你能不能干多久還是一回事情,。不是所有的人你跟他講一次，他就能夠理解,，很多人還是會懷疑,。
有了團(tuán)隊之后，整個過程其實(shí)也不是一帆風(fēng)順的,。2017年,，我們第一批傳感器做出來之后，我們初步判斷技術(shù)路線是OK的,，團(tuán)隊也是OK的,。傳感器團(tuán)隊最后調(diào)數(shù)據(jù)的時候，我記得他們四五個人都在公司實(shí)驗(yàn)室,，三天三夜沒有回家,。我當(dāng)時也很感動，但是數(shù)據(jù)結(jié)果很打擊人,。
本來以為我們付出了這么多,，這個數(shù)據(jù)出來應(yīng)該是好的。我們重新回到原點(diǎn),，反思我們是不是錯了,，或者這個方向是否有問題。我自己很清楚,，如果方向錯了,，你投入越多，反而離未來越遠(yuǎn),。
在我有一絲動搖的時候,，自己過去多年在視覺領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)化的經(jīng)驗(yàn)和直覺給我信心，支撐我對方向選擇的判斷,。不是先有希望才有堅持,，而是先有堅持才有希望。從我的經(jīng)驗(yàn)來看,，我認(rèn)為這個方向是對的,，后來事實(shí)證明這個方向確實(shí)也是對的。
2017年,，我找到了合適的團(tuán)隊，哪怕真的有問題,，我也要走到底,。調(diào)試過程一直到2018年初，達(dá)到我們的一個預(yù)期結(jié)果,。有個客戶以前一直用另外一家供應(yīng)商提供的激光雷達(dá)系統(tǒng),，大概每個月會出現(xiàn)2~3次的機(jī)器人碰撞事故,。
大部分的工廠還是有人的，有人的情況就比較復(fù)雜,。自從用了藍(lán)芯的視覺避障系統(tǒng),，機(jī)器人誤撞的次數(shù)幾乎降到0，這就意味著客戶的產(chǎn)線可以很流暢,，高效運(yùn)行,，那么客戶的投入產(chǎn)出比自然可以達(dá)到預(yù)期。
2,、自己先跳一次降落傘
藍(lán)馳創(chuàng)投：藍(lán)芯的產(chǎn)品已在華為,、中興、美的,、東芝,、富士康、商飛以及光伏,、鋰電等行業(yè)的頭部客戶批量應(yīng)用,，在開拓市場的過程當(dāng)中遇到過哪些挑戰(zhàn)？
高勇：市場挑戰(zhàn)主要分為兩個階段,，第一個階段是怎么打造客戶,，第二個階段就是怎么從客戶演化成一個穩(wěn)定預(yù)期、系統(tǒng)性的銷售增長,，而不是說只依靠一兩家大客戶,。
我們當(dāng)時沒有選擇簡單易走的路線，做二維碼,，做激光雷達(dá),。以我們團(tuán)隊的一個背景，三個月就能做出產(chǎn)品,，就可以賣,。但我們下狠心，一定要先把視覺技術(shù)做出來,，不要急著先做產(chǎn)品化,。后來，國內(nèi)一家大型3C企業(yè)找我們合作,，就是因?yàn)槭忻嫔弦延屑夹g(shù)達(dá)不到他們的要求,，所以才有藍(lán)芯的機(jī)會。有些時候,，選擇一條稍微困難的道路,，雖然孤*點(diǎn)，但是最后會有好機(jī)會給你,。
客戶的懷疑有很多種,，比如：一家小公司如果最后沒有了,，售后維保找誰？早期有一家客戶曾對我們進(jìn)行測試,、盡調(diào)持續(xù)大半年的時間,。客戶工廠里貨架上的貨物可能價值百萬美金,，如果機(jī)器人出了問題產(chǎn)生誤撞,、誤摔，我們要全額賠償,，需要我個人和公司一起擔(dān)保,。
我覺得如果這個局面不打開，就沒有后面的機(jī)會,。如果我對自己的產(chǎn)品都沒有信心,，客戶一定不會用。自己生產(chǎn)的降落傘自己先跳,，降落傘你先自己降一次,，所有的質(zhì)量問題就能發(fā)現(xiàn)和解決。
在合作的前半年,，無論何時何地我接到這個客戶的電話,，都會十分緊張，生怕出現(xiàn)問題,，現(xiàn)在我們的合作非常順利,。對創(chuàng)業(yè)公司而言，客戶的嚴(yán)格要求是一種「陡峭的學(xué)習(xí)曲線」,?；剡^頭看，眾多客戶對我們的嚴(yán)格要求,，使我們在機(jī)器人視覺方面積累了許多經(jīng)驗(yàn),，為我們?nèi)蘸蟀l(fā)展打下堅實(shí)基礎(chǔ)。
雖然在起步階段困難重重,，但走過這段艱難路程,，后面就順暢多了。很多客戶認(rèn)為藍(lán)芯的產(chǎn)品是值得信賴的,，他們每年都會主動約藍(lán)芯一起規(guī)劃自動化體系建設(shè),。
藍(lán)馳創(chuàng)投：藍(lán)芯下一步發(fā)展的重點(diǎn)計劃是什么？
高勇：在技術(shù)層面上,，我們希望增強(qiáng)機(jī)器人的語義感知,、自我學(xué)習(xí)能力。比如,，機(jī)器人自己走一遍工廠,，自己去認(rèn)識車間環(huán)境，能分辨出生產(chǎn)設(shè)備,、工人,、墻、柱子,、箱子,、貨架等等。這是我們未來要攻克的一個硬核挑戰(zhàn),。
在市場開拓上,，繼續(xù)深耕3C電子，重點(diǎn)開拓新能源,、包裝,、鐵路化工等行業(yè)，加速核心技術(shù)LX-MRDVS的商業(yè)化,，同時加快企業(yè)上下游合作伙伴生態(tài)圈建設(shè),，做到優(yōu)勢互補(bǔ)、合作共贏,，共同探索深度視覺技術(shù)在新行業(yè),、新領(lǐng)域的應(yīng)用。
藍(lán)馳創(chuàng)投：藍(lán)馳創(chuàng)投選擇不被定義,，敢為人先的創(chuàng)業(yè)者,，你如何看待「不被定義，敢為人先」,？
高勇：19世紀(jì),，斯蒂芬森發(fā)明了蒸汽機(jī)車，第一次上路測試時,，沒有鮮花和掌聲,，而是遭到群嘲和打砸，當(dāng)時沒人相信他創(chuàng)造的“怪物”會比馬車更快更好,。
如果當(dāng)時的斯蒂芬森畏縮了,，選擇放棄，那么就沒有他的故事了,，高鐵都要推遲出現(xiàn),。與其佩服當(dāng)時的斯蒂芬森技術(shù)有多牛，不如佩服他超人的遠(yuǎn)見和強(qiáng)大的內(nèi)心,。
大多數(shù)人因?yàn)榭匆娝韵嘈?，還有一部分人即使親眼所見也未必相信。在藍(lán)芯科技，我們相信“相信的力量”,；相信“因?yàn)橄嘈潘钥匆?rdquo;,；我們相信自己對機(jī)器人行業(yè)未來形勢的判斷；相信堅守創(chuàng)業(yè)初心必會看見深度視覺在機(jī)器人行業(yè)大放異彩的一天