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藍(lán)芯科技高勇：為「新一代移動(dòng)機(jī)器人」裝上眼睛 | 藍(lán)馳對(duì)話
閱讀：1778 發(fā)布時(shí)間：2021-12-119世紀(jì)，斯蒂芬森發(fā)明蒸汽機(jī)車,，考驗(yàn)人們對(duì)蒸汽機(jī)車的懷疑和排斥,。
5年前，高勇創(chuàng)立藍(lán)芯科技自主研發(fā)機(jī)器人深度視覺(jué),，打破現(xiàn)有機(jī)器人的認(rèn)知體系,。
在創(chuàng)新的道路上，往往質(zhì)疑多過(guò)信任,，噓聲超過(guò)掌聲,。藍(lán)芯科技相信“相信的力量”，相信對(duì)機(jī)器人未來(lái)的判斷,，相信堅(jiān)守創(chuàng)業(yè)初心必會(huì)看見(jiàn)深度視覺(jué)在機(jī)器人行業(yè)大放異彩的一天,。
藍(lán)芯科技近日宣布完成超億元B輪融資，雖然成立5年多,，但創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)在視覺(jué)領(lǐng)域持續(xù)積累沉淀已近20年,，目前已具備全鏈條產(chǎn)品矩陣和全棧式技術(shù)能力，已與多家頭部客戶合作,。藍(lán)馳創(chuàng)投是藍(lán)芯科技的A輪融資領(lǐng)投方,。
這期的「藍(lán)馳對(duì)話」邀請(qǐng)到藍(lán)芯科技創(chuàng)始人兼CEO高勇博士，希望藍(lán)芯科技開(kāi)拓市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芙o行業(yè)踐行者提供一些啟示,，期望藍(lán)芯科技“相信的力量”能給創(chuàng)業(yè)者帶來(lái)更大的力量,。
1、為機(jī)器人裝上“眼睛”
藍(lán)馳創(chuàng)投：機(jī)器人賽道有很多創(chuàng)業(yè)公司,，藍(lán)芯的特點(diǎn)是什么,，業(yè)務(wù)是如何演進(jìn)的？ 高勇：藍(lán)芯科技的使命是讓機(jī)器人“看懂”世界,，服務(wù)世界,。我們希望通過(guò)移動(dòng)機(jī)器人深度視覺(jué)系統(tǒng)，為機(jī)器人裝上“眼睛”,。今天的二維碼,、磁條對(duì)應(yīng)的是“不連續(xù)的盲道”和“連續(xù)的盲道”，2D激光雷達(dá)是一個(gè)半盲狀態(tài),，它們的感知力非常弱,。假如面前是一把懸空的椅子,，如果依靠二維的激光導(dǎo)航，機(jī)器人還是會(huì)判斷可以坐上去,。
藍(lán)芯從一開(kāi)始就做三維的視覺(jué)傳感器,，通過(guò)3D視覺(jué)解決機(jī)器人定位、感知問(wèn)題,。一路走來(lái),，我們碰到一些技術(shù)困難。首先,，我們開(kāi)始做傳感器時(shí),，沒(méi)人買單，客戶不敢嘗試,。To B的業(yè)務(wù),，客戶對(duì)安全性、穩(wěn)定性的要求非常高,，不達(dá)到99.99%,，客戶不敢輕易嘗試。我們的方法就是從做傳感器變成做整機(jī)——移動(dòng)機(jī)器人,。
做整機(jī)之后,，又遇到其他技術(shù)問(wèn)題。比如,，移動(dòng)機(jī)器人在實(shí)驗(yàn)室里的狀態(tài)很理想,，但一到工廠里面應(yīng)用則面臨很多問(wèn)題，不能解決客戶的實(shí)際問(wèn)題,，因?yàn)椴煌袠I(yè)的工廠內(nèi)部環(huán)境*不同,。再如，有些工廠的生產(chǎn)管理系統(tǒng)智能化或者信息化程度已經(jīng)很高,，我們的機(jī)器人進(jìn)廠后怎么跟工廠原有的生產(chǎn)系統(tǒng)對(duì)接上？所以我們不斷地?cái)U(kuò)展產(chǎn)品軟硬件,。
從2020年下半年開(kāi)始,，我們聚焦在三個(gè)行業(yè)，一是3C半導(dǎo)體行業(yè),，以華為,、中興為代表；二是新能源行業(yè),；另外一個(gè)是包裝行業(yè),。 藍(lán)馳創(chuàng)投：裝上“眼睛”和沒(méi)裝上“眼睛”的機(jī)器人之間有什么區(qū)別？
高勇：如果機(jī)器人裝上“眼睛”,，那么機(jī)器人的能力會(huì)更強(qiáng)大,。深度視覺(jué)能讓機(jī)器人更智能,，從客戶或者從市場(chǎng)的角度，藍(lán)芯的視覺(jué)機(jī)器人會(huì)更安全,、更穩(wěn)定,，能夠完成弱感知機(jī)器人做不了的一些工作。
同時(shí),，藍(lán)芯的技術(shù),、產(chǎn)品、市場(chǎng)打法,，能夠相互促進(jìn),，從而讓機(jī)器人能力更強(qiáng)大。也就是說(shuō)我們落地的場(chǎng)景越多,，我們機(jī)器人的視覺(jué)系統(tǒng)會(huì)越做越好,，越能形成更寬、更深的一個(gè)護(hù)城河,。
裝上的“眼睛”如何和機(jī)器人的“腳”“手”配合,？這里有很多技術(shù)挑戰(zhàn)。我們擁有從機(jī)器人感知算法,、定位算法,、避障算法、運(yùn)動(dòng)規(guī)劃算法到機(jī)器人調(diào)度管理系統(tǒng)的全棧式技術(shù)能力,。
以背負(fù)式搬運(yùn)機(jī)器人為例,，我們將自研的LX-MRDVS、機(jī)器人控制模塊,、智能調(diào)度系統(tǒng),，三者有效組合在一起，不僅可以讓機(jī)器人具備自主導(dǎo)航能力,、復(fù)雜環(huán)境的適應(yīng)能力,，還可以讓機(jī)器人和其他多機(jī)器人之間彼此協(xié)同調(diào)度。
藍(lán)馳創(chuàng)投：哪些因素促使藍(lán)芯選擇專注移動(dòng)機(jī)器人深度視覺(jué)系統(tǒng)這條技術(shù)路線,？
高勇：2016年,，我們?cè)谧鰴C(jī)器人視覺(jué)的時(shí)候，市面上流行的是二維碼,、激光雷達(dá)等技術(shù),。當(dāng)時(shí)，我們并不*確定藍(lán)芯走的這條技術(shù)路線一定成功?，F(xiàn)在回過(guò)頭去看,，這里面其實(shí)有一種經(jīng)驗(yàn)的直覺(jué)，也有基于專業(yè)對(duì)行業(yè)的判斷。我們過(guò)去做了很多機(jī)器人視覺(jué)產(chǎn)業(yè)化工作,。
大多數(shù)從事機(jī)器人行業(yè)的人是學(xué)機(jī)械和控制出身,，我是學(xué)CV(計(jì)算機(jī)視覺(jué))和感知出身，對(duì)機(jī)器人有天然的「同理心」,。當(dāng)時(shí)覺(jué)得機(jī)器人還是活在黑暗之中,，比較痛苦，也比較孤單,。
當(dāng)你在沿著一個(gè)方向做,，而市面上大部分人卻朝著另一個(gè)方向做的時(shí)候，你會(huì)反復(fù)問(wèn)自己：我錯(cuò)了沒(méi)有,？如果錯(cuò)了怎么辦,？甚至有些人直接告訴我們：“我不相信國(guó)內(nèi)的團(tuán)隊(duì)能把這個(gè)事情做成，或者你們有點(diǎn)太天真,、太幼稚……”這是我們遇到的第一個(gè)困難,。
我們堅(jiān)信機(jī)器人一定會(huì)更聰明。今天的機(jī)器人還處于應(yīng)用的早期階段,，未來(lái)機(jī)器人應(yīng)該像科幻片展現(xiàn)的一樣,，應(yīng)該像人一樣擁有視覺(jué)系統(tǒng)，甚至比人更強(qiáng)大的視覺(jué)系統(tǒng),，這樣才能更好地替人工作,，服務(wù)人類。
第二個(gè)困難是人才,，早期要打破已有團(tuán)隊(duì)的專業(yè)限制,，就要去吸納其他專業(yè)的人才。雷軍說(shuō)過(guò)一句話,，“找人不是三顧茅廬,，找人要30次顧茅廬，假如你有我這樣的決心的話,，我不相信組不成一支像樣的團(tuán)隊(duì),。”
為了請(qǐng)現(xiàn)在的一個(gè)核心成員，我確實(shí)差不多跑了10次,，在1~2年的時(shí)間不斷地說(shuō)服他,，讓他看到藍(lán)芯一步步前進(jìn)。最開(kāi)始你跟他接觸的時(shí)候,，他根本就不相信,，你能不能干多久還是一回事情,。不是所有的人你跟他講一次,，他就能夠理解，很多人還是會(huì)懷疑。
有了團(tuán)隊(duì)之后,，整個(gè)過(guò)程其實(shí)也不是一帆風(fēng)順的,。2017年，我們第一批傳感器做出來(lái)之后,，我們初步判斷技術(shù)路線是OK的,，團(tuán)隊(duì)也是OK的。傳感器團(tuán)隊(duì)最后調(diào)數(shù)據(jù)的時(shí)候,，我記得他們四五個(gè)人都在公司實(shí)驗(yàn)室,，三天三夜沒(méi)有回家。我當(dāng)時(shí)也很感動(dòng),，但是數(shù)據(jù)結(jié)果很打擊人,。
本來(lái)以為我們付出了這么多，這個(gè)數(shù)據(jù)出來(lái)應(yīng)該是好的,。我們重新回到原點(diǎn),，反思我們是不是錯(cuò)了，或者這個(gè)方向是否有問(wèn)題,。我自己很清楚,，如果方向錯(cuò)了，你投入越多,，反而離未來(lái)越遠(yuǎn),。
在我有一絲動(dòng)搖的時(shí)候，自己過(guò)去多年在視覺(jué)領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)化的經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)給我信心,，支撐我對(duì)方向選擇的判斷,。不是先有希望才有堅(jiān)持，而是先有堅(jiān)持才有希望,。從我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,，我認(rèn)為這個(gè)方向是對(duì)的，后來(lái)事實(shí)證明這個(gè)方向確實(shí)也是對(duì)的,。
2017年,，我找到了合適的團(tuán)隊(duì)，哪怕真的有問(wèn)題,，我也要走到底,。調(diào)試過(guò)程一直到2018年初，達(dá)到我們的一個(gè)預(yù)期結(jié)果,。有個(gè)客戶以前一直用另外一家供應(yīng)商提供的激光雷達(dá)系統(tǒng),，大概每個(gè)月會(huì)出現(xiàn)2~3次的機(jī)器人碰撞事故。
大部分的工廠還是有人的,，有人的情況就比較復(fù)雜,。自從用了藍(lán)芯的視覺(jué)避障系統(tǒng),，機(jī)器人誤撞的次數(shù)幾乎降到0，這就意味著客戶的產(chǎn)線可以很流暢,，高效運(yùn)行,，那么客戶的投入產(chǎn)出比自然可以達(dá)到預(yù)期。
2,、自己先跳一次降落傘
藍(lán)馳創(chuàng)投：藍(lán)芯的產(chǎn)品已在華為,、中興、美的,、東芝,、富士康、商飛以及光伏,、鋰電等行業(yè)的頭部客戶批量應(yīng)用,，在開(kāi)拓市場(chǎng)的過(guò)程當(dāng)中遇到過(guò)哪些挑戰(zhàn)？
高勇：市場(chǎng)挑戰(zhàn)主要分為兩個(gè)階段,，第一個(gè)階段是怎么打造客戶,，第二個(gè)階段就是怎么從客戶演化成一個(gè)穩(wěn)定預(yù)期、系統(tǒng)性的銷售增長(zhǎng),，而不是說(shuō)只依靠一兩家大客戶,。
我們當(dāng)時(shí)沒(méi)有選擇簡(jiǎn)單易走的路線，做二維碼,，做激光雷達(dá),。以我們團(tuán)隊(duì)的一個(gè)背景，三個(gè)月就能做出產(chǎn)品,，就可以賣,。但我們下狠心，一定要先把視覺(jué)技術(shù)做出來(lái),，不要急著先做產(chǎn)品化,。后來(lái)，國(guó)內(nèi)一家大型3C企業(yè)找我們合作,，就是因?yàn)槭忻嫔弦延屑夹g(shù)達(dá)不到他們的要求,，所以才有藍(lán)芯的機(jī)會(huì)。有些時(shí)候,，選擇一條稍微困難的道路,，雖然孤*點(diǎn)，但是最后會(huì)有好機(jī)會(huì)給你,。
客戶的懷疑有很多種,，比如：一家小公司如果最后沒(méi)有了，售后維保找誰(shuí),？早期有一家客戶曾對(duì)我們進(jìn)行測(cè)試,、盡調(diào)持續(xù)大半年的時(shí)間,。客戶工廠里貨架上的貨物可能價(jià)值百萬(wàn)美金,，如果機(jī)器人出了問(wèn)題產(chǎn)生誤撞、誤摔,，我們要全額賠償,，需要我個(gè)人和公司一起擔(dān)保。
我覺(jué)得如果這個(gè)局面不打開(kāi),，就沒(méi)有后面的機(jī)會(huì),。如果我對(duì)自己的產(chǎn)品都沒(méi)有信心，客戶一定不會(huì)用,。自己生產(chǎn)的降落傘自己先跳,，降落傘你先自己降一次，所有的質(zhì)量問(wèn)題就能發(fā)現(xiàn)和解決,。
在合作的前半年,，無(wú)論何時(shí)何地我接到這個(gè)客戶的電話，都會(huì)十分緊張,，生怕出現(xiàn)問(wèn)題,，現(xiàn)在我們的合作非常順利。對(duì)創(chuàng)業(yè)公司而言,，客戶的嚴(yán)格要求是一種「陡峭的學(xué)習(xí)曲線」,。回過(guò)頭看,，眾多客戶對(duì)我們的嚴(yán)格要求,，使我們?cè)跈C(jī)器人視覺(jué)方面積累了許多經(jīng)驗(yàn)，為我們?nèi)蘸蟀l(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),。
雖然在起步階段困難重重,，但走過(guò)這段艱難路程，后面就順暢多了,。很多客戶認(rèn)為藍(lán)芯的產(chǎn)品是值得信賴的,，他們每年都會(huì)主動(dòng)約藍(lán)芯一起規(guī)劃自動(dòng)化體系建設(shè)。
藍(lán)馳創(chuàng)投：藍(lán)芯下一步發(fā)展的重點(diǎn)計(jì)劃是什么,？
高勇：在技術(shù)層面上,，我們希望增強(qiáng)機(jī)器人的語(yǔ)義感知、自我學(xué)習(xí)能力,。比如,，機(jī)器人自己走一遍工廠，自己去認(rèn)識(shí)車間環(huán)境,，能分辨出生產(chǎn)設(shè)備,、工人,、墻、柱子,、箱子,、貨架等等。這是我們未來(lái)要攻克的一個(gè)硬核挑戰(zhàn),。
在市場(chǎng)開(kāi)拓上,，繼續(xù)深耕3C電子，重點(diǎn)開(kāi)拓新能源,、包裝,、鐵路化工等行業(yè)，加速核心技術(shù)LX-MRDVS的商業(yè)化,，同時(shí)加快企業(yè)上下游合作伙伴生態(tài)圈建設(shè),，做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、合作共贏,，共同探索深度視覺(jué)技術(shù)在新行業(yè),、新領(lǐng)域的應(yīng)用。
藍(lán)馳創(chuàng)投：藍(lán)馳創(chuàng)投選擇不被定義,，敢為人先的創(chuàng)業(yè)者,，你如何看待「不被定義，敢為人先」,？
高勇：19世紀(jì),，斯蒂芬森發(fā)明了蒸汽機(jī)車，第一次上路測(cè)試時(shí),，沒(méi)有鮮花和掌聲,，而是遭到群嘲和打砸，當(dāng)時(shí)沒(méi)人相信他創(chuàng)造的“怪物”會(huì)比馬車更快更好,。
如果當(dāng)時(shí)的斯蒂芬森畏縮了,，選擇放棄，那么就沒(méi)有他的故事了,，高鐵都要推遲出現(xiàn),。與其佩服當(dāng)時(shí)的斯蒂芬森技術(shù)有多牛，不如佩服他超人的遠(yuǎn)見(jiàn)和強(qiáng)大的內(nèi)心,。
大多數(shù)人因?yàn)榭匆?jiàn)所以相信,，還有一部分人即使親眼所見(jiàn)也未必相信。在藍(lán)芯科技,，我們相信“相信的力量”,；相信“因?yàn)橄嘈潘钥匆?jiàn)”；我們相信自己對(duì)機(jī)器人行業(yè)未來(lái)形勢(shì)的判斷,；相信堅(jiān)守創(chuàng)業(yè)初心必會(huì)看見(jiàn)深度視覺(jué)在機(jī)器人行業(yè)大放異彩的一天