“深夜來電“的故事，在衡昇質譜內部,，津津樂道,，正是衡昇質譜因“產(chǎn)品力”而不斷贏得業(yè)內人才加入的故事縮影。今天,，讓我們由此一起了解這臺“國產(chǎn)好儀器”是如何煉成的,。
深夜來電
凌晨1點，他接到一個電話：
喂,，老板,，一定有問題！我從沒見過這種情況,。
怎么了,？
不到2%！4小時不到2%,！
大半夜的你還在實驗室？
今天開始的時候有點晚了,，索性就加個班繼續(xù)了……
辛苦了……是不是偶然事件,？
不會。我試了其他幾臺,，也很好,。但沒想到這臺的長穩(wěn)……好到這種程度。我做ICPMS這么多年,，從沒見過,。會不會……這臺做過手腳？
相信我,，沒有,。要做手腳早做了，不會等這么多年,！
……OK,，I’m in.
Welcome abord.
2023年,，衡昇質譜（北京）儀器有限公司旗下的iQuad 2300 ICP-MS獲得了用戶的認可，被評為“國產(chǎn)好儀器”,。誠然,，好的產(chǎn)品是成功的基石，但空有好產(chǎn)品也不一定能獲得市場的親睞,，衡昇質譜總經(jīng)理祝敏捷也表示：正面競爭,，拼的不只是產(chǎn)品技術本身，還有應用,、市場,、銷售、服務等方方面面,。接下來,，讓我們走近衡昇質譜（北京）儀器有限公司，聽聽祝敏捷為我們講述“國產(chǎn)好儀器”公司誕生背后的故事,！
“用戶說好才是真的好”,，經(jīng)過幾年的耕耘，這個活動的宗旨可以說在業(yè)內已經(jīng)深入人心了,。作為分析儀器,，尤其是質譜這種“重應用”的商品，我覺得一線用戶的說好才是評價這臺儀器是否過關的“金標準”,。而一個個一線用戶的口碑積累,，我認為才是國產(chǎn)儀器打造品牌口碑的關鍵，也是需要國產(chǎn)儀器持續(xù)投入的,。
衡昇質譜的ICP-MS面世以來,，以“性能穩(wěn)健”著稱。我們公司的多是業(yè)內大廠來的員工,，尤其今年,，更是不斷有業(yè)內“大佬”級人物加入我們。其實包括我本人,，起初對加入國產(chǎn)儀器這件事,，還是經(jīng)過很多思想斗爭的。到底這個儀器行不行,，不光客戶,，我們其實也有很大擔憂。但多年的潛心研發(fā)的“千錘百煉”,，讓衡昇質譜的ICP-MS厚積薄發(fā),。“深夜來電“的故事，在衡昇質譜內部，津津樂道,，正是公司因“產(chǎn)品力”不斷贏得業(yè)內人才加入的故事縮影,。
本屆“國產(chǎn)好儀器”是針對食品行業(yè)的。而食品元素分析還是有一些獨特之處的,。比如大量樣品會帶來的通量問題,；比如食品種類繁多，基體復雜會帶來的干擾問題,；比如待測元素含量范圍比較寬,。
食品的涉及范圍很寬：谷物、水果,、蔬菜,，肉類、水產(chǎn),、各類加工食品,、保健品、營養(yǎng)配方加強食品,、甚至各種調味料等等,，在我們食品行業(yè)的客戶的檢測業(yè)務中，幾乎都會涵蓋,。樣品基體多種多樣：高淀粉,、高蛋白、高鹽,、高油脂基體不一而足,。這些復雜的基體對于ICP-MS分析，確實會帶來一些應用的難題,，對ICP-MS的碰撞反應池是很大考驗,。衡昇質譜的碰撞反應池采用了帶軸向加速功能的六級桿的技術，離子傳輸效率很高,。我們的儀器的對復雜基體的檢測可以說是“久經(jīng)考驗”了,。首先得到認可的可以說是做土壤和海水的環(huán)境客戶。接下來,，在很多食品行業(yè)的用戶中也得到了驗證。
食品行業(yè)的樣品,，待測元素含量范圍有時很寬,，一次測定全照顧到很有難度。對于客戶對效率提升的需求,，我們專門開發(fā)了一個很好的功能“電子稀釋”功能,，通過控制離子傳輸?shù)牧浚煌亟o出不同的稀釋比例。一次進樣,，同時分析常量,、痕量元素，大大提升了效率,。
一個典型的例子就是奶粉,，尤其是營養(yǎng)加強的嬰配奶粉。在產(chǎn)品做質控的時候,，除了對Pb, Cd, Cr, As, Hg等微量甚至痕量的重金屬元素,，需要嚴格控制外，對Ca,，Na,，K等常量元素，也需要檢測,。而傳統(tǒng)的方法,。以上元素全部檢測可能需要3臺儀器。在我們?yōu)槟愁^部乳品企業(yè)開發(fā)的方案中,，用一臺儀器,，一次分析就可以得到全部數(shù)據(jù)，從常量到痕量,，包括易揮發(fā)的As,，Hg?？蛻衄F(xiàn)在每天幾百個樣品輕松完成,，分析效率大大提升。
國產(chǎn)儀器要贏得市場,，我感覺比進口儀器要難很多,。首先，大量的存量市場不是我們的,。很多客戶其實對國產(chǎn)儀器的性能還是帶著點懷疑的,，因為身邊可參考的口碑不多。進口儀器發(fā)展了幾十年,，而我們剛剛開始追趕,。產(chǎn)品力一步到位全面超越進口？不現(xiàn)實,。讓用戶說好,，首先得讓用戶用。這一步并不容易,。即使我們的儀器賣進客戶實驗室了,，旁邊還擺著一臺用的不錯的進口儀器,，你用的還很熟練。換做你更喜歡用哪個,？
服務好第一批客戶的付出一定是艱辛的,，但我相信，當這個領域第一批客戶認可了你的方案,，局面就打開了,，后面訂單的實現(xiàn)都是順理成章。以我們一家國家級食品研究所的用戶為例,，客戶是食品元素分析的專家,，實驗室進口ICP-MS有好幾臺。為了讓用戶養(yǎng)成用衡昇ICP-MS的習慣,，我們的工程師不知上門了多少回,。給客戶培訓，帶客戶做實驗,。對用戶提出的儀器功能改進意見,，我們專門成立了項目組，為這個客戶更新了幾個版本軟件,，就是為了讓用戶更高效方便的完成檢測工作,。而反過來，客戶寶貴的意見也讓我們的儀器功能不斷完善,，從而影響其他食品領域客戶,。
另一方面，質譜市場一個獨特的地方在于非常“重應用”,。質譜產(chǎn)品最初的客戶主要集中在科研領域,，但現(xiàn)在的從業(yè)者早已從拓展到到廣泛的常規(guī)應用領域?？蛻粼谡J可儀器硬件的基礎上,，對應用方法關注往往是很高的。應用方案越來越成為產(chǎn)品打入某個市場的關鍵,。
所以“方案先行”去打動專業(yè)客戶,，確實是“難但正確的事”。還舉上面乳品行業(yè)的例子,。乳制品,，尤其營配奶粉的廠商，質控要求很高,，我們幫客戶開發(fā)了那個“以一敵三”的方案,，我們的應用工程師在客戶實驗室“駐扎”了幾周，最終不光開發(fā)方案成功,，而且?guī)Э蛻魧⑦@個方案熟練使用,。
ICP-MS雖然是個成熟的產(chǎn)品，但面對如何在對手密布的市場上,，需要打開局面,，衡昇質譜一定要順應市場規(guī)律和客戶的特點去發(fā)力。現(xiàn)在公司在市場上已經(jīng)取得了一定成績,，更加需要“釘釘子精神”,，在每一個領域，將我們的方案鑿實,，用優(yōu)質的方案為我們“開路”,，從而不斷打動客戶，贏得市場,。
對于分析儀器,，很多人認為是“硬實力”的競爭，其實對于國產(chǎn)儀器有一些積累的市場,，更多的是“軟實力”的競爭,。我所說的軟實力，不光是軟件的水平,，更重要的是,，理解客戶需求，提供解決的能力,。
我理解的“解決方案”,，需要研發(fā)、制造,、客戶服務,、軟件等方面協(xié)同作戰(zhàn)，非?？简瀼S商技術功底和運營能力,，包括在深刻了解客戶職業(yè)需求的基礎上的開發(fā)能力、協(xié)作能力,，以及交付能力等,。一套成功的客戶方案，不光可以幫企業(yè)開拓市場,，更重要的是可以在客戶的專業(yè)領域盡可能的幫助客戶取得成就,，從根本上獲得客戶的信任。在這方面,，我們還會繼續(xù)深耕,。
國產(chǎn)儀器企業(yè)該如何掘金？國產(chǎn)分析儀器破局——堅持苦練內功,，切入“空白市場”
分析儀器的目前的存量市場,，特點非常鮮明,，就是進口產(chǎn)品占據(jù)多數(shù)。這情況和當年汽車市場非常相似,。我認為,，抓住“新能源”的風口，實現(xiàn)彎道超車,，一定是汽車工業(yè)的崛起的重要的原因之一,。
而作為分析儀器的存量市場，國產(chǎn)儀器破局,，苦練內功的同時,，也要關注“空白市場”。儀器市場發(fā)展這么多年,，看上去存量市場的每個細分領域都很“內卷”,，但市場上向外拓展尋找“空白市場”的高手也很多。臨床質譜,、尋求出口都是很好的例子,。
iQuad 2300P 全自動元素分析系統(tǒng)
ICP-MS常規(guī)應用的領域，我們一直在潛心耕耘,，但談到“掘金”,，我們這兩年在“實驗室自動化”方向一直在探索。自動化和智能化一定是實驗室分析的一個發(fā)展趨勢,。而今年我們剛剛推出的“元素全自動分析系統(tǒng)”,，把微波消解機器人和ICP-MS，利用泵和閥等系統(tǒng)以及算法,，有機的聯(lián)接到一起,。你只需手工稱樣，后面從消解到ICP-MS分析,，全流程自動完成,。無論通量還是自動化程度，都邁了一大步,。解決了傳統(tǒng)元素分析,，高污染風險，避免了人為誤差,，提升了檢測效率,。
2
立即詢價
您提交后，專屬客服將第一時間為您服務