亭衡分享三個跟進(jìn)客戶的理論技巧

業(yè)務(wù)談單過程中有一些常見同時又讓較多的業(yè)務(wù)員很頭痛的一個場景，那就是發(fā)完資料,，報價或者是在等待客戶下單的時候,，想跟進(jìn)客戶但是又不知道如何切入，在這里上海亭衡和大家分享一下我們可以從以外下三個維護(hù)去跟進(jìn)，和客戶保持鏈接，互動，刷足存在感：

一,、產(chǎn)品

對于生意來說,，我們和客戶能合作的底層的關(guān)系就是基于產(chǎn)品。所以產(chǎn)品是我們跟進(jìn)客戶首要且基礎(chǔ)的跟進(jìn)維度,。

說到產(chǎn)品,，初階業(yè)務(wù)只會想到我們自己公司的產(chǎn)品，如何的推出去,，但是進(jìn)階的業(yè)務(wù)員會把思維打開,，看到客戶的產(chǎn)品。所以在產(chǎn)品這個維度,，我們可以分為我們產(chǎn)品和客戶產(chǎn)品,。

1、我們產(chǎn)品

毋庸置疑,，客戶詢價的產(chǎn)品是先展示的,，從生產(chǎn)，驗貨,，打包,，過去現(xiàn)在將來的狀態(tài)，何時改良了如何升級了二代,，所有的信息輸出給客戶,，然后再將類似的，公司熱賣的產(chǎn)品優(yōu)推給客戶,。

2,、客戶產(chǎn)品

基于對客戶公司的背調(diào)，我們可以得到有哪些產(chǎn)品是客戶在賣但是沒有詢價的,，這個時候可以主動給客戶推薦,。同時對于客戶在賣但是我們并沒有售賣的，我們可以運(yùn)用請教法去問客戶：你在行業(yè)這么專業(yè)了解比我們透徹這個有市場嗎,？反饋如何,？對于好為人師或者喜歡分享型的客戶，我們獲取客戶的回應(yīng)概率還是非常大的,。

二,、公司

在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，且外貿(mào)行業(yè)競爭越來越大的背景下,，我們要拿下訂單不僅是要拼產(chǎn)品，很多時候還要有公司的背書,。跟進(jìn)過程中從公司角度切入也是非常重要,，且也是非常有殺傷力的一點(diǎn)，同樣公司這個維度依舊可以分為我方公司和客戶公司,。

1,、我們公司。

提到公司信息，很多業(yè)務(wù)也基本上都有個概念我們要輸出公司的歷史,，成功案例,，大客戶，資歷證書,，工廠設(shè)備,，在這些基礎(chǔ)之上，我們還可以加入一個公司文化的傳達(dá),，比如我們的品牌來源,，老板的奮斗史。這樣會比單純的輸出公司實(shí)力會更有溫度,。

2,、客戶公司

對于客戶公司我們首先需做的就是充分的背調(diào)，然后跟我們對接的客戶去探尋,，確認(rèn)產(chǎn)品范圍,、年采購額、年采購周期,、主要決策人,，在跟客戶溝通這部分的信息，切記一次性拋出所有的問題,，讓客戶產(chǎn)生被審問的反感,。

三、個人

如果說上面2個維度是初級中級業(yè)務(wù)員可以達(dá)到的高度,，那么現(xiàn)在要說的這個維度,，個人則一般是高階業(yè)務(wù)員才能掌握的一個跟進(jìn)技巧。在這個維度里,，我們需要運(yùn)用的更多是情商,，話術(shù)。展示的是個人的溫度,，把客戶跟我們的關(guān)系從買賣關(guān)系上升到熟人朋友關(guān)系,。個人維度分為業(yè)務(wù)個人角度和客戶個人角度。

1,、我們個人

在溝通的過程中,，如果我們想要得到對方的私人信息，那么就要首先開放個人的隱私,。所以在跟進(jìn)過程中,，我們可以拋出個人的工作狀態(tài)如在工廠驗貨，在夏日裝車,，在周末的運(yùn)動休閑日常,，讓客戶感受到我們是個有血有肉的業(yè)務(wù),，而不是只感覺到我們?yōu)榱四玫剿挠唵味ヂ?lián)系客戶，這樣我們才更大的可能去換回客戶的更多信息,，加強(qiáng)我們之間的鏈接,。

2、客戶個人

網(wǎng)絡(luò)時段,，我們是可以深挖的客戶很多的信息,，或者是從他們的網(wǎng)絡(luò)上了解到客戶的日常分享，拉近人與人關(guān)系的較直接辦法是贊美,?？匆娍蛻舭l(fā)出的寵物家人我們可以來一波適當(dāng)?shù)牟屎缙ǎ只蚴窃诖螂娫挼倪^程中夸贊對方非常專業(yè),，嗓音非常甜美,。總之客戶的動態(tài)要及時關(guān)注,，點(diǎn)贊,，評價互動，保持定期的刷臉攢足存在感,。

市面上的供應(yīng)商有千千萬,，客戶是越來越熟悉跟供應(yīng)商打交道的套路。我們業(yè)務(wù)成單也越來越困難,，以上的理論技巧是固定的但是實(shí)戰(zhàn)是瞬息萬變的,，希望分享的內(nèi)容可以拋磚引玉讓每位業(yè)務(wù)打開思路，融會貫通,，在跟客戶的溝通過程中多多拿單,，多多拿大單。