分享我司與江西客戶成功合作的談判過程

近期上海亭衡接到一個(gè)江西客戶的詢價(jià)來電,，他通過網(wǎng)絡(luò)搜索找到了我們,，后來業(yè)務(wù)員添加了他的微信。他隨后發(fā)送了一份電子秤詢價(jià)函,，并與我們討論了他的需求：

看到了詢價(jià)單后,，我們幾乎電子秤可以滿足他的所有需求。我們和車間確認(rèn)產(chǎn)品庫(kù)存和交貨時(shí)間,，并與團(tuán)隊(duì)討論了客戶提出的需求的初步方案,。不一會(huì)，我們發(fā)送了報(bào)價(jià)單,，客戶看了之后開始砍價(jià),。在前面一次談判中，我們稍微做了一些讓步,，但客戶并不滿意,。接下來的幾天，客戶消失得無影無蹤,。

我們反思并回顧了這個(gè)談判環(huán)節(jié),，我們認(rèn)為既然客戶能主動(dòng)提出需求，那么可以判斷他對(duì)我們的產(chǎn)品是有興趣的,。于是,，我們?cè)俅沃鲃?dòng)嘗試與客戶聯(lián)系，詢問他之前的報(bào)價(jià)是否還有問題或疑惑,。同時(shí),，根據(jù)客戶早期提出的需求，我們積極地發(fā)送了兩個(gè)方案供他參考,?？蛻艨吹轿覀兊姆e極態(tài)度，回復(fù)并選擇了其中一款設(shè)計(jì),，表示了滿意,。但這并不代表他對(duì)詢單的滿意。接下來,，我繼續(xù)與客戶溝通,，這次我們談到了支付方式。對(duì)于訂單,，我們同意客戶以預(yù)付的方式處理,。客戶表示會(huì)全額付款,。我內(nèi)心感到非常驚喜,，好像這句話給了我一個(gè)安心的信號(hào)，這筆訂單的成交概率超過了80%,。

在日常工作中,，我們團(tuán)隊(duì)經(jīng)常討論與客戶之間發(fā)生的有趣事情,，不僅限于業(yè)務(wù)談判，還包括生活等交流,。然而,，就在我們沾沾自喜的時(shí)候，客戶開始了新一輪的價(jià)格戰(zhàn),。他再次發(fā)起攻勢(shì),，談判的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到了包裝箱方面。對(duì)于外貿(mào)行業(yè)來說,，包裝的變化對(duì)買賣雙方都有巨大影響,，因此我們必須更加謹(jǐn)慎。但為了留住客戶,，和考慮到能長(zhǎng)期合作的可能,，我們?cè)俅巫龀隽艘恍┳尣健＿@次讓步是非常困難的,，我內(nèi)心非常掙扎,，因?yàn)閹缀跤|碰到了底線。結(jié)果是,，客戶非常不滿意,！此時(shí)，我感到非常沮喪,，我決定有一次要堅(jiān)持自己的底線,，不再盲目地同意客戶的要求。只是同意客戶的要求,，無形中會(huì)降低我們的價(jià)值,，我必須學(xué)會(huì)拒絕說不。當(dāng)時(shí)我內(nèi)心感到矛盾和壓力,，但我決定冷靜幾天,，不再主動(dòng)聯(lián)系這位江西客戶。

隔天,，我與團(tuán)隊(duì)分享了這個(gè)談判過程,，團(tuán)隊(duì)充滿同理心地耐心傾聽，并給予了我鼓勵(lì),。也許是旁觀者的視角,，他們似乎看到了機(jī)會(huì)，并且相信這筆訂單將會(huì)達(dá)成,。我們的戰(zhàn)術(shù)是拉長(zhǎng)時(shí)間線,，讓客戶投入更多的時(shí)間成本，從而減少他放棄的可能性,。

經(jīng)歷了幾天的僵持,，我心里一直不安。是的,，我不甘心放棄客戶,，同時(shí)也為自己的猶豫感到內(nèi)疚。就在我糾結(jié)的時(shí)候,，突然收到了客戶的消息,，他主動(dòng)與我聯(lián)系了。這次他主動(dòng)找我了,！我忘記了之前的傷痛,，又開心地與客戶繼續(xù)溝通。我保持著穩(wěn)定的心態(tài),，后來成功達(dá)成協(xié)議,。客戶要求我們提供收款賬號(hào)信息,，于是我開始等待收款,。

兩天后，我們收到了客戶的全款,。收到了款項(xiàng),，我們需要堅(jiān)定地繼續(xù)提供服務(wù)，積極主動(dòng)地與客戶保持聯(lián)系,，及時(shí)更新備貨和發(fā)貨進(jìn)度,。我們雙方都松了一口氣，彼此放下了戒備,。

感想與總結(jié)：

1,、認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)客戶。對(duì)于有意向的實(shí)力客戶要保持長(zhǎng)期的跟進(jìn),，就算在談的訂單沒有得到,，不影響后續(xù)的未來訂單，不要輕言放棄。

2,、專業(yè)知識(shí)要充足,，要快速專業(yè)地回答客戶的問題，消除客戶的疑慮,，同時(shí)也可以增加客戶的好感度和信任度。

3,、適當(dāng)給客戶一些折扣,，以顯示我們的合作誠(chéng)意。

4、在價(jià)格談判環(huán)節(jié)保持耐心,，真誠(chéng)地對(duì)待客戶,。即使價(jià)格談不攏，也要保持友好關(guān)系,，正如中國(guó)俗語所說：“買賣不成仁義在",。

5、自信樂觀,，有時(shí)候時(shí)間到了訂單自然就來了,。

總結(jié)：我感到很幸運(yùn)能夠參與銷售。我感激在幕后支持我的老板和團(tuán)隊(duì),，也很慶幸遇到這么多客戶,。這個(gè)成長(zhǎng)的經(jīng)歷真的非常棒！