分享亭衡耐心挖掘大客戶的成交心得

我們從一開始的菜鳥小白一步步摸爬滾打慢慢的也積累了一些客戶,，從零星散戶到年采購額過上百萬的大客戶都有,，今天跟大家分享一個(gè)我司歷經(jīng)半年開發(fā)的一個(gè)大客戶的故事：

這個(gè)客戶是來自江蘇的一家配料設(shè)備公司,，起初客戶只是詢問了一款標(biāo)準(zhǔn)砝碼價(jià)格，不過從咨詢的專業(yè)型問題來看,，我確信這個(gè)客戶不簡單,，因?yàn)槲覀兪巧a(chǎn)商，因此在價(jià)格上取得了一定的優(yōu)勢,。在接下來的幾個(gè)月里,，客戶詢問了不同等級砝碼的價(jià)格，砝碼類型多達(dá)十幾種,。通過我耐心一一答復(fù),，客戶初次下單就是2噸25kg鑄鐵砝碼。并在同一年累計(jì)購買貨值20萬元,，并且成為了我們公司在江蘇比較重要的客戶,，直至今天累計(jì)訂單貨值已經(jīng)超過了50萬，所以耐心溝通總會有好的結(jié)果,。

通過這個(gè)客戶我整理了以下幾點(diǎn)心得和大家分享：

1,、把客戶當(dāng)成朋友：這個(gè)客戶由于工作時(shí)間的原因一般都是晚上回復(fù)信息，有時(shí)我會和他聊到凌晨,，溝通內(nèi)容包括他的個(gè)人經(jīng)歷,，因此客戶對我的工作態(tài)度也很認(rèn)可。

2,、不要嫌棄客戶的問題多：有的客戶確實(shí)關(guān)系的問題很多,，需要耐心解答、快速回應(yīng),；客戶對你專業(yè)程度認(rèn)可也會對你的產(chǎn)品認(rèn)可,。換位思考一下我們打算采購商品也會問商家很多問題。

3,、以點(diǎn)畫線,，以線畫面；客戶詢問產(chǎn)品時(shí)多推薦其他產(chǎn)品,，讓客戶感興趣,，打個(gè)比方，可能客戶只需要一臺電子秤,，后來我讓他買了校準(zhǔn)砝碼,，有些客戶對我們產(chǎn)品認(rèn)知度還不高，部分產(chǎn)品他并不知道,，所以產(chǎn)品關(guān)聯(lián)推薦也是很重要的,。

4,、常溝通、多推薦,；對于稱重設(shè)備而言,，產(chǎn)品更新迭代的速度是很快的，有些產(chǎn)品客戶可能還不知道,，所以要常溝通詢問客戶的客戶群是否有更新或者增產(chǎn)的計(jì)劃,，多推薦新型或者升級后的產(chǎn)品，一來也是讓客戶覺得你重視他,，二來也讓客戶將新型產(chǎn)品的先機(jī)市場占有,，從而達(dá)到雙贏的效果。

以上為上海亭衡分享的一點(diǎn)成交心得,，希望對大家有所幫助,，預(yù)祝大家月月爆單！,！