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專訪王旭宇 | 本土化進(jìn)程不斷提速 看賽多利斯如何量身定制中國策略？
在進(jìn)入中國市場近30年后,，賽多利斯設(shè)立了中國總經(jīng)理職位,。
2022年6月，賽多利斯宣布任命王旭宇女士出任賽多利斯中國總經(jīng)理,，這位在過去十年一直效力于賽多利斯的職業(yè)經(jīng)理人,，也由此成為了賽多利斯的中國區(qū)總經(jīng)理。
近日,，王旭宇接受了E藥經(jīng)理人的專訪,，分享了她對如何提升整體本土化能力，助力中國客戶和生物制藥行業(yè)健康發(fā)展的心得和體會,。
賽多利斯中國總經(jīng)理王旭宇女士
有壓力,，有挑戰(zhàn)，
重任在肩,，目標(biāo)明確,。
王旭宇用14個(gè)字來形容上任賽多利斯中國總經(jīng)理的感受。將生物工藝和實(shí)驗(yàn)室產(chǎn)品兩大業(yè)務(wù)版塊統(tǒng)一整合管理,，并完成銷售,、市場以及技術(shù)架構(gòu)的重建，賽多利斯中國的一系列調(diào)整,，足以顯示中國市場對于賽多利斯全球的重要性,。
作為賽多利斯全球市場之一，如何能夠把新產(chǎn)品和技術(shù)真正落地到中國客戶端,，讓其感受到賽多利斯提供的技術(shù)價(jià)值,，并將中國市場對全球業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)提高到更高級別，這是留給新調(diào)整后的賽多利斯中國的重要任務(wù),。
作為賽多利斯全球市場之一,，如何能夠把新產(chǎn)品和技術(shù)真正落地到中國客戶端，讓其感受到賽多利斯提供的技術(shù)價(jià)值,，并將中國市場對全球業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)提高到更高級別,，這是留給新調(diào)整后的賽多利斯中國的重要任務(wù)。
本土化是體系工程
1995年,，賽多利斯北京公司成立,，有著悠久歷史的電子天平技術(shù)也隨著北京公司的成立正式落地中國。在隨后的二十多年里，通過本土化工廠,，賽多利斯為中國實(shí)驗(yàn)室用戶提供了優(yōu)質(zhì)的天平和稱量解決方案,，并將國際前沿的技術(shù)、理念和產(chǎn)品帶給了廣大中國用戶,。
而隨著中國生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展,，同時(shí)基于中國市場巨大的人口基數(shù)，生物制藥的需求也隨之明顯增長,。
事實(shí)上,，進(jìn)入中國市場后，賽多利斯一直深度參與中國生物制藥行業(yè)的發(fā)展,。十年前我加入賽多利斯的時(shí)候,，客戶很自豪地介紹說他們是賽多利斯STR 50L一次性生物反應(yīng)器的用戶。后來賽多利斯在中國陸續(xù)有了第一臺STR 2000L在榮昌生物的落地,，也有了第100臺STR在中國的安裝,。
——王旭宇對E藥經(jīng)理人表示。
王旭宇認(rèn)為,，對于外資企業(yè)來說,，本土化的意義有三層：
第一層在于更好的服務(wù)本地客戶，穩(wěn)定的在本土市場供應(yīng)客戶所需要的產(chǎn)品,，提升客戶體驗(yàn),。
第二層在于對中國市場發(fā)展的信心，在國家和政府政策支持下,，在廣大客戶需求未被滿足的前提下,，持續(xù)對中國加大投入，不僅是在生產(chǎn)具體的產(chǎn)品,，也是提供更多的投資,，增加相應(yīng)地區(qū)的就業(yè)，培訓(xùn)更多的人才,，有助于建立一個(gè)連系價(jià)值鏈上下游的生態(tài)系統(tǒng),，持續(xù)助力客戶進(jìn)行產(chǎn)品及應(yīng)用的開發(fā)。
第三層則在于整體提升國內(nèi)生物設(shè)備和耗材的質(zhì)量體系建設(shè),，讓中國的此類制造向國際標(biāo)準(zhǔn)看齊,，未來走出中國，走向世界,。
如果看近20年中國生物醫(yī)藥行業(yè)的本土化發(fā)展,，十年前只有鳳毛麟角的幾家國內(nèi)企業(yè)在細(xì)胞培養(yǎng)基和層析填料上投入和努力。新冠疫情之前,，陸續(xù)有一些國內(nèi)初創(chuàng)企業(yè)圍繞生物制藥工藝的上下游來布局,，這其中最大的驅(qū)動來源于降低生產(chǎn)成本的需求,。
而在王旭宇看來，新冠疫情的爆發(fā)加速了國產(chǎn)化,，也在更大范圍內(nèi)推動了本土化的進(jìn)程,。
2020年新冠疫情的突然到來，讓生物制藥上游設(shè)備及耗材供應(yīng)商感受到了壓力,，也讓整個(gè)生物制藥行業(yè)提高了對供應(yīng)商供應(yīng)鏈穩(wěn)定性的要求,。而根植本土的供應(yīng)鏈，則可以更加迅速應(yīng)對市場的變化和客戶的項(xiàng)目進(jìn)度,。
王旭宇說道:
在疫情期間,，賽多利斯全球總部的生物工藝業(yè)務(wù)單元為了確保相同生產(chǎn)體系和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的一次性耗材落地，特地派遣了有豐富生產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn)的總部專家遠(yuǎn)渡重洋來到中國,，組建團(tuán)隊(duì),，搭建體系,，讓越來越多的一次性耗材在中國生產(chǎn),。
值得注意的是，賽多利斯是業(yè)內(nèi)首先實(shí)現(xiàn)一次性生物反應(yīng)袋及耗材本土化生產(chǎn)的生物工藝供應(yīng)商,。賽多利斯的北京工廠嚴(yán)格按照全球統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行本土化生產(chǎn),，保障本地生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量。
賽多利斯北京工廠
在王旭宇看來,，本土化并不是簡單的產(chǎn)品在中國本土化的生產(chǎn),，而是體系和標(biāo)準(zhǔn)的轉(zhuǎn)移。
實(shí)際上本土化是一個(gè)體系工程,，包括把生產(chǎn)設(shè)備的調(diào)試安裝,，質(zhì)量體系和生產(chǎn)流程等都轉(zhuǎn)移到北京的工廠，然后能在小試,、中試甚至大規(guī)模生產(chǎn)的時(shí)候都符合要求,，我們才會把它定義為是一個(gè)成功的本土化項(xiàng)目。
眼下,，通過這樣的一套本土化體系,，賽多利斯已經(jīng)實(shí)現(xiàn)大部分一次性耗材在中國市場的陸續(xù)生產(chǎn)。2021年,，賽多利斯北京工廠在原有潔凈車間的基礎(chǔ)上投資1000萬歐元擴(kuò)建了新的ISO 7級潔凈車間1800㎡ 及新增一次性產(chǎn)品生產(chǎn)線10條,。目前北京工廠廠房總面積超過10000㎡，可生產(chǎn)Flexsafe® STR反應(yīng)袋,、Flexsafe® 2D/3D儲液袋,、Flexsafe® Mixing混勻袋、Celsius®凍融袋及Transfer set管路組件等多種一次性產(chǎn)品,。
王旭宇表示,，賽多利斯北京工廠擴(kuò)建是對市場了解的基礎(chǔ)上持續(xù)滿足本土客戶需求的延伸，未來賽多利斯將有更多產(chǎn)品在中國生產(chǎn)，包括客戶定制的產(chǎn)品,，這些產(chǎn)品不僅會滿足單抗客戶生產(chǎn)的需求,，也會滿足新的生物分子如ADC、基因治療和mRNA研發(fā)和生產(chǎn)的需求,。
中國策略量身定制
本土化是賽多利斯未來在中國發(fā)展的重要戰(zhàn)略之一,，這個(gè)戰(zhàn)略的制定也是基于希望能夠更貼近中國市場，更能了解客戶需求,。
從中國生物醫(yī)藥發(fā)展來看,，王旭宇坦言，盡管疫情加速了行業(yè)發(fā)展,，但在疫情之前整個(gè)行業(yè)還是處在相對緩速發(fā)展的上升期,，彼時(shí)賽多利斯的客戶也更多是還未有商業(yè)化生產(chǎn)的中小型biotech企業(yè)，客戶的需求復(fù)雜程度也比較能夠從容應(yīng)對,。
而隨著2018年中國生物制藥行業(yè)商業(yè)化元年的到來,，再加之新冠疫情的影響，賽多利斯在中國的客戶類型發(fā)生了變化,。王旭宇表示,，除了中小型biotech企業(yè)之外，賽多利斯也越來越多地面對有大規(guī)模商業(yè)化生產(chǎn)需求的生物制藥企業(yè),、CDMO企業(yè)以及像基因治療和mRNA疫苗這樣的新技術(shù)企業(yè),。這些企業(yè)由于技術(shù)方向和規(guī)模的不同，導(dǎo)致需求不同,，從實(shí)驗(yàn)室階段研發(fā)到工藝放大,，再到大規(guī)模生產(chǎn)，以及質(zhì)量控制等環(huán)節(jié)都提出了更高的要求,。
一方面,，我們的團(tuán)隊(duì)知識和技能怎么能夠隨著客戶多樣性的變化而提升到新的層面，更深入的了解客戶需求,，并利用公司內(nèi)部資源來滿足這些不同的需求,。
另一方面，王旭宇認(rèn)為,，只有更好地了解客戶在不同環(huán)節(jié)的需求,，同時(shí)基于賽多利斯本土化打造的能力，不僅能更好地開發(fā)符合中國客戶需求的從研發(fā),、生產(chǎn)到質(zhì)量放行的產(chǎn)品,，助其加速整體藥物開發(fā)進(jìn)程，才有可能讓賽多利斯在過程中為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值,。
作為賽多利斯重要的戰(zhàn)略市場之一,，全球管理層對中國客戶團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)的重視程度顯而易見,。除了對中國團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化，中國市場也獲得了其他地區(qū)沒有的新增投資,。
2021年9月,，賽多利斯啟用了位于上海的展示和應(yīng)用實(shí)驗(yàn)室，這是賽多利斯全球除哥廷根之外最大的應(yīng)用中心,。在這里不僅可以看到賽多利斯從藥物研發(fā)到工藝開發(fā)的技術(shù)和產(chǎn)品,，還可以讓賽多利斯的技術(shù)專家用客戶自己的樣品進(jìn)行早期的可行性實(shí)驗(yàn)，及早確定工藝方案,。另外在實(shí)驗(yàn)室里也展示了賽多利斯和西門子合作的自動化解決方案,，遠(yuǎn)程數(shù)據(jù)監(jiān)控，實(shí)時(shí)檢測和偏差分析都可以被模擬,，為未來數(shù)據(jù)化生產(chǎn)提供不同的思路,。
賽多利斯上海應(yīng)用中心
從目前整個(gè)中國生物醫(yī)藥創(chuàng)新生態(tài)發(fā)展來看，在生物類似物和創(chuàng)新單抗藥物上已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了成功商業(yè)化生產(chǎn),。在抗體類藥物的研發(fā)生產(chǎn)上,，本土企業(yè)通過10年的努力來不斷接近國際水平，例如榮昌生物ADC藥物的成功上市和出海以及康方國產(chǎn)雙抗獲批等,。同時(shí),，從新冠疫情到現(xiàn)在,，中國企業(yè)在疫苗上的快速研發(fā)和生產(chǎn)能力被充分地在實(shí)踐中證明,。
而對于基因和細(xì)胞治療，mRNA藥物的研發(fā)和生產(chǎn)上,，王旭宇則認(rèn)為中國和國際水平差距不大,，有些方面因?yàn)槿丝诤团R床資源優(yōu)勢，更有機(jī)會讓中國超過國際水平,，做出更多創(chuàng)新的平臺和藥物,。
因此對于未來的新機(jī)會，王旭宇表示會持續(xù)地根據(jù)目前行業(yè)里對方法和工藝的痛點(diǎn)來建議和引進(jìn)新的技術(shù),、產(chǎn)品和服務(wù),。比如，針對病毒載體分離純化效率低的問題,，賽多利斯提供的BIA Monolith整體柱解決方案,，用二步或三步層析可以提高回收率和純度，被國內(nèi)做質(zhì)粒病毒或mRNA的客戶廣泛接受,。又如,，針對細(xì)胞治療產(chǎn)品亟需快速放行的問題，賽多利斯推出基于實(shí)時(shí)PCR方法的Microsart® ATMP無菌放行檢測方案,，在3小時(shí)內(nèi)即可完成細(xì)菌和真菌污染的檢測,，其TaqMan® 探針可確保高水平的qPCR特異性,。
生物藥研發(fā)是一個(gè)復(fù)雜、漫長且成本高昂的過程,，賽多利斯通過多次并購組建了其高通量,、高內(nèi)涵生物分析平臺，從藥物發(fā)現(xiàn),、表征到評價(jià),，最大限度地簡化流程，極大縮短了藥物研發(fā)進(jìn)程,。比如,，利用 Incucyte® 活細(xì)胞分析系統(tǒng)對細(xì)胞的形態(tài)和表型進(jìn)行定量和驗(yàn)證，從而做出正確的培養(yǎng)決策,；iQue® 高通量流式細(xì)胞術(shù)通過專有的采樣方法和創(chuàng)新的數(shù)據(jù)簡化工具,，突破速度瓶頸，大大縮短了決策時(shí)間,。
另外,，為應(yīng)對持續(xù)降低生產(chǎn)成本的需求，賽多利斯也在連續(xù)生產(chǎn)上不斷推出了上游到下游新的產(chǎn)品,，比如整合了ATF的第三代STR生物反應(yīng)器更便利于上游灌流工藝的開發(fā)與優(yōu)化,；下游可以實(shí)現(xiàn)多柱位的連續(xù)流層析設(shè)備BioSMB 以及新并購的Novasep 中試級別BioSc能夠幫客戶輕松實(shí)現(xiàn)下游連續(xù)流層析工藝的開發(fā)與放大，從而達(dá)到降本增效的目的,。
據(jù)悉,，2022年下半年，賽多利斯也會重磅推出用于抗體捕獲的膜層析產(chǎn)品Rapid A,，它采用區(qū)別于傳統(tǒng)填料微球的全新創(chuàng)新性膜層析技術(shù),，可以顯著提高生產(chǎn)率和降低早期研發(fā)的成本。
同時(shí),，2023年初,，賽多利斯還將在中國發(fā)布全自動單細(xì)胞和克隆分析分離系統(tǒng)CellCelector，用于分析,、篩選和分離單細(xì)胞,、細(xì)胞簇、球狀體,、器官,、單細(xì)胞克隆和粘附菌落，提高藥物開發(fā)早期階段的整體效率,。
在未來,，這些產(chǎn)品會被更廣泛地應(yīng)用在生物技術(shù)和工藝生產(chǎn)中。
顯然,，在當(dāng)下的產(chǎn)業(yè)環(huán)境下,，當(dāng)很多人重新思考怎么能做到真正意義的創(chuàng)新時(shí),，賽多利斯已經(jīng)準(zhǔn)備好了。
“以客戶需求為中心,，提升行業(yè)整體本土化能力,，助于中國客戶和生物制藥行業(yè)健康發(fā)展。"王旭宇的目標(biāo)很明確,，夯實(shí)本土化能力,，并在這之上實(shí)現(xiàn)提供創(chuàng)新技術(shù)和產(chǎn)品，而現(xiàn)在來看,，這個(gè)目標(biāo)并不遠(yuǎn)了,。
文 | E藥經(jīng)理人 白晨