禾工科學(xué)儀器多年來一直是中國大陸的綜合性實驗室分析儀器及技術(shù)應(yīng)用方案供應(yīng)商，當(dāng)它宣布進入分析儀器研發(fā)制造領(lǐng)域的時候,，沒有引起什么影響,，很多同行是的有懷疑的態(tài)度的。事實上,，直到2008年前,，禾工科學(xué)儀器的一些產(chǎn)品也僅僅是OEM品牌，還不能算是真正的分析儀器品牌,，然而隨著禾工科學(xué)儀器近年來持續(xù)推出了微流控芯片分析儀,、網(wǎng)絡(luò)型氣相色譜儀、液相色譜儀,、智能卡氏水分測定儀等產(chǎn)品并在短期內(nèi)獲得市場實效后,，外界原來懷疑的眼光變成欣羨，而禾工科學(xué)儀器也決定堅持自己“經(jīng)濟型分析儀器倡導(dǎo)品牌”的定位,，并加快其產(chǎn)品研發(fā)步伐,，從仿制到創(chuàng)新，從低端產(chǎn)品到向*產(chǎn)品挑戰(zhàn),，從單槍匹馬到聯(lián)合國內(nèi)外企業(yè),，聯(lián)合大學(xué)專家，兼并國內(nèi)產(chǎn)業(yè)企業(yè)等一系列的快速發(fā)展,，令人驚訝,。尤其是禾工科學(xué)儀器采取的所謂經(jīng)濟型即低價策略更是沖擊了市場觀念。
禾工科學(xué)儀器副總吳勝鋒表示：“自從我們進入分析儀器研發(fā)制造領(lǐng)域開始,，我們企業(yè)的進步成果可謂*,，正如設(shè)想一樣，原來的技術(shù)能力和創(chuàng)意能力得到的大幅度提升,，整個團隊的凝聚力也大幅度改善,、過往被動于供貨廠商的經(jīng)營成本大大減少。此外,，通過深入思考并討論中國分析儀器行業(yè)的特點后,，對發(fā)展戰(zhàn)略的定位思考協(xié)助我們找出了正確的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，銷售和售后服務(wù)能力也有改進，總的來說,，我們的工作效率提高了,，目標明確了，企業(yè)員工有足夠的信心了,。因此,，我們只根據(jù)我們公司能力來決定我們自己產(chǎn)品的價格，而不需要遵照現(xiàn)在市場的產(chǎn)品定價,。我們相一切以客戶需求為經(jīng)營中心的理念,。”
禾工科學(xué)儀器目前主推的液相色譜儀在短短不到一年時間獲得了逾百臺的銷售業(yè)績，這在液相色譜儀直銷的公司中可謂業(yè)績斐然,，按照吳總的說法：“得益于質(zhì)量可靠,，價格低廉，銷售和服務(wù)能力強等綜合原因,。”但可能業(yè)內(nèi)絕大部分人認為低達48800元的液相色譜儀破天荒的價格才是禾工科學(xué)儀器銷售業(yè)績的主要原因,。直到2008年前，國產(chǎn)液相色譜儀的價格還難以和日本島津品牌中低端產(chǎn)品拉開差距,，為什么禾工科學(xué)儀器的液相色譜儀就能低價,？難道它采用的材料便宜？禾工科學(xué)儀器這么低的價格銷售,，它還有多少利潤,？禾工科學(xué)儀器產(chǎn)品的質(zhì)量又是如果保證的呢？帶著種種疑問,，筆者再次了禾工科學(xué)儀器常務(wù)副總吳勝鋒,。
筆者：“作為多年有著多年代理銷售國內(nèi)外多種品牌液相色譜儀的公司，相信禾工科學(xué)儀器對國內(nèi)市場的液相色譜儀市場價格情況是非常熟悉,，而禾工科學(xué)儀器的STI5000型液相色譜儀單泵系統(tǒng)*格只有48800元,，這是基于什么考慮呢？”
吳總：呵呵,，其實有很多業(yè)內(nèi)朋友問過我們這個問題,。在和目前市場上的其它主流液相色譜儀產(chǎn)品相比，我們禾工的直銷價格確實比較低,，但這種低價策略我們是經(jīng)過認真核算的,，理由很多，而且我們也相信,，這是市場趨勢所在,。
其實，上海禾工的所有的分析儀器產(chǎn)品的基礎(chǔ)成本,，也就是材料成本并不比其它同類生產(chǎn)商低,，也許還要高出不少,，由于我們對選材、加工和批次質(zhì)量指標要求都比較高,，而且因為禾工科學(xué)儀器從一開始就制定了利用化生產(chǎn)分工的優(yōu)勢，企業(yè)本身暫不考慮購置適合大量生產(chǎn)的精密加工設(shè)備,，因此,，我們寧愿付出高于其它廠商的單個部件成本來進行零部件或整體結(jié)構(gòu)件的外包生產(chǎn)。從這方面來講,，禾工科學(xué)儀器的材料成本應(yīng)當(dāng)是高于國內(nèi)一些廠商的,。但是材料成本雖然高些，卻為禾工科學(xué)儀器產(chǎn)品質(zhì)量的提供了保證,，同時減少了其它的生產(chǎn)成本：
首先,，由于是外包生產(chǎn)作業(yè),，我們沒有了正常生產(chǎn)中的材料損耗,，生產(chǎn)原料的準備變得更簡單，對外包供貨進行嚴格檢測,，對不合格的材料,，退換貨是*選擇,。
其二，我們的生產(chǎn)基地也實行分工責(zé)任制,，由于儀器組件外包后,，生產(chǎn)流程就簡化為半成品檢測，成品組裝,，成品測試等工作,；由于儀器研發(fā)中重點考慮了模塊化生產(chǎn)要求，采用了科學(xué)的結(jié)構(gòu)設(shè)計和組裝工藝,，因此半成品原來需要數(shù)十人的生產(chǎn)流程,，我們目前只需要6-8人，就可以完成每月數(shù)十臺液相色譜儀的生產(chǎn)任務(wù),。因此,，我們的生產(chǎn)效率是相當(dāng)高的，相應(yīng)的減少了大量的人工成本和效率損耗成本,。
其三,，禾工科學(xué)儀器多年來一直在使用先進的辦公系統(tǒng)和合理的內(nèi)部工作流程，各部分間的信息反饋和工作改善非常迅速有效,，可以這么說,，禾工科學(xué)儀器的內(nèi)部人員分工，和工作交接做到了自動,，有序,，每個人都很重要,，但同時又不會嚴重依賴任何一個崗位或一個員工，這種工作模式雖然還百改善中,，但卻zui大限度的減少了公司運營成本,。
zui后，由于禾工科學(xué)儀器多年來一直是一個綜合性的科學(xué)儀器供應(yīng)商,，絕不會依賴于某一種產(chǎn)品來贏利,，這無形分攤了產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)的成本壓力；而且禾工科學(xué)儀器長期作為代理經(jīng)驗的微利經(jīng)營概念一直有利于保持我們的贏利心態(tài),。說實話,，只有在進入了生產(chǎn)領(lǐng)域后，我們才能真正核算一種產(chǎn)品的生產(chǎn)成本,，還了解到儀器行業(yè)的生產(chǎn)利潤情況,。
綜合上述優(yōu)勢，根據(jù)zui終的產(chǎn)品成本核算,，我們認為目前的銷售價格是非常合理的,，而且，在銷售量進一步擴大后,，特別是在我們從直銷轉(zhuǎn)向建立全國性的代理銷售網(wǎng)絡(luò)后,，相信我們的單位成本還有進一步下降的空間。到時我們還有可能進一步向廣大用戶讓利,。
當(dāng)然,，也是經(jīng)歷了整個生產(chǎn)流程后，我們也了解了作為一個生產(chǎn)企業(yè)的艱難,，我們在研發(fā)和生產(chǎn)過程中,，給許多半成品代工企業(yè)“制造”了很多麻煩，我非常感謝他們,。由此我們也體會到了國內(nèi)其它自行生產(chǎn),，尤其是沒有足夠自行銷售能力的儀器生產(chǎn)商的困難。我們知道,，分析儀器相比于其它的民用設(shè)備,，家用電器，使用量是微不足道的,；也正因為這樣,，許多國內(nèi)儀器廠商缺少銷售量，無法積累資金來提升技術(shù),，改善質(zhì)量,。進而，也可以理解,，為什么在分析儀器方面,，技術(shù)的更新總是遠遠落后于其它民用產(chǎn)品,。
其實原來我做代理商的時候總覺得廠商給的價格太高了，他們留的利潤太多,，作為銷售代理的利潤太少了,，現(xiàn)在看來，我至少是錯怪了一部分生產(chǎn)商了,。作為一個生產(chǎn)企業(yè),，特別是單一產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)真的很難。因此現(xiàn)在我非常理解為什么很多國內(nèi)的儀器產(chǎn)品價格似乎居高不下,，儀器的價格并不能僅從材料成本估算，考慮到綜合經(jīng)營成本,，研發(fā)成本,，維護成本，還有銷售渠道的成本,，作為有限銷量的分析儀器產(chǎn)品,，大家確實不能苛求拿到家電的價格。禾工科學(xué)儀器長期建立的自有銷售能力也大大降低了禾工產(chǎn)品的風(fēng)險成本,。
筆者：“經(jīng)你這么詳細的分析,，是不是可以理解為禾工的自身的條件創(chuàng)造禾工的低成本產(chǎn)品，而且禾工利用自己多年的其它同類產(chǎn)品應(yīng)用技術(shù)經(jīng)驗保證了禾工科學(xué)儀器產(chǎn)品的質(zhì)量呢,？
吳總：可以這么說,，禾工科學(xué)儀器多年來，一直為一些的液相色譜儀,、氣相色譜儀,、光譜儀、水分測定儀等儀器和固相萃取儀,、氮吹儀甚至馬弗爐等常用設(shè)備提供各種類型的維修,，維護，培訓(xùn),，應(yīng)用方法等技術(shù)服務(wù),，積累了大量的經(jīng)驗。這給研發(fā)工作提供了大量資料中查不到的借鑒,，其實上我們的每個產(chǎn)品都會根據(jù)我們的應(yīng)用服務(wù)工程師和用戶的要求進行改善和技術(shù)創(chuàng)新,。目前我們正在進行的多個產(chǎn)品 創(chuàng)意就*來自于用戶和技術(shù)工程師的需求分析。
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