與客戶(hù)成交的24種技巧銷(xiāo)售是一種以結(jié)果論英雄的游戲,，銷(xiāo)售就是要成交。沒(méi)有成交，再好的銷(xiāo)售過(guò)程也只能是風(fēng)花雪夜,。在銷(xiāo)售員的心中，除了成交,，別無(wú)選擇,。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)常“賣(mài)關(guān)子”,，銷(xiāo)售員唯有解開(kāi)顧客“心中結(jié)”,，才能實(shí)現(xiàn)成交。在這個(gè)過(guò)程中方法很重要,，以下介紹排除客戶(hù)疑義的幾種成交法：

    1,、顧客說(shuō)：我要考慮一下。

    對(duì)策：時(shí)間就是金錢(qián),。機(jī)不可失,，失不再來(lái)。

    1）詢(xún)問(wèn)法：

    通常在這種情況下,，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣,，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)），或者有難言之隱（如：沒(méi)有錢(qián),、沒(méi)有決策權(quán)）不敢決策,，再就是挺脫之詞。所以要利用詢(xún)問(wèn)法將原因弄清楚,，再對(duì)癥下藥,，藥到病除。如：,，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚,，所以您說(shuō)您要考慮一下？

    （2）假設(shè)法：

    假設(shè)馬上成交,，顧客可以得到什么好處（或快樂(lè)）,，如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益（將痛苦）,，利用人的虛偽性迅速促成交易,。如：某某,，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi),，可以獲得××（外加禮品）,。我們一個(gè)月才來(lái)一次（或才有一次*活動(dòng)），現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品,，如果您不及時(shí)決定,，會(huì)……

    （3）直接法：

    通過(guò)判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn),，尤其是對(duì)男士購(gòu)買(mǎi)者存在錢(qián)的問(wèn)題時(shí),，直接法可以激將他、迫使他付帳,。如：××,，說(shuō)真的，會(huì)不會(huì)是錢(qián)的問(wèn)題呢,？ 或您是在推脫吧,，想要躲開(kāi)我吧？

    2,、顧客說(shuō)：太貴了,。

    對(duì)策：一分錢(qián)一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴,。

    （1） 比較法：

    ① 與同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較,。如：市場(chǎng)××牌子的××錢(qián)，這個(gè)產(chǎn)品比××牌子便宜多啦,，質(zhì)量還比××牌子的好,。

    ② 與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：××錢(qián)現(xiàn)在可以買(mǎi)a,、b,、c、d等幾樣?xùn)|西,，而這種產(chǎn)品是您目前zui需要的,，現(xiàn)在買(mǎi)一點(diǎn)兒都不貴。

    （2）拆散法：

    將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開(kāi)來(lái),，一部分一部分來(lái)解說(shuō),，每一部分都不貴，合起來(lái)就更加便宜了,。

    （3）平均法：

    將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天，尤其?duì)一些服裝銷(xiāo)售zui有效,。買(mǎi)一般服裝只能穿多少天,，而買(mǎi)可以穿多少天，平均到每一天的比較,，買(mǎi)貴的顯然劃算,。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢？按××年計(jì)算,，××月××星期,，實(shí)際每天的投資是多少，你每花××錢(qián),，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品,，值,！

    （4）贊美法：

    通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包,。如：，一看您,，就知道平時(shí)很注重××（如：儀表,、生活品位等）的啦，不會(huì)舍不得買(mǎi)這種產(chǎn)品或服務(wù)的,。

對(duì)策：不景氣時(shí)買(mǎi)入,，景氣時(shí)賣(mài)出。

    （1）討好法：

    聰明人透漏一個(gè)訣竅：當(dāng)別人都賣(mài)出,，成功者購(gòu)買(mǎi),；當(dāng)別人卻買(mǎi)進(jìn)，成功者賣(mài)出?，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧,，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過(guò)說(shuō)購(gòu)買(mǎi)者聰明,、有智慧,、是成功人士的料等，討好顧客,，得意忘形時(shí)掉了錢(qián)包,！

    （2）化小法：

    景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化，是單個(gè)人無(wú)法改變的,，對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班,，一切“照舊”。這樣將事情淡化,，將大事化小來(lái)處理,，就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響。如：這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但對(duì)我們個(gè)人來(lái)說(shuō),，還沒(méi)有什么大的影響,，所以說(shuō)不會(huì)影響您購(gòu)買(mǎi)××產(chǎn)品的。

    （3）例證法：

    舉前人的例子,，舉成功者的例子,，舉身邊的例子，舉一類(lèi)人的群體共同行為例子,，舉流行的例子,，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子,，讓顧客向往,，產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購(gòu)買(mǎi),。如：某某,，××人××時(shí)間購(gòu)買(mǎi)了這種產(chǎn)品，用后感覺(jué)怎么樣（有什么評(píng)價(jià),，對(duì)他有什么改變）,。今天，你有相同的機(jī)會(huì),，作出相同的決定,，你愿意嗎？

    4,、顧客說(shuō)：能不能便宜一些,。

    對(duì)策： 價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無(wú)好貨

    （1）得失法：

    交易就是一種投資,，有得必有失,。單純以?xún)r(jià)格來(lái)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策是不全面的，光看價(jià)格,，會(huì)忽略品質(zhì),、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等,，這對(duì)購(gòu)買(mǎi)者本身是個(gè)遺憾,。如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過(guò)多嗎？但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在,，投資太少,，使所付出的就更多了，因?yàn)槟?gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到頒期的滿足（無(wú)法享受產(chǎn)品的一些附加功能）,。

    （2） 底牌法：

    這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國(guó)zui低的價(jià)位,，已經(jīng)到了底兒,，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到,。通過(guò)亮出底牌（其實(shí)并不是底牌,，離底牌還有十萬(wàn)八千里），讓顧客覺(jué)得這種價(jià)格在情理之中,，買(mǎi)得不虧,。

    （3）誠(chéng)實(shí)法：

    在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢(qián)買(mǎi)到zui高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理,，告訴顧客不要存有這種僥幸心理,。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒(méi)有,，據(jù)我們了解其他地方也沒(méi)有,，但有稍貴一些的××產(chǎn)品，您可以看一下,。

5,、顧客說(shuō)：別的地方更便宜。

    對(duì)策：服務(wù)有價(jià)?，F(xiàn)在假貨泛濫,。

    （1）分析法：

    大部分的人在做購(gòu)買(mǎi)決策的時(shí)候,，通常會(huì)了解三方面的事：*個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì),，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù),。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析,，打消顧客心中的顧慮與疑問(wèn)，讓它“單戀一支花”,。如：××,，那可能是真的，畢竟每個(gè)人都想以zui少的錢(qián)買(mǎi)zui高品質(zhì)的商品,。但我們這里的服務(wù)好,，可以幫忙進(jìn)行××，可以提供××,，您在別的地方購(gòu)買(mǎi),，沒(méi)有這么多服務(wù)項(xiàng)目，您還得自己花錢(qián)請(qǐng)人來(lái)做××,，這樣又耽誤您的時(shí)間,，又沒(méi)有節(jié)省錢(qián)，還是我們這里比較恰當(dāng),。

    （2）轉(zhuǎn)向法：

    不說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì),，轉(zhuǎn)向客觀公正地說(shuō)別的地方的弱勢(shì)，并反復(fù)不停地說(shuō)，摧毀顧客心理防線,。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司（別的地方的）可以以提供zui高品質(zhì)的產(chǎn)品,，又提供*的售后服務(wù)。我××（親戚或朋友）上周在他們那里買(mǎi)了××,，沒(méi)用幾天就壞了,，又沒(méi)有人進(jìn)行維修，找過(guò)去態(tài)度不好……

    （3）提醒法：

    提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫,，不要貪圖便宜而得不償失,。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢,？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎,？如果買(mǎi)了假貨怎么辦？你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎,？××,，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來(lái)獲得我們真正要的產(chǎn)品,，這也是蠻值得的,，您說(shuō)對(duì)嗎？

    6,、顧客講：沒(méi)有預(yù)算（沒(méi)有錢(qián)）,。

    對(duì)策：制度是死的，人是活的,。沒(méi)有條件可以創(chuàng)造條件,。

    （1）前瞻法：

    將產(chǎn)品可以帶來(lái)的利益講解給顧客聽(tīng)，催促顧客進(jìn)行預(yù)算,，促成購(gòu)買(mǎi),。如：××，我知道一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算,。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具,，但是工具本身須具備靈活性，您說(shuō)對(duì)嗎,？××產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績(jī)并增加利潤(rùn),，你還是根據(jù)實(shí)際情況來(lái)調(diào)整預(yù)算吧！

    （2）攻心法

    分析產(chǎn)品不僅可以給購(gòu)買(mǎi)者本身帶來(lái)好處,，而且還可以給周?chē)娜藥?lái)好處,。購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞,，如果不購(gòu)買(mǎi),，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì),，這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)購(gòu)買(mǎi)者又非常重要，失去了,，痛苦,！尤其對(duì)一些公司的采購(gòu)部門(mén)，可以告訴他們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在使用,，已產(chǎn)生什么效益,，不購(gòu)買(mǎi)將由變得落后。

對(duì)策：懷疑是奸細(xì),，懷疑的背后就是肯定,。

    （1）投資法

    做購(gòu)買(mǎi)決策就是一種投資決策，普通人是很難對(duì)投資預(yù)期效果作出正確評(píng)估的,，都是在使用或運(yùn)用過(guò)程中逐漸體會(huì),、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來(lái)的利益。既然是投資,，就要多看看以后會(huì)怎樣,，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對(duì)未來(lái)的作用很大,，所以它值,！

    （2）反駁法：

    利用反駁，讓顧客堅(jiān)定自己的購(gòu)買(mǎi)決策是正確的,。如：您是位眼光獨(dú)到的人,，您現(xiàn)在難道懷疑自己了？您的決定是英明的,，您不信任我沒(méi)有關(guān)系,，您也不相信自己?jiǎn)幔?/p>

    （3）肯定法：

    值！再來(lái)分析給顧客聽(tīng),，以打消顧客的顧慮?？梢詫?duì)比分析,，可以拆散分析，還可以舉例佐證,。

    8,、顧客講：不，我不要……

    對(duì)策：我的字典了里沒(méi)有“不”字,。

    （1）吹牛法：

    吹牛是講大話,，推銷(xiāo)過(guò)程中的吹牛不是讓銷(xiāo)售員說(shuō)沒(méi)有事實(shí)根據(jù)的話，講價(jià)話,。而是通過(guò)吹牛表明銷(xiāo)售員銷(xiāo)售的決心,，同時(shí)讓顧客對(duì)自己有更多的了解,，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢(shì)、是專(zhuān)家,。信賴(lài)達(dá)成交易,。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷(xiāo)員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我：沒(méi)有人可以對(duì)我說(shuō)不,，說(shuō)不的我們zui后都成為了朋友,。當(dāng)他對(duì)我說(shuō)不，他實(shí)際上是對(duì)即將到手的利益（好處）說(shuō)不,。

    （2）比心法：

    其實(shí)銷(xiāo)售員向別人推銷(xiāo)產(chǎn)品,，遭到拒絕，可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來(lái)與顧客分享,，以博得顧客的同情,，產(chǎn)生憐憫心，促成購(gòu)買(mǎi),。如：假如有一項(xiàng)產(chǎn)品,，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它,，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問(wèn)題而讓顧客對(duì)你說(shuō)不呢,？所以××今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)不。

    （3）死磨法：

    我們說(shuō)堅(jiān)持就是勝利,，在推銷(xiāo)的過(guò)程,，沒(méi)有你一問(wèn)顧客，顧客就說(shuō)要什么產(chǎn)品的,。顧客總是下意識(shí)地?cái)撤琅c拒絕別人,，所以銷(xiāo)售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷(xiāo),。同時(shí)如果顧客一拒絕,，銷(xiāo)售員就撤退，顧客對(duì)銷(xiāo)售員也不會(huì)留下什么印象,。

    [總結(jié)]

    方法是技巧,，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟倫生巧,。這就要求銷(xiāo)售員在日常推銷(xiāo)過(guò)程中有意識(shí)地利用這些方法,，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操練，達(dá)到“條件反射”的效果,。當(dāng)顧客疑義是什么情況時(shí),，大腦不需要思考，應(yīng)對(duì)方法就出口成章,。到那時(shí),，在顧客的心中才真正是“除了成交,，別無(wú)選擇”！