自我國有儀器行業(yè)以來，渠道就是支撐行業(yè)發(fā)展的重要力量,，但是廠商與渠道商之間關(guān)系一直處于相互合作又相互不信任的局面,，就如搞對象的兩方，談來談去,，只能維系一段時間,。而近幾年一直支撐銷量增長的分銷，卻簡化成的只有一項工作：壓貨,、壓貨,、再壓貨。無論大廠家的營銷策略和基本工作也基本是圍繞壓貨展開的,。

儀器代理商的壓貨,、壓貨，再壓貨,，已經(jīng)讓重不可負(fù)的渠道面臨崩盤了,。

前幾天參加一家企業(yè)的年會，當(dāng)主持人說起本年度三大動銷工作時,，竟然有“久違了”的感覺,。

可不是嗎？曾經(jīng)非常有效的一些渠道基本工作,，現(xiàn)在竟然久違了,。

如果說十多年前的壓貨有一定道理的話，現(xiàn)在要說壓貨～儀器渠道真的傷不起,。

曾經(jīng)國內(nèi)外 秀的品牌,，對渠道的話語權(quán)都非常強，渠道商基本沒有談判的資格,，每年的渠道任務(wù)都水漲船高,，達(dá)不到目標(biāo)就面臨被砍掉的風(fēng)險，企業(yè)品牌度高,，選擇渠道商空間大，代理商為了保住品牌代理權(quán),，就不得不壓貨,、壓貨、再壓貨,。有能力壓貨的大代理商,，面臨資金周轉(zhuǎn)及挖掘客戶的多重壓力,，代理壓力逐年增加、造就典型的老板焦慮癥,。儀器行業(yè)的代理商都感覺生存異常艱難,，近年有能力的品牌代理商都在尋求轉(zhuǎn)型，一方面向上游走,、轉(zhuǎn)型生產(chǎn),。一方面橫向走，轉(zhuǎn)向第三方檢測,，一方面向下走,，轉(zhuǎn)型服務(wù)。哪個方向是正確的,？只能讓時間驗證,。

儀器行業(yè)壓貨有三大罪狀：壓掉廠商利潤；壓得渠道變形,；壓得銷售工作變形,。

不從壓貨中走出來，后廠家與渠道商將面臨零和博弈,，沒有真正的贏家,。

壓貨，壓掉了廠商利潤

壓貨,，看似廠商多出貨,，保證了年銷售量，但是沒有對市場的真正了解,，造成企業(yè)的銷售數(shù)據(jù)不真實,，對于第二年的生產(chǎn)決策造成誤判，同時壓貨增加了渠道商的壓力,，市場容量不變,，銷售任務(wù)增加，必然占有未來*,，造成產(chǎn)品積壓在渠道環(huán)節(jié),，造成后期退貨隱患。

壓貨對商家利潤大的影響,，其實是壓貨后的亂價,，亂價打亂了渠道價格體系，進(jìn)而降低了商家利潤,。

當(dāng)壓貨確實超出渠道銷售能力時,，有些渠道就會“竄貨”，或者低價出貨,。這對渠道價格影響 大,。即使只有一部分產(chǎn)品亂價,，但也會產(chǎn)生連動效應(yīng)。壓貨亂價對商家利潤的影響,，比政策支出的影響還要大,。

看似儀器廠商完成了銷售任務(wù)，但儀器渠道壓貨超出代理商的負(fù)荷后,，就會造成渠道銷量并沒有增加,，渠道沒利潤，必定傷害渠道商的積極性,。

壓貨,，壓得渠道變了形

多年來以來，儀器營銷一直在提倡總代理制,。由品牌總代負(fù)責(zé)區(qū)域市場活動及深度分銷,。

但自2016年以來，“儀商匯”企業(yè)研究院在做市場調(diào)研時發(fā)現(xiàn),，國內(nèi)儀器渠道商每年成倍數(shù)遞增,，目前儀器行業(yè)的渠道商已超過3萬家之多，廠商也在逐步縮小品牌代理商的授權(quán),，更多面向資源經(jīng)銷商,，即誰有客戶資源就給誰授權(quán)。對這個問題,，也是互聯(lián)網(wǎng),、移動互聯(lián)網(wǎng)的信息對稱性在不斷的拓展，廠商的渠道政策也在不斷的扁平化,。“儀商匯”企業(yè)研究院認(rèn)為,，不久的將來儀器行業(yè)將面臨網(wǎng)上網(wǎng)下爭霸的新局面，大型的儀器行業(yè)電商交易平臺,、二手儀器轉(zhuǎn)讓租賃平臺,、售后服務(wù)派單平臺(類滴滴打車模式的第三方售后服務(wù)工程師派單系統(tǒng))即將對儀器行業(yè)進(jìn)行整體洗牌，誰布局儀器行業(yè)移動互聯(lián)網(wǎng),，誰將優(yōu)先獲取行業(yè)話語權(quán),，誰將獲得未來的市場主動權(quán)。

壓貨,，壓出了一堆衍生工作北京恒瑞鑫達(dá)科技有限公司是集專業(yè)設(shè)計,、開發(fā)、生產(chǎn)與銷售于一體的*股份制企業(yè),，專注于新型材料試驗機的研制,、材料檢測技術(shù)的提高及材料試驗方法的創(chuàng)新，是的材料試驗檢測儀器的生產(chǎn)企業(yè),。恒瑞鑫達(dá)以精美的產(chǎn)品,、*的技術(shù)、精良的品質(zhì),、精心的服務(wù)贏得了廣大用戶和*,，產(chǎn)品全國，擁有一大批國內(nèi)外有名科研院所及企業(yè)用戶,，是國內(nèi)試驗機行業(yè)發(fā)展速度快的企業(yè)之一,。

幾年前，國外儀器廠商的業(yè)務(wù)員終端拜訪周期大約是一周到兩周,，現(xiàn)在已經(jīng)延長到平均半個月甚至以上了,。而且原來所做的大量深度分銷工作，現(xiàn)在很多都放棄了,。

壓貨后要退貨,，退貨后要找渠道、花代價處理退貨,，處理退貨又影響正常銷售,。這些事，本來是沒有的,，因為壓貨過度,，現(xiàn)在成為“新常態(tài)”了。因為退貨產(chǎn)生的工作是剛性的,。因此,，這些工作都要擠占正常的銷售時間。

正常工作被擠占,，當(dāng)然會影響銷量,。銷售受影響，短期內(nèi)又只有壓貨能彌補,。這是一個惡性循環(huán),。

雖然很多儀器廠商不認(rèn)同互聯(lián)網(wǎng)，但是面對互聯(lián)網(wǎng)對儀器行業(yè)的沖擊卻是不爭的事實,，隨著網(wǎng)絡(luò)化,、平臺化的發(fā)展，儀器行業(yè)必將走入現(xiàn)代化渠道管理,，壓貨終將成為歷史,！