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售的Z高境界就是遺忘

來源:沈陽子尊科技有限公司   2011年02月19日 08:52  

什么樣的銷售技巧是zui厲害的技巧?

  答案是——沒有技巧的技巧就是zui厲害的銷售技巧!

  說著可能有些拗口,但卻是做這么多年來真實(shí)的銷售體驗(yàn),。銷售人員要不斷的進(jìn)步和突破,,不只是在收入上的體現(xiàn),自身銷售理論體系的建立同樣是一個(gè)立志終身從事銷售人應(yīng)該具備的,。客戶形形色色,一句話,、一個(gè)動(dòng)作、一個(gè)技巧不足以應(yīng)付,,唯有找到代客的根本,,方可以做到以不變應(yīng)萬變。我們一起來分析銷售人員的思想成長歷程,,會(huì)體會(huì)很多:

  1,、求職階段:找不到工作的人,才干銷售,。

  這是很多人干銷售的動(dòng)機(jī),,作為一個(gè)資深的銷售人,我不否認(rèn)自己當(dāng)初干銷售的真正動(dòng)機(jī),。不知道你是否也有過同樣的遭遇,。在我的公司,銷售一個(gè)月來面試的不到5個(gè)人,,但是銷售助理的職位,,一天盡來了30個(gè)大學(xué)生爭(zhēng)搶。原因很簡單,,用他們的自己的話說,,銷售有壓力,銷售助理,,雖然工資低,,但是穩(wěn)定,而且還可以學(xué)習(xí)到東西,。銷售似乎是zui沒有技術(shù)含量的工作,,zui不為人所道的工作,只有找不到工作的人才會(huì)干的工作,。

  我原來是學(xué)法律的,,03年畢業(yè)于中國政法大學(xué)經(jīng)濟(jì)法系,當(dāng)時(shí)的出路要么參加司法考試,、要么考公務(wù)員,、要么到律所當(dāng)雜役,作為一個(gè)農(nóng)民的孩子,我沒有經(jīng)濟(jì)能力在北京等待一年一次的考試,,在北京堅(jiān)持一年,,父母勒緊褲腰帶要白忙3年,考不上父母的心血我該如何面對(duì),,如何面對(duì)他們的失望?在心里千萬遍問自己,,再衡量,zui后決定還是先養(yǎng)活自己吧,,在天地間靠自己站住了,,就是個(gè)人,如果你碰巧是個(gè)帶把的,,你就是男人(幽默一下),。

  窮人的孩子早當(dāng)家,,這是我進(jìn)入銷售的*個(gè)動(dòng)機(jī),。每個(gè)人都有進(jìn)入銷售的一個(gè)理由,我感謝在我的專業(yè)之外,,上帝給于的這一份人人都具備能力的工作,,感謝它賜予我生存的機(jī)會(huì),存在的尊嚴(yán)!

  2,、小荷才露尖尖角:開始銷售工作了,。

  我的*個(gè)工作是在餐廳做服務(wù)員,服務(wù)員的工作為我以后的銷售工作奠定了一個(gè)很好的基礎(chǔ),。說真的,,因?yàn)槭寝r(nóng)村出來的,我并不認(rèn)為做這個(gè)是什么丟人的事情,,一個(gè)大學(xué)生,,180的個(gè)頭,陽光的男孩,,做著大家可以想象的臟活累活,,但是我很開心,因?yàn)槲夷茏约吼B(yǎng)活自己了,。服務(wù)員的工作,,讓我悟到一個(gè)道理:對(duì)人要真誠,對(duì)事要積極,。當(dāng)*個(gè)銷售工作來臨的時(shí)候,,我已經(jīng)覺得是很好的工作了,因?yàn)槲也挥迷倏矿w力*了,,我可以用我的腦子養(yǎng)活自己,。所以我很知足的迎接了我的*份銷售工作----招商代表。

  說真的,,剛開始我都不知道招商是什么意思,,只是知道這是一個(gè)工作,,我一定要做好。兩個(gè)星期以后開始拜訪客戶了,,也就是我們銷售都很熟悉的銷售模式,,公司給我一份長長的名單,讓我挨個(gè)打過去,,挖掘有效客戶,,然后發(fā)資料,然后約見,,再然后我當(dāng)時(shí)就不知道怎么了,。

  每一個(gè)公司的產(chǎn)品都是相對(duì)比較專業(yè)的,新手,,打的時(shí)候,,沒有銷售經(jīng)驗(yàn)、沒有銷售技巧,、沒有底氣,。開始拼命的打,*個(gè)打出去了,,我的銷售生涯也就開始了,。在這里,我更想和大家探討的是,,銷售新人在這一階段的心理路程,。恐懼,、壓力只是暫時(shí)的,,當(dāng)有人愿意花3分鐘聽你在里講什么的時(shí)候,你就會(huì)給自己一個(gè)心理暗示-----我知道怎么回事了,,銷售也不難嘛,。于是自己的工作熱情的高漲,十分珍惜和客戶通話的瞬間,,有人能聽我講,,他不拒絕我,如果不按照銷售的業(yè)績老考核的話,,新人在這個(gè)階段是成功的,,于是一切順其自然了。

  我想說的是,,在這一階段,,銷售總體上是處于------弱勢(shì)銷售狀態(tài)。我們很多時(shí)候在不斷的滿足客戶的各種各樣的需求,為了客戶,,我們盡量讓自己的語速降低,、讓人感覺到我們好說話,什么都好說,,目的只有一個(gè),,求求你買我的產(chǎn)品吧,只要你買我的產(chǎn)品,,我什么都愿意滿足你,。這種狀態(tài)甚至在很多人很多年以后還在延續(xù),因?yàn)榇蠹叶荚谶@么做,,我只有做得更好才能讓客戶買我的,,不買他的。這中情況當(dāng)公司的產(chǎn)品處于紅海市場(chǎng)的時(shí)候尤其普遍,,當(dāng)然,,這是銷售的錯(cuò),至少剛?cè)胄械男率帜茏龅竭@一步,,已經(jīng)合格了,。

  3,、在路上:我的職業(yè)是-----銷售,。

  在這一階段的銷售人員已經(jīng)相對(duì)比較有經(jīng)驗(yàn)了,至少已經(jīng)有了自己*個(gè)客戶,、收獲了*次銷售提成,、形成了自己銷售的一個(gè)基本套路,或者稱之為銷售技巧,。好比一個(gè)學(xué)武的人,,已經(jīng)練就了一個(gè)基本套路,開始闖蕩江湖了,。在此階段的銷售待遇相對(duì)來說會(huì)好一些,,但同時(shí)也承擔(dān)著巨大的心理壓力。銷售任務(wù)是壓在我們頭上的一座大山!完不成,,隨時(shí)可能會(huì)失業(yè),。

  還是心理路程,在這階段的銷售,,已經(jīng)沒有時(shí)間去考慮改進(jìn)自己的銷售技巧,,以前一天用一次的技巧,今天要用十次就可以了,。于是我們看到很多勤奮的銷售人員在失敗后總結(jié)時(shí),,會(huì)這么說:努力不一定成功、不努力一定不成功。這是一種自我原諒,,從人性的角度,,我希望大家都要這么想。但是從銷售專業(yè)的角度來看,,這是愚蠢的,,因?yàn)槟闱趭^得忘記了思考,這是你失敗的根本,,你工作的時(shí)間和態(tài)度不能成為解釋的理由,,這是狹義的勤奮。

 

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