銷售，是一份神圣的職業(yè),，一方面,，有人說搞銷售是個苦行當(dāng)，要跑斷腿,、磨破嘴,，并編出順口溜形容銷售員：“跑遍千山萬水，歷經(jīng)千辛萬苦,，排除千難萬難,，經(jīng)過于錘百煉，說上千言萬語,，想出千方百計，方可銷售,。”

　　還有人認為銷售的“六苦”：一是門難進,。一聽是銷售東西的，門衛(wèi)立即擋住;

　　二是臉難看,。買方市場,，冷板凳是常事,，趕出門外也不稀奇;

　　三是胃難受。誰能與客同醉,，只是腸胃受罪;

　　四是人難當(dāng),。顧客說我宰人，朋友說我騙人,，同事說我壓人,，老板說我坑人;

　　五是路難行。大路小店,，平原山區(qū),，火車務(wù)點，飛機停飛,，丟包中計,，困在外地;

　　六是功難記?；鹆耸呛秘?，功勞屬集體，一旦壓了庫,，工資往外賠,。

　　另一方面，“不去做總統(tǒng),，就去做銷售員”,，銷售具有巨大的發(fā)展空間，綜合鍛煉人的素質(zhì),，但隨著競爭的激烈和同質(zhì)化現(xiàn)象的存在,，銷售業(yè)績的提升始終成為困惑銷售人員的問題，如何提升銷售業(yè)績?如何尋找銷售捷徑?筆者結(jié)合自己過去的銷售經(jīng)歷和教學(xué)研究,，認為銷售業(yè)績應(yīng)該這樣提升：

　　一,、心態(tài)是根本

　　許多銷售人員對自己不自信，對銷售的產(chǎn)品和企業(yè)也沒信心,，認為銷售是去“求人”,，認為銷售不光彩，沒有一個積極的心態(tài),。因為的銷售人員應(yīng)該具有責(zé)任感,，即為誰而活;具有使命感，即為誰而做;具有包容感,，能夠容忍在銷售過程中合理的一切;具有道德感,，用心去銷售，真誠感到客戶;具有自豪感和歸屬感，明白為誰而做,，讓顧客有安全感,。積極的心態(tài)，迅速的行動,，是Sales成功的關(guān)鍵,。立即行動起來，樹立微笑,，開朗,，主動，誠懇,，熱情,，積極，付出,，接受挑戰(zhàn),，堅持，樂觀等心態(tài),。

　　二,、細節(jié)定成敗

　　銷售需要關(guān)注不同環(huán)節(jié)中的細節(jié)，如與客戶洽談過程中的言行舉止,、對購買信號的洞察,、對客戶愛好和個性的把握等等都是體現(xiàn)在不同的細節(jié)上，銷售需要有持續(xù)的毅力,，需要關(guān)注細節(jié),，在不同的環(huán)節(jié)上從小事著手，細節(jié)決定成敗,。

　　三,、對位是關(guān)鍵

　　有效的銷售需要在正確的時間內(nèi)有針對性地展開，不僅要找準目標(biāo)客戶,，而且要時機恰當(dāng),，要“對位”銷售，如包括對客戶購買能力的資格審查,，對目標(biāo)客戶的“攻心術(shù)”,，對位產(chǎn)品使用價值與客戶的需要等等。

　　四,、思考要換位

　　作為專業(yè)的銷售人員,，要具備“一表人才、二套西裝,、三杯酒量,、四圈麻將、五方交游、六出祁山,、七術(shù)打馬、八口吹牛,、九分努力,，十分忍耐”。說的就是銷售人員要注重自我形象設(shè)計,，學(xué)會快速融入社會及團隊,，具備良好的溝通、談判技巧及自我銷售意識,，能忍受寂寞,，能抵抗外界誘惑，唯有這樣方能成就自己的一生,。在思考方面要換位,，不能是聽著心動，想著激動,，就是沒行動,。需要從根本上去改進思維，從系統(tǒng)的角度去情景模擬,，從不同客戶的客戶問題解決方案的角度去思考,。

　　五、潛能要開發(fā)

　　作為一個銷售人員,，不僅需要先天性的因素,，還需后天的培育，開發(fā)其潛能,，先天的一切很難改變,，后天通過策劃來改變自我。需要在一些關(guān)鍵能力方面進行訓(xùn)練和修煉,，如營銷人員在自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉,、自我管理的修煉、雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉,、有效溝通的修煉,、創(chuàng)造性合作方面的五項修煉;需要的是后天潛能的開發(fā)，如對于銷售人員的潛能開發(fā),，主要是從以下幾個方面著手：—是“誘”,。不斷追求是人的本性，自我設(shè)計,，自我實現(xiàn),，通過目標(biāo)和遠景來引誘自身潛能的開發(fā);二是“逼”。如曹植被逼而做七步詩;營銷人員可以通過學(xué)習(xí)、工作,、考試等來實施,，使其潛能發(fā)揮zui大化;三是“練”。

　　潛能開發(fā)的練習(xí),，如題目,，測驗，訓(xùn)練,，腦筋急轉(zhuǎn)彎,，一分鐘推理等，潛意識理論與暗示技術(shù),，情商理論與放松入靜技術(shù),，成功原則與光明技術(shù)，自我形象理論與觀想技術(shù),，其他行動成功學(xué)實戰(zhàn)修煉技術(shù);思維創(chuàng)新與情景模擬訓(xùn)練等等;四是“學(xué)”,。失敗原因千千萬，歸根到底只一個,，知識力量,，至高無上，知識如何決定命運（如從井底之蛙到小溪之蛙,，到江河之蛙,，到大海之蛙），學(xué)習(xí)如何學(xué)習(xí)（學(xué)習(xí)的方法和形式,，可以從書本學(xué),，從同事、同行學(xué),，從客戶學(xué),，從培訓(xùn)中學(xué)，可以集體探討,，可以從網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí),，建立個人知識庫，可以從一切可學(xué)習(xí)的地方學(xué)習(xí)）,，與時俱進,，通過學(xué)習(xí)使自己立于不敗之地。

　　六,、創(chuàng)新不可缺

　　銷售需要創(chuàng)新,，需要創(chuàng)新性的思維，如你要懂得給你的客戶做決定;喜歡馬后炮,，你要表示對他意見的認同;善于贊美別人,，要圍繞F：FAMILY（家庭）,、I：INFLUENCE（影響力中心）、N：NEIGHBORHOOD（居住環(huán)境）,、D：DIRECTLY（其他媒介）,、S：SOCIETY（社團）等方面去快速尋找目標(biāo)客戶;

　　通過不同的方式和層面（如公關(guān)的不同層面、客戶的體驗等等）去開拓客戶;

　　通過利益鏈,、情感培育等方面去維系客戶,，培育客戶的忠誠度;

　　通過服務(wù)改善（無形服務(wù)有效化、服務(wù)多一點,，滿意多一點、服務(wù)自助化,、服務(wù)自動化,、改進服務(wù)設(shè)施、快速的服務(wù)補救策略等等方面）去提升客戶的滿意度,，將終端的推動和廣告的拉動有效整合,，將農(nóng)村包圍城市與城市輻射農(nóng)村有效結(jié)合，zui終促進產(chǎn)品的銷售,，在提高銷售量的同時提*,，在提高銷售效率的同時提升銷售效益。

　　七,、夢想要販賣

　　銷售需要販賣夢想,，如將可以將你自己的夢想貼出來，形成強烈的視覺刺激,，從而鼓勵自己的信念,，時刻提醒自己堅持就是勝利。同時,，向客戶銷售時需要讓客戶夢想到很好的未來,，讓其產(chǎn)生想象和聯(lián)想。

　　正如美國銷售專家海因茲·M·戈德曼所言：有效的銷售需要仔細研究要拜訪的顧客;設(shè)身處地為顧客著想;找出雙方共同點;造成一種融洽的氣氛;運用說服能力;.密切注意洽談的發(fā)展趨勢;正確表達自己的觀點,，誘導(dǎo)顧客作出肯定回答;確定洽談的主要目標(biāo)和次要目標(biāo);緩和洽談氣氛;促使顧客確認協(xié)議,。記住“只要決心成功，失敗永遠不會把我擊垮!”