2015年8月，彭華女士正式出任聚光科技（杭州）股份有限公司（以下簡稱“聚光科技”）總,，同時兼任聚光科技實(shí)驗室業(yè)務(wù)平臺總及平臺旗下子公司北京吉天儀器有限公司（以下簡稱“吉天儀器”）,、上海安譜實(shí)驗科技股份有限公司（以下簡稱“安譜實(shí)驗”）總。2015年9月,，彭華在“聚光安譜攜手同行客戶媒體見面會”上首談聚光科技的“智慧實(shí)驗室業(yè)務(wù)平臺”,，談對聚光科技收購整合的個人感悟。2016年8月,，在“吉賢聚智，天下為先——吉天儀器LOGO變更儀式暨新產(chǎn)品發(fā)布會”上,，彭華再談“智慧實(shí)驗室”的內(nèi)涵以及吉天儀器的重造,。每次采訪，彭總總會帶給我們聚光科技實(shí)驗室業(yè)務(wù)平臺的新變化和她自己獨(dú)到的新經(jīng)驗,、新見解,。
2017年9月,，儀器信息網(wǎng)編輯走進(jìn)北京吉天儀器有限公司，再次與彭總面對面,，談一談聚光科技實(shí)驗室業(yè)務(wù)平臺的整合新進(jìn)度,、彭總的管理心得以及對聚光科技實(shí)驗室平臺的期望。
聚光科技（杭州）股份有限公司總彭華
三地輪轉(zhuǎn) 享受充滿挑戰(zhàn)的生活
聚光科技總部在杭州,，吉天儀器在北京,，安譜實(shí)驗在上海，身兼集團(tuán),、實(shí)驗室業(yè)務(wù)平臺及兩個業(yè)務(wù)板塊的總,，彭總在哪兒辦公也成了業(yè)界關(guān)心的話題。“周一周二在北京,，周三對外,，周三晚上到上海，周四晚上到杭州,，周五或者周六從杭州返回北京,。”彭總爽朗得報上了自己的行程表。“我現(xiàn)在去機(jī)場的次數(shù)比回家都多,。”彭總笑著說,。
“保持’喜新厭舊’是我能堅持下來的原因吧！我現(xiàn)在的工作面臨很多挑戰(zhàn),，如管理不同文化的公司,、公司體量不斷增大的同時仍需要保持一定的增長速率、如何面對不斷出現(xiàn)的新情況,。面對這些挑戰(zhàn)和新課題,，唯有逼迫自己不斷創(chuàng)新，在這個過程中,，我享受到了人生中很難有人體驗到的感受?，F(xiàn)在如果給我一份重復(fù)性的工作，也許我很快就厭倦了,。”彭總云淡風(fēng)輕得向我們描述她的辛路歷程,。
其實(shí)，彭總之所以能從容游刃于不同角色的事務(wù)間,，得益于聚光科技優(yōu)良的管理傳統(tǒng)——放權(quán),。成立至今，聚光科技一直實(shí)行扁平化管理,，總下面的職位是總監(jiān),，而總監(jiān)級別的職位占聚光科技總?cè)藬?shù)的2%左右，總監(jiān)們都很負(fù)責(zé)任、能力很強(qiáng),。公司制定了管理制度,，將權(quán)力和責(zé)任進(jìn)行細(xì)分，對總監(jiān)的授權(quán)較大,，并承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任,；公司實(shí)行年度預(yù)算管理制度，年初制定詳細(xì)的計劃并根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整,，計劃明確到每條產(chǎn)品線,、銷售額等數(shù)據(jù)。作為總,，彭總的主要工作是審核預(yù)算和計劃,、評審各類管理相關(guān)的方案和把控風(fēng)險，而不用花太多精力在公司瑣事上,，這樣就可以將精力用于考慮和探知公司發(fā)展戰(zhàn)略相關(guān)的工作,。
以變應(yīng)變 聚光科技智慧實(shí)驗室業(yè)務(wù)平臺持續(xù)發(fā)展
所有的努力都不會被辜負(fù)，在彭總的帶領(lǐng)下,，聚光科技智慧實(shí)驗室業(yè)務(wù)平臺快速實(shí)現(xiàn)了平穩(wěn)對接與可持續(xù)增長,。對此，彭總為我們介紹了其秘訣,。
對于單一產(chǎn)品線的公司,，近兩年可謂有人歡喜有人憂。而聚光科技的多產(chǎn)品線策略保證了其業(yè)務(wù)在這兩年里的不斷增長,。2016年,，吉天儀器的原子熒光形態(tài)分析儀取得了不錯的銷售業(yè)績，2017年上半年,，快速溶劑萃取迎來了采購高峰期,；糧油系統(tǒng)的近紅外快檢產(chǎn)品也有不少機(jī)會；由聚光科技實(shí)驗室GC產(chǎn)品衍生成的在線VOCs分析儀,，移動監(jiān)測車在今年也取得了不俗的業(yè)績,。
對于未來產(chǎn)品線的擴(kuò)充，彭總說：“既然定位于‘綜合服務(wù)供應(yīng)商’,，我們就一直在尋找新的產(chǎn)品線,，我們需要尋找的是有技術(shù)亮點(diǎn)或者應(yīng)用亮點(diǎn)的產(chǎn)品，而不是市場上已經(jīng)是紅海的量產(chǎn)產(chǎn)品,。我們愿意與更多的院校和廠家通過資本或者協(xié)作的方式來開發(fā)新產(chǎn)品,，但這其實(shí)并不容易。”
目前,，國家正在對很多國有資本進(jìn)行市場化改革,，這將導(dǎo)致儀器采購模式和供應(yīng)模式的改變。這種轉(zhuǎn)變使得企業(yè)和第三方的用戶更愿意給國產(chǎn)儀器廠商機(jī)會,，愿意去了解國產(chǎn)產(chǎn)品,，考慮產(chǎn)品的性價比，這對國產(chǎn)儀器來說是一個利好消息,。2017年初公司就開始了從政府市場向第三方和企業(yè)市場拓展的工作,，且在這兩個市場的表現(xiàn)都不錯。
整合更新 明確定位智慧實(shí)驗室綜合服務(wù)供應(yīng)商
整合,，對于聚光科技而言,，一直是一個不斷在探索的課題，公司智慧實(shí)驗室業(yè)務(wù)平臺的整合目前正在朝著良好的方向發(fā)展,，在未來還需要探索更多創(chuàng)新的方法,。采訪中，彭華也分享了自己的整合經(jīng)驗：“聚光科技的整合是在不斷的試錯和創(chuàng)新中發(fā)展起來的,。整合過程中,，我們會嘗試不同的方向和方法，對的方向,、好的方法就繼續(xù),，偏離的方向、不好的方法就改正,。單個人想出來的方法在執(zhí)行過程中會因為各種原因難于實(shí)現(xiàn),，而大家群策群力想出來的方法在實(shí)行過程中就會順利很多。”
2016年初,，聚光科技對其實(shí)驗室業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整,，確定將吉天儀器作為聚光科技實(shí)驗室業(yè)務(wù)的儀器銷售主平臺，安譜實(shí)驗作為耗材試劑主平臺,，原聚光科技實(shí)驗室業(yè)務(wù)單元的銷售和市場劃歸吉天儀器?，F(xiàn)在的吉天儀器不再是單純的儀器生產(chǎn)廠商，而是面對不同研發(fā)部和供應(yīng)鏈的儀器營銷平臺,。這一調(diào)整形成了現(xiàn)如今擁有吉天儀器,、聚光科技、安譜實(shí)驗三大的實(shí)驗室綜合服務(wù)平臺,。這樣調(diào)整的目的是為了更好的服務(wù)客戶,，提高客戶的“采購效率”，朝著“智慧實(shí)驗室綜合服務(wù)供應(yīng)商”目標(biāo)去發(fā)展,。
吉天儀器為了保持其在國產(chǎn)儀器中的地位,，在2015年研發(fā)架構(gòu)調(diào)整后，對其所有的產(chǎn)品進(jìn)行了一輪全面的更新,。以原子熒光光譜儀為例,，近幾年產(chǎn)品的技術(shù)變化不大，且與其他先進(jìn)技術(shù)行業(yè)（如航空航天）相比，在電路設(shè)計,、機(jī)械設(shè)計及光路設(shè)計等方面都有差距,，為了改變這一現(xiàn)狀，吉天儀器采用先進(jìn)的元器件和設(shè)計對產(chǎn)品從內(nèi)到外進(jìn)行了全面的升級,。“我相信通過客戶未來兩年的使用和體驗,，會對吉天儀器有全新的認(rèn)知。”彭總非常自信的說道,。
采用先進(jìn)的元器件有利于提高產(chǎn)品質(zhì)量,，但也會帶來產(chǎn)品成本的增加。對此,，彭華如此解釋：“聚光科技目前規(guī)模已經(jīng)夠大,，雖然材料成本會上升，但是通過管理可以降低人工成本,，產(chǎn)品在價格上同樣有競爭力,。而且新技術(shù)和高質(zhì)量會增加我們產(chǎn)品的市場認(rèn)可度，反過來促進(jìn)規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)大和更多新技術(shù)的應(yīng)用,，從而促進(jìn)整體技術(shù)的提升,。”
在吉天儀器的此輪產(chǎn)品升級中也隨處可見安譜實(shí)驗的身影。有些儀器配備了安譜實(shí)驗研發(fā)的專用試劑包,，有些儀器使用了安譜實(shí)驗的配套色譜柱,。
作為聚光科技實(shí)驗室業(yè)務(wù)平臺成員之一的安譜實(shí)驗，經(jīng)過兩年多準(zhǔn)備,，公司新的電商平臺將于2017年10月19日正式對外發(fā)布,。與原平臺相比，新平臺不僅有查詢功能,，還可以直接下單,，并增加了知識庫、解決方案等更貼心的服務(wù)功能,。安譜實(shí)驗電商平臺定位為“實(shí)驗室的京東網(wǎng)”,，目前包括了安譜實(shí)驗所有自有產(chǎn)品和代理產(chǎn)品，未來還可以邀請其它廠商入駐,。為保證平臺產(chǎn)品的質(zhì)量,，安譜實(shí)驗對自有產(chǎn)品有著嚴(yán)格的質(zhì)量控制，對于代理產(chǎn)品則以供應(yīng)商評審制度進(jìn)行把控,，由安譜實(shí)驗創(chuàng)始人夏敏勇在范圍內(nèi)對供應(yīng)商進(jìn)行評審,，保證品質(zhì)，對客戶負(fù)責(zé),。
彭華說：“當(dāng)90后成為采購主力時,，實(shí)驗室電商業(yè)務(wù)將會快速發(fā)展,。這個平臺對聚光科技實(shí)驗室業(yè)務(wù)平臺的意義在于：*促進(jìn)我們業(yè)務(wù)的增長；第二通過交易數(shù)據(jù),，分析客戶需求,，從而支持儀器的開發(fā)與銷售。”
聚光科技實(shí)驗室業(yè)務(wù)平臺以聯(lián)合研發(fā),、聯(lián)合推廣,、信息共享等方式在進(jìn)行不斷的整合發(fā)展，在未來,，多品牌戰(zhàn)略依然是聚光科技實(shí)驗室業(yè)務(wù)平臺明確的戰(zhàn)略定位。“這與兩類產(chǎn)品的銷售模式有關(guān),，儀器和耗材雖然常常都是客戶需要的,，但實(shí)際購買時，客戶需要了解的信息,、決策人員都有很大差別,，這也就決定了一個銷售人員很難滿足客戶的多層次需求，如果勉強(qiáng)兼顧的話,，專業(yè)性肯定會大打折扣,。”彭華解釋道。
實(shí)現(xiàn)雙贏 解決方案滿足公司內(nèi)部和客戶的雙重需求
解決方案是現(xiàn)在很多廠商都在使用的推廣方式,，但在彭總看來,，解決方案的推廣對實(shí)驗室平臺下吉天儀器和安譜實(shí)驗有著多重的意義。
在不同公司的整合過程中,，銷售人員容易產(chǎn)生“誰動了我的蛋糕”的想法,，而彭總需要做的是找到一個“開放共贏”的方式，讓銷售人員覺得“并沒有人動我的蛋糕,，而是蛋糕變大了”,，解決方案的推廣可以同時推廣儀器、試劑和耗材,，較好地解決了這個矛盾,。
在用戶方面，由于外企普遍能提供解決方案,，很多客戶也已逐漸習(xí)慣了這種方式,。如果公司只銷售產(chǎn)品而不能提供解決方案的話，客戶會覺得提供的服務(wù)不夠完整,。所以,，解決方案既能解決用戶問題，打消客戶擔(dān)憂,，又能提高實(shí)驗室業(yè)務(wù)平臺在用戶中的影響力,，實(shí)現(xiàn)雙贏局面,。
為了能很好地將解決方案推廣這一思路貫徹下去，彭總招聘了許多有外企從業(yè)經(jīng)驗的管理人員和基層人員,，希望站在巨人的肩膀上,，探索出一條更加貼近用戶的國產(chǎn)儀器振興發(fā)展之路。
新品不斷 “BCEIA 2017” 亮點(diǎn)大展示
采訪的zui后,，彭總向我們提前劇透了一下即將在“BCEIA 2017展會”上發(fā)布的三款新產(chǎn)品：新型原子熒光光度計系列,、全自動多參數(shù)流動注射分析儀及全自動快速溶劑萃取儀。
整體來說,，此次即將發(fā)布的新品有一些共同的特點(diǎn),。首先在產(chǎn)品命名上，吉天儀器做了很大的改變,，采用了比較流行的個性字母與短數(shù)字結(jié)合的方式,，適應(yīng)現(xiàn)代年輕人喜歡簡潔、有個性的特質(zhì),。其次在產(chǎn)品外觀設(shè)計上,，吉天儀器聘請了專業(yè)團(tuán)隊進(jìn)行設(shè)計，黑白兩色的搭配,，現(xiàn)代感十足,。在產(chǎn)品技術(shù)上，新品全部采用了當(dāng)下的先進(jìn)技術(shù),，致力于打造國產(chǎn)儀器的性能與質(zhì)量的至高點(diǎn),。
在這三款新品中，彭總特別提到了全自動多參數(shù)流動注射分析儀,。這款產(chǎn)品不僅擁有自動化的前處理系統(tǒng),，靈敏度高，重復(fù)性高,、精密度好,，而且配套了安譜實(shí)驗專門的試劑包，可以大大減少用戶試劑操作方面的誤差,，提高測試的精密度,。吉天儀器的新產(chǎn)品發(fā)布會將會在BCEIA期間10月10日下午在國家會議中心 E2368會議室召開。
采訪現(xiàn)場
后記：
以前的采訪,，彭總總是匆匆而來匆匆而去,，時間以分來計算，而此次的采訪持續(xù)了近兩個小時,，期間彭總幽默的言辭,、睿智的思維、獨(dú)到的見解讓整個采訪輕松愉悅且受益匪淺,。彭總是聚光科技實(shí)驗室業(yè)務(wù)平臺發(fā)展的*見證人,，從她的狀態(tài)變化側(cè)面印證了聚光科技實(shí)驗室業(yè)務(wù)平臺越來越良好的運(yùn)行,，雖然挑戰(zhàn)依然很大，但是目標(biāo)逐步清晰和理性,，盡管工作依然忙碌,，但胸中有乾坤，一切皆盡在掌握中,。
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