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中小儀器企業(yè)的生存之道初探索
閱讀：273 發(fā)布時間：2014-12-18因在儀器信息網(wǎng)上的帖子,，zui近有幸結(jié)識了不少儀器行業(yè)的朋友，其中不乏一些中小儀器企業(yè)的老板,。雖然暫時沒有機會謀面,，但也阻礙不了一根網(wǎng)線兩端的熱聊。一來是因為大伙對儀器行業(yè)的偏愛和關(guān)注,，二來確實很多人對目前大形勢下的儀器行業(yè)的憂心忡忡,。而這些憂心忡忡背后基本都有一個共性：中小儀器企業(yè)的生存之道到底何在?作為剛起步的中小儀器企業(yè)該如何突破現(xiàn)有困局?……這些問題恐怕在這個冬天甚至明年都會困擾著一大幫人。
有個老板小哥跟我吐槽：進入行業(yè)3年,，營業(yè)額還沒突破千萬,，卻不得不面臨著目前這樣不景氣的市場狀況。著實讓人痛苦,。在我跟他交流了一段時間過后,，我發(fā)覺很多問題其實他都很清楚：從優(yōu)勢到劣勢，從機會到挑戰(zhàn)……但他zui終還是告訴我：知道又能怎么樣呢?還是得面臨“無資源,、無資金,、無人才”的“三無”局面。這恐怕才是大伙覺得zui痛苦的吧?!在這個冬天,，你是不是也有種“無錢逼死英雄漢”的“趕腳”?!
道人也曾有過兩年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,，對于中小企業(yè)主的這種境況確實能心同感受。記得2005年剛創(chuàng)業(yè)一年的時候,，在某個天寒地凍的冬日里,，為了第二天能發(fā)出公司員工不到三萬塊的薪水，我愣是跑了大半個城市,，見了差不多所有欠款的客戶,，zui后才在晚上11點多湊夠了第二天的那不到三萬塊。現(xiàn)在回想起來還心有余悸。不過很多事情就是這樣：撐撐也就過去了……
我想說的是：“無資源,、無資金,、無人才”對于很多創(chuàng)業(yè)型企業(yè)或者中小企業(yè)來講其實是種常態(tài)，不是你一個人才有的問題,。大可不必覺得老天對你不公平,。再說，多少大企業(yè)也是從小微過來的,，他們當(dāng)初也一樣面臨這樣的問題,。他們是怎么走過來的?我覺得這個問題倒是值得研究。先拋開創(chuàng)業(yè)者或者中小企業(yè)主本身的特質(zhì)不說(作為企業(yè)主或者創(chuàng)業(yè)型人才必須具備一定的特質(zhì),，諸如：執(zhí)著,、抗壓能力強，有明確的思路等),，單從經(jīng)營面來說,，你必須明白和解決以下幾個問題方可成就你的春秋大業(yè)：
首先，產(chǎn)品和服務(wù)面,，既然“小”不可改變,，那你就必須做到“精”。很多人說,，儀器行業(yè)這個圈子不大,。但道人浸淫行業(yè)以來發(fā)現(xiàn)事實并不是這樣，從市場細(xì)分來看,，其實儀器行業(yè)在產(chǎn)品面可以做很多細(xì)分,，相對還是很“大”的。而且儀器行業(yè)進入門檻比較高,，對資金投入的要求比較高,。這就要求作為儀器行業(yè)創(chuàng)業(yè)型企業(yè)來講不可貪大求多，而應(yīng)做到小而精,。為什么這么說?!道理很簡單,，當(dāng)你的資金、資源等相對有限的時候,，你貪大求多必然導(dǎo)致你火力不夠集中,，甚至出現(xiàn)“車大累死馬”“船大難掉頭”的狀況。拿時下環(huán)保行業(yè)來講,，看上去是個熱點,。從分類上來講，不同角度,，有不同的領(lǐng)域：可以分為水,、大氣,、土壤等細(xì)分行業(yè);亦可分為監(jiān)測分析領(lǐng)域，修復(fù)治理領(lǐng)域;還可分為在線監(jiān)測領(lǐng)域,，應(yīng)急檢測領(lǐng)域,，實驗室精密檢測;也可分為有機物污染檢測，重金屬檢測等,，不一而足,。所以，你首先要清楚你現(xiàn)在到底能做什么?能做好什么?條件一定的情況下,，并不是說你什么都能做,，什么都可以做。如果這樣,，我想你的無力感馬上就會出現(xiàn)。而且一旦這種無力感一出現(xiàn),，你就會快速的體驗到“兵敗如山倒”的滋味,。其實，這跟你的“三無”并沒有太大關(guān)系,，真正原因是你做了超出你能力范圍內(nèi)的事,。所以，各位如果有類似問題,，請快速去整合你的資源和現(xiàn)有業(yè)務(wù),，“抓精放大”不啻為更好的辦法，既然暫時不屬于你,，放棄就是zui大的成功,。反過來了，你就不會覺得你的資源和你的資金,，甚至你的人才有你想象的那么匱乏了,。這是其一。
其二,，作為中小型企業(yè)主或者創(chuàng)業(yè)型企業(yè),，在宣傳面要時刻記得“花小錢辦大事”。宣傳對于任何一個企業(yè)來講都是重要而且必要的,，不管你依靠什么手段,，在這樣一個信息泛濫的年代，你必須在你能力范圍內(nèi)去做有關(guān)你企業(yè)或者有關(guān)你產(chǎn)品的zui大程度上的信息共享,。我知道你又會告訴我：宣傳是個燒錢的事,，我沒錢怎么做?!是啊，這看上去是個死結(jié),。但你還記得史玉柱當(dāng)初拿*筆回款在《計算機世界》打巨人漢卡的廣告的事么?!不錯,，那是1989年的事了,。看上去做法不可借鑒,。因為時代不同了,，宣傳的費用和投入不可同日而語了。但別忘了,，時代不同了,，宣傳的手段和方式與當(dāng)初相比也是不可同日而語了。89年有自媒體么?!89年有互聯(lián)網(wǎng)么?!都什么年代了……宣傳不是讓你非得上央視,，況且上央視也不能全權(quán)代表宣傳,。在這樣一個新媒體的時代，宣傳這事有時候是那么的簡單而且那么的“廉價”,。,，，微博,，互聯(lián)網(wǎng)……好多好多的平臺,，好多好多的方式在等著你，你別驚訝于一個個人公眾號的傳播能力和宣傳效果,，你也別驚訝于群的短平快效用……試問有幾個人會用?有幾個人能用好?!這恐怕才是真正的問題,。一個創(chuàng)業(yè)型人才確實需要質(zhì)疑能力，但請別讓質(zhì)疑變成了你不去做和不去行動的阻礙,。有些事別人能做成,，你就應(yīng)該能做成?；ㄐ″X辦大事的事你都不做,，而成天想著你做不了的事，這恐怕就是所謂“眼高手低”吧,。既然這樣,，何苦創(chuàng)業(yè)呢?!在宣傳面，花小錢辦大事的方式還很多很多,，筆者就不再這里啰嗦了,。給親一個機會去思考和學(xué)習(xí)，等你真想出個辦法來,，我相信就是你成功的開始,。如果你習(xí)慣了別人來告訴你，那你就要習(xí)慣別人比你先成功,。這是很好理解的,。
第三，中小型企業(yè)或者創(chuàng)業(yè)型企業(yè),，在營銷上,，必須將業(yè)務(wù)拓展(銷售)放在*位,。營銷是個非常廣的概念，它涉及到需求調(diào)研,、產(chǎn)品規(guī)劃,、推廣，銷售等等,。但對于中小型企業(yè)和創(chuàng)業(yè)型企業(yè)來說,，在產(chǎn)品既定的情況下，首先要解決的問題應(yīng)該是銷售,。因為銷售是帶來直接經(jīng)濟效益的事,。到現(xiàn)在我們還能看到馬云在創(chuàng)業(yè)之初到處推銷產(chǎn)品的視頻，相信你看到了一定會有很多感觸,。理念再好,，產(chǎn)品再強，沒有銷售一切成空,。如何做銷售我想肯定不需要我多說,，關(guān)公面前無需耍大刀。但問題是：光關(guān)公會耍大刀還是不夠的,，你必須培養(yǎng)和教會你的業(yè)務(wù)人員會耍大刀，這才是根本,。創(chuàng)業(yè)型企業(yè)和中小企業(yè)在前期發(fā)展過程中,，特別是在“三無”的情況下，必須在銷售上殺出一條血路,。以銷售為主導(dǎo)的思想在企業(yè)創(chuàng)立之初尤顯重要和關(guān)鍵,。你可以把有限的資源，有限的資金都著力投在銷售上,，你也不要天天指望能有上天入地的業(yè)務(wù)人員為你所用,，人才特別是銷售人才很多時候靠的是培養(yǎng)和教育。銷售除了對業(yè)務(wù)人員有要求,，對你的銷售思維也同樣有很高的要求,，毅力、套路,、執(zhí)行……缺一不可,。請問你：你的潛在客戶你都掌握了沒?有意向的客戶你都建立良好溝通沒?以購買客戶你有做客情嗎?……恐怕很多企業(yè)*條就沒做好吧?!連潛在客戶名單你都掌握不了，你想撞大運嗎?!有意向的客戶不能進行良好溝通,，你想別人來求你?!老客戶你都不維護,，你重視了誰?!你不重視這些，恐怕這些也不重視你吧!?聽上去很簡單,，做起來又談何容易啊,，特別是能堅持去做就更難了,。
……
互聯(lián)網(wǎng)大會上面對雷軍的“狂言”，與會的蘋果公司副總裁兼總法律顧問布魯斯·塞維爾委婉地表達(dá)了自己的質(zhì)疑：“說說總是容易的,。是的啊!很多事情說說總是容易的,，做起來可就不是那么回事了。還好從目前來看,，雷軍不是說說而已,，而是也切身去做了，所以才有了今天,。儀器行業(yè)的發(fā)展在接下來幾年競爭將會更殘酷,，對于那些“無資源、無資金,、無人才”的“三無”中小企業(yè)和創(chuàng)業(yè)型企業(yè)來講確實是個挑戰(zhàn),。但只要我們思路清晰，執(zhí)行到位,，相信并不是那么難,。再不濟，即使有那么一天,，你如果可以憑借自己不管是產(chǎn)品細(xì)分上的優(yōu)勢,，還是憑借在細(xì)分行業(yè)的*，抑或是憑借你廣闊的客戶資源和銷售渠道……被人收購或者兼并也算是好事一樁吧,。怕就怕辛辛苦苦很多年,，結(jié)果啥優(yōu)勢都沒有，資本對你都不感興趣那就麻煩了,，你今天所擔(dān)心的洗牌這個事恐怕真的就來了,，那你就真的可以洗洗睡了!所以，不管怎么樣,，打造一個核心優(yōu)勢對于儀器行業(yè)中小企業(yè)和創(chuàng)業(yè)型企業(yè)來講,，目前來看是zui靠譜的。至于還有更多的中小企業(yè)生存之道,，我想跟企業(yè)本身關(guān)聯(lián)太大,，不好一一細(xì)說，希望親們可以根據(jù)自身狀況加以補充,。道人愿聽高見,。