侯文莉

安科瑞電氣股份有限公司  上海嘉定  201801

摘要：《關于進一步深化電力體制改革的若干意見(中發(fā)[2015]9號)》的發(fā)布標志著新一輪電力體制改革正式拉開了帷幕,。其中售電側改革是本輪改革的重點任務,，也是備受業(yè)界關注的焦點和熱點,。電改“9號文"及配套文件提出向社會資本開放售電業(yè)務,，多途徑培育售電市場競爭主體,，放開準入用戶的購電選擇權,。售電公司作為新電改后電力市場上的新興主體,，既面臨著電力銷售紅利和改革發(fā)展機遇，也面臨著市場競爭機制下營銷策略和營銷經(jīng)驗缺乏 所帶來的的巨大挑戰(zhàn),。新成立的售電公司在關鍵業(yè)務設計與創(chuàng)新,、合作伙伴關系管理、盈利模式拓寬等方面,，都面臨著極大問題,，尤其考驗發(fā)電企業(yè)售電公司的發(fā)展。那么,，如何保持發(fā)電企業(yè)售電公司的競爭優(yōu)勢,，就需要對新電改形勢下售電公司的市場進行研究，優(yōu)化售電公司的營銷,，實現(xiàn)經(jīng)濟效益的大化,。

1中國售電公司目前的經(jīng)營模式

售電公司就是為客戶提供購售電以及其他增值服務的一種營運機構。這售電公司和目前的供電公司,、電力公司具有相同的法律地位,。售電是電力從發(fā)電--終端用電中一道銷售環(huán)節(jié)，也是電力傳輸過程中的一步,。通過對售電公司的市場分類以及購售電市場主體結構的分析,，可以從資質、能力以及組建來源三個方面,，進行售電公司運營模式的探討,，可以確定至少有三種形式是十分適合“售電公司"的運營模式，分別是：“輸配售一體化",、“發(fā)售一體化"以及“獨立第三方售電公司",。國有發(fā)電電企業(yè)成立的售電公司就是“發(fā)售一體化"經(jīng)營模式。

2 當前國有發(fā)電售電公司營銷模式中存在的問題

2.1公有制經(jīng)濟體制使得電力企業(yè)缺乏營銷意識

我國的電力企業(yè)是從傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟發(fā)展而來,，在這個過程中電力企業(yè)先天的排除了部分競爭對手,，在市場經(jīng)濟中處于壟斷地位。這一方面使得電力供應能夠受到行政命令的影響,，使電力基礎服務設施不斷向邊緣地區(qū)進行滲透,，促使全面的生活福祉得到了一定保障。另一方面也導致電力企業(yè)在市場競爭中缺乏有效的營銷意識,，導致企業(yè)事實上的市場拓展出現(xiàn)了困難,。

2.2區(qū)塊化管理導致企業(yè)的營銷范圍有限

在電力企業(yè)發(fā)展過程中,，區(qū)塊化的管理模式使企業(yè)的經(jīng)營范圍比較穩(wěn)定，有助于企業(yè)加強細節(jié)供電投入和建設,。但同時電力企業(yè)的營銷范圍也受到制約,，企業(yè)無法進行更廣泛的營銷市場推廣。在當前電力企業(yè)發(fā)展過程中,，區(qū)塊之間的界限給市場營銷帶來了明顯的限制,，但同時區(qū)塊化的管理有其成本考慮的因素，跨地區(qū)的電力傳輸在輸電成本上有所提升,，在電力技術管理上可能存在部分缺陷,。

2.3在內部管理缺乏對營銷人員的有效激勵手段

在當代經(jīng)濟社會，市場營銷人員的工資比例需要進行科學化的管理劃分,，即限定營銷人員的固定工資,，增加營銷人員的績效工資，促使營銷人員具備 較高的工作能動性,。但是在當前營銷工作工資管理中,，營銷人員拿到的工資相對固定，一定程度上限制了營銷人員的工作積極性,。

2.4營銷人員的營銷能力有待提升

在電力企業(yè)營銷人員拓展市場的過程中,，其工作性質對工作人員提出了較高的要求。一方面營銷人員需要對企業(yè)內部的發(fā)展戰(zhàn)略和外部的市場調查做到足夠的了解,，才能使自身的工作具有方向性,。另一方面營銷人員也需要對客戶的需求做到充分的了解，并針對性的開展有效的交流和商議,，才可能使交易有效達成,。但是在實際工作中，營銷人員在戰(zhàn)略和戰(zhàn)術上思考都不充分,，導致相關業(yè)務難以有效開展,。

3 售電公司的發(fā)展策略

3.1做好市場調查

在電力企業(yè)發(fā)展市場的過程中,，對區(qū)域內的經(jīng)濟發(fā)展形勢進行有效調查和分析,，增加對創(chuàng)新企業(yè)的電力營銷和扶持力度，能夠在一定程度上彌補營銷 過程相對盲目的劣勢,，給營銷人員提供明確的發(fā)展服務方向,，使企業(yè)的營銷過程更具質量和效率。對此企業(yè)營銷部門在發(fā)展的過程中,，需要相應的樹立市場開發(fā)部門,。針對區(qū)域內供電需求進行不斷的總結和分析，加強對區(qū)域內經(jīng)濟發(fā)展趨勢的調研,，發(fā)掘潛在的客戶需求,，為新興經(jīng)濟體提供更多支和便利,，促使企業(yè)在營銷戰(zhàn)略上有所斬獲和建樹。

3.2積極搶占售電市場

售電市場的大小是影響售電公司發(fā)展的重要因素,，售電公司想要快速占領有效的售電市場,，首先需要加強售電公司營銷人員的優(yōu)化配置，提高配電服務以及售電咨詢服務人才的專業(yè)素質,，為公司開拓市場提供充分的人才力量;需要不斷提升自身的服務效率與質量,，提高用戶對售電公司的認可與支持。那么,，售電公司在為用戶群體提供服務時一定要提高其人性化服務質量,，盡可能為用戶提供更好更優(yōu)質的服務，同時盡量減少用戶服務性費用,。在國家節(jié) 能減排政策的大力倡導下,，售電公司不僅要加強傳統(tǒng)售電服務質量的提高，也需要加強節(jié)能減排服務的建設,，拓展公司的售電增值服務,，從而為公司創(chuàng)造新的經(jīng)濟來源渠道。

3.3*策略

一般來講,，*策略分為人員宣傳,、網(wǎng)絡推廣等各種，目的是讓客戶充分了解產(chǎn)品類型和優(yōu)勢,，激發(fā)其購買,，提升產(chǎn)品銷售量。在售電市場中,，公司需要考慮到各利益方的關系,，豐富*手段，加強節(jié)能宣傳,，為企業(yè)利潤的提升奠定基礎,。能源互聯(lián)網(wǎng)在*環(huán)境中主要適用于節(jié)能服務和能效管理兩方面，售電公司可以借助自身的政策優(yōu)勢和技術優(yōu)勢開拓這一市場,，為用戶提供能源互聯(lián)服務,，在與其他企業(yè)的合作中發(fā)揮自身優(yōu)勢，將能源互聯(lián)作為 特色推向市場,，在行業(yè)中脫穎而出,。除此之外，在售電側市場環(huán)境中,，綠色環(huán)保也是用戶關注的重點話題,。售電公司可以對用戶進行診斷評價，為其“量身定做"節(jié)能服務方案,，還要優(yōu)化綜合能源,，明確企業(yè)的主要營銷方向,。具體而言，需要為用戶提供各種環(huán)保節(jié)能方案;提供設備安裝和維護服務,；提供燃油,、燃氣和蒸汽等供應和營銷方案;提供相關服務;提供電氣系統(tǒng)設計和改進服務等。

3.4分層管理用戶群體

售電公司的用戶按照用電量的多少進行劃分,，可分為小,、中、大三個層次的用戶,，同時也可根據(jù)用戶群體的區(qū)域進行劃分,，或者根據(jù)客戶的用電偏好進行客戶群體的層次劃分等等。然后,，售電公司為不同層次的用戶群體提供合適的服務或產(chǎn)品類型,，根據(jù)不同用電群體設立彈性價格，提升用戶的穩(wěn)定性,。

3.5積極開展綜合能源服務

綜合國內外綜合能源服務概念,，通常具有兩個特征：一是綜合能源，涵蓋多種能源,，包括電力,、燃氣和冷熱；二是綜合服務,，包括工程服務,、投資服務和運營服務。簡而言之,，綜合能源服務是“多能源-多服務",。對企業(yè)來說，就是不單銷售能源商品,，還銷售能源服務,，當然這種服務主要是附著于綜合能源系統(tǒng)提供的能源商品之上。綜合能源服務業(yè)務范圍覆蓋能源供應到消費全過程,。在能源供應環(huán)節(jié),，提供分布式發(fā)電、儲能,、冷熱供應等服務,，構建分布式能源供應系統(tǒng);在能源消費環(huán)節(jié),，通過推動能源與信息融合,，提供能效提升服務、智慧能源服務,、能源設備銷售與運行維護服務,、能源服務新產(chǎn)品等,，構建綠色、便捷,、安全能源消費新模式,。

4 安科瑞為售電公司提供解決方案

安科瑞為售電公司提供了諸多解決方案用于解決痛點問題，輔助售電公司更準確預測用戶的用電量,，降低人力成本,，提高服務效率，為綜合能源服務提供軟,、硬件一站式服務,。

安科瑞變電站運維云平臺依托物聯(lián)網(wǎng)技術以數(shù)字化手段監(jiān)測數(shù)以百計的用戶變電所運行狀況，可以較低成本采集用戶變電站的數(shù)據(jù)匯集到云平臺,，提供24小時不間斷的實時數(shù)據(jù)服務,，包括用戶用電量歷史數(shù)據(jù)采集記錄、變電所環(huán)境參數(shù)等,。通過邊緣計算網(wǎng)關和云平臺分析功能,，充分挖掘用戶數(shù)據(jù)價值，并通過云平臺,、手機APP等方式實時告知用戶配電系統(tǒng)存在隱患和事故,，快速派單消缺搶修，便于售電公司為用戶提供快捷的服務,。4.1 AcrelCloud-1000變電所運維云平臺

4.1.1提高負荷預測精度,，減少偏差考核

運維平臺通過4G或互聯(lián)網(wǎng)采集用戶配電系統(tǒng)數(shù)據(jù)，包括電流電壓功率電能等數(shù)據(jù),，并形成日報,、月報、年報以及歷史曲線,、同比環(huán)比分析比較等,，使售電公司掌握用戶的用電習慣和歷史數(shù)據(jù)，更準確的了解用戶實際用電量,，為預測未來用電量提供依據(jù),，同時也可以為用戶提供用能數(shù)據(jù)服務。

4.1.2閉環(huán)運維服務,，降本增效

運維平臺除了實時采集電氣數(shù)據(jù)外,，還可以采集用戶變電站開關狀態(tài)、變壓器負荷率和組溫度,、環(huán)境溫濕度,、煙霧、浸水,、視頻,、門禁信息,，發(fā)生異常情況會及時通過APP和短信向運維人員發(fā)出報警信息，并可生成派工單,，通過GPS定位服務情況,，快速排除故障，縮短故障停電時間,，為用戶提供運維服務,，提高用戶粘性。  

4.1.3能效分析,，提供數(shù)據(jù)服務

平臺可按照配電回路,、區(qū)域、分項,、部門統(tǒng)計日,、月、年用電數(shù)據(jù),，并進行同環(huán)比分析,，同時系統(tǒng)提供分時段電能及費用統(tǒng)計、實時需量,、四象限電能,、平均功率因數(shù)計算等功能，為用戶提供多維度數(shù)據(jù)服務,。

4.1.4數(shù)據(jù)對接

運維平臺可以和售電平臺或者其它第三方平臺數(shù)據(jù)無縫對接,，實時提供電力交易競價信息，及時獲取電價信息和交易情況,。

4.1.5用戶診斷報告

運維平臺自動生成用戶用電及運行診斷報告,，對用戶配電系統(tǒng)運行情況提供周期性診斷報告，總結配電系統(tǒng)運行情況,，提出改進建議,。

4.2 Acrel-5000Cloud能源管理云平臺

Acrel-5000Cloud能源管理云平臺可為售電公司針對園區(qū)或者眾多用戶的綜合能源服務提供數(shù)據(jù)支持和節(jié)能建議。

平臺采集用戶電,、水,、氣、冷熱量等能源消耗數(shù)據(jù)和光伏,、風力,、儲能等新能源數(shù)據(jù)，對用能數(shù)據(jù)進行分析,，按照區(qū)域,、部門、用電設備類型進行細分，提供同比,、環(huán)比分析比較和用能數(shù)據(jù)追溯，同時可以提供尖峰平谷各時段用能數(shù)據(jù)和報表,，幫助用戶梳理能源賬單明細和制定能源績效考核,。

4.3 AcrelCloud-3200預付費管理云平臺

隨著電改的進一步深入，除了工業(yè)企業(yè)外,，未來居民用電和商業(yè)用電都會逐步開放,，售電公司也會參與到居民和商業(yè)用戶的售電交易，安科瑞預付費云平臺可為售電公司提供先交費,、后用電的方案,，并且為用戶自助繳費提供支持。

安科瑞預付費管理云平臺為居民小區(qū),、商業(yè)綜合體,、辦公樓、酒店式公寓,、學生宿舍以及連鎖超市提供用電預付費和用電安全管控解決方案,，目前已經(jīng)成功在上述各場景得到廣泛的應用并已經(jīng)穩(wěn)定運行多年。

4.4 AcrelCloud-6000安全用電管理云平臺

用電安全是綜合能源服務的一個重要環(huán)節(jié),，保障用戶的用能安全至關重要,。安全用電管理云平臺對電氣引發(fā)火災的主要因素（線纜溫度、漏電電流,、負荷電流,、電壓）進行數(shù)據(jù)跟蹤與統(tǒng)計分析，通過2G/NB-IOT/4G方式采集現(xiàn)場數(shù)據(jù),，及時發(fā)現(xiàn)電氣線路和用電設備存在的安全隱患（如：線纜溫度異常,、過載、過壓,、欠壓及漏電等）并通過短信,、APP推送、自動語音呼叫等方式及時預警,，有效防止電氣火災的發(fā)生,。系統(tǒng)可以顯示所有監(jiān)測點位的漏電電流等電氣參數(shù)和線纜溫度，并支持巡檢記錄和派單操作,，提供安全隱患分析報告,，實時評估企業(yè)用電安全狀態(tài)。

4.5 AcrelCloud-9000電動車（電瓶車）充電樁運營管理云平臺

充電樁業(yè)務越來越多出現(xiàn)在售電公司的業(yè)務清單中,，有助于幫助售電公司平衡偏差的同時也能獲取更多利潤,，相輔相成。

4.5.1資產(chǎn)管理

充電樁運營管理云平臺幫助售電公司實時監(jiān)測充電樁運行狀態(tài)，包括安裝地點,、數(shù)量,、充電樁空閑/使用狀態(tài)、故障信息等,。

4.5.2交易管理

充電樁運營管理云平臺為需要充電的用戶導航尋樁,，提供預存電費充電、掃碼充電等結算方式,，解決充電難,、管理難和收費難的問題。

4.5.3安全管理

近來電瓶車相關的安全和火災事故頻發(fā),，成為生命和財產(chǎn)安全隱患,。政府部門發(fā)文對電瓶車火災的整治都放在規(guī)范停放和充電行為上。安科瑞充電樁運營管理云平臺除了資產(chǎn)管理和交易管理功能外,，還提供充電安全管理功能,，包括充電樁漏電、溫度的監(jiān)測,，有助于規(guī)范管理電瓶車停放和充電問題,。

4.6 產(chǎn)品選型

5 結束語 

具有發(fā)電背景的售電公司關鍵還是要幫助自身的發(fā)電企業(yè)賣好電，售電業(yè)務是具有發(fā)電背景售電公司的長遠核心業(yè)務,。有發(fā)電背景的售電公司具有天然的對沖優(yōu)勢,，發(fā)電集團的發(fā)電批發(fā)收入與零售收入可能此消彼長，實現(xiàn)風險對沖控制,，如果發(fā)電集團充分發(fā)揮自身對于電力生產(chǎn)的理解和對信息的獲取優(yōu)勢,，將科學的中長期合同與現(xiàn)貨報價相結合，甚至可以實現(xiàn)雙豐收,，同時,，通過零售側切入用戶用電用能服務，或許對于發(fā)電集團而言更具長遠意義,。

【參考文獻】

[1] 中共中央,，國務院.中共中央國務院關于進一步深化電力體制改革的若干意見（中發(fā)[2015]9號）[Z]，2015.

[2] 可濤. 國有發(fā)電集團的售電公司經(jīng)營管理研究

[3] 安科瑞企業(yè)微電網(wǎng)設計與應用手冊. 2020.06版

作者簡介：侯文莉,，女,，現(xiàn)任安科瑞電氣股份有限公司，主要從事于售電系統(tǒng)的研發(fā)與應用,。