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購買中央空調(diào)冷風(fēng)機的心理防線

引言

家用中央空調(diào)的銷售工作,，關(guān)鍵就是對用戶心理的理解，心理因素是影響消費者購買決策的主要因素,，如果能夠了解消費者心里在想些什么,，那在銷售的工作中就往往能夠一擊制勝,。

 

一點：面子心理

國人有句俗語：給別人面子就是給自己面子。對于中央空調(diào)的經(jīng)銷商,，你的面子就在于你的門店的整體布局,、整體風(fēng)格，是不是能夠跟你的整體形象搭配（顯赫的門頭）,、內(nèi)容（店面整潔）,、服務(wù)（主動積極）相匹配。

 

之后,，你就要對這幾類人群,，著重開展你的“面子”工作。

1,、*：產(chǎn)品購買的發(fā)起者,，他的面子就是我推薦的，肯定是好的,，怎么才能引起別人去推薦你的產(chǎn)品,，這是一種情況。

 

2,、決策者：就是當家,，男當家還是女當家？亦或者家長當家還是自己當家,，這些都是在咨詢過程中都可以發(fā)現(xiàn)的,，男女面子家長面子自己的面子都需要顧及到。

 

3,、影響者：就是經(jīng)常發(fā)難,、經(jīng)常抱怨的人，盡量把影響者的影響降到較低,，主動去影響他。

 

4,、使用者：會針對各種疑慮,、不懂的細項，提出問題的人,。

 

5,、追隨者：就是看到別人買過之后，自己才會買會用,，而且還會說很好的人,。因為國人對面子尤為重視，面子功夫做到了商品也就賣出一半了,。

 

第二：從眾心理

中國人喜歡熱鬧,，門店內(nèi)的氣氛怎么烘托,，就是以客流量來說明，這樣才能達到從眾的目的,。比如為什么要積極引導(dǎo)顧客到門店里來參觀,，就是要引起顧客的從眾心理。

 

第三：認證心理

什么是認證,？就是有認證,、企業(yè)授權(quán)、媒體多次提到的,。在經(jīng)銷商的門店里,，具有水浮力的就是認證鑒定，更多證書的展示,，往往比空口講述而更要有說服力,。

 

第四：占便宜心理

記住，占便宜心理并不是將東西價格盡可能賣得低廉的意思,。而是說把5.8萬元的空調(diào)產(chǎn)品包裝成價值6萬元的,，再給他減掉2千元，讓他感覺享受了折扣的優(yōu)惠,。

 

這就有人會提問,，難道消費者沒估價能力？但是假設(shè)能夠通過額外附加賣點,，這就就是你*的,，就沒有可比性，價格也不是透明的了,。

 

第五：朝三暮四心理

這個心理不好把握,，或者叫后悔心理，買過之后感覺不值怎么辦,？主要靠增值服務(wù),。在做產(chǎn)品的時候要有針對性，特別是銷量比較好的單品（包退包換）,。還有,，規(guī)定一個時段內(nèi)，銷完就沒有了,。運用的再好一些的話,，可以根據(jù)數(shù)據(jù)制定活動。

 

 

第六：價位心理

這也就是定價的藝術(shù)了,。

要注意“以中間線為基準線”,，上可升下可降。上升價格要突出一份價錢一分貨，好貨不便宜,，下降要突出物美價廉,，價格下降品質(zhì)沒有下降，服務(wù)依然有保障,。在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下,，其附加值的確是銷售的重點。對于消費者而言,，在看重產(chǎn)品的同時,，更注重它的附加值。就目前而言,，附加值除了帶給客戶的名譽,、榮耀、自信外,，更多的就是售后服務(wù),。

 

第七：炫耀心理

把讓顧客炫耀的資本羅列出來，你炫耀的資本也就是顧客炫耀的資本,，顧客不知道炫耀的點在哪里,，你就要教給顧客。這個在社交媒體上很容易做到,，可以鼓勵買家貼出自己的產(chǎn)品,，并作出一定的獎勵。

 

第八：草根心理

我們都是普通人,，都有想成為明星的夢想,，你需要把他的潛質(zhì)激發(fā)出來。怎么讓人消費了還成為其他人關(guān)注的焦點,，兩個字：分享

 

第九：攀比心理

所謂的攀比心理,，其實就是跟身邊的人比較，拿在你們賣產(chǎn)品的同時就要有一種攀比心里,，我家的就是比他家的貴,，但是我家的貴的就是好?；蛘呤钦f我家便宜不假就是性價比高,，貴有貴的道理，便宜又有便宜的益處,。