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做寶迪蓄電池生意,，我們都需要“厚利多銷(xiāo)”的思維
在中國(guó)人的思維當(dāng)中，當(dāng)他產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)的時(shí)候怎么辦??？便宜一點(diǎn)！我一便宜我就能多賣(mài)點(diǎn),，我多賣(mài)點(diǎn)我后還是賺回來(lái)了,，我賣(mài)10個(gè)每個(gè)賺兩塊，利潤(rùn)雖然厚,，我賣(mài)不動(dòng)怎么辦呢,？
我賣(mài)得便宜一點(diǎn)，我每個(gè)賺5毛,，賣(mài)上30個(gè)我不比你賺的多了嗎,？這不就是薄利多銷(xiāo)嘛。
薄利多銷(xiāo)是很多企業(yè)的法寶,，因?yàn)楸±噤N(xiāo)讓我們中國(guó)很多的企業(yè)走向了市場(chǎng),。但是我們想，這種薄利多銷(xiāo)的思維會(huì)給我們帶來(lái)什么,？
后給我們帶來(lái)的是我們的企業(yè)越來(lái)越?jīng)]有競(jìng)爭(zhēng)力,！
一、寶迪蓄電池薄利多銷(xiāo)的思維在中國(guó)根深蒂固
薄利多銷(xiāo)這種思維在中國(guó)根深蒂固,，什么原因?qū)е氯藗兿嘈疟±噤N(xiāo)呢,？這種根源是產(chǎn)生于中國(guó)的封建社會(huì),。
大家知道中國(guó)的封建社會(huì)從秦始皇那時(shí)候開(kāi)始，公元前221年到辛亥革命1911年,，2000多年一直是什么小農(nóng)經(jīng)濟(jì),，小農(nóng)經(jīng)濟(jì)意味著社會(huì)生產(chǎn)力沒(méi)有進(jìn)步。據(jù)一個(gè)統(tǒng)計(jì)表明,， 2000多年中國(guó)的勞動(dòng)生產(chǎn)率只提高了4倍,。
結(jié)果是導(dǎo)致中國(guó)的商品沒(méi)有得到發(fā)展，商品極不豐富,，產(chǎn)品同質(zhì)化,。
你家蒸饅頭我家也蒸饅頭我家蒸的饅頭和你家的是一樣消費(fèi)者買(mǎi)誰(shuí)的？便宜的吧,！所以薄利多銷(xiāo)嘛,！到后的結(jié)果就是薄利多銷(xiāo)，便宜點(diǎn)可以多賣(mài)點(diǎn),！
因此,，薄利多銷(xiāo)適用于產(chǎn)品同質(zhì)化替代商品少極不豐富的時(shí)代，那時(shí)候薄利多銷(xiāo)有它的環(huán)境,。
但是現(xiàn)在是什么,，現(xiàn)在是商品*豐富，商品*豐富的情況之下,，消費(fèi)者不是買(mǎi)那個(gè)便宜的東西,，而是買(mǎi)他認(rèn)可的、他認(rèn)為需要的,、他認(rèn)為值錢(qián)的東西,。
二、市場(chǎng)上賣(mài)得的產(chǎn)品不是薄利多銷(xiāo),，而是厚利多銷(xiāo)
我們發(fā)現(xiàn)真正在市面上賣(mài)得好的產(chǎn)品是什么,？他不是薄利的，他是厚利的,！
我問(wèn)你,，在中國(guó)賣(mài)的的家電是哪個(gè)品牌？海爾,，他是行業(yè)當(dāng)中利潤(rùn)較薄的嗎,？不是吧？
他是厚的,！他的價(jià)格高你還買(mǎi),，他的牌子響。
由于薄利多銷(xiāo)導(dǎo)致許多企業(yè)沒(méi)有錢(qián)改進(jìn)技術(shù),，沒(méi)錢(qián)提高產(chǎn)品的品質(zhì),，沒(méi)有錢(qián)去做更多的推廣或者廣告,，導(dǎo)致消費(fèi)者不了解我們的東西，導(dǎo)致你的產(chǎn)品好他也不知道,。
他寧愿選一個(gè)他認(rèn)可的某個(gè)品牌的產(chǎn)品,，本質(zhì)上它的成本比你低得多。你的品質(zhì)好對(duì)不起他不買(mǎi)你的,，為什么,？他沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)你，他看不出來(lái)你的好,。
所以說(shuō)我們一定要記住一個(gè)問(wèn)題：
一個(gè)產(chǎn)品到底能不能多銷(xiāo)不取決于你的利益厚還是利益薄,，而取決于什么？取決于消費(fèi)者怎么認(rèn)知他,，消費(fèi)者認(rèn)為他是值得他就是值得,，消費(fèi)者說(shuō)他不值得他就是不值得，和你本身的利益厚和利益薄是沒(méi)有關(guān)系的,。
三,、能夠?qū)崿F(xiàn)多銷(xiāo)的產(chǎn)品不在于你是利厚還是利薄，而在于能夠提供的價(jià)值
中國(guó)過(guò)去的30年經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)很快,，初的十幾年基本的路子都是什么,？就是價(jià)格戰(zhàn)！有人說(shuō)：中國(guó)人賣(mài)什么什么便宜,，中國(guó)人買(mǎi)什么什么貴。
知道為什么,？因?yàn)樵蹅冎袊?guó)人賣(mài)什么什么都是同質(zhì)化,，然后壓低價(jià)格互相拼殺，后怎么樣,？低出成本價(jià)虧著錢(qián)的賣(mài),，把一個(gè)行業(yè)做爛！
所以說(shuō)賣(mài)什么什么便宜,。為什么我們買(mǎi)什么什么貴呢,？
因?yàn)槲覀兛粗思屹u(mài)什么掙錢(qián)了，我們也生產(chǎn),，我們也上設(shè)備,，買(mǎi)一樣的原料，做一樣的市場(chǎng),，分享一個(gè)大蛋糕,。
每個(gè)企業(yè)家都這么想，導(dǎo)致原材料供不應(yīng)求,，買(mǎi)什么什么*,，賣(mài)什么什么便宜,。后的結(jié)果是我們的企業(yè)越來(lái)越?jīng)]有競(jìng)爭(zhēng)力，你買(mǎi)東西越來(lái)越貴賣(mài)東西越來(lái)越便宜,，企業(yè)沒(méi)有附加值了,，后沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力企業(yè)死掉了。
四,、追求差異化創(chuàng)造價(jià)值是厚利多銷(xiāo)之道
要解決企業(yè)的問(wèn)題首先換一種思路,，從哪里解決呢？
真正解決企業(yè)的問(wèn)題一定要追求差異化,，也就是當(dāng)我的商品和你的商品不一樣的時(shí)候,，我的利厚利薄你是不知道的，在這種情況之下能獲取一個(gè)高價(jià)值,，也就是差異化創(chuàng)造附加值才能讓我們更有競(jìng)爭(zhēng)力,。
一個(gè)企業(yè)做得不掙錢(qián)了，賣(mài)到成本以下了,，賠錢(qián)賠不起不干了,，那算是有良心的企業(yè)家。而現(xiàn)在好多企業(yè)他把價(jià)格降下來(lái)以后他也可以干,，為什么,？不是他有錢(qián)賠而是他可以偷工減料，他可以坑蒙拐騙甚至說(shuō)他可以不要命啊,。
什么叫不要命,？我干一段時(shí)間掙一把錢(qián)然后我換個(gè)牌子我不干了，那些不要命的企業(yè)它的價(jià)格一定比你低,，你和他競(jìng)爭(zhēng)你永遠(yuǎn)沒(méi)有出頭之日,。所以說(shuō)你如果想靠?jī)r(jià)格去競(jìng)爭(zhēng)的話，你放心總有人比你價(jià)格低,。
五,、怎么解決呢？
我們要想活得好,，一定不要去和那些不要臉的,、不要命的去競(jìng)爭(zhēng)，我們要?jiǎng)?chuàng)造自己的差異,，創(chuàng)造自己的價(jià)值,，終實(shí)現(xiàn)厚利多銷(xiāo)。
創(chuàng)造差異化的九大方法：
1,、成為*
很多人弄不清“成為*”和“”的區(qū)別,，它們大的區(qū)別就是“成為*”是要做出來(lái)的，“”是用來(lái)喊的,。“成為*”就是指*個(gè)去做某件事來(lái)在顧客心智中開(kāi)創(chuàng)一個(gè)新品類(lèi)或代表一個(gè)既有品類(lèi),。九大差異化方法的*個(gè)就是“成為*”,，可見(jiàn)它是很重要的。
2,、占據(jù)特性
為什么特性如此重要呢,？根本原因就是特性的背后是顧客利益，而顧客利益背后則是顧客需求,，特性是能夠直接對(duì)接顧客需求的,。一個(gè)品類(lèi)里面有很多特性，在有能力的情況下應(yīng)該盡量占據(jù)靠前（更受潛在顧客青睞）的特性,，潛在市場(chǎng)更大,。
你要搶占哪個(gè)特性取決于哪個(gè)沒(méi)有被對(duì)手占據(jù)，以及有多少資源,。還有一點(diǎn),，特性的排序不是一成不變的，它會(huì)因企業(yè)的努力和外部認(rèn)知的變化而變化,。
3,、
這個(gè)是號(hào)召力的差異化概念，能消除消費(fèi)者的不安全感,，因?yàn)橄M(fèi)者雖然同情弱者但是更相信強(qiáng)者,，而且往往能代言品類(lèi)。在訴求的時(shí)候,，能更有戲劇化的表達(dá),，而不是直來(lái)直去。
4,、經(jīng)典
悠久的歷史,，能讓消費(fèi)者在選擇時(shí)有安全感。特勞特曾經(jīng)說(shuō)：任何能夠幫助顧客克服不安全感的戰(zhàn)略都是好戰(zhàn)略,。
除了歷史，產(chǎn)地也是一種經(jīng)典,。舉一個(gè)例子,，以前特勞特公司服務(wù)的張鴨子，它的廣告語(yǔ)是：一年賣(mài)出百萬(wàn)只,，*三代真好吃,。其中*三代就是使用了“經(jīng)典”，真好吃就是想占據(jù)“好吃”這個(gè)特性,，“一年賣(mài)出百萬(wàn)只”就是在說(shuō)“”,，這短短的兩句廣告語(yǔ)同時(shí)使用了三個(gè)差異化，非常有力量,。
5,、市場(chǎng)專(zhuān)長(zhǎng)
這個(gè)差異化是指專(zhuān)注于某種特性或特定產(chǎn)品,，并且能消除購(gòu)買(mǎi)時(shí)的不安全感，因?yàn)槿藗冋J(rèn)定專(zhuān)家必定擁有更多的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn),。
需要注意的是,，如果你的主要對(duì)手都是專(zhuān)家，那你訴求“專(zhuān)家”身份就意義不大,。另外,，僅僅訴求“專(zhuān)家”身份是不夠的，還要接著說(shuō)出“專(zhuān)家”相對(duì)于“非專(zhuān)家”的價(jià)值所在,。
6,、較青睞
所謂“較青睞”本質(zhì)上是指品牌被高勢(shì)能人群選擇，能讓消費(fèi)者產(chǎn)生安全感和信賴(lài)感,。這種方法相較于其他差異化更容易做到,。
7、制造方法
就是指通過(guò)物理上的差異化,，并訴求該差異化給顧客帶來(lái)的利益,。這個(gè)方法跟USP很像，但有本質(zhì)上的區(qū)別,，USP是基于產(chǎn)品,，制造方法是基于心智。
我要提醒大家的是,，這個(gè)制造方法或者說(shuō)特殊成分消費(fèi)者能不能搞懂是不重要的,，它只是為了支撐給顧客帶來(lái)的利益，支撐某個(gè)特性,，只要能讓消費(fèi)者相信你能給他帶來(lái)利益就夠了,。
8、新一代
這是用另一種方式說(shuō)自己“與眾不同”,，這個(gè)方法本質(zhì)上就是想替換掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，所以一定要資源足夠才可以用。不過(guò)話說(shuō)回來(lái),，這個(gè)差異化確實(shí)是很好用,，因?yàn)樗軡M(mǎn)足人們的好奇心，奪取人們的注意力,。
9,、*
訴求*就是告訴大眾，你看我的產(chǎn)品這么多人在買(mǎi),，那肯定是好產(chǎn)品,。另外，*還有一個(gè)好處，就是能制造口碑,，這會(huì)讓你的品牌進(jìn)駐更多人的心智,。
后要注意一點(diǎn)，無(wú)論我們?cè)趺丛V求*,，都要說(shuō)出*的原因,，這個(gè)原因籠統(tǒng)之就是“產(chǎn)品更好”，但是你不能直接說(shuō)你的產(chǎn)品更好,，你要從顧客利益這邊說(shuō),。
這時(shí)候的*其實(shí)是作為信任狀去支撐你想占據(jù)的某個(gè)特性，顧客要的不是*產(chǎn)品,，而是“更好”的產(chǎn)品,。
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