面對比價客戶，亭衡用一天時間順利成交訂單

今天要分享的是上海亭衡如何用專業(yè)以及真誠打動客戶,，僅花一天時間就順利成交訂單的故事：

這個客戶是貴州的一家科技公司,，從網(wǎng)上給我們留言咨詢液壓叉車秤的價格，同時這個客戶給到的信息非常完整準(zhǔn)確,。這是好事,，但這也說明客戶可能同時發(fā)給了很多供應(yīng)商獲取方案報價，然后進(jìn)行比較選擇,。所以,，在收到詢價后，我們立即回復(fù),，緊接著雙方進(jìn)行了進(jìn)一步的交流,，還得知了客戶對這封詢盤的急迫性。很快我們就整理好解決方案,，發(fā)給客戶確認(rèn),，中間經(jīng)過幾個來回的反復(fù)溝通修改，終于確定了下來,。同時在這個過程中,，客戶感受到了我們的專業(yè)和高效，認(rèn)為我們是值得花時間深入溝通甚至訂單合作的廠家,。很快,，我們就給客戶提供了報價，按照“國際慣例",，客戶認(rèn)為價格偏高,，其它家價格比我們便宜，并向我們介紹了自己業(yè)務(wù)面之廣，持續(xù)訂單之強,，后續(xù)訂單之大等說辭.....并希望能讓利10%,。

大家做業(yè)務(wù)，一定經(jīng)常遇到這種講價的情況,。我常常自問,，當(dāng)客戶要求折扣/降價的時候，他的真實訴求是什么,？真的是我的報價普遍過高嗎,？真的是我的報價超出了客戶的預(yù)算嗎？還是客戶本身就有講價的習(xí)慣嗎,？

考慮到我們報價毛利本就不高,，無法做到10%的讓利，所以應(yīng)該不是我報價過高的情況,；做過客戶背調(diào),，參考客戶公司的規(guī)模，判斷應(yīng)該也不是預(yù)算的問題,；經(jīng)過分析,，我們認(rèn)為客戶的折扣要求并非硬需求，我們也確實無法滿足,，但這種情況下,，我們也不宜直接拒絕客戶，到底該怎么辦呢,？

這時候,，為客戶著想就很重要！既然客情想省錢,，我們就幫他省錢,。在保證設(shè)備品質(zhì)的前提下，如果我們在產(chǎn)品報價上無法調(diào)整,，那就從其他方面幫客戶省錢,。在業(yè)務(wù)中，花錢的大頭還有運費,，而在我們原先的方案中,，因為液壓叉車秤外形尺寸屬于異形體，所以在發(fā)物流時,，都會按照體積來進(jìn)行收費,，再加上客戶地址比較偏僻，這一臺叉車秤運費加上送貨費差不多要450元,，因此我們和客戶說我們可以承擔(dān)一半物流運費,，同時也額外贈送一塊備用電池，這樣客戶也能省下一部分費用。

客戶非常滿意,，當(dāng)即確認(rèn)訂單并且安排打款。從客戶群發(fā)詢盤,，到我們收到貨款,，一共只用了1天的時間。從陌生到信任再到合作,，客戶憑什么愿意付錢給我們,？就是因為我們專業(yè)及真誠，同時還處處為客戶著想,。