用3個月時間成功發(fā)掘出一位潛藏的優(yōu)質客戶

今年3月份下旬,，來自湖北黃岡客戶給我發(fā)來寥寥數(shù)字的詢價短信,，起初并沒有引起我過多注意,，而且客戶問的并不是我們的產品,，所以我主觀上已傾向不打算給這個客戶分配過多的精力,，但職業(yè)性驅使我還是不愿錯過任何一個可能的機會,，加上這段時間不算太忙，對這個客戶的跟進還是比較及時的,。另外我發(fā)現(xiàn)這個客戶針對性還是挺強的,，所以我又給這個客戶重新打上了一個問號,。不一會客戶給我回復了信息，說他想要咨詢80噸地磅的價格,，發(fā)送信息的時候打錯字了,，確認了客戶的需求后，我們建立了直接聯(lián)系。雖然客戶一上來詢問的產品我們不是很有優(yōu)勢,，但在跟客戶有來有來有往的回合中,，我了解到這位客戶是相關行業(yè)的，而且客戶的職業(yè)素養(yǎng)比較高,，屬于“人狠話不多"的角色,，這更刺激了我原始的征服欲，一定要探出他的廬山真面目,。

那就先從客戶緊迫的產品聊起因勢利導,，雖然我們在這個產品價格在地區(qū)方面沒有優(yōu)勢，但好在有了這么多年過硬的產品知識儲備,，一定程度上彌補了價格優(yōu)勢的先天不足,，我成功勾起了客戶探討和交流的興趣。從應用聊到技術,，從技術聊到生產,，從生產聊到行業(yè)上下游，就這樣順利贏得客戶良好的第一印象,，為后面的反轉埋下伏筆,。

信任是打開客戶心門的金鑰匙，一旦俘獲了客戶的信任,，客戶的粘性就會加強,。不出意外，客戶開始讓我?guī)退蛱匠诉@個產品以外其他有需求的相關產品,，而我們公司的優(yōu)勢產品居然赫然在列,，但這個時候不能急功近利，我還是按部就班地幫他一起梳理了清單上的產品,，厘清了報價和產品的其他要素，雖然我知道其他產品可能是陪標,。

沒想到的是,，我們的產品脫穎而出，成功引起了客戶的關注,，經過進一步了解,，客戶對我們的汽車衡及標定砝碼有一些特殊的應用要求亟待解決，而我們已經有成熟產品可以馬上解決這些痛點,，就這樣峰回路轉,，我用了差不多將近2個多月的時間，成功發(fā)掘了一個潛藏的優(yōu)質客戶,。

經此一役又破繭一次,，有時候客戶展示給你的并不一定是真面目或全部樣貌，其實一開始的時候我也有背調客戶，但通過客戶的蛛絲馬跡發(fā)現(xiàn)是來自不同行業(yè),，后來才知道這只是他們的一個分公司,。當然這中間也有彎彎繞繞，兜兜轉轉,，但要不是那一點固執(zhí)和堅持,，可能我就會與這位客戶失之交臂了。