國產(chǎn)儀器廠商目前將面臨的更嚴(yán)重的問題是產(chǎn)品低端化,，在終單中，國產(chǎn)儀器廠商的產(chǎn)品僅占有幾十分的份額,。即使經(jīng)銷商全力去推廣,，所獲得的利潤也不足養(yǎng)一個銷售。就會造成一個尷尬的局面,，沒有人意愿去推,。長此以往，進(jìn)入負(fù)循環(huán),，廠家養(yǎng)銷售成本很高,，經(jīng)銷商沒有動力推廣，同質(zhì)化嚴(yán)重,，品牌度差,。國產(chǎn)儀器出路到底在哪里?
2018年已過一半，綜合分析,，2018年經(jīng)濟(jì)形勢比2017還要不好,，儀器行業(yè)廠商、現(xiàn)貨商,、經(jīng)銷商企業(yè)普遍感覺銷售困難,，馬上要進(jìn)入2018年下半場的比賽了，如何在經(jīng)濟(jì)形勢下滑的趨勢下,，保持穩(wěn)定的利潤?
儀器渠道網(wǎng)絡(luò)中有3萬余家企業(yè),，但僅有5%有優(yōu)勢產(chǎn)品現(xiàn)貨權(quán)，其它的95%的企業(yè)都是小經(jīng)銷商,，沒有公司化的經(jīng)營管理意識,，只看到眼前利益，沒有品牌意識,，不做網(wǎng)絡(luò)建設(shè),，僅維護(hù)熟悉的幾個終端客戶。在運(yùn)營過程中,，全部都是以滿足客戶的需求為方向,，以利潤為目標(biāo)，缺乏科學(xué)的數(shù)據(jù)管理,、客戶資料管理,，更談不上區(qū)域經(jīng)營的戰(zhàn)略計劃。
目前的渠道構(gòu)成造成的行業(yè)效率低下,，廠商采用的報備制以及不同區(qū)域的定價策略，造成了,，跨區(qū)竄貨,、低價跑量,、爭奪客戶、擾亂秩序,。
廠商希望抓住終端客戶是能理解的,，但如果是通過報備制從經(jīng)銷商手里獲取信息，先借船下海,，等品牌有影響力了,，就卸磨殺驢，拋開經(jīng)銷商是造成渠道混亂的重要原因,。不把渠道當(dāng)成自己的無形資產(chǎn)經(jīng)營的企業(yè)只能越做越小,。
對于經(jīng)銷商而言，手中僅有幾個客戶,，還是通過多年維護(hù)而建立的關(guān)系客戶,，不會輕易透漏給廠商，如果碰到好廠商和現(xiàn)貨商還好,，如果碰到不好的,，估計中午報備，下午就登門拜訪了,。不能把利益讓渡給經(jīng)銷商是廠商普遍存在的問題,。
廠家銷售唯量論、造成了部分渠道商和網(wǎng)絡(luò)平臺以*出貨,，獲取廠商的年終返利,，只圖眼前小利，不顧后果,，競相竄貨,，樂其不疲;置廠家政策、區(qū)域內(nèi)正常價差體系,、競爭品牌狀況而不顧,，為自己一時之利，擾亂秩序,。廠商對這樣的平臺和企業(yè)不加以制止的話,，終將導(dǎo)致品牌受到嚴(yán)重的侵害。
渠道網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營模式復(fù)雜,、混亂,，根據(jù)“儀商匯”企業(yè)研究院的調(diào)查，在儀器行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)了多種網(wǎng)絡(luò)模式,，1.服務(wù)用戶為主的耗材平臺,，中科院背景的喀斯瑪、廣東地區(qū)的教授創(chuàng)始人背景的銳竟平臺,。2.渠道商服務(wù)為主的平臺,，為經(jīng)銷商,、現(xiàn)貨商、廠商搭建免費(fèi)的采購平臺,。3.以服務(wù)為主的檢測渠道平臺,，質(zhì)佳檢測，非業(yè)內(nèi)人士的探索嘗試,。4.以學(xué)習(xí)為主的學(xué)習(xí)平臺,，年輕新銳～蔣超團(tuán)隊。5.以傳統(tǒng)媒體為代表的網(wǎng)絡(luò)平臺,，化工儀器網(wǎng)正在尋求轉(zhuǎn)型,。6.以電商為工具的傳統(tǒng)中間商沙鷹等為代表。
正是突然出現(xiàn)了多種形式的互聯(lián)網(wǎng)平臺,，讓儀器企業(yè)無所適從了,，沒有辦法選擇了，互聯(lián)網(wǎng)是沖擊公司渠道營銷還是推動渠道營銷,，讓很多傳統(tǒng)企業(yè)不敢涉足,。
其實分辨的方法很簡單，先看網(wǎng)絡(luò)平臺的客戶定位,，是否與企業(yè)線下的自有的客戶或渠道重合,。如果重合度高，這樣的平臺就不是企業(yè)需要的平臺,，如果平臺帶給企業(yè)的是新的客戶或渠道就要毫不猶豫的去使用,。其次看收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，如果一注冊就需要大量的費(fèi)用,，也建議企業(yè)慎重考慮,。如果門檻低，客戶,，收費(fèi)后置,，這樣的平臺則適合與企業(yè)，是可以合作的平臺,。
如何破解經(jīng)銷商相互低價競爭,，為了爭奪客戶、爭取銷量;或是為了擠壓,、消滅區(qū)域內(nèi)經(jīng)營同一品種的對手,，導(dǎo)致區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商之間相互低價競爭。所造成的惡果僅次于跨區(qū)域低價惡性竄貨,，屬于內(nèi)戰(zhàn)中的一種,，其結(jié)果是:經(jīng)銷商沒有利潤，渠道受阻，品牌下降,。廠商應(yīng)該做好嚴(yán)格的渠道分層政策,，簽約渠道商～做工作的經(jīng)銷商～普通經(jīng)銷商～終端客戶，四個價格體系,，同時建立約束性終端報價體系。
經(jīng)銷商因受規(guī)模,、實力,、素質(zhì)、管理水平,、經(jīng)營意識等因素的影響,，沒有能力做到整合營銷、優(yōu)勢大化,、成本低化等綜合實力的組合,。更多的是關(guān)系營銷，搞定了客戶搞不定廠商,，成為經(jīng)銷商共同的難題,。“儀商匯”儀器交易平臺，在中國儀器儀表行業(yè)協(xié)會現(xiàn)貨商分會的指導(dǎo)下,，將通過平臺化思維,，解決廠商、現(xiàn)貨商與經(jīng)銷商之間的信息不對稱問題,，幫助經(jīng)銷商增強(qiáng)議價能力,，在采購過程中降低5-10%的折扣。同時協(xié)助廠商與上萬家渠道商進(jìn)行免費(fèi)訂單對接,。拓寬交易通道,，提升1-5倍的成交率。
“儀商匯”儀器交易平臺,，一個幫您*的,。
經(jīng)銷商對廠家的忠誠度下降，廠商之間的信用度在惡化,。只有廠家與渠道聯(lián)合才能做好,，廠家與經(jīng)銷商的佳配合能夠引導(dǎo)消費(fèi)、創(chuàng)造消費(fèi),，這個道理大家都懂,，而一些品牌廠家不能以平等互利的原則對待經(jīng)銷商，雙方簽訂的協(xié)議廠家一方說改就改,，失信于人;導(dǎo)致渠道商在推廣方面不能全心全力,。
國產(chǎn)儀器廠商目前將面臨的更嚴(yán)重的問題是產(chǎn)品低端化，在終端的采購單中,，國產(chǎn)儀器廠商的產(chǎn)品僅占有幾十分的份額,。即使經(jīng)銷商全力去推廣,，所獲得的利潤也不足養(yǎng)一個銷售。就會造成一個尷尬的局面,，沒有人意愿去推,。長此以往，進(jìn)入負(fù)循環(huán),，廠家養(yǎng)銷售成本很高,，經(jīng)銷商沒有動力推廣，同質(zhì)化嚴(yán)重,，品牌度差,。國產(chǎn)儀器出路到底在哪里?
國產(chǎn)儀器中小企業(yè)應(yīng)該牢牢抓住互聯(lián)網(wǎng)渠道平臺，降低自己的渠道運(yùn)營成本和人工成本,，加速研發(fā),，拉開產(chǎn)品代差，實現(xiàn)產(chǎn)品升級,，技術(shù)升級,。同時建議儀器小企業(yè)關(guān)注渠道商，放棄抓住終端用戶的夢想,。因為你的手出貨90%以上都是渠道商,。中國儀器任重而道遠(yuǎn)，吾倍責(zé)任深重,。
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