近日,，工信部發(fā)布第六批專精特新“小巨人"企業(yè)公示名單,，近紅外光譜分析儀器研發(fā)服務商無錫迅杰光遠科技有限公司（以下簡稱：迅杰光遠）獲評國家專精特新“小巨人"。 

成立于2016年的迅杰光遠,，在2022年便入選江蘇省“專精特新"中小企業(yè)名單,。在資本市場方面，2022年下半年迅杰光遠獲得首輪融資后,，又于今年5月獲得新一輪融資,。而此前在近紅外領域，尚未有企業(yè)取得融資,。

迅杰光遠何以有這樣的成績,？21世紀經(jīng)濟報道記者日前對迅杰光遠創(chuàng)始人兼CEO閻巍做了深度訪談，以期理解迅杰光遠的發(fā)展思路,。

閻巍表示,，迅杰光遠將MEMS大規(guī)模應用于近紅外技術，通過將近紅外技術從實驗室?guī)У搅私灰赚F(xiàn)場,，搬上生產(chǎn)線,，這就跳出了單純的科學儀器的范疇，成為為實際生產(chǎn)自動化賦能的過程儀表企業(yè),。

解決產(chǎn)品化、工程化問題

《21世紀》：近紅外技術用于成分,、材質等檢測在原理上早有驗證,。對于近紅外技術從技術到應用，您認為主要難點在哪里,？

閻巍：近紅外技術用于成分,、材質等檢測的原理在上世紀60年代被驗證,，自上世紀80年代開始市場化，上世紀90年代國外便已相對普及,。國內(nèi)起步稍晚,，2000年-2005年實現(xiàn)了“0-1"的過程，2005年-2010年開始高速發(fā)展,。

從上世紀80年代到2005年,，近紅外設備經(jīng)歷了從濾光片到光柵再到傅立葉的技術更新，但整體沒有發(fā)生巨大變化,，也一直存在實驗室設備的“傻大黑粗"通?。后w積大、重量大,、價格相對較高——近紅外技術雖然可以利用,，但對用戶的支付能力、設備的使用環(huán)境有較大限制,，因此滲透性相對較低,。

而實際上，希望使用近紅外設備的用戶貫穿整個產(chǎn)業(yè)鏈上下游,，從原材料供應商,、貿(mào)易商到加工商、生產(chǎn)商,，在生產(chǎn),、采購、倉儲,、質檢各環(huán)節(jié)都需要,。

我覺得這是產(chǎn)品化的問題：如何在技術可行的前提下，把技術做成適合客戶在場景中使用的產(chǎn)品,。

《21世紀》：公司為何選擇MEMS（微機電系統(tǒng)）光譜技術傳感化技術路線,？

閻巍：我們在公司成立之前,，經(jīng)過調(diào)研得出：近紅外技術的優(yōu)勢在于快速,、高效,、無污染，缺陷在于價格高,、體積大,。我們要做的，是補足原有設備的缺陷,、用戶和產(chǎn)品之間的錯位,。

我們選擇了以MEMS（微機電系統(tǒng)）光譜技術傳感化為技術路線實現(xiàn)產(chǎn)品化，該路線一方面可以把價格降到原來的1/5,，貿(mào)易商可以接受,，未來農(nóng)戶也可能接受；另一方面把體積縮小到原來的1/10,，可以做到隨身攜帶,、一拎就走。

目前我們公司將MEMS規(guī)?；瘧糜诮t外技術,，其中要解決的，不僅是把一塊芯片變成一臺設備的問題——作為檢測設備一定要做到兩點：一是單臺設備檢測同一樣品的穩(wěn)定性,；二是多臺設備檢測同一樣品,，臺間差要保持在穩(wěn)定的范圍內(nèi)。

這里涉及的是工程化的問題：從一個模塊到一臺設備比較簡單,，但從1臺設備到100臺設備,，并卻保持性能，難度會指數(shù)級增長,。這涉及供應鏈,、原材料、工程化設計等環(huán)節(jié),，要解決抗溫度,、抗震蕩、抗EMC電磁干擾等問題,。

從用戶出發(fā)

《21世紀》：在材料,、器件、組件,、設備產(chǎn)業(yè)鏈上,，公司為何選擇做設備？目前各環(huán)節(jié)的自主化率如何,？

閻?。航t外產(chǎn)業(yè)鏈可以分為四步：最前端是元器件和材料，第二步是元器件,、材料組合成核心模塊,，第三步是用核心模塊做成光譜儀,，第四步是包含光譜儀、模型在內(nèi)的檢測儀,，以及在不同場景中的解決方案,。

我們的想法是，如果從元器件做起,，可能我們能夠造出近紅外技術圈內(nèi)叫好,、能夠解決技術問題的產(chǎn)品。但企業(yè)更應該瞄準市場需求,，推進產(chǎn)品的實際應用,。用戶關心的三點在于：設備買得起，能夠解決問題,，檢測結果可接受。

所以我們選擇從最貼近用戶的第四步做起,，逐步向前輻射,。目前我們輻射到了光譜儀、模塊環(huán)節(jié),，未來會不會繼續(xù)進入元器件環(huán)節(jié),，要取決于產(chǎn)量：我們目前是中國出貨量最大的企業(yè)，但也只有幾千臺,，現(xiàn)在做元器件可能入不敷出——近紅外只是元器件可使用的場景之一,，只有實現(xiàn)多場景應用，元器件企業(yè)才可能生存下去,。

在我們進入的模塊,、光譜儀、檢測儀環(huán)節(jié),，我們都實現(xiàn)了100%的自主化：除了螺絲,，其他的光路、電路都由我們設計,；我們把不同的元器件設計成電路板,，把電路板的貼裝、PCB板的制作外包出去,，加工回來后我們組成半成品,，再加上結構件變成光譜儀。

《21世紀》：目前,，近紅外光譜檢測設備在哪些領域滲透率較高,？國內(nèi)、國際情況是否有所不同,？您認為提高滲透率主要面臨哪些挑戰(zhàn),？

閻?。簭膰鴥?nèi)、國際看,，近紅外光譜分析儀目前在飼料和糧油加工領域滲透率最高,。如在飼料行業(yè)，新希望每開一個分廠,，核心實驗室都會配近紅外光譜分析儀,；飼料的前端是豆粕廠，國內(nèi)豆粕市場基本由幾大糧商主導,，尤其中糧普遍使用了近紅外光譜分析儀,；給糧商供貨的中小型貿(mào)易商、加工商是我們的客戶,，已經(jīng)開始使用近紅外光譜分析儀,；最前端的小型貿(mào)易商中，除了農(nóng)民基本都會使用近紅外光譜分析儀,。

我們?nèi)胄袝r的想法是,，在滲透率較高、市場教育較完善的情況下,，競爭也會相對激烈,。同時，考慮到這兩個行業(yè)對模型的需求較大,，前期投入工作量大,、周期長，在今年之前,，我們公司都沒有過多涉足這兩個行業(yè),，而是從上游供應商入手，如農(nóng)產(chǎn)品的貿(mào)易商,、小型加工商等,。后在2022年，我們正式進入化工領域,。這一領域非?？粗匕踩蚕Ｍ軌蛴迷O備代替人員,。目前,，公司主要在農(nóng)業(yè)的貿(mào)易端、化工業(yè)滲透率較高,。

國際和國內(nèi)的產(chǎn)業(yè)結構,、生產(chǎn)鏈條存在差異，需要分區(qū)域,、分行業(yè)看待,。無論是國際還是國內(nèi),，我們都要站在市場需求的角度，推進產(chǎn)品的實際應用,，這一基本邏輯是一致的,。

我們主要通過兩條路徑提高滲透率：在已經(jīng)完成了市場教育的區(qū)域、行業(yè),，客戶需求較為剛性,，提高滲透率的主要方式是把產(chǎn)品信息送達客戶，這個工作主要由市場部,、銷售部來做,。有些區(qū)域、行業(yè)未完成市場教育的區(qū)域,，我們會尋找產(chǎn)業(yè)鏈上已經(jīng)完成市場教育的環(huán)節(jié)切入,。

（迅杰光遠糧油貿(mào)易,、食品加工、精細化工等行業(yè)應用實例）

《21世紀》：在面向B端和C端分別設計近紅外光譜分析設備時,，公司有哪些不同考量？

閻?。?/span>B端產(chǎn)品的特點是細分：次氯酸鈉檢測儀只需要建立有效氯,、游離堿這兩個指標的模型；飼料檢測儀相對復雜,，也只需要幾十個常用模型,。C端不一樣，需要檢測的東西很復雜,，建立相應數(shù)據(jù)庫的過程堪稱漫長,。

我相信未來近紅外光譜儀一定會走到C端，我們也在籌劃C端產(chǎn)品,。其實設備很好做出來,，我們目前能夠生產(chǎn)出來的最小設備體積近似于香煙盒。但難在知識庫：需要建立面向不同品類,、不同區(qū)域的數(shù)據(jù)庫——可能數(shù)據(jù)庫模型達到幾千,、上萬種，才可能滿足C端用戶的多樣需求,。

此前行業(yè)里有企業(yè)做C端市場,，也獲得了融資，但是市場反應冷淡,，最終未能贏得消費者的青睞與持續(xù)支持,。 我覺得主要原因在于沒有足夠的數(shù)據(jù)庫,。要做出工具，而不是玩具,，可能前期要籌備上億美金建立數(shù)據(jù)庫,。我認為，當前還不是做C端產(chǎn)品的好時機,。

探索智能制造

《21世紀》：公司為何提出“光譜照亮智能制造",？

閻巍：智能制造是我們自己賦予的標簽,，因為我們不希望僅僅被定義為一家“科學儀器企業(yè)",。

當前，科學儀器公司普遍面臨市場用戶數(shù)不大,、市場天花板較低的局面,。以質譜儀為例，目前市面上主要有離子阱質譜,、四級桿質譜,、軌道阱質譜、飛行時間質譜,、傅里葉變換離子回旋共振質譜,、磁質譜等等，每一種客戶群體都是有限的,。企業(yè)進入會面臨這一局面：每做一種儀器都要投入非常大,，但收入呈長尾效應——在長達20、30年的時間里,，每年的收入天花板都不太高,。這意味著，企業(yè)報表上的營收,、利潤都不會太好看,。從國際頭部科學儀器企業(yè)來看，每年的收入也只有一小半來自經(jīng)營,，另一半則來自并購,。

大部分科學儀器公司的發(fā)展路徑相同，底層商業(yè)邏輯是面對有限的客戶群體,，爭取在每一個客戶采購儀器時都有相應的技術路線滿足其需求,。

我認為，中國還沒有一家企業(yè)具備這樣的能力,?？茖W儀器公司一方面要不斷投入營銷去開發(fā)新客戶，另一方面要不斷投入研發(fā)去生產(chǎn)新產(chǎn)品，面臨兩端壓力,。

據(jù)我了解,，在當前的技術力量下，近紅外是科學儀器中少數(shù)通過MEMS技術,，能夠從實驗室搬到生產(chǎn)線上的領域,，也就是從科學儀器變成了過程儀表。常見的過程儀表如流量計,、溫度計等,。過程儀表企業(yè)面對的客戶群體是無限的，每個客戶可使用的場景很多,，能夠解決復購,、粘性等問題。

按照過程儀表路徑,，我們選擇流程工業(yè)為發(fā)力方向,。流程工業(yè)可以理解為在不同的生產(chǎn)環(huán)節(jié)添加不同的原材料，通過化學性質變化生產(chǎn)出產(chǎn)品,。

 從工業(yè)的發(fā)展史看,，歷經(jīng)人工化、自動化演進,，工業(yè)正向數(shù)字化,、智能化發(fā)展。而從自動化到智能化的發(fā)展過程中,，不僅有溫度,、重量、流速,、流量等物理性質變化,，還有諸如氫氧化鈉和氯氣反應生成次氯酸鈉之類的化學性質變化,。通過在生產(chǎn)過程中實時檢測化學性質,，一方面能夠替代原本的定時檢測，另一方面能夠把反應終點控制在最佳狀態(tài)——相當于給自動化生產(chǎn)提供了一個智能化方案,。

《21世紀》：在智能制造領域,，公司有哪些發(fā)展規(guī)劃？

閻?。何业睦斫馐?，智能制造有三個重要支柱：一是感知，二是控制,，三是執(zhí)行,，我們的發(fā)力點在感知和控制的交界處。

我們希望把近紅外技術傳感器化：首先是儀表化,；其次是把儀表做得更小,、更便宜,，變成一個傳感器。原來有物理傳感器,、化學傳感器,，近紅外是光學傳感器，我們希望把近紅外變成傳感器架構的一員,。

 在智能制造領域,，我們希望能夠通過近紅外技術提升企業(yè)的生產(chǎn)效率、產(chǎn)成率,、生產(chǎn)品質,，幫助客戶在生產(chǎn)工藝上基于經(jīng)驗數(shù)據(jù)實現(xiàn)數(shù)字化可控。

加快出海步伐

《21世紀》：近年來,，近紅外光譜技術逐漸在農(nóng)業(yè),、化工、發(fā)酵,、制藥,、食品等領域實現(xiàn)應用。接下去,，您較為看好近紅外光譜技術在哪些領域的應用,？

閻巍：近紅外技術可用的方向非常多,，我們會在評估需求,、市場規(guī)模后，安排拓展的先后順序,。

 我們的選擇標準首先是需求有長尾效應,。我們會綜合考慮：技術提供給對方后能夠節(jié)約多少成本，如果對方能夠在兩年內(nèi)收回投資,，那么后續(xù)時間都是凈收入期,，企業(yè)才會愿意購買。我們希望企業(yè)用了設備之后,，和我們達成雙贏的局面,。

假如能夠雙贏，我們會繼續(xù)考慮市場是不是足夠大,。我們不太愿意做小眾化的市場,，不然投入巨大，產(chǎn)出結果卻不如人意,。

《21世紀》：公司在出海方面有怎樣的計劃,？

閻巍：公司自2021年開始布局國際市場，截至2023年底已進入北美,、歐洲,、亞洲等20多個國家和地區(qū)，并在新加坡設立子公司,。

在我們今年的營收目標中,，來自國內(nèi)的收入要高于國際，預計很快國內(nèi),、國際的收入會持平,。自今年起，公司已經(jīng)加大在海外市場的投入,，加速海外市場布局,。

 從增量角度，增量市場分為兩部分：一是近紅外技術未進入的行業(yè),，國內(nèi),、國際進入難度一樣；二是近紅外技術已經(jīng)進入行業(yè),、但國際廠商未覆蓋的空白市場,。對于前者需要進行市場教育，后者則不需要——國際企業(yè)已經(jīng)完成了大部分行業(yè)的教育,，這一市場在國際比國內(nèi)更加廣闊,。

《21世紀》：不久前公司完成了一輪超億元融資，這一融資進度在業(yè)內(nèi)處于什么位置,？

閻?。涸趪鴥?nèi)的近紅外領域，我們目前是第一個獲得融資的企業(yè),。

事實上,，在投資前評估中，投資機構也很難找對標企業(yè)。因為從發(fā)展路徑看，我們不能和科學儀器公司對標，而更加匹配智能制造企業(yè)：把技術工程化，應用于盡可能多的場景,，在此基礎上逐步生產(chǎn)新的技術、設備,。換言之,，是以工業(yè)領域的需求為導向生產(chǎn)技術。

我們目前在涉足領域幾乎都做到了第一名,，投資機構梳理對標企業(yè)也發(fā)現(xiàn)第二名到第N名加在一起的營收還沒有我們的一半,，因此，我們成功獲得了風險投資。這一輪融資由達晨財智,、元生資本共同領投,，閑庭基金跟投，點石資本擔任財務顧問,。

另外,，考慮到接下去的國際化步伐，我們計劃近期再融一輪資,。

來源：21世紀經(jīng)濟報道