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心怡創(chuàng)---為儀器銷售雜談
閱讀：1168 發(fā)布時(shí)間：2019-10-12
大家都說，互聯(lián)網(wǎng)思維和互聯(lián)網(wǎng)渠道是當(dāng)下的主流趨勢,，但不管如何改變,，對于專業(yè)的儀器銷售來說,，客戶拜訪在儀器設(shè)備銷售過程中的重要性仍是不言而喻的,。
客戶拜訪是儀器設(shè)備銷售的主要工作方式，尤其是大金額的項(xiàng)目,，沒有經(jīng)過面對面的客戶溝通,，是很難成單的,。
做銷售，跟單的**要?jiǎng)?wù)就是**時(shí)間和客戶預(yù)約拜訪見面,，只有拜訪見面才有進(jìn)一步深入推進(jìn)項(xiàng)目的可能,。
一般來說給客戶打十個(gè)電話也不如一次拜訪的效用大，所以對于那些害怕和客戶見面,，懶得和客戶約見面的銷售來說,，永遠(yuǎn)都被擋在銷售精英的門外。
如果對客戶拜訪沒有心理障礙,，對客戶拜訪已經(jīng)習(xí)以為常,，又要自我拷問一番：
你每次都能的完成了預(yù)期的目標(biāo)嗎？
你與客戶見面后獲得了實(shí)質(zhì)性的信息了嗎,？
客戶對你的信任有進(jìn)一步的發(fā)展嗎,？
儀器設(shè)備行業(yè)的目標(biāo)客戶對象都有繁忙的工作安排，工作時(shí)間預(yù)約到的拜訪,，我們都要足夠珍惜這種面談機(jī)會(huì),。
所以你每次是否能充分利用好拜訪的機(jī)會(huì)嗎？專業(yè)的銷售拜訪有哪些階段,？每個(gè)階段都有哪些注意事項(xiàng)和技巧,？希望下面的內(nèi)容可以讓你找到答案,。
根據(jù)儀器行業(yè)的特點(diǎn)，我們把專業(yè)的銷售拜訪分為七個(gè)階段,，分別是：訪前準(zhǔn)備,，開場白，探詢階段,，產(chǎn)品陳述,，處理異議，締結(jié)成交,，訪后跟蹤,。
訪前準(zhǔn)備
拜訪前的準(zhǔn)備工作要引起我們的充分重視，有準(zhǔn)備的拜訪才能發(fā)揮應(yīng)有的作用,，不然你在客戶那里可能會(huì)茫然不知所措,，浪費(fèi)客戶的時(shí)間更浪費(fèi)你自己的時(shí)間。
提高拜訪效率和效果要進(jìn)行充分的訪前準(zhǔn)備,。訪前準(zhǔn)備的時(shí)間甚至遠(yuǎn)超過與客戶見面的時(shí)間,。凡是不經(jīng)過任何準(zhǔn)備，打算在客戶現(xiàn)場見機(jī)行事隨機(jī)應(yīng)變,，都可能會(huì)一無所獲,，并且是對客戶的嚴(yán)重不尊重，沒有人會(huì)給你第二次浪費(fèi)時(shí)間的機(jī)會(huì),。
訪前準(zhǔn)備一般包括：客戶分析,，拜訪要完成的目標(biāo)，銷售工具準(zhǔn)備,，知識準(zhǔn)備,，心理準(zhǔn)備，著裝準(zhǔn)備等,。
客戶分析
客戶檔案：基本情況,，部門，級職,，購買／使用／拜訪記錄 等,。
充分了解清楚拜訪對象的決策能力、具體職能等信息,。如果以上信息缺失,，也可以作為拜訪過中信息收集的重點(diǎn)。
很多時(shí)候初次拜訪前,，我們能掌握的信息非常有限,，初次拜訪經(jīng)常以信息收集和基本需求溝通為主，可提前設(shè)計(jì)好需要了解的信息點(diǎn),，并設(shè)計(jì)好問題,。在拜訪過程中進(jìn)行客戶信息收集。
客戶所在行業(yè)的情況,，客戶的工作要求,，客戶的工作要點(diǎn)，客戶要完成科研或**工作,，所需要的儀器設(shè)備功能和參數(shù)等等,。
拜訪目標(biāo)設(shè)定
你每次拜訪客戶都設(shè)計(jì)目標(biāo)嗎？
很多人都可能從來沒有考慮過這個(gè)問題,，約好時(shí)間,，準(zhǔn)備好資料和名片就去上路見客戶了。
我們很多人都忽略了對于拜訪目標(biāo)的設(shè)定,。很多時(shí)候沒有任何清晰目標(biāo)的拜訪經(jīng)常稀里糊涂就結(jié)束了,，整個(gè)會(huì)談的條理性和引導(dǎo)性都嚴(yán)重缺失，客戶一句話就可能讓你很難再接下去,，只能客客氣氣說再見,。
大老遠(yuǎn)跑過去，10分鐘就結(jié)束了,，整個(gè)過程都比較被動(dòng),。
目標(biāo)設(shè)定可以讓你主動(dòng)掌控整個(gè)拜訪的節(jié)奏和流程，讓整個(gè)面談可以在你的預(yù)設(shè)下不斷進(jìn)行,，可以讓你獲得更深入的信息和取得卓有成效的結(jié)果,。目標(biāo)設(shè)定對于新手銷售尤其重要。
儀器設(shè)備銷售拜訪通常有如下主要目的：
介紹產(chǎn)品
初次相識
樣機(jī)演示
技術(shù)交流
采購談判
客情維護(hù)
售后服務(wù)
調(diào)研市場
安裝調(diào)試
客戶使用情況回訪
了解競爭對手
催款發(fā)票等
聯(lián)絡(luò)客戶感情
其他事宜
基于如上目的設(shè)定具體的目標(biāo),，目標(biāo)設(shè)計(jì)有個(gè)法則叫：SMART
S－Specific（具體的）
M－Measurable（可衡量）
A－Achivement（可完成）
R－Realistic（現(xiàn)實(shí)的）
T－Time bond（時(shí)間段）
如果你的拜訪目的是采購談判,，那么目標(biāo)設(shè)定可以為：
談判后，*終成交價(jià)格控制到17萬,，付款方式為30預(yù)付,，60%發(fā)貨前付清，驗(yàn)收后30天內(nèi)支付10%尾款,。
如果你的拜訪目的是技術(shù)交流,，那目標(biāo)可設(shè)定為：
通過30分鐘介紹，讓客戶了解儀器的3個(gè)*優(yōu)勢,。通過視頻演示,，讓客戶了解產(chǎn)品操作的4個(gè)特點(diǎn)。
銷售工具準(zhǔn)備
銷售工具包括：
產(chǎn)品彩頁
用戶名單
案例客戶方案
技術(shù)參數(shù)對比表
產(chǎn)品PPT
產(chǎn)品圖片
產(chǎn)品視頻
名片
筆記本,，筆
建議你針對主推產(chǎn)品準(zhǔn)備一個(gè)“客戶拜訪銷售工具包”,，全套資料做成一套文件夾，隨身放包內(nèi),，可隨時(shí)取用,。
知識準(zhǔn)備
熟悉自己公司情況：
你所在公司的背景,、規(guī)模、公司結(jié)構(gòu),、人員組成,、倉儲(chǔ)物流、財(cái)務(wù)付款等等信息都要一清二楚,。如果客戶提問,，要能對答如流，解除客戶的所有顧慮,。
不要一問三不知,，對任何事情都拿不定主意?？蛻魧δ愕男湃慰隙〞?huì)打折扣,。所以見客戶之前，你要先把自己公司了解清楚,。
熟悉產(chǎn)品情況：
了解產(chǎn)品的選型,、技術(shù)應(yīng)用、品牌背景,、技術(shù)優(yōu)勢,、案例客戶方案等等，你對產(chǎn)品了解的越多,，才能解決現(xiàn)場客戶所提出的任何問題,，也才能顯示你的專業(yè)度，產(chǎn)品精通的銷售是很容易取得客戶信任的,。
即便不是很了解的產(chǎn)品,，也需要提前做做攻略，臨陣磨槍不快夜光,。
我們不能奢望掌握所有的產(chǎn)品,，但是在拜訪客戶之前，一定把客戶感興趣的部分,，做基本的了解和調(diào)研,。
了解客戶情況：
此部分內(nèi)容參考客戶分析。
了解市場情況：
知己知彼方能百戰(zhàn)不殆,。所以市場基本情況你要提前了解,，包括競爭對手的型號、價(jià)格,、性能特點(diǎn)等,，以應(yīng)對客戶現(xiàn)場的各種提問。如果一問三不知，會(huì)讓客戶質(zhì)疑你的專業(yè)度,，對你的信任就會(huì)大打折扣,。
心理準(zhǔn)備
準(zhǔn)備被拒絕，不要期望客戶**次或第二次面對陌生的你就會(huì)敞開心扉,，接受你的推薦,，購買你的產(chǎn)品。
準(zhǔn)備好飽滿的情緒,，積極的態(tài)度,， 要理性的應(yīng)對客戶的反饋,。
著裝準(zhǔn)備
見客戶之前的著裝禮儀是必須要考慮的,，著裝禮儀是商務(wù)禮儀的重要一部分。
客戶對你的**印象很多是通過著裝感知的,。為了體現(xiàn)職業(yè)化和專業(yè)性,，穿著要得體。時(shí)尚范,、可愛路線,、夸張搞怪的裝扮都不適合客戶拜訪的工作場合。
做好上述準(zhǔn)備后,，你就可以滿懷信心,、充滿激情和熱情得去見客戶了。
開場白
開場白的原則
易懂,，簡潔,，新意，少重復(fù),，少說“我”,，多說“您”，“貴公司” ,，巧妙選擇問候語很關(guān)鍵,。 尊敬任何給我們接觸的客戶，不卑不亢,，有理有節(jié),。
開場白的方式
開門見山式
贊美式
好奇式
熱情式（寒暄）
請求式
自我介紹
寒暄
開場白階段注意事項(xiàng)
A、 珍惜*初的6秒種：見面一般人6秒種之內(nèi)會(huì)有初步印象 一見鐘情 一見無情
B,、 目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié),、注意目光的焦點(diǎn)
C、 良好開端：和諧,、正面,，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時(shí)間
D,、 可能面對的困難：冗長,，沉默，負(fù)面,，目的不清,，惡劣經(jīng)歷，時(shí)間倉促,。
探詢階段
什么是探詢（PROBING）
探查詢問,，向?qū)Ψ教岢鰡栴}。
探詢的目的
A,、收集信息
B,、發(fā)現(xiàn)需求
C、控制拜訪
D,、促進(jìn)參與
E,、改善溝通
探詢問題的種類
A、肯定型問題――限制式提問（YES／NO）
是不是,？
對不對,？
好不好？
可否,？
限制式提問時(shí)機(jī)：
當(dāng)客戶不愿意提供你有用的訊息時(shí)
當(dāng)你想改變話題時(shí)
取得締結(jié)的關(guān)鍵步驟
好處：很快取得明確要點(diǎn),，確定對方的想法，“鎖定“客戶
壞處：較少的資料,、需要更多問題,、“負(fù)面”氣氛、方便了不合作的客戶
B,、公開型問題――開放式提問 （5W,，2H）
WHO 是誰
WHAT 是什么
WHERE 什么地方
WHEN 什么時(shí)候
WHY 什么原因
HOW MANY 多少
HOW TO 怎么樣
開放式提問時(shí)機(jī)：
當(dāng)你希望客戶暢所欲言時(shí)
當(dāng)你希望客戶提供你有用信息時(shí)
當(dāng)你想改變話題時(shí)
有足夠的資料
好處：在客戶不察覺時(shí)主導(dǎo)會(huì)談，客戶相信自己是會(huì)談的主角,，氣氛和諧
壞處：需要較多的時(shí)間,、要求客戶多說話、有失去主題的可能
C,、疑問型問題――假設(shè)式提問
您的意思是――,？
如果――？
假設(shè)式提問時(shí)機(jī)：
當(dāng)你希望澄清客戶真實(shí)思想時(shí)
當(dāng)你希望幫助客戶釋意時(shí)
好處：能澄清客戶真實(shí)思想,，能準(zhǔn)確釋意,，語言委婉，有禮貌
壞處：帶有個(gè)人的主觀意識
產(chǎn)品陳述
原則：
1,、 明確客戶需求
2,、 呈現(xiàn)拜訪目的
3、專業(yè)導(dǎo)入FABE，根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn) 明確滿足客戶需求
在導(dǎo)入FABE之前,，應(yīng)分析客戶需求比重,，排序產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)，然后再展開FABE,。
在展開FABE時(shí),，應(yīng)簡易地說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深術(shù)語,，通過引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益,，以對客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)。
在這里應(yīng)記住,，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益,，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買，你的儀器特點(diǎn)務(wù)必符合你的描述,，切不可滿嘴跑火車,。
處理異議
1,、 客戶的異議是什么
2,、 異議的背后是什么
3、 及時(shí)處理異議
4,、 把客戶變成“人”：把握人性,、把握需求
處理異議方法：面對客戶疑問，善用加減乘除
A. 當(dāng)客戶提出異議時(shí),，要運(yùn)用減法,，求同存異；
B. 當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí),，要運(yùn)用加法,，將客戶未*認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去；
C. 當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí),，要運(yùn)用除法,，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤；
D. 當(dāng)銷售自己做成本分析時(shí),，要用乘法,，算算給自己留的余地有多大；
締結(jié)成交階段
1,、 趁熱打鐵
2,、 多用限制性問句
3、 把意向及時(shí)變成合同
4,、 要對必要條款進(jìn)行確認(rèn)
程序：要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系
1,、 重提客戶利益；
2、 提議下一步驟,；
3,、 詢問是否接受；
當(dāng)銷售人員做完上述三個(gè)程序,，接下來就應(yīng)該為客戶描繪其購買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景,，*終刺激準(zhǔn)客戶的購買愿望；
一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息：
客戶的面部表情：
1,、 頻頻點(diǎn)頭,；
2、定神凝視,；
3,、不尋常的改變；
客戶的肢體語言：
1,、 探身往前,；
2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放,；
3,、記筆記；
客戶的語氣言辭：
這個(gè)主意不壞,，等等……
那表示客戶有締結(jié)的意愿了,。
訪后跟蹤
1、 了解客戶反饋
2,、 處理異議
3,、 溝通友誼
4、 兌現(xiàn)承諾
5,、 溝通下個(gè)定單
競爭在激烈,，提高自己的業(yè)務(wù)素養(yǎng)，堅(jiān)持自己的職業(yè)操守,，以客戶為中心,，提供專業(yè)**細(xì)致的產(chǎn)品和服務(wù)，才能立于不敗,，致親愛的儀器銷售們,。