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2019年儀器業(yè)創(chuàng)新的新趨勢預測分析
點擊次數(shù)：926 發(fā)布時間：2019-1-3
2019年儀器業(yè)創(chuàng)新的新趨勢預測分析
2019.01.03
預測如下：
預測一：去“中間化”,還是“再造中間化”?
很多企業(yè),在聽到渠道創(chuàng)新時,，反應是,對現(xiàn)有渠道進行物理調整,，這樣的結果,多是對原有一塊蛋糕的再分配，而其中常見的手法,就是撤掉中間商,改為公司直營,來提高經(jīng)營利潤,。“儀商匯”企業(yè)研究院認為,，對于成熟的企業(yè)，看似直接且簡單的做法,，在短的時間內,確實能提高公司的盈利收入,，但是他忽略了,經(jīng)銷商為什么能夠在這個市場存在的根本原因。
1,、經(jīng)銷商和下線客戶的關系,，道理上,就是一個已經(jīng)建好的高速公路,，站點和站點之間的結算流程,和信任程度相對穩(wěn)定，有些桌子下面的事情,，是沒有辦法承諾和做到的,。姑且稱之為,“區(qū)域交易關系趨向穩(wěn)定”。
2,、經(jīng)銷商在當?shù)亟?多年,建立起來的關系網(wǎng),，工商、稅務,、質檢等關系的疏通和打理,，很多,其實都是在搭便車，自己從頭再來,既需要時間,，也需要成本,。這也叫“搭便車邊際成本遞減”。
3,、經(jīng)銷商做能*,不代表做,就能*,，其中一個很的原因,就是區(qū)域總經(jīng)理,很難有“所有者”的心態(tài)和眼光,去看待經(jīng)營過程中的每件事，尤其是對成本的看法,，終導致的結果是,能*的東西,也變得賠錢,。我們稱之為“老板心態(tài)的魔力”。
儀器行業(yè)典型的案例,，某國產(chǎn)儀器的先鋒,，作為國產(chǎn)儀器的羊，年銷售額數(shù)億元,，從初的各省完善的代理機制改為“儀器聯(lián)盟”千人直銷模式,，但是，就是這樣一場轟轟烈烈的渠道改制,，只持續(xù)了不到三年,，就因為企業(yè)身份本位、利益沖突,，管控失效而導致整體運營成本急劇飆升,、渠道摧毀，由于沒有考慮代理商的利益,，終把自己的合作伙伴變成了競爭對手,。渠道變革導致企業(yè)虧損數(shù)億的尷尬局面，人才大量流失,，渠道缺失,、售后服務不到位，產(chǎn)品質量下滑，一代的*轟然倒塌,。如今大量直銷遣散,，重回渠道代理之路是何等之難。
預測二：網(wǎng)絡渠道的興起,，商和經(jīng)銷商的分工,，將越來越明確。
很多人都有一個錯誤觀念,，認為網(wǎng)絡渠道的興起,，會很大程度上，擠壓經(jīng)銷商的空間,，甚認為,，經(jīng)銷商沒有存在的要了。
事實上恰恰相反,，網(wǎng)絡渠道的興起,，是線下渠道與線上渠道融合的一個過程。在網(wǎng)絡渠道興起的大背景下,，企業(yè)和售后,，成為影響銷售，為關鍵的兩個環(huán)節(jié),。
一,、從而言，工作主要分為三類：
1,、提供具性價比的產(chǎn)品;
2,、運作和包裝;
3、制定和維護有序的市場規(guī)則,。
二,、從渠道商而言，他的工作也加,，和聚焦到以下兩個方面,，而不是現(xiàn)在和進行利益博弈：
1、建立廣泛的用戶體系,，建立好用戶資源,，現(xiàn)在社會，誰擁有客戶,，誰就有資源
2、成為多,，同類產(chǎn)品的售后服務,，而不是單一的售后服務。對于那些售后服務，需要技能的產(chǎn)品,，如大型儀器設備,，誰有辦法將售后的成本屬性轉變?yōu)槔麧檶傩裕l就真正控制了渠道,。
三,、比照廠商分工的細化，目前儀器渠道的三個問題無法回避：
1,、傳統(tǒng)渠道交易,，效率低下。
客戶采購大量的售前交流工作耗時耗力,，渠道商采購由于行業(yè)特性,，品類多數(shù)量少，詢價周期長,，折扣高,。對廠商而言，售后范圍廣,，服務成本高,。如果可以通過儀器交易平臺，建立廠商與渠道商的信任基礎,，交易溝通成本將下降低,，企業(yè)利潤將增加，溝通的流程和形式,，是可以省略的,，渠道的交易效率，是可以提高的,。
2,、流程的繁瑣和復雜，無形中增加了成本,，這其中不僅是消費者的成本,，還包括商家的成本。
無論是廠商尋找用戶的過程,，還是尋找代理商的過程,，渠道越繁瑣，成本越高,，
由于信息不對稱,，打包商在找貨源，在找客戶,，客戶委托打包商,，形成了信息瓶頸,。如何解開這個死循環(huán)，儀器交易平臺做為一個行業(yè)工具平臺,，將解決渠道采購折扣問題,，幫助廠商實現(xiàn)與近萬家渠道采購商對接。
3,、消費者利益大的,，沒有得到保障。
作為普通消費者,，是要在恒定的產(chǎn)品質量前提下,，便捷地產(chǎn)品;而且不愿付出存在差異的成本;并且希望服務有所保障。
在市場經(jīng)濟條件下,，化的市場競爭,，然會將成熟產(chǎn)品和行業(yè)，推向這樣一個境地:以消費者需求為導向,，要求企業(yè)提供高性價比的產(chǎn)品,，并通過服務，建立差異化競爭優(yōu)勢,。在技術日益新的背景下,，傳統(tǒng)渠道的設立模式，本身不具備這種優(yōu)勢,。
銷售效率低下,、銷售成本過高、消費者利益無法實現(xiàn)大化(便利性,、消費成本,、的服務)對呼之欲出的廠商分工，進一步細化,，起著持續(xù)催化的作用,。
2019.01.03
2019年儀器業(yè)創(chuàng)新的新趨勢預測