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儀器砝碼行業(yè)經(jīng)銷商與下線客戶的關(guān)系
點擊次數(shù)：994 發(fā)布時間：2018-6-22
儀器砝碼行業(yè)經(jīng)銷商與下線客戶的關(guān)系
2018.06.22
儀器砝碼行業(yè)經(jīng)銷商與下線客戶的關(guān)系
很多企業(yè),在聽到渠道創(chuàng)新時，反應是,對現(xiàn)有渠道進行物理調(diào)整,，這樣的結(jié)果,多是對原有一塊蛋糕的再分配,，而其中常見的手法,就是撤掉中間商,改為公司直營,來提高經(jīng)營利潤。“儀商匯”企業(yè)研究院認為，對于成熟的企業(yè),，看似直接且簡單的做法,，在短的時間內(nèi),確實能提高公司的盈利收入，但是他忽略了,經(jīng)銷商為什么能夠在這個市場存在的根本原因,。
1,、經(jīng)銷商和下線客戶的關(guān)系，道理上,就是一個已經(jīng)建好的高速公路,，站點和站點之間的結(jié)算流程,和信任程度相對穩(wěn)定,，有些桌子下面的事情，是沒有辦法承諾和做到的,。姑且稱之為,“區(qū)域交易關(guān)系趨向穩(wěn)定”,。
2、經(jīng)銷商在當?shù)亟?多年,建立起來的關(guān)系網(wǎng),，工商,、稅務、質(zhì)檢等關(guān)系的疏通和打理,，很多,其實都是在搭便車,，自己從頭再來,既需要時間，也需要成本,。這也叫“搭便車邊際成本遞減”,。
3、經(jīng)銷商做能*,不代表做,就能*,，其中一個很的原因,就是區(qū)域總,很難有“所有者”的心態(tài)和眼光,去看待經(jīng)營過程中的每件事,，尤其是對成本的看法，終導致的結(jié)果是,能*的東西,也變得賠錢,。我們稱之為“老板心態(tài)的魔力”,。
儀器行業(yè)典型的案例，某國產(chǎn)儀器的先鋒,，作為國產(chǎn)儀器的羊,，年銷售額數(shù)億元，從初的各省完善的代理機制改為“儀器聯(lián)盟”千人直銷模式,，但是,，就是這樣一場轟轟烈烈的渠道改制，只持續(xù)了不到三年,，就因為企業(yè)身份本位,、利益沖突，管控失效而導致整體運營成本急劇飆升,、渠道摧毀,，由于沒有考慮代理商的利益，終把自己的合作伙伴變成了競爭對手。渠道變革導致企業(yè)虧損數(shù)億的尷尬局面,，人才大量流失,，渠道缺失、售后服務不到位,，產(chǎn)品質(zhì)量下滑,，一代的*轟然倒塌。如今大量直銷遣散,，重回渠道代理之路是何等之難,。
儀器砝碼行業(yè)經(jīng)銷商與下線客戶的關(guān)系