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德魯克的七堂營(yíng)銷課
德魯克的七堂營(yíng)銷課
為“現(xiàn)代管理學(xué)之父”的德魯克,，是這個(gè)時(shí)代zui出色的管理學(xué)者,。他一生筆耕不輟,，他曾發(fā)誓：“如果我能活到80歲，我要寫到80歲”,。結(jié)果一不留神活到了95歲,，也寫到了90多歲，年逾九旬的他還創(chuàng)作了《德魯克日志》,?！都~約時(shí)報(bào)》贊譽(yù)他為“當(dāng)代啟發(fā)性的思想家”。我想說的是,，德魯克的營(yíng)銷思想是高于普通營(yíng)銷一個(gè)層次的,。榮老師結(jié)合本書總結(jié)一下，如果德魯克給大家講營(yíng)銷課,，他會(huì)講什么,。我認(rèn)為就以下這七個(gè)主題就ok了。
*課：從客戶出發(fā)
德魯克曾經(jīng)寫到,，企業(yè)的宗旨就是創(chuàng)造客戶,，企業(yè)有且只有兩個(gè)基本職能，即營(yíng)銷和創(chuàng)新,。營(yíng)銷和創(chuàng)新創(chuàng)造產(chǎn)出,，其它一切環(huán)節(jié)只能算作投入。
營(yíng)銷不同于銷售,，銷售是說服潛在的用戶去購買已經(jīng)存在的,、推銷者擁有的產(chǎn)品；營(yíng)銷則是先去發(fā)現(xiàn)潛在客戶需求,，然后著手制造或開發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品,。二者之間不具有互補(bǔ)性而具有互斥性。
營(yíng)銷則是全局性的事情,，必須從zui終結(jié)果的角度看,，也就是必須從客戶角度來看。因此,，企業(yè)的所有部門都必須想著營(yíng)銷,，承擔(dān)起營(yíng)銷責(zé)任。
所以,，德魯克說,，企業(yè)只有兩個(gè)基本職能,，即營(yíng)銷和創(chuàng)新,！后來他又進(jìn)一步指出：“營(yíng)銷與創(chuàng)新是任何一個(gè)組織在設(shè)定目標(biāo)時(shí)必須考慮的基本方面，只有這兩個(gè)方面才能使企業(yè)獲得產(chǎn)出,。顧客付款購買的也是企業(yè)在這兩個(gè)方面的業(yè)績(jī)與貢獻(xiàn),。”
第二課：營(yíng)銷是一個(gè)組織的承諾或價(jià)值觀
榮老師在多次培訓(xùn)課上,，都提到一個(gè)觀點(diǎn)：營(yíng)銷的zui高境界是價(jià)值觀營(yíng)銷。多數(shù)企業(yè)只會(huì)把營(yíng)銷當(dāng)做一個(gè)職能,，但德魯克卻把營(yíng)銷上升到整個(gè)組織層面,。他在《管理的實(shí)踐》一書中，德魯克這樣評(píng)價(jià)營(yíng)銷：“它囊括了一切業(yè)務(wù),。從zui終結(jié)果來看,，也就是從客戶的角度來看，一個(gè)企業(yè)要做的事情只有營(yíng)銷,。因此,，企業(yè)的各個(gè)部門都應(yīng)該關(guān)注營(yíng)銷，負(fù)責(zé)營(yíng)銷,。”而且在《你必須向你的組織提出的5個(gè)問題》這本書中,，德魯克提出了5個(gè)問題：
我們的使命是什么？
我們的客戶是誰,？
我們的客戶注重什么樣的價(jià)值,？
我們當(dāng)前做得怎么樣？
我們的計(jì)劃是什么,？
這5個(gè)問題的任何一個(gè)都直接或間接地跟營(yíng)銷有關(guān),。
第三課：在整個(gè)組織內(nèi)部?jī)?nèi)化營(yíng)銷理念
結(jié)合第二課我們提到，營(yíng)銷是一個(gè)組織的承諾,，那這個(gè)組織承諾不內(nèi)化給自己?jiǎn)T工的話,，那么，你憑什么讓顧客相信你的企業(yè),、你的員工以及你的產(chǎn)品,。
所以，首先要搞定自己的員工,，怎么搞定呢,？你必須知道員工對(duì)公司的期望排序，然后讓員工爽,，員工爽了才更容易認(rèn)同組織,。
員工對(duì)公司的期望如果由高到低排序的話，應(yīng)該是這樣：
1. 與尊重自己的人一起工作,；
2. 工作要有趣,；
3. 做得好的地方能得到認(rèn)可；
4. 有機(jī)會(huì)提高技能,；
5. 如果你對(duì)如何把工作做得更好有想法,，要有人聽；
6. 有機(jī)會(huì)讓自己思考問題,，而不是被動(dòng)地執(zhí)行命令,；
7. 能看到自己的工作帶來的zui后結(jié)果,；
8. 要效率高
9. 工作內(nèi)容不能太簡(jiǎn)單；
10. 要消息靈通,，知道目前發(fā)生了什么事,；
11. 工作要能給人安全感；
12. 薪酬高,；
13. 福利好,。
看到?jīng)]，薪酬和福利排在zui后,，這就說明,，只玩錢或者只靠錢是難以捕獲員工心靈的。不能夠心有所屬,，不能夠心之所向,，整個(gè)組織就難以眾志成城、無往不利,。
第四課：創(chuàng)新要有結(jié)構(gòu)
沒事就能蹦出一個(gè)點(diǎn)子,，這種創(chuàng)新的效能是有限的。zui牛逼的創(chuàng)新是結(jié)構(gòu)性創(chuàng)新,。這句話反說也行,。就是偉大的創(chuàng)新要有結(jié)構(gòu)，尤其對(duì)一個(gè)組織,。那么組織創(chuàng)新只要記住這幾句話就OK了：
1,、源頭創(chuàng)新：7個(gè)創(chuàng)新之源頭：
①意料之外的事情：不要忽略或者厭惡發(fā)生在身邊超出預(yù)期的事情；
②不一致的事情：背離初衷的結(jié)果不是壞事,；
③進(jìn)程需要：需要什么,，就努力去做，直至實(shí)現(xiàn)目標(biāo),；
④產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)與市場(chǎng)結(jié)構(gòu)：隨時(shí)保持關(guān)注,、不斷嘗試改變或利用；
⑤人口學(xué)特征變化,；
⑥觀念的變化：我們看事情的視角是至關(guān)重要的,；
⑦新知識(shí)：一種新知識(shí)從出現(xiàn)到創(chuàng)新，總是需要很多年,，有時(shí)候需要十幾年甚至更久,。
2、創(chuàng)新規(guī)則：系統(tǒng)性創(chuàng)新規(guī)則,，總結(jié)為5為3不為：
五為是：①先著眼于自己享有哪些機(jī)遇,，而不是面臨哪些障礙；②多看多問多聽；③堅(jiān)持簡(jiǎn)潔,；④從小處著手而非大處；⑤瞄準(zhǔn)地位,；
三不為是：①不要自作聰明（簡(jiǎn)單問題復(fù)雜化）,；②不要一次就想出太多創(chuàng)新（每一次針對(duì)具體問題進(jìn)行創(chuàng)新）；③不要試圖為了解決未來的問題而創(chuàng)新,，要為解決當(dāng)下的問題而創(chuàng)新,。
3、創(chuàng)業(yè)式營(yíng)銷4類：
① 主導(dǎo)一個(gè)市場(chǎng)或新產(chǎn)業(yè),；
②開發(fā)當(dāng)前未得到充分服務(wù)的市場(chǎng),；
③發(fā)現(xiàn)并占領(lǐng)專門化的“小生境”（蘊(yùn)含豐富市場(chǎng)機(jī)會(huì)但規(guī)模不大，別人不做的產(chǎn)品或服務(wù)）,；
④改變一個(gè)產(chǎn)品,、市場(chǎng)或產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)特征。
與不善于創(chuàng)新的人相比,，創(chuàng)新者能從系統(tǒng)性的角度去審視在別人看來是互不相關(guān)的,、孤立的元素。這里的系統(tǒng)性其實(shí)就是一個(gè)結(jié)構(gòu),。
第五課：超越贏利的組織意識(shí)
只為贏利的營(yíng)銷,，zui后很快就會(huì)玩完。一個(gè)企業(yè)必須有超越贏利的組織意識(shí),。
企業(yè)的目標(biāo)是取得適度的贏利,，既能實(shí)現(xiàn)自身的成功，又對(duì)社會(huì)有益,。利潤(rùn)就像是血液和氧氣,，對(duì)企業(yè)無比重要，但一味地追求,，只會(huì)產(chǎn)生很多問題,。
德魯克說：一個(gè)企業(yè)的贏利（而非贏利zui大化）對(duì)社會(huì)的重要性，要超出對(duì)企業(yè)的重要性,。
贏利只是達(dá)到目的的一種方式,，而任何企業(yè)的zui終宗旨就是創(chuàng)造客戶。為了創(chuàng)造顧客,，有一句話,，我們需要記住：理解客戶比量化分析更重要,。
很多企業(yè)總想通過量化分析評(píng)判孰對(duì)孰錯(cuò),，其實(shí)在客戶層面，感覺有時(shí)更為重要,。
我們必須要站在長(zhǎng)期創(chuàng)造客戶這個(gè)角度出發(fā),，形成創(chuàng)造客戶的組織意識(shí),。
當(dāng)缺乏組織意識(shí)，zui后就會(huì)喪失客戶,。很多情況下,，一些業(yè)務(wù)之所以失敗，并不是因?yàn)楫a(chǎn)品差,，而是因?yàn)?/span>從客戶的角度看,，提供這些產(chǎn)品的人沒有提供足夠的服務(wù)。
第六課：維系組織營(yíng)銷力的力量
維系組織營(yíng)銷力,，看兩個(gè)對(duì)象,。一個(gè)是領(lǐng)導(dǎo)，一個(gè)團(tuán)隊(duì),。領(lǐng)導(dǎo)講究領(lǐng)導(dǎo)力8原則：
保持的正直,；
了解你的下屬；
公開表達(dá)你的預(yù)期,；
表現(xiàn)出非凡的獻(xiàn)身精神,；
期待積極的結(jié)果；
照顧好你接觸到的人,；
先盡義務(wù),，后謀私利；
到工作一線去,。
組織講究三力：1. 實(shí)力：所占資源的多寡,； 2. 心力：知識(shí)和智商； 3. 德力：態(tài)度和精神價(jià)值,。
第七課：面向外部,，把握時(shí)機(jī)
創(chuàng)造未來，就是要向窗外看看,，分析所見到的事情,，并采取相應(yīng)的行動(dòng)。研究外部環(huán)境并獲得外部信息比獲取內(nèi)部信息更重要,，原因就是潛在客戶比現(xiàn)有客戶多得多,，如果注重研究外部環(huán)境，才有可能贏取更多的客戶,。
這個(gè)時(shí)候,，必須懂得當(dāng)機(jī)立斷。舍棄與創(chuàng)新必須同時(shí)進(jìn)行,，但不能倉促,，必須系統(tǒng)推進(jìn)。舍棄必須從反思開始。不斷定期問自己：如果我過去沒有這么做,，現(xiàn)在會(huì)這么做嗎,？很多情況下，時(shí)機(jī)不是一切,，它就是*,。
當(dāng)時(shí)機(jī)喪失了，組織的營(yíng)銷也就毫無價(jià)值了,，柯達(dá)、諾基亞營(yíng)銷不可謂不好,，但是時(shí)機(jī)沒了,，一切都煙消云散了。
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