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博世Rexroth力士樂/德國Rexroth總代理
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德國Rexroth力士樂致力于為各類機(jī)械和系統(tǒng)設(shè)備提供安全,、,、以及高性價(jià)比的傳動與控制技術(shù)。公司融合的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn),，研發(fā)創(chuàng)新的產(chǎn)品,，為行走機(jī)械,、機(jī)械應(yīng)用與工程、工廠自動化及可再生能源每一個(gè)細(xì)分市場的客戶量身定制系統(tǒng)解決方案及服務(wù),。博世力士樂同時(shí)為客戶提供各種液壓,、電子傳動與控制、氣動,、齒輪,、線性傳動及組裝技術(shù)。公司業(yè)務(wù)遍及80多個(gè)國家,，擁有37,500多名專業(yè)員工,， 2012年的銷售額近65億歐元。
成立于1996年的原力士樂（北京）液壓有限公司是一家中德合資公司,，在2001年博世收購力士樂后,，改名為 博世力士樂（北京）液壓有限公司，2002年底,，改制為外商獨(dú)資企業(yè),。1996年江澤民主席訪問德國時(shí)，與德國總理科爾簽訂了博世力士樂（北京）液壓有限公司的投資協(xié)議,。zui初投資1億多人民幣,，投資總額達(dá)2.4億元，主要為工程機(jī)械提供配套產(chǎn)品,。公司成立之初,，正值中國增加基礎(chǔ)建設(shè)投資和農(nóng)業(yè)投入，使得對工程機(jī)械和工程農(nóng)機(jī)的市場需求增加,，市場前景非?？春茫c之有關(guān)的機(jī)械行業(yè)也成為外商投資的熱點(diǎn),。德國力士樂公司正是看好中國旺盛的市場需求,，分別在北京和常州成立了兩家公司，組裝加工業(yè)務(wù),。并在香港設(shè)立了力士樂（中國）有限公司,，主要負(fù)責(zé)進(jìn)口和在中國及香港地區(qū)的。 盡管公司成立時(shí),，市場前景非常廣闊,，但由于一些內(nèi)資骨干企業(yè)和日本、韓國企業(yè)以大量性能價(jià)格比低的產(chǎn)品迅速搶占市場,，博世力士樂(北京)公司業(yè)務(wù)很快陷入低谷,，公司以較高的產(chǎn)品價(jià)格秉承較高的產(chǎn)品質(zhì)量，并沒有贏得中國客戶的青睞,，再加上公司自身管理不善等外部和內(nèi)部的多種原因,，1996年公司成立至2000年的5年間,，公司連年虧損，累計(jì)虧損達(dá)5000多萬元人民幣,，超過注冊資本的1/3,。公司5年內(nèi)換了7屆總，生產(chǎn)經(jīng)營卻始終不見起色,，隨時(shí)面臨關(guān)門,、倒閉、撤資的可能,。事實(shí)上,，德方也確實(shí)在考慮撤資。2001年,，德方派來一個(gè)中國人任合資企業(yè)的第八任總,。就是這個(gè)中國人，臨危受命,，背水一戰(zhàn),，通過重新調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，建立目標(biāo)管理體制,，不斷創(chuàng)新管理等措施,，半年后，公司奇跡般的*了,。2001年當(dāng)年,，企業(yè)虧損額降低50%，銷售額增加57%,。2002年企業(yè)全面扭虧為盈,。從此企業(yè)發(fā)展脈絡(luò)清晰，經(jīng)濟(jì)效益迅速增長,。2002年12月,，博世力士樂戰(zhàn)略性地收購了原中方的全部股份,，將博世力士樂(北京)液壓有限公司改制為外商獨(dú)資企業(yè),，并加大投資，2003年實(shí)現(xiàn)銷售1.5億元,，利潤達(dá)1800萬元,。2004年預(yù)計(jì)銷售2.3個(gè)億。
從虧損到盈利
（一）1996-2000公司連年虧損原因分析 博世力士樂（北京）液壓有限公司自1996年成立以來的5年間,，年銷售額只維持在3000萬元水平,，每年虧損1000多萬，5年累計(jì)虧損5000多萬元,，超過注冊資本的1/3,。公司頻繁更換總,，仍不見效，員工懶散,，士氣低落,。究其原因，可從外部和內(nèi)部兩方面來分析,。 
1.外部市場環(huán)境變化,，企業(yè)難以應(yīng)對 博世力士樂(北京)液壓有限公司在1996年成立時(shí)的產(chǎn)品主要是為挖掘機(jī)、起重機(jī)和壓路機(jī)等提供配套產(chǎn)品,。應(yīng)該說,，投產(chǎn)之初，正直中國加大基礎(chǔ)建設(shè)投資,，挖掘機(jī)市場需求很旺,。博世力士樂也正是看中了中國這個(gè)市場，大手筆投資2.4億元人民幣投資興建北京和常州兩個(gè)生產(chǎn)廠,。然而,，市場的變化是令人意想不到的。一方面,，中國國內(nèi)的一些企業(yè)迅速以其價(jià)格低廉的國產(chǎn)機(jī)器搶占了市場,；另一方面，大量的日本和韓國產(chǎn)品利用其相對便宜而技術(shù)高,、品質(zhì)良好的產(chǎn)品,，找到了自己的目標(biāo)客戶。而博世力士樂的產(chǎn)品雖然品種全,，系列多,，質(zhì)量好，但交貨周期長,，價(jià)格也相對較高,，加之市場開拓力度不夠，產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新,，始終無法打開局面,。 
2.企業(yè)內(nèi)部矛盾升溫，引起信任危機(jī)當(dāng)市場環(huán)境好,，公司經(jīng)營效益好時(shí),，可以掩蓋公司的內(nèi)部問題。而當(dāng)企業(yè)經(jīng)營效益不好時(shí),，所有的問題都會暴露出來,。1996年博世力士樂(北京)液壓有限公司成立時(shí)，德方控股55%，總和財(cái)務(wù)總監(jiān)的職位由德方委任,。*任總是一個(gè)技術(shù)人才,，專業(yè)水平高，在行業(yè)內(nèi)赫赫有名,。然而上任不到一年,，就提出退任。第二任至第七任總,，均為德國人,，有的干了一年左右，有的不到半年就調(diào)走了,。他們的共同感受是：中外文化差異太大,，對管理、市場的理解不一致,，雙方難以協(xié)調(diào)和合作,。德國人以善于安排、崇尚理性,、遵守紀(jì)律而聞名,，嚴(yán)格執(zhí)行已經(jīng)制定好的計(jì)劃和對未來進(jìn)行計(jì)劃。而中國人喜歡在摸索中修改計(jì)劃,，所謂“計(jì)劃趕不上變化”,。其含蓄的東方氣質(zhì)決定他們尋求處事和平，重“關(guān)系”講“面子”,，對自尊極其敏感,。德國人的想法往往是好的，但其做法卻不能為中國人所接受,。而另一方面,，德國人的傲氣，又容易傷害到中國人的自尊,。因此,，德國人與中國人的合作，有其矛盾產(chǎn)生的必然性,。雙方不能達(dá)成“以大局為重”的共識,，不能相互理解，必然使矛盾日益尖銳,。再有一點(diǎn)就是作為總,，德國人畢竟不像中國人那樣了解中國的市場,，往往需要半年的學(xué)習(xí)適應(yīng)過程,，而頻繁的更換總，又使得這個(gè)學(xué)習(xí)曲線變得愈加的長。此外,，除了公司內(nèi)中德雙方的合作障礙,，公司與德國母公司，以及與在華的其他博世力士樂企業(yè)(主要是銷售公司)之間的協(xié)調(diào)也不夠,。種種原因,，當(dāng)內(nèi)部矛盾上升為信任危機(jī)時(shí)，合資而不合作,，公司上下沒有共同的遠(yuǎn)景目標(biāo)時(shí),，公司也就無法發(fā)展了。 
（二）2001年起公司扭虧為盈原因分析 提到公司的扭虧為盈,，不得不提使公司扭虧為盈的那個(gè)中國人：德方派來的第八任總是鐘默博士,。鐘默畢業(yè)于上海同濟(jì)大學(xué)、獲德國科隆大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)博士學(xué)位,，曾在德國工業(yè)界工作了4年,，既了解中國的國情，又善于與德國人溝通,，并成功地將博世力士樂在常州的廠扭虧為盈,，從而在集團(tuán)內(nèi)部享有一定的度，贏得中外雙方的*信任和全面支持,。2001年,，鐘默上任，他借同公司的管理骨干力量,，調(diào)動和發(fā)揚(yáng)協(xié)作與團(tuán)隊(duì)精神,，經(jīng)過深入調(diào)查研究，認(rèn)真分析了公司虧損和管理混亂的原因,，找出解決問題的方法,，提出并形成了企業(yè)的一整套科學(xué)的管理模式，上任當(dāng)年減虧50%,，銷售增長57%,；第二年全面扭虧為盈，銷售增長65%,；第三年實(shí)現(xiàn)盈利近2000萬,，銷售達(dá)到1.5個(gè)億。這樣的飛躍主要源于一系列的公司管理體制改革和創(chuàng)新： 
1.目標(biāo)管理具體化 鐘總強(qiáng)調(diào)：要避免撇開目標(biāo)談管理,。2001年初鐘總提出了公司當(dāng)年度的總目標(biāo)：銷售額增加30%,，企業(yè)虧損額降低50%，費(fèi)用開支要消減10%,。同時(shí),，對目標(biāo)進(jìn)行細(xì)化，量化至各部門及各崗位員工。如生產(chǎn)部門用電用水指標(biāo)都規(guī)定至生產(chǎn)每一臺減速機(jī),；行政管理及財(cái)務(wù)部門對降低10%的費(fèi)用也提出具體措施,。鐘總強(qiáng)調(diào)：“企業(yè)內(nèi)部無論技術(shù)、銷售,、生產(chǎn)人員都要有很強(qiáng)的成本意識,。所制定的目標(biāo)應(yīng)具備可操作性和可實(shí)現(xiàn)性。 
2.產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化 改革初公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有三類：一類是合資以前,，中方廠帶來的老產(chǎn)品,；第二類是合資期間共同開發(fā)的產(chǎn)品；第三類是德國母公司提供的產(chǎn)品,。其中,，老產(chǎn)品售價(jià)低，工藝復(fù)雜,，生產(chǎn)成本高,，毛利潤已然是虧損的。因此,，鐘總強(qiáng)調(diào)：必須改造老產(chǎn)品,。產(chǎn)品要標(biāo)準(zhǔn)化，加工零件要標(biāo)準(zhǔn)化,。只有標(biāo)準(zhǔn)化才能資源共享,。然而，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化,，要讓客戶用標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品替代老產(chǎn)品,，是一個(gè)十分艱巨的過程。為此,，鐘總率領(lǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)層,，一家一家拜訪客戶，在不增加客戶負(fù)擔(dān)的前提下,，提供新的產(chǎn)品,，從而說服客戶接受標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。這個(gè)過程是非常艱巨的,，也是合資公司多年來一直沒有做成的事情,。這一成果大大降低了全產(chǎn)成本。至2003年底,，公司只留有8%的老產(chǎn)品,，2004年將實(shí)現(xiàn)全部以標(biāo)準(zhǔn)化的新產(chǎn)品替代?？梢哉f,，產(chǎn)品實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化是博世力士樂(北京)液壓有限公司扭虧為盈的一場zui重要的攻堅(jiān)戰(zhàn),。 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化后，通用性強(qiáng)了,，資源可以共享，生產(chǎn)成本也大幅度下降,，簡化了生產(chǎn)程序,，也縮短了交貨期，進(jìn)而受到了客戶的歡迎,。
3.市場開發(fā)大力度 一個(gè)企業(yè)沒有市場,，等于無米之炊。加大市場開發(fā)力度,，目的是要使企業(yè)從源頭上有業(yè)務(wù)做,。任何部門、崗位員工都要圍繞市場這一個(gè)中心開展工作,。技術(shù)部門在設(shè)計(jì)過程中一定要納入市場因素,，以客戶為中心。任何員工,，即使是搞衛(wèi)生的人員,，也要讓他知道他拿的工資是從市場來的，從客戶來的,。兩年來,，鐘總和管理層的同事一直堅(jiān)持拜訪客戶，為客戶解決各種各樣的實(shí)際問題,，為鞏固和拓展市場起了催化作用,。 
4.員工調(diào)動積極性 鐘總說，企業(yè)管理歸根到底是對人的管理,。在企業(yè)zui困難的時(shí)候,，要了解員工所想，幫助樹立信心,，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的責(zé)任就是要把員工凝聚在一起,，使員工在各自崗位上發(fā)揮各自的作用，為實(shí)現(xiàn)公司的目標(biāo)努力工作,。為了激勵(lì)員工,，公司將每一個(gè)員工的工資與公司業(yè)績、個(gè)人業(yè)績掛鉤,，無論是管理人員還是打掃衛(wèi)生的工作人員,，都有固定工資和浮動工資。同時(shí)淘汰一批沒有責(zé)任心的員工,，這樣任何部門,、崗位的員工都要以市場為導(dǎo)向,，與業(yè)績掛鉤，從而改變了原有的懶散作風(fēng),。在浮動工資制下,，員工的工作積極性被調(diào)動起來，工資水平比原來翻了一番,。員工心齊了,，越來越有干勁。在公司辦公大樓的走廊上,，可以看到掛著很多員工自己提出的口號,，用以互勉。公司非常重視吸納人才和培訓(xùn)人才,。2000年以前,，公司每年只有1個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目，而到了2003年,，至少有包括英語,、專業(yè)技術(shù)等內(nèi)容的6個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目。員工的平均年齡也從2000年的44歲,，降到2003年的38歲,。大專以上學(xué)歷的員工，從2000年的40%提升到2003年的56%,。公司計(jì)劃2004年再招入30個(gè)大學(xué)生,，并選拔一部分送去德國培訓(xùn)，為公司將來的發(fā)展做人才準(zhǔn)備,。 5.生產(chǎn)效率漸提高 在德國力士樂總部的幫助下,，公司領(lǐng)導(dǎo)層按照成本管理的要求，進(jìn)行了設(shè)備優(yōu)化和勞動改組,，淘汰了一批落后的,、老的、效率低的設(shè)備,。這樣,，折舊費(fèi)減少了，也降低了成本,。2001年共淘汰了20多臺老設(shè)備,，只增加了兩臺新設(shè)備。同時(shí)將原來的兩班增加為三班,，增加機(jī)器的運(yùn)轉(zhuǎn)效率,，從而大大提高了生產(chǎn)效率。公司在邊生產(chǎn),，邊改造的同時(shí),，對辦公大樓和生產(chǎn)車間也進(jìn)行了裝修,，原來的臟、亂,、差,，變?yōu)楝F(xiàn)在的潔、齊,、好,，整個(gè)工廠煥然一新，也預(yù)示著好的開始,，新的希望,。
克服困難
公司自從實(shí)行了新的管理體制,，經(jīng)濟(jì)效益迅猛增長,。然而，公司仍然不可避免的遇到一些新問題,，影響和限制了企業(yè)未來的發(fā)展,。 1.被迫搬遷 博世力士樂(北京)液壓有限公司地處北京海淀區(qū)德勝門外西三旗東，占地35000平方米,。然而,，在北京市城建規(guī)劃中，未來的一條40米寬的道路將從廠區(qū)穿過,，在工廠周圍征地不成功的情況下,，這無疑意味著工廠將被迫搬遷。原有廠房的改建成本,，剛裝修過的廠區(qū)和辦公大樓,，高昂的新廠區(qū)籌建費(fèi)，這系列的搬遷損失都意味著增加成本,。經(jīng)過與北京市政府的多次協(xié)商無效,，修路工程仍然不能避開公司現(xiàn)有廠址，搬遷之行迫在眉睫,。目前,，新廠區(qū)的選址正在進(jìn)行中。 2.難覓國內(nèi)供應(yīng)商 除此之外,，更讓鐘總頭疼的是國內(nèi)缺乏合格的供應(yīng)商,，尤其是鑄件供應(yīng)商，從而直接影響到企業(yè)的下一步發(fā)展,。為了進(jìn)一步擴(kuò)大生產(chǎn),，滿足市場需求，特別是作為未來的加工中心之一,，北京公司將引進(jìn)新的產(chǎn)品,，而關(guān)鍵的因素就是需要合格的供應(yīng)商,。隨著對新技術(shù)的逐漸掌握，北京分公司需要原材料供應(yīng)商提供合格的原材料,，公司就可以自己生產(chǎn)產(chǎn)品,，從而大大降低成本。然而,，中國北方卻找不到合格又合適的鑄件制造商,，這成為企業(yè)目前面臨的zui大困難。目前,，公司領(lǐng)導(dǎo)層正在積極尋求合作伙伴,，希望及早解決原材料供應(yīng)的難題。 四,、公司發(fā)展前景展望 2002年12月,，博世力士樂戰(zhàn)略性的收購了原中方的全部股份，將博世力士樂(北京)液壓有限公司改制為外商獨(dú)資企業(yè),。此后,，德國博世力士樂集團(tuán)公司在2003年增加北京公司的投資達(dá)340萬歐元(約2800萬元人民幣)，并重新確定其海外重要生產(chǎn)基地的地位,。目前,，博世力士樂在中國的生產(chǎn)和銷售體系已基本形成：上海博世力士樂液壓及自動化有限公司以組裝自動化液壓與控制技術(shù)產(chǎn)品為主；博世力士樂(常州)有限公司主要生產(chǎn)應(yīng)用于水利工程,、鋼鐵,、海事、重工業(yè)等領(lǐng)域的液壓產(chǎn)品,；而北京則以行走機(jī)械液壓系統(tǒng)產(chǎn)品和減速機(jī)生產(chǎn)為主,。博世力士樂(中國)有限公司主要負(fù)責(zé)中國和香港地區(qū)的銷售和服務(wù)。這樣,，就形成了博世力士樂在中國傳動與控制技術(shù)領(lǐng)域完整的生產(chǎn)和銷售體系,。德國博世力士樂集團(tuán)公司總部將以這日趨完善的三個(gè)生產(chǎn)基地作為戰(zhàn)略據(jù)點(diǎn)，不斷加大對中國的投資力度和本地化進(jìn)程,，并逐步擴(kuò)大其在中國的*,。 德國總部研究開發(fā)的技術(shù)成果，在歐美已應(yīng)用過的先進(jìn)技術(shù)及經(jīng)驗(yàn),，將及時(shí)拿到中國應(yīng)用,，而中國巨大的技術(shù)需求則為博世力士樂提供廣闊的市場空間，做到技術(shù)資源共享,。

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