皓天受邀參加《2018第六屆上海試驗機及環(huán)境試驗設備展》

東莞市皓天試驗設備有限公司銷售部參加展會總結(jié)

　　參加展會總結(jié)（一）：

“2018第六屆上海試驗機及環(huán)境試驗設備展”于2018年6月12日—14日在上海光大會展中心隆重召開,，我代表東莞市皓天試驗設備有限公司以參展商的身份參加，此刻的展覽會已經(jīng)不是簡單的展示產(chǎn)品、推廣產(chǎn)品,、購買商品的場所?，F(xiàn)代展覽會已經(jīng)快速發(fā)展為交流和獲得信息的中心,。參加展覽會也成為了企業(yè)整個市場拓展工作的重要組成部分,，推廣和宣傳公司品牌展示企業(yè)實力和形象的絕好時機。

　　參加多次的產(chǎn)品展會,，略有心得,，期望與同事共享。

　　一,，展前的準備：精心策劃,。

　　銷售人員接到公司的參展通知時，就開始準備本次參展的前期工作,。首先就是：

　　客戶的邀請,。展位確定下來后，其中很重要的一項工作就是遍發(fā)英雄帖,，邀請客戶屆時參觀你的展位,。邀請函要注明展會的名稱，時間,，公司的展位號,，參展人員及，順便也可附帶一下新推出的產(chǎn)品,。邀請的時間一般在展會前一個月左右,。這樣做的好處有很多，首先,，你告訴客戶你參展了,，是在傳遞你有實力參展的信息；其次,，參展商由被動的等客戶變成主動請客戶,，效果更加明顯,；再者,，應對面的溝通要比或郵件溝通要容易的多。參展時公司往往配備專業(yè)的技術(shù)工程師,，應對面的溝通更能了解客戶的產(chǎn)品需求及應用,，能獲得事半功倍的效果。

產(chǎn)品知識再學習：對于參加專業(yè)產(chǎn)品的展示會,，參展人員必須要對本公司的參展的產(chǎn)品（高低溫交變試驗箱,，恒溫恒濕試驗箱,，冷熱沖擊試驗箱，淋雨試驗箱等等）知識有更多的了解,，以便我們在會議期間正確的引導客戶,。我們東莞皓天公司與其他公司不一樣，產(chǎn)品領域涉及比較廣泛,，因此要針對此次參展的重點來學習相關的產(chǎn)品,。

　　二，展中細節(jié)：持續(xù)斗志,，膽大心細,。

　　如何會出現(xiàn)以上標題？參展前的各項細致的準備都是為展會做鋪墊的,，參展中與客戶的交流至關重要,。細節(jié)決定成敗，在參展過程度需要注意一些細節(jié)：

持續(xù)斗志：參展人員必須要注意自我在展會中的形象,，站立迎賓,，精神抖擻，良好的精神面貌不但體現(xiàn)了公司的活力和蓬勃向上的氛圍,，更能向客戶展示自我的良好素養(yǎng)提升客戶與我們合作的信心,。我們東莞皓天做到了：看下圖

膽大心細：應對光顧展位的客戶，不要膽怯,，要主動打招呼,，觀迎進來參觀。但是專業(yè)性的展會會有很多同行參展,，所以對于與競爭對手的交流,，要做到有所保留，但更需要互相的溝通交流,，盡力從對方的言談中,，了解到行業(yè)信息。做到知己知彼,，方能百戰(zhàn)不殆,。因此參展也是對同行進行了解和摸底的關鍵時刻。

接待老客戶：1,，詢問客戶對以前使用的產(chǎn)品有何推薦,。2，詢問客戶將來需要的產(chǎn)品（環(huán)境試驗設備）及具體的數(shù)量,。3,，了解客戶與東莞皓天后續(xù)合作的份額及規(guī)劃。

接待新客戶：了解對方是廠家還是經(jīng)銷商,，主要生產(chǎn)產(chǎn)品,，所需求產(chǎn)品的數(shù)量,。因為在展會期間來訪人員比較多，不會溝通很長時間,。因此要留下對方詳細的,，若來訪人員不是采購，請對方推薦并索取采購人員的,，以便后續(xù)跟蹤,。

資源收集：銷售人員信息渠道十分重要，因此在參展難得的機會中,，建立后續(xù)行業(yè)信息來源的渠道,。與媒體或客戶互留產(chǎn)品宣傳資料，索取樣本,。起到資源互補共享的效果,。

謹防探子：展會上經(jīng)常會碰到同行中的探子，他們會扮作客戶來套我們的價格和我們的產(chǎn)品儀器儀表宣傳資料及技術(shù)甚至客戶資料,，所以對此我們的參展人員要持續(xù)高度的警惕性,。對于索取我們資料的人員，我們需要詳細詢問他的需求及他們公司狀況,，根據(jù)決定來分析是否后續(xù)的進一步接洽,。

　　三，展后總結(jié)：整理資料,，及時跟進,。

　　參展結(jié)束，只能說工作只進行一半,，真正起作用的是展后及時跟進,。這時我們需要做到的是：

　　客戶分類：根據(jù)展會上與客戶談判的過程及結(jié)果，將客戶分為正式客戶,，潛在客戶,，無效客戶。那里的正式客戶是指老客戶,。潛在客戶即指對我們的產(chǎn)品有明確的訂購意向,，只需進一步跟進，確定一些細節(jié)即可訂貨的客戶,。無效客戶指僅在展會留下名片,，沒有進行過交流，且對方僅是收集一些資料的客戶,。將展會期間的客戶記錄進行梳理,，與客戶對應起來，再做進一步的溝通接洽,。

　　客戶：給客戶發(fā)郵件,，郵件中體現(xiàn)出參展的資料，感謝客戶的關注,。對重點客戶要重點,，先重點客戶，分清主次,。若參展中有與客戶的合影照片,，順便發(fā)過去，做為紀念,。

　　回復客戶：郵件發(fā)出去以后,，陸續(xù)會收到一些回復。對這些回復要認真閱讀,，掌握客戶的真實的想法,，針對客戶的回信資料及時復信。如果客戶需要就某產(chǎn)品的報價,，那就專門為客戶制作報價單,。

　　再次跟進：如果客戶對我們的產(chǎn)品及價格比較滿意，我們就誘導他購買產(chǎn)品,，按照公司銷售程序,，進行初期合作。如果我們發(fā)了郵件,，客戶沒有反應,，一個禮拜后再發(fā)一封與上次有所變化的郵件或詢問結(jié)果。以便我們確定此客戶后續(xù)合作的可能性,。

　　公司參加專業(yè)性的行業(yè)展,，不但能在同行業(yè)中秀出自我公司的產(chǎn)品實力，更貼近的服務于客戶,，也并能從相同參展的客戶當中,，看到自我的不足，不斷完善自我,。也許從某次的展會當中,，不能*的見到成效，接到很多的訂單,。但我相信透過公司的大力宣傳及推廣,，再加上后續(xù)開發(fā)工作的跟進，多與行業(yè)里各方面的信息融匯交流,，讓專業(yè)的展會真正的成為服務于我們的品牌的推廣,，產(chǎn)品的展示及公司實力的展現(xiàn)，因此讓東莞皓天的品牌效應遍布中國，走向世界,。