皓天受邀參加《2018第六屆上海試驗機及環(huán)境試驗設(shè)備展》

東莞市皓天試驗設(shè)備有限公司銷售部參加展會總結(jié)

　　參加展會總結(jié)（一）：

“2018第六屆上海試驗機及環(huán)境試驗設(shè)備展”于2018年6月12日—14日在上海光大會展中心隆重召開,，我代表東莞市皓天試驗設(shè)備有限公司以參展商的身份參加，此刻的展覽會已經(jīng)不是簡單的展示產(chǎn)品,、推廣產(chǎn)品,、購買商品的場所?，F(xiàn)代展覽會已經(jīng)快速發(fā)展為交流和獲得信息的中心。參加展覽會也成為了企業(yè)整個市場拓展工作的重要組成部分,，推廣和宣傳公司品牌展示企業(yè)實力和形象的絕好時機。

　　參加多次的產(chǎn)品展會,，略有心得,，期望與同事共享,。

　　一，展前的準備：精心策劃,。

　　銷售人員接到公司的參展通知時,，就開始準備本次參展的前期工作。首先就是：

　　客戶的邀請,。展位確定下來后,，其中很重要的一項工作就是遍發(fā)英雄帖，邀請客戶屆時參觀你的展位,。邀請函要注明展會的名稱,，時間，公司的展位號,，參展人員及,，順便也可附帶一下新推出的產(chǎn)品。邀請的時間一般在展會前一個月左右,。這樣做的好處有很多,，首先，你告訴客戶你參展了,，是在傳遞你有實力參展的信息,；其次，參展商由被動的等客戶變成主動請客戶,，效果更加明顯,；再者，應(yīng)對面的溝通要比或郵件溝通要容易的多,。參展時公司往往配備專業(yè)的技術(shù)工程師,，應(yīng)對面的溝通更能了解客戶的產(chǎn)品需求及應(yīng)用，能獲得事半功倍的效果,。

產(chǎn)品知識再學(xué)習(xí)：對于參加專業(yè)產(chǎn)品的展示會,，參展人員必須要對本公司的參展的產(chǎn)品（高低溫交變試驗箱，恒溫恒濕試驗箱,，冷熱沖擊試驗箱,，淋雨試驗箱等等）知識有更多的了解，以便我們在會議期間正確的引導(dǎo)客戶,。我們東莞皓天公司與其他公司不一樣,，產(chǎn)品領(lǐng)域涉及比較廣泛，因此要針對此次參展的重點來學(xué)習(xí)相關(guān)的產(chǎn)品,。

　　二,，展中細節(jié)：持續(xù)斗志，膽大心細。

　　如何會出現(xiàn)以上標題,？參展前的各項細致的準備都是為展會做鋪墊的,，參展中與客戶的交流至關(guān)重要。細節(jié)決定成敗,，在參展過程度需要注意一些細節(jié)：

持續(xù)斗志：參展人員必須要注意自我在展會中的形象,，站立迎賓，精神抖擻,，良好的精神面貌不但體現(xiàn)了公司的活力和蓬勃向上的氛圍,，更能向客戶展示自我的良好素養(yǎng)提升客戶與我們合作的信心。我們東莞皓天做到了：看下圖

膽大心細：應(yīng)對光顧展位的客戶,，不要膽怯,，要主動打招呼，觀迎進來參觀,。但是專業(yè)性的展會會有很多同行參展,，所以對于與競爭對手的交流，要做到有所保留,，但更需要互相的溝通交流,，盡力從對方的言談中，了解到行業(yè)信息,。做到知己知彼,，方能百戰(zhàn)不殆。因此參展也是對同行進行了解和摸底的關(guān)鍵時刻,。

接待老客戶：1,，詢問客戶對以前使用的產(chǎn)品有何推薦。2,，詢問客戶將來需要的產(chǎn)品（環(huán)境試驗設(shè)備）及具體的數(shù)量,。3，了解客戶與東莞皓天后續(xù)合作的份額及規(guī)劃,。

接待新客戶：了解對方是廠家還是經(jīng)銷商,，主要生產(chǎn)產(chǎn)品，所需求產(chǎn)品的數(shù)量,。因為在展會期間來訪人員比較多,，不會溝通很長時間。因此要留下對方詳細的,，若來訪人員不是采購,，請對方推薦并索取采購人員的，以便后續(xù)跟蹤,。

資源收集：銷售人員信息渠道十分重要,，因此在參展難得的機會中，建立后續(xù)行業(yè)信息來源的渠道。與媒體或客戶互留產(chǎn)品宣傳資料,，索取樣本,。起到資源互補共享的效果,。

謹防探子：展會上經(jīng)常會碰到同行中的探子,，他們會扮作客戶來套我們的價格和我們的產(chǎn)品儀器儀表宣傳資料及技術(shù)甚至客戶資料，所以對此我們的參展人員要持續(xù)高度的警惕性,。對于索取我們資料的人員,，我們需要詳細詢問他的需求及他們公司狀況，根據(jù)決定來分析是否后續(xù)的進一步接洽,。

　　三,，展后總結(jié)：整理資料，及時跟進,。

　　參展結(jié)束,，只能說工作只進行一半，真正起作用的是展后及時跟進,。這時我們需要做到的是：

　　客戶分類：根據(jù)展會上與客戶談判的過程及結(jié)果,，將客戶分為正式客戶，潛在客戶,，無效客戶,。那里的正式客戶是指老客戶。潛在客戶即指對我們的產(chǎn)品有明確的訂購意向,，只需進一步跟進,，確定一些細節(jié)即可訂貨的客戶。無效客戶指僅在展會留下名片,，沒有進行過交流,，且對方僅是收集一些資料的客戶。將展會期間的客戶記錄進行梳理,，與客戶對應(yīng)起來,，再做進一步的溝通接洽。

　　客戶：給客戶發(fā)郵件,，郵件中體現(xiàn)出參展的資料,，感謝客戶的關(guān)注。對重點客戶要重點,，先重點客戶,，分清主次。若參展中有與客戶的合影照片,，順便發(fā)過去,，做為紀念。

　　回復(fù)客戶：郵件發(fā)出去以后，陸續(xù)會收到一些回復(fù),。對這些回復(fù)要認真閱讀,，掌握客戶的真實的想法，針對客戶的回信資料及時復(fù)信,。如果客戶需要就某產(chǎn)品的報價,，那就專門為客戶制作報價單。

　　再次跟進：如果客戶對我們的產(chǎn)品及價格比較滿意,，我們就誘導(dǎo)他購買產(chǎn)品,，按照公司銷售程序，進行初期合作,。如果我們發(fā)了郵件,，客戶沒有反應(yīng)，一個禮拜后再發(fā)一封與上次有所變化的郵件或詢問結(jié)果,。以便我們確定此客戶后續(xù)合作的可能性,。

　　公司參加專業(yè)性的行業(yè)展，不但能在同行業(yè)中秀出自我公司的產(chǎn)品實力,，更貼近的服務(wù)于客戶,，也并能從相同參展的客戶當中，看到自我的不足,，不斷完善自我,。也許從某次的展會當中，不能*的見到成效,，接到很多的訂單,。但我相信透過公司的大力宣傳及推廣，再加上后續(xù)開發(fā)工作的跟進,，多與行業(yè)里各方面的信息融匯交流,，讓專業(yè)的展會真正的成為服務(wù)于我們的品牌的推廣，產(chǎn)品的展示及公司實力的展現(xiàn),，因此讓東莞皓天的品牌效應(yīng)遍布中國,，走向世界。