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銘宇公司對(duì)市場(chǎng)部進(jìn)行夏日銷售技巧培訓(xùn)圓滿結(jié)束
點(diǎn)擊次數(shù)：1618 發(fā)布時(shí)間：2013-7-28
是什么讓一家企業(yè)一直稱霸于市場(chǎng),，而另一家本來(lái)很繁榮的企業(yè)卻江河日下,？這個(gè)問(wèn)題很吸引人，并且在這樣一個(gè)瞬息萬(wàn)變的時(shí)代,，它還顯得很緊迫,。為了探求其中的原因和可能的解決方法，我們研究了一些行業(yè)*,，之后得出了一個(gè)矩陣模型（見(jiàn)圖一）來(lái)評(píng)估企業(yè)在市場(chǎng)上取得的成功,。評(píng)估的指標(biāo)包括銷售增長(zhǎng)（與市場(chǎng)增長(zhǎng)相比較）和*（與其z大的競(jìng)爭(zhēng)者相比）。波士頓矩陣（ BCG’smatrix）旨在幫助企業(yè)規(guī)劃其產(chǎn)品和服務(wù)組合,，而我們這個(gè)矩陣是為了展現(xiàn)企業(yè)的整個(gè)發(fā)展過(guò)程,，并深刻剖析其各階段所用的戰(zhàn)略。我們將它叫做“四季 ”矩陣,，每個(gè)分區(qū)對(duì)應(yīng)一個(gè)季節(jié)：
暖春銘宇公司銷售增長(zhǎng)超過(guò)市場(chǎng)平均增長(zhǎng)，但還不是市場(chǎng)的者,。
盛夏是范圍內(nèi)的行業(yè)者,，而且公司的銷售增長(zhǎng)超過(guò)市場(chǎng)的平均增長(zhǎng)。
涼秋仍在,，但銷售增長(zhǎng)平均增長(zhǎng),，地位日漸不保。
嚴(yán)冬市場(chǎng)上的后來(lái)者,，而且公司銷售增長(zhǎng)平均增長(zhǎng),。
我們選擇把銷售增長(zhǎng)和*作為指標(biāo)，是因?yàn)檫@兩者都被證實(shí)與長(zhǎng)期盈利能力和股東價(jià)值明顯相關(guān),。將這些指標(biāo)結(jié)合在一起,，我們能更準(zhǔn)確地找到那些能夠在長(zhǎng)遠(yuǎn)上立于不敗之地的公司。
就像戴爾的故事所告訴人們的那樣,，企業(yè)在矩陣中的位置可能會(huì)變得很快,。戴爾在經(jīng)歷了一個(gè)短暫的“暖春”后便迅速進(jìn)入了“盛夏”。在 1989年至 2001年間,，戴爾是*個(gè)人電腦和筆記本電腦z大的供應(yīng)商,，增長(zhǎng)速度高于市場(chǎng)增速。但當(dāng)惠普收購(gòu)了康柏后,，戴爾便失去了這一地位,。不過(guò)在一年內(nèi),，戴爾又重回高地，但在兩年后,，當(dāng)邁克爾 •戴爾（ MichaelDell）卸任時(shí),，公司再度不敵對(duì)手。 2006年,，戴爾進(jìn)入“涼秋 ”（仍是市場(chǎng)的*,，但增長(zhǎng)速度低于平均增速），一年后跌入“嚴(yán)冬 ”,，此時(shí)惠普重登峰智能渦街流量計(jì)（見(jiàn)圖二）,。
但是有些企業(yè)卻能多年在*上居于地位，同時(shí)又保持高于市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度,。為了找到這些*,，我們分析了2003年至2008年間的來(lái)自40個(gè)行業(yè)的500家企業(yè)的表現(xiàn)。只有15家企業(yè)可以被稱為真正的“夏日* ”：亞馬遜,、蘋(píng)果,、安賽樂(lè)米塔爾鋼鐵公司（ ArcelorMittal）、阿斯麥（ ASML,，光刻機(jī)系統(tǒng)的荷蘭供應(yīng)商）,、佳能、卡彼勒（ Caterpillar,，工程機(jī)械生產(chǎn)商）,、思科、迪士尼,、eBay,、惠普、鴻海精密工業(yè)（ HonHai Precision Industry）,、宜家,、麥當(dāng)勞和Starbucks（見(jiàn)圖三）。我們是通過(guò)分析的*而得出如此結(jié)論,，但是在地區(qū)性的和利基市場(chǎng)中,，也不乏“夏日* ”。
如何保持“夏日長(zhǎng)青”
除了都處于發(fā)展的“盛夏”階段,，這15位“夏日* ”還有許多共通處,，例如，他們都密切關(guān)注客戶,，對(duì)業(yè)務(wù)和客戶的需求非常了解,，旨在提供的產(chǎn)品和服務(wù)。對(duì)以下諸多要求,，他們都堅(jiān)持追求（見(jiàn)圖四）,。
正確的目標(biāo)：聚焦于客戶,，業(yè)績(jī)自然會(huì)接踵而來(lái)z重要的是，“夏日*”們都一心要為客戶提供的產(chǎn)品,。盡管他們提供的產(chǎn)品不一樣,，但是都不約而同地將目標(biāo)定得很高：“讓*的信息觸手可得 ”、“打造商鋪（易趣） ”,、“讓上更多的人買到物美價(jià)廉的東西（宜家） ”,、“創(chuàng)造歡樂(lè)（迪士尼） ”。
柏度本可以像其他的搜索引擎一樣,，在其主頁(yè)上加入廣告,，日均上十億的訪問(wèn)量很快就能改善它的短期收益。但是,，柏度沒(méi)有選擇這么做,，因?yàn)槿绻@樣，就違背了它的主要目標(biāo)：地為客戶服務(wù),。
亞馬遜曾因其在創(chuàng)辦初期遭遇的巨大損失而被股東指責(zé),。其創(chuàng)始人和CEO貝左斯（Jeff Bezos）無(wú)視這些閑言碎語(yǔ)，仍然堅(jiān)持以客戶為中心,，他告訴員工：“我們沒(méi)有人能控制明天的股價(jià),，但是如果我們致力于創(chuàng)造真正的價(jià)值，五年后就可能真正影響股價(jià)了,。”
惠普的創(chuàng)始人休利（Bill Hewlett）在公司創(chuàng)立初期時(shí)表示：“通過(guò)減少投資,，想要在短期內(nèi)創(chuàng)收當(dāng)然是可以的，但是從長(zhǎng)期來(lái)看,，這是要付出巨大代價(jià)的。”
幾乎所有人都承認(rèn)長(zhǎng)期發(fā)展的重要性,，但在現(xiàn)實(shí)生活中,，大多數(shù)企業(yè)都忽略了這一點(diǎn)?？茽柲幔ˋ.T.Kearney）近期做了一個(gè)研究,，結(jié)果發(fā)現(xiàn)三分之二的企業(yè)都有一個(gè)跨度四年或四年以下的戰(zhàn)略。我們還發(fā)現(xiàn),，計(jì)劃所涉的時(shí)間跨度越長(zhǎng),，企業(yè)的股東總回報(bào)率越高。實(shí)際上,，戰(zhàn)略的時(shí)間跨度為3.5年或以下的企業(yè),，其股東總回報(bào)率平均為2%。而企業(yè)的戰(zhàn)略若有10年或以上的時(shí)間跨度,，股東總回報(bào)率可達(dá)28%,。
我們關(guān)于“夏日*”的分析也得出了類似的結(jié)果,。從2005年至2009年，這些“夏日*”的市場(chǎng)總價(jià)值每年平均增長(zhǎng)22%,，而那些包含在標(biāo)普指數(shù)（S&P Index）之內(nèi)的公司的市場(chǎng)價(jià)值則每年下降1%,。
正確的認(rèn)知：細(xì)節(jié)非常重要
這些“夏日*”企業(yè)都對(duì)客戶的需求和他們自己的業(yè)務(wù)非常了解，甚至對(duì)一線的z小細(xì)節(jié)都了如指掌,。
喬布斯（Steve Jobs）曾聲稱,，對(duì)于客戶的喜好，他有著 “大的熱情,，愿意深入去了解”,。他說(shuō)： “大多數(shù)人不愿花時(shí)間做這個(gè)。 ”1985年,，當(dāng)喬布斯離開(kāi)蘋(píng)果公司時(shí),，蘋(píng)果剛進(jìn)入“暖春”階段，剛剛成功向市場(chǎng)推出其部Mac電腦,，發(fā)展速度超過(guò)了市場(chǎng)的增速,。喬布斯的被迫辭職標(biāo)志著一個(gè)漫長(zhǎng)的“嚴(yán)冬”的開(kāi)始。后來(lái),，喬布斯在談及他的繼任者時(shí)是這樣說(shuō)的：“他們變得非常貪婪,，放棄了原有的想法，不是想著讓越來(lái)越多的人用上蘋(píng)果的電腦,，而是滿腦子只有利益二字,。他們這么做的結(jié)果就是失去了未來(lái)。”
高強(qiáng)度訓(xùn)練,。的執(zhí)行離不開(kāi)高強(qiáng)度的培訓(xùn),，因此，這些“夏日* ”不僅僅為管理人員,，也為一線工作人員,、供應(yīng)商、客戶和經(jīng)銷商提供了許多培訓(xùn)機(jī)會(huì),。許多企業(yè)也設(shè)立了自己的“大學(xué)”,。“迪士尼大學(xué)”于 1955年開(kāi)始培訓(xùn)其工作人員，甚至連清潔工都要接受對(duì)交流技能為期三天的培訓(xùn),，以確保他們能友善且正確地回答游客的提問(wèn),。
公開(kāi)透明。這些“夏日*”企業(yè)的內(nèi)部都非常透明化,。信息流通順暢,，成果公開(kāi)透明，如有調(diào)整，企業(yè)亦能迅速作出,。信息從運(yùn)營(yíng)部門匯總到總部,，由總部找出可能的改進(jìn)方案，然后再傳達(dá)到各個(gè)立的業(yè)務(wù)部門,，幫助它們做出決策,。
思科前 CFO卡（ Larry Carter）提出了一個(gè)新概念：“快速結(jié)賬”，即是在某一申報(bào)期結(jié)束后的*個(gè)工作日就提供合并財(cái)務(wù)報(bào)表,。這樣,，他便確保了總部和每條業(yè)務(wù)線的只需點(diǎn)幾下鼠標(biāo)，就能分析某個(gè)地區(qū),、產(chǎn)品或是業(yè)務(wù)部門的營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn),。這一做法降低了其部門一半的成本。
供應(yīng)商合作,。追求同樣也適用于供應(yīng)商,。例如，Starbucks花了許多年研究如何包裝才能使咖啡在七天后仍能保持新鮮,，其員工與供應(yīng)商密切合作,，敦促他們研發(fā)新的技術(shù)。這樣的合作關(guān)系總能促使他們開(kāi)發(fā)出更好的材料,，或是更創(chuàng)新的產(chǎn)品,。
卡彼勒要求其供應(yīng)商必須有“追求質(zhì)量的熱情 ”，以確保所有的產(chǎn)品都能達(dá)到他們的質(zhì)量要求,。這樣,，銷售出去的每件產(chǎn)品都是“地地道道的卡彼勒出品 ”。
然而,，東方企業(yè)不大可能大規(guī)模“席卷而來(lái) ”,，因?yàn)?ldquo;盛夏 ”一直都是由來(lái)自各地的企業(yè)共同享有的。隨著市場(chǎng)的化進(jìn)程日甚,，要取得成功并堅(jiān)守其成功地位,，這些“夏日* ”所信守的原則和遵循的做法變得越來(lái)越重要了。
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