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訪談FESTO負(fù)責(zé)人-德國FESTO在現(xiàn)貨的發(fā)展史
閱讀：1509 發(fā)布時間：2013-9-14訪談FESTO負(fù)責(zé)人-德國FESTO在現(xiàn)貨的發(fā)展史
德國FESTO公司在現(xiàn)貨是一步一步發(fā)展起來的，每一項投資都非常謹(jǐn)慎,。1992年FESTO開始在現(xiàn)貨上海籌建現(xiàn)貨時，僅有3個人，而當(dāng)臨近成立費斯托（上海）有限公司時,，只留下了一個人。然后又逐步增加到七八個人,，曾一度擠在一個沒有窗戶的8m2的暗間辦公,。1993年12月，費斯托（上海）有限公司在上海浦東金橋注冊成立時也僅僅十二三個人,。隨著公司的不斷發(fā)展,，在1999年購買了1.3萬m2土地建立了自己的工廠。今日費斯托（現(xiàn)貨）有限公司己發(fā)展到六百余人,。2004年公司又在浦東金橋南區(qū)購地5.7萬m2,，成立了費斯托（現(xiàn)貨）自動化制造有限公司，建成了五千多平方米廠房,，兩年后其作為德國總部的生產(chǎn)基地投入生產(chǎn),，現(xiàn)有近80名員工。2006年德國FESTO公司全資購買了濟南華能氣動元件廠,，更名為杰菲特氣動有限公司,，并在原廠附近擴大規(guī)模,，購買了4萬m2土地,。短短15年間，公司發(fā)展速度很快,，但它不是跳躍式發(fā)展,，而是一大步、一大步的發(fā)展,。
在FESTO公司的發(fā)展過程中,，有哪些重要的轉(zhuǎn)折， 在發(fā)展過程中遇到了哪些難題,？
王雄耀：FESTO公司在現(xiàn)貨的發(fā)展是高速而平穩(wěn)的,，沒有什么大的挫折，也沒有什么重要的轉(zhuǎn)析,。當(dāng)然,，公司在發(fā)展過程中碰到的難題也是有的，主要是剛進入現(xiàn)貨市場時的度及對各地方分公司銷售隊伍的建設(shè)管理,。
關(guān)于度問題,，F(xiàn)ESTO剛進入現(xiàn)貨時,，現(xiàn)貨工程師并不了解FESTO品牌，不知道德國FESTO公司是一家著名的氣動元件制造廠商,。我清楚地記得1992年底,，我在FESTO（上海）現(xiàn)貨工作時，我們的辦公室設(shè)在上海外商集中辦公的近外灘聯(lián)誼大廈內(nèi),。當(dāng)我們手抱著印有FESTO標(biāo)志的大紙箱上電梯時,，經(jīng)常會碰到老外像發(fā)現(xiàn)“新大陸”似的，頗為激動地脫口而出“FESTO”,，然后朝著我們笑笑說,，你們是FESTO。 然而在國內(nèi),，許多客戶不熟悉FESTO,，有時我們在客戶那兒作技術(shù)報告時，他們還會把費斯托誤稱為“費托斯”,，問你們“費托斯”還現(xiàn)貨什么產(chǎn)品,，令人十分著急。因此,，公司剛開始運作時將提高度放在*,。我們在提升FESTO度上作了很多工作，如參加了許多展覽會,，用德國母公司參加德國漢諾威工業(yè)博覽會的參展材抖搭建展臺,，并自己編輯了宣傳小冊‘FESTO NEWS’，把專業(yè)雜志對FESTO的評價告訴現(xiàn)貨工程師,。我們到全國各地的工廠,、設(shè)計院和研究院所作的技術(shù)講座達(dá)300~400次之多。現(xiàn)在現(xiàn)貨客戶都己了解FESTO,，在這里他們可以得到高質(zhì)量的產(chǎn)品,、合理的價位及的服務(wù)。
還有一個銷售隊伍的建設(shè)問題,，這對于一個銷售型公司是十分重要的,，F(xiàn)ESTO公司的銷售模式是直銷形式，建立自己分公司,、培養(yǎng)自己的銷售隊伍,、統(tǒng)一銷售價格及跨地區(qū)統(tǒng)一服務(wù)等。這僅僅只是公司制定的方針,，關(guān)健是銷售人員的素質(zhì),，包括人品、技術(shù)知識面,、銷售技巧,、團隊精神及對本職工作的熱愛,。FESTO公司對銷售人員的培訓(xùn)是十分重視的，每年都會對銷售人員進行一次產(chǎn)品知識更新和銷售技巧的升級培訓(xùn),，對新進銷售人員進行專門的新員工培訓(xùn),。如今，各分公司的銷售額都有很好的增長,，而且技術(shù)力量強,，完獨立解決當(dāng)?shù)嘏龅降募夹g(shù)問題，并對當(dāng)?shù)毓S和設(shè)計院進行技術(shù)培訓(xùn)及大項目的招標(biāo)工作,。
FESTO公司的技術(shù)或產(chǎn)品在同類廠商中的優(yōu)勢是什么,？這種優(yōu)勢是如何創(chuàng)建出來的？
王雄耀：我想每一家公司都有自己的優(yōu)勢和不足,，這里我不作SWOT（優(yōu)勢,、弱勢、機會,、威脅）的分折,。我個人的觀點是FESTO公司技術(shù)或產(chǎn)品的優(yōu)勢是不斷創(chuàng)新，而這種創(chuàng)新多來自于客戶,，特別來自某領(lǐng)域內(nèi)相當(dāng)?shù)目蛻艋蛴邪l(fā)展前景和特殊用途的客戶的要求,，這是公司創(chuàng)新的源泉。同時創(chuàng)新也必須是客觀的,、長期的,，要敢于否定并堅持不斷完善。無論是氣動肌肉,，還是閥島產(chǎn)品,，都一直在不斷的更新完善之中。至于說到技術(shù)優(yōu)勢的秘訣,，我也說不上來,，我想一個是需要大量的投入,，另外是必須要用發(fā)展的眼光對待客觀事物,，再一個就是堅持標(biāo)準(zhǔn)化方針。這里我舉個例子,，F(xiàn)ESTO公司對氣缸尺寸的標(biāo)準(zhǔn)化非常重視,，上一經(jīng)頒發(fā)了ISO15552標(biāo)準(zhǔn)，公司就堅定地停止了不符合ISO15552標(biāo)準(zhǔn)尺寸氣缸的生產(chǎn),，這樣做不僅僅給用戶帶來了極大便利,，也為我們下一步新產(chǎn)品的設(shè)計、開發(fā),、生產(chǎn)和管理帶來了極大的效益 （包括其派生的一系列高溫,、低溫,、低摩擦、低速,、帶活塞桿銷緊裝置,、 話塞桿防下墜及易清洗等等氣缸）。這種好處是連鎖的,，具有發(fā)散性的,，F(xiàn)ESTO公司現(xiàn)在己經(jīng)完成了電缸（電伺服馬達(dá)等）的開發(fā)和上市，它采用氣缸的型材作外殼,，其外形同氣缸貌似,，而電缸的連接尺寸也同樣符合ISO15552的標(biāo)準(zhǔn)。這種堅持采用標(biāo)準(zhǔn)化的全盤考慮的結(jié)果,，使得氣缸和電缸之間的組合十分便利,，客戶不必?fù)?dān)心從專業(yè)電機制造廠商買來的電驅(qū)動軸如何與氣缸相互連接，使得模塊化的機,、電,、氣系統(tǒng)的時代真正到來。
FESTO公司在現(xiàn)貨發(fā)展的現(xiàn)狀如何,？在現(xiàn)貨市場的銷售模式是什么,？您如何看待現(xiàn)貨本土同類企業(yè)的發(fā)展？
王雄耀：FESTO公司目前在現(xiàn)貨的發(fā)展是良性的,，它的銷售模式是直銷形式,，為客戶提供優(yōu)化的解決方案。現(xiàn)貨本土同類企業(yè)的發(fā)展速度很快,，規(guī)模也越來越大,，很了不起。但同質(zhì)化程度太強,，產(chǎn)品的品種和結(jié)構(gòu)都非常相似,，甚至添置的加工設(shè)備也一樣，個性化較小,。我想企業(yè)在完成原始積累之后,，應(yīng)該重新定位，應(yīng)該有自己特色的當(dāng)家產(chǎn)品,，從設(shè)計產(chǎn)品全局考慮,，發(fā)展已有的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，摒棄模仿性產(chǎn)品,。
您覺得今后氣動技術(shù)發(fā)展出路在哪里,？
王雄耀：除了繼續(xù)堅持微型化（低功耗）、標(biāo)準(zhǔn)化,、集成化,、智能化,、模塊化和系統(tǒng)化之外，從觀念上要拋棄氣動技術(shù)只使用氣動范圍的產(chǎn)品,，而是一切從應(yīng)用效果,、成本及便利性出發(fā)，把氣,、電,、傳感、通信和機械完*全的融合起來,，這才是氣動技術(shù)發(fā)展的出路,。