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畢勝電子秤培訓(xùn)部教你如何促單：在很多銷售人員在拜訪客戶的時(shí)候,，顯得很盲目,，見(jiàn)了面不知道該說(shuō)什么，該怎么樣說(shuō)，只是很簡(jiǎn)單的介紹下自己，然后就極力向客戶推銷產(chǎn)品，客戶拒,，便灰溜溜的走了，灰心喪氣,，拜訪下家就沒(méi)有激情,。今天這樣，明日還是如此,，日復(fù)一日,，沒(méi)有多大成績(jī)，便想著改行,，結(jié)果在其他行業(yè)做的也是不盡人意,。zui后還弄不明白，為什么現(xiàn)在的社會(huì)客戶這么難開(kāi)發(fā),？客戶關(guān)系這么難維護(hù),？其實(shí)不然，不是沒(méi)有市場(chǎng),，也不是沒(méi)有客戶,，關(guān)鍵是在于做銷售的人，你是否是合格的銷售員,？有許多東西你是否注意了,？有許多方面你是否做到了？如果能夠多去思考,，善于復(fù)制別人成功的方法,，善于行動(dòng)，善于總結(jié),，那么搞定客戶也很輕松,。就本人多年一線的銷售經(jīng)歷和目前做咨詢服務(wù)這么多家企業(yè)的感受來(lái)講，我認(rèn)為搞定客戶可以通過(guò)以下六招：
    *招：專業(yè)取信客戶
    談客戶,，首先是你的人接觸客戶，人的長(zhǎng)相我們不好改變,，但是我們可以改變自己的自身素質(zhì)和專業(yè)水平,，這一點(diǎn)很重要。給人的*印象自不用說(shuō),，要注重儀容儀表也不用說(shuō),，這是銷售zui基本的。在這里我想說(shuō)的一點(diǎn)就是要靠你的專業(yè)水平取信客戶,，讓客戶相信你,。
    談到專業(yè)水平,，我覺(jué)得有以下幾點(diǎn)要注意：
    1、拜訪前的調(diào)研,。在拜訪客戶之前,，要充分對(duì)客戶的情況和行業(yè)情況進(jìn)行調(diào)查和了解。比如客戶的實(shí)力,，客戶的銷售情況,，客戶的人際關(guān)系，客戶的性格等等要盡可能多的了解,。
    2,、拜訪客戶前的準(zhǔn)備。凡事預(yù)則立,，不預(yù)則廢,。要順利拜訪并開(kāi)發(fā)成功，須做好前期準(zhǔn)備工作,。
    （1）資料準(zhǔn)備：包括企業(yè)簡(jiǎn)介,、產(chǎn)品手冊(cè)、樣品,、價(jià)格政策表等,。
    （2）儀容準(zhǔn)備：要想更好地開(kāi)發(fā)客戶，業(yè)務(wù)人員就必須以良好的職業(yè)形象出面在客戶面前,。包括：穿著職業(yè)化,，盡量著職業(yè)化的裝束，比如,，西裝等,，著裝不可太隨便；面部形象職業(yè)化,，要充滿自信,、面帶微笑等。
    （3）心理準(zhǔn)備：作為廠商的業(yè)務(wù)員,，要具備屢敗屢戰(zhàn),、毫不氣餒的良好的精神狀態(tài)，隨時(shí)接受在開(kāi)發(fā)過(guò)程當(dāng)中出現(xiàn)的種種困難和挑戰(zhàn),。因此,，也要求業(yè)務(wù)員，要不斷調(diào)整和錘煉自己,，保持一顆昂揚(yáng)向上的進(jìn)取心態(tài),。
    3、與客戶洽談時(shí)，更要時(shí)刻彰顯自己的專業(yè)水平,。包括自己公司的介紹,、公司產(chǎn)品的介紹、公司產(chǎn)品的特點(diǎn),、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的特點(diǎn),、行業(yè)的分析、給客戶的價(jià)格政策,、*活動(dòng),、宣傳、供貨方式,、結(jié)帳方式等等,，要很熟練的說(shuō)出，不能吞吞吐吐,，讓客戶覺(jué)得你不專業(yè),。當(dāng)然對(duì)于客戶所提的條件也要靈活應(yīng)對(duì)，自己解決不了的不要當(dāng)場(chǎng)給予回答,，下次拜訪時(shí)把上次的問(wèn)題解決掉,。
    專業(yè)水平是靠自身的學(xué)習(xí)與積累得到，也就是說(shuō)不打沒(méi)有準(zhǔn)備的仗,，拜訪之前一定要把與產(chǎn)品,、公司、行業(yè)相關(guān)的資料都了解,、學(xué)習(xí)到,，而且要能夠熟練的運(yùn)用，讓客戶覺(jué)得你很專業(yè),，那么客戶就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任感,，對(duì)你的公司產(chǎn)生信任感。
    第二招：利益打動(dòng)客戶
    有了專業(yè)的水平只是博得客戶信任,，只是推銷的*步,，那么客戶相信你的產(chǎn)品了，但是他不一定就會(huì)與你合作,，因?yàn)樗P(guān)注的還有利益的問(wèn)題,。
所以我們?cè)谙蚩蛻敉其N產(chǎn)品的時(shí)候，不能極力的把產(chǎn)品展示給客戶,，不能只是一直說(shuō)產(chǎn)品或者服務(wù)如何如何的好,，這樣是打動(dòng)不了客戶的，他所關(guān)注的是你產(chǎn)品或者服務(wù)能給他帶去什么,？又比別人的有什么優(yōu)勢(shì)？那么這個(gè)時(shí)候，我們的銷售人員就要“投其所好”,，極力向客戶推銷“利益”,，反復(fù)說(shuō)明銷售該產(chǎn)品能夠給客戶帶來(lái)的zui大花利潤(rùn)，是給客戶提供一條財(cái)路和發(fā)展的機(jī)會(huì),，是求的雙贏的,，從而引起客戶的興趣，讓洽談能夠順利的進(jìn)行下去,。另外通過(guò)案例說(shuō)服法打動(dòng)客戶,，比如介紹某某經(jīng)銷商銷售該產(chǎn)品，帶來(lái)較好的利潤(rùn)等,，從而為簽單做鋪墊,。
    比如我在做化妝品銷售的時(shí)候，我一般見(jiàn)老板的面,，我*句話會(huì)說(shuō)：“老板,，您好，很高興今天能夠拜訪您,，我今天來(lái)是向您一條財(cái)路的,，不知道您是否有興趣聽(tīng)一聽(tīng)？”那么這樣老板一般都不會(huì)直接拒絕你,，他至少會(huì)有興趣聽(tīng)你介紹介紹,。這就是利益推銷法的一個(gè)簡(jiǎn)單應(yīng)用。
    
    第三招：態(tài)度感染客戶
    談客戶非易事,，一定要做好心理準(zhǔn)備,。即使人倒下了，我們的信念,、精神都不不能垮,，那么在談客戶的時(shí)候，這一點(diǎn)也很重要,。我們要始終都保持積極樂(lè)觀向上的態(tài)度,，不要把上家的情緒帶到下家去，要充滿激情與活力,，要在客戶面前展示自己博大的胸懷和堅(jiān)定的態(tài)度與意志,，客戶可以拒絕你的產(chǎn)品，但他不能拒絕你這個(gè)朋友,，要有這種思想,。
    我在化妝品公司做業(yè)務(wù)的時(shí)候，我也經(jīng)常遇到困難,，遇到客戶不理睬,，甚至說(shuō)不好聽(tīng)的話,，但是每次我都會(huì)以平和的心態(tài)對(duì)待，無(wú)論這家客戶是什么樣的態(tài)度,，絕不把這家的情緒帶到下家客戶那里,，因?yàn)槲覀兪菫榭蛻魩C(jī)會(huì)，帶去財(cái)路,，他不接受是他的損失,，所以我們要轉(zhuǎn)變觀念，我們不是去乞求客戶,，而是平等的與客戶談判,，是追求雙贏，所以客戶不接受也很正常,，說(shuō)明他的戰(zhàn)略眼光還不夠,，不是因?yàn)槲业脑颍绻苡羞@種想法,，那么就沒(méi)有什么值得懊惱的,。
    我們要展示自己個(gè)人的魅力，展示自己的精神風(fēng)貌,，用積極的態(tài)度去感染客戶,，讓他覺(jué)得你永遠(yuǎn)都是朝氣蓬勃，那么說(shuō)明你很自信,，你對(duì)公司很自信,，那么你的產(chǎn)品也就不會(huì)差。
    第四招：情感感動(dòng)客戶
    人都是有血有肉的感情動(dòng)物,，客戶也是如此,，有些客戶表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪他都不合作,，但是或許你再堅(jiān)持一下就能成功,，客戶可能不光在比較你的產(chǎn)品，更是在考察你的人品,，所以要學(xué)會(huì)用情感去感動(dòng)客戶,。
    我們可以經(jīng)常給客戶發(fā)發(fā)信息，打打,，節(jié)日送點(diǎn)禮物,，生日送點(diǎn)禮物等等，讓老板先成為你的朋友,，然后在談合作,。
    有些客戶不是去一下就能夠合作，有的還需要持續(xù)拜訪,，跟進(jìn),。
    記得在六安的霍邱與舒城有兩家客戶,，我跟了一個(gè)多月才終于合作。通過(guò)*次拜訪,，感覺(jué)有意向,，客戶也都很精明，他們都在比較,，沒(méi)有給出明確意思說(shuō)做不做，我想一定要跟進(jìn)去,。于是便經(jīng)常拜訪,，拜訪的時(shí)候不是很直接的談合作的事情，而是去關(guān)心客戶,，關(guān)心客戶的生意,，生活等等，讓他感覺(jué)到你這個(gè)人是個(gè)可以交的朋友,，那么*步便成功了,。于是接下來(lái)便通過(guò)短信來(lái)“進(jìn)攻”，經(jīng)常發(fā)些祝福的短信和問(wèn)候的短信過(guò)去,，要讓讓客戶腦海里天天有你,，那么你離成功就很近了，終于在和短信的問(wèn)候祝福下,，一個(gè)月后單子拿下來(lái)了,，霍邱的老板說(shuō)，是因?yàn)橛X(jué)得我人不錯(cuò),，才愿意做我們產(chǎn)品,。
其實(shí)做業(yè)務(wù)就象談戀愛(ài)一樣，要堅(jiān)持,，如果把追求女孩子的精神與執(zhí)著拿出來(lái),，那么做業(yè)務(wù)成功的可能性很大，只可惜很多業(yè)務(wù)員不愿意堅(jiān)持,，有了新客戶忘記老客戶,，其實(shí)這是沒(méi)有注意到有意向的客戶其實(shí)不光是在比較產(chǎn)品，更是在比較你的人品和你公司的信譽(yù),，所以我們要主動(dòng),，要善于用情感與真誠(chéng)去感動(dòng)客戶。
    第五招：行動(dòng)說(shuō)服客戶
    我們不光要感動(dòng)客戶,，更重要的要善于行動(dòng),，善于為客戶著想，不要只想著要客戶進(jìn)貨,，要想辦法幫助客戶銷售,。有比較切實(shí)可行大方法去幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷售,，這里指的幫助客戶，可以是你幫助他整理庫(kù)存,，可以是幫助他重新擺放陳列,，可以是幫助他貼貼海報(bào)，可以是幫助他策劃一場(chǎng)*活動(dòng)等等,，不要認(rèn)為做這些小事與讓老板做你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)系,，其實(shí)不然，很可能你的一個(gè)舉動(dòng)就會(huì)感動(dòng)他,，就會(huì)說(shuō)服他,，他就會(huì)做你的產(chǎn)品。
    在很多業(yè)務(wù)員的觀念里,，認(rèn)為做業(yè)務(wù)就是把客戶的錢拿到手里就是zui終目標(biāo),，其實(shí)這是zui原始的zui初級(jí)的銷售。做業(yè)務(wù)要站在客戶的角度去考慮,，為顧客服務(wù),，幫助顧客去賣產(chǎn)品，指導(dǎo)顧客賣產(chǎn)品,，而不是只想著回款,。
    我在做業(yè)務(wù)的過(guò)程中，很多客戶我是通過(guò)自己的真誠(chéng)去感染了他們,，而不是靠夸夸其談去說(shuō)服他們的,，比如象上面提到的霍邱、舒城的客戶就是通過(guò)把自己的真誠(chéng)傳遞給他們,，讓他們感覺(jué)到我不是在賣產(chǎn)品而是在交朋友,，態(tài)度是真誠(chéng)的，這樣成交幾率就很大,。在拜訪宿州的一家化妝品專賣店,，當(dāng)時(shí)去的時(shí)候老板很忙，正在做生意,，我并沒(méi)有打擾他,，而是在旁邊等待，這時(shí)候又有一業(yè)務(wù)員來(lái)送貨,，由于老板無(wú)法脫身,，業(yè)務(wù)員就把貨卸在門口，于是我便幫忙把貨搬進(jìn)店內(nèi),。我覺(jué)得這只是小事一樁,，沒(méi)想到卻被老板看在眼里，于是待老板忙完之后,，我去談的時(shí)候,，老板很爽快的便答應(yīng)做我們產(chǎn)品,。事后老板告訴我，說(shuō)因?yàn)楦杏X(jué)我很有禮貌,，而且主動(dòng)幫助搬東西,，很勤快，也很能為客戶著想,，善于為客戶服務(wù),，這一點(diǎn)感動(dòng)了他，這也正是能夠合作很重要的原因之一,。
在做業(yè)務(wù)的過(guò)程中,，我們要把經(jīng)銷商當(dāng)成朋友看待，要去幫助他,，去幫助他賣產(chǎn)品，而不是去算計(jì)他,，逼著他回款,，因?yàn)橹挥薪?jīng)銷商的貨到達(dá)了消費(fèi)者的手中，他才會(huì)不斷的進(jìn)貨,，如果要靠積壓經(jīng)銷商的庫(kù)存,，逼著回款，而貨卻在經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)里不動(dòng),，那么zui終損害的還是廠家的利益,。
    第六招：用心成就客戶
    上面說(shuō)了這幾點(diǎn)，我覺(jué)得zui重要的還是作為一個(gè)銷售人員你要真正的用心,，要真心付出,，用心思考，善于總結(jié),，真誠(chéng)的為客戶服務(wù)了,，真正幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷售與發(fā)展，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn),，要將心比心,，多站在客戶的角度去考慮考慮，善于抓客戶的心理進(jìn)行“攻略”,，另外還需要注意以下幾“心”：
    1,、專心
    九十分鐘高度專心、沒(méi)有干擾的時(shí)間,，會(huì)比一整天隨興的工作更有生產(chǎn)力,。人們每天浪費(fèi)在無(wú)關(guān)緊要活動(dòng)中的時(shí)間，可能有數(shù)小時(shí)之多,。假如,，你每天能善加利用先前浪費(fèi)掉的一小時(shí),，一年就會(huì)多出365小時(shí)，或額外的45個(gè)工作天,。換言之,，你若能集中專心，不把時(shí)間浪費(fèi)在冗長(zhǎng)的交談,、無(wú)組織的工作中,，你會(huì)大大地提高你的生產(chǎn)力。
    2,、開(kāi)放的心
    社會(huì)學(xué)家所討論的角色模式中,，認(rèn)為推銷員的發(fā)展與兒童的發(fā)展是同等的重要。
在人們所處的群體中,，人們經(jīng)?？梢园l(fā)覺(jué)比自己更杰出的人。那些人鼓舞人們朝更高的目標(biāo)努力,，也使我們更謙虛,。因而，你必須具有開(kāi)放的心靈,，從你生活中所接觸的每個(gè)人中去傾聽(tīng),、學(xué)習(xí)，接納來(lái)自各方的思想,。
    3,、博愛(ài)的心
你要能夠設(shè)身處境地為別人著想。雖然要確切地了解別人的感受是不可能的,，但是你仍然必須經(jīng)常地努力去嘗試,。
    我覺(jué)得只要用專心、真心,、誠(chéng)心,、善心、細(xì)心,，“五心”并用,，那么就能搞定客戶、成就客戶,，zui終成就我們自己,。
相信通過(guò)這樣的努力你一定會(huì)成功，畢勝公司銷售的產(chǎn)品（

會(huì)為你而自豪,。