費(fèi)斯托FESTO專售處培訓(xùn)銷售心態(tài)
1,、積極的心態(tài)——所有成功定律中的黃金法則
2、學(xué)習(xí)的心態(tài)——任何技能的掌握都需要一個(gè)學(xué)習(xí)的過程,,銷售也是如此
3,、助人的心態(tài)——銷售的本質(zhì)是什么?滿足需求,。你是在用你的產(chǎn)品幫助客戶解決他們的問題,,然后獲取合理的利益。如果你幫不到你的客戶,,你也就沒有利益可言,。
銷售在日常生活中非常普遍,,每個(gè)人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售影響您的每一刻,。關(guān)于銷售的新認(rèn)識(shí)有助于您開發(fā)和應(yīng)用新的技能,,并且取得zui大的收獲??梢赃@樣說(shuō),,我們每個(gè)人都是銷售員,每天在做著推銷自己的工作,。
什么是銷售呢,?簡(jiǎn)單的定義銷售,,就是介紹商品提供的利益,以滿足客戶特定需求的過程,。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù),,滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足,或者客戶特定的問題被解決,。能夠滿足客戶這種特定需求的,,唯有靠商品提供的特別利益。
因此,,銷售的定義對(duì)我們而言是非常簡(jiǎn)單的,。也就是說(shuō),您能夠找出商品所能提供的特殊利益,,滿足客戶的特殊需求。
恐懼是一種內(nèi)在的感覺產(chǎn)生的情緒反應(yīng),。人類有兩大恐懼:恐懼自己不夠。
恐懼自己不被別人接納,。
我們也可以用轉(zhuǎn)換定義來(lái)克服恐懼,。銷售人員zui恐懼的是被拒絕。我們可以對(duì)自己做個(gè)分析:
1,、被拒絕的定義是什么,?什么事發(fā)生了才意味著被客戶拒絕了?
2,、客戶用怎樣的語(yǔ)氣對(duì)你說(shuō),,你才感覺被拒絕?
3,、你的客戶的面部表情怎樣的時(shí)候,,你才感覺被拒絕?
轉(zhuǎn)換情緒:試著把負(fù)面的情緒調(diào)整為正面,、積極的認(rèn)識(shí),,感激所有使你更堅(jiān)強(qiáng)的人。
所以,,要善于創(chuàng)造,,勇于冒險(xiǎn)。勇者,。
強(qiáng)烈的企圖心就是對(duì)成功的強(qiáng)烈欲望,有了強(qiáng)烈的企圖心才會(huì)有足夠的決心,。
培養(yǎng)強(qiáng)烈企圖心的方法可以是學(xué)習(xí)和成功者在一起,。人生是一個(gè)不斷成長(zhǎng)的過程,,我們這一生zui重要的決定便是決定和誰(shuí)在一起成長(zhǎng)!
認(rèn)真審視我們周圍的朋友,,你會(huì)發(fā)現(xiàn),,他們可以分為三類:
1、他是你的鏡子,,與你很相似的,,他是你渴望成就的人,他在協(xié)助你更了解你自己,。
2,、他代表你生命中一個(gè)非常重要的人,你的情結(jié)可通過他轉(zhuǎn)化,。
3,、他代表你的潛意識(shí),你zui不喜歡的人,,抗拒的人,,他能幫助你全然的接受自己。
不管在人生途中遇上了什么樣的人,,經(jīng)歷了怎樣的事情,,我們依然渴望成就自己,在這個(gè)過程中,,我們需要刻意去尋找我們自己的成長(zhǎng)隊(duì)伍,,能真正zui快幫助我們成長(zhǎng)的隊(duì)伍有以下的基本特征:
1、個(gè)人的成就和境界很高,;
2,、是你模仿的對(duì)象;
3,、他能看到你的潛能,;
4、他關(guān)心你的成長(zhǎng),;
5,、他愿意協(xié)助你成長(zhǎng);
6,、他對(duì)你的期望很高,;
7、他會(huì)對(duì)你說(shuō)老實(shí)話,;
8,、和他在一起你會(huì)感覺壓力特別大。
成功銷售員的欲望,,許多來(lái)自于現(xiàn)實(shí)生活的刺激,,是在外力的作用下產(chǎn)生的,,而且往往不是正面的鼓勵(lì)型的。刺激的發(fā)出者經(jīng)常讓承受者感到屈辱,、痛苦,。這種刺激經(jīng)常在被刺激者心中激起一種強(qiáng)烈的憤懣、憤恨與反抗精神,,從而使他們做出一些“超常規(guī)”的行動(dòng),,煥發(fā)起“超常規(guī)”的能力。一些*銷售員在獲得成功后往往會(huì)說(shuō):“我自己也沒有想到自己竟然還有這兩下子,。”
成功的銷售員都有必勝的決心,,都有強(qiáng)烈的成功欲望。
成功的欲望源自于你對(duì)財(cái)富的渴望,,對(duì)家庭的責(zé)任,,對(duì)自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的追求,不滿足是向上的車輪,!
用心能做好任何事情,!如果你不行,你就一定要,!如果你一定要,你就一定行,!
熟練掌握自己產(chǎn)品的知識(shí)。你的客戶不會(huì)比你更相信你的產(chǎn)品,。
成功的銷售員都是他所在領(lǐng)域的專家,,做好銷售就一定要具備專業(yè)的知識(shí)。
信心來(lái)自了解,。我們要了解我們的行業(yè),,了解我們的公司,了解我們的產(chǎn)品,。
專業(yè)的知識(shí),,要用通俗的表達(dá),才更能讓客戶接受,。
全面掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的知識(shí):說(shuō)服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移,。
學(xué)習(xí)的zui大好處就是:通過學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí),,可以大幅度的減少犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)間,使我們更快速的走向成功,。
別人成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)是我們的老師,,成功本身是一種能力的表現(xiàn),,能力是需要培養(yǎng)的。成功的銷售員注重學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的好習(xí)慣,。
銷售是一個(gè)不斷摸索的過程,,銷售員難免在此過程中不斷地犯錯(cuò)誤。反省,,就是認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤,、改正錯(cuò)誤的前提。
成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識(shí),。這與銷售員本身的見識(shí)和知識(shí)分不開,。有多大的見識(shí)和膽識(shí),才有多大的知識(shí),,才有多大的格局,。
*的銷售員都是注重學(xué)習(xí)的高手,通過學(xué)習(xí)培養(yǎng)自己的能力,,讓學(xué)習(xí)成為自己的習(xí)慣,,因?yàn)椋晒Ρ旧硎且环N思考和行為習(xí)慣,。
*銷售員都是有目的的學(xué)習(xí),。正確的學(xué)習(xí)方法分為五個(gè)步驟:
(1)初步了解。
(2)重復(fù)是學(xué)習(xí)之母,。
(3)開始使用,。
(4)融會(huì)貫通。
(5)再次加強(qiáng),。
*的銷售員都把客戶當(dāng)成自己長(zhǎng)期的終身朋友。
關(guān)心客戶需求,,表現(xiàn)為隨時(shí)隨地地關(guān)心他們,,提供給客戶的服務(wù)和產(chǎn)品,保持長(zhǎng)久的,。
知識(shí)不但是力量,,更是企業(yè)創(chuàng)造財(cái)富的核心能力。
成功的銷售人員能看到客戶背后的客戶,,能看到今天不是自己的客戶,,但并不代表明天不是,尊重別人不僅僅是一種美德,,而是自身具有人格魅力的體現(xiàn),。
許多銷售都建立在友誼的基礎(chǔ)上的。
銷售人員銷售的*產(chǎn)品是銷售員自己,,銷售員在和產(chǎn)品的時(shí)候,,如何獲得良好的*印象,是至為關(guān)鍵的事,。這時(shí)候,,你的人格魅力,你的信心,,你的微笑,,你的熱情都必須全部調(diào)動(dòng)起來(lái),利用zui初的幾秒鐘盡可能的打動(dòng)客戶,,這就需要銷員具備非凡的親和力,。
成功的人不斷找方法突破,,失敗的人不斷找借口抱怨,。
要獲得銷售的成功,還得靠你自己,。
要為成功找方法,,莫為失敗找理由!
在銷售的過程中,,難免會(huì)犯錯(cuò),。犯錯(cuò)誤不可怕,可怕的是對(duì)犯錯(cuò)誤的恐懼,。
答應(yīng)等于完成,,想到就要做到。一個(gè)勇于承擔(dān)責(zé)任的人往往容易被別人接受,,設(shè)想誰(shuí)原因跟一個(gè)文過飾非的人合作呢?成功的銷售員對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé),, 100%的對(duì)自己負(fù)責(zé),。
成功的銷售員頭腦里有目標(biāo),,其他人則只有愿望,。
成功的銷售員要提高自己的自我期望,而目標(biāo)是自我期望的明確化,。
成功的銷售員會(huì)為自己的成功下定義,,明確一個(gè)成就的動(dòng)機(jī),明確達(dá)成目標(biāo)的原因,。
成功的銷售員要有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo),、年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo),,并且把明確的目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日的行動(dòng)計(jì)劃,,根據(jù)事情的發(fā)展情況不斷的調(diào)整自己的目標(biāo),并嚴(yán)格的按計(jì)劃辦事,。
工作我們的計(jì)劃,,計(jì)劃我們的工作。比如要達(dá)成目標(biāo)你每天要完成多少拜訪,?你要完成多少銷售額,?你今天拜訪了哪里?明天的拜訪路線是哪里,?每天,,心里都應(yīng)該清清除楚楚。
人的意識(shí)分為表意識(shí),、潛意識(shí)和超意識(shí)。潛意識(shí)是表面的外在形象,,超意識(shí)是人內(nèi)心深處的感受,,只有來(lái)自超意識(shí)的決定才是人內(nèi)心真正的決定。
成功的推銷員都是敢于堅(jiān)持自己的夢(mèng)想的人,。
堅(jiān)持夢(mèng)想的方法就是不斷的用具體的,、可以激勵(lì)自己的影象輸入自己的視覺系統(tǒng),用渴望成功聲音刺激自己的心靈,,可以多看一些成功學(xué),、勵(lì)志的書籍,可以看一些成功者的傳記,,可以聽一些銷售與成功的講座,。