公司員工培訓(xùn)-銷售產(chǎn)品（FESTO電磁閥為例）
所有的銷售技巧,，可以簡(jiǎn)單地濃縮成一句話，那就是：促使顧客達(dá)成交易的關(guān)鍵是滿足顧客的欲望,，你的產(chǎn)品是什么并不重要,，重要的是通過你的產(chǎn)品這個(gè)媒介，顧客可以得到某種欲望的滿足,。
當(dāng)你與顧客進(jìn)行行之有效的溝通時(shí),，顧客所感受到的不應(yīng)該是你要賣給他東西，而是能夠從你這個(gè)得到非常專業(yè)的他所想要的幫助,。這,，就是zui關(guān)重要的銷售任何產(chǎn)品的技巧。（FESTO電磁閥的作用需自己多掌握）
許多專業(yè)銷售人員感覺到自己在實(shí)際銷售中面對(duì)的zui大的,、zui令人頭痛的,、zui難應(yīng)付的問題就是價(jià)格問題。那么,，為什么在銷售中賣方會(huì)經(jīng)常遇到價(jià)格問題,？金錢是否就是決定買方購買的因素？對(duì)于這一問題，我們關(guān)鍵是要正確認(rèn)識(shí)和理解兩種因素,，一是清潔因素,，二是滿足因素。（如：FESTO電磁閥產(chǎn)品質(zhì)量,，使用時(shí)間,，技術(shù)售后……）
金錢并非zui主要的激發(fā)買方購買的因素，金錢不足以激勵(lì)買方產(chǎn)生強(qiáng)大的購買力量,。當(dāng)然,，買方會(huì)因?yàn)橹Ц短喽械骄趩剩皇钱?dāng)他們認(rèn)為其他人與他們相比能得到折扣或更低價(jià)格時(shí)才會(huì)這樣,。買方對(duì)付價(jià)格的態(tài)度與他們對(duì)待清潔的態(tài)度具有明顯的相似之處,，人們一般只是在手臟了的時(shí)候或是習(xí)慣性地去洗手，僅是想保持清潔的或維持習(xí)慣的愿望促使人們?nèi)ハ词?，這對(duì)價(jià)格與購買也是一樣,，所以價(jià)格因素在心理學(xué)上又稱作清潔因素。（我給您這幾個(gè)FESTO電磁閥的價(jià)格比批發(fā)商的也要要低很多的……）
如果金錢并非zui主要的激發(fā)買方購買的因素,，那么是什么呢,？心理學(xué)通過大量研究證實(shí)，買方購買的動(dòng)力大多來自于成就感,、對(duì)自身工作的滿意,、工作本身所具有的挑戰(zhàn)性、所擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任,、個(gè)人發(fā)展的可能性以及對(duì)未來的期許等,，這在心理學(xué)上稱作滿足因素，因?yàn)樗鼈兡軌虼俪蓾M足,，而清潔因素僅僅通過它們形成的不滿足感起作用,。（您采購我們公司的進(jìn)口電磁閥肯定是找對(duì)了地方，我們做了這么久,，產(chǎn)品雖說是從國(guó)處*過來的,，但是我們還是會(huì)提供產(chǎn)品的售后技術(shù)給您以后的工作帶來方便的……）
所以,，強(qiáng)調(diào)買方擁有產(chǎn)品后的價(jià)值感,，而非對(duì)自己產(chǎn)品的觀感，譬如成本,，在銷售中是zuizui重要的技巧,。