*個(gè)境界是“圍人”,。

　　初級(jí)的銷售多半是處于這個(gè)階段。顧名思義,，所謂圍人更多的就是能夠?qū)⒖蛻魢?，然后進(jìn)行死纏爛打的推銷，在這期間他們應(yīng)當(dāng)掌握類似于：客戶發(fā)掘,、接近客戶,、推介購買等等能力，他們更像一個(gè)生意人,，只要有錢賺不管再難對(duì)付的客戶,，他們也會(huì)不斷的圍追堵截。保健產(chǎn)品很多采用的是圍人的策略,，比如曾經(jīng)有一家非常大的保健品公司,，他們的銷售收入80%來源與會(huì)議營銷的形式，所謂的會(huì)議營銷基本上都是精心設(shè)計(jì)好的圈套,，只要消費(fèi)進(jìn)入到會(huì)議中,，那么他們就進(jìn)入到了被四面八方、或明或暗的銷售人員圍追堵截,。

　　曾經(jīng)一次客戶宣講會(huì)上,，竟然60%的人員是他們自己的銷售，或者是花大價(jià)錢請(qǐng)來的托兒,。孤單的客戶就像是掉進(jìn)可怕的陷阱中,，很快被這些圍捕的人撕碎,。當(dāng)他們明白的過來的時(shí)候，所有的錢已經(jīng)被掠奪走了,。這是典型采用“圍”策略的例子,。

　　現(xiàn)實(shí)中，這只是一個(gè)非常的情況,，很多企業(yè)的銷售人員并不*是這樣,，但是他們或多或少的有這樣的“圍人”問題。這種以“圍人”思想為主的銷售人員,，更多的將被客戶看成是唯利是圖的商人,，在客戶與他們之間缺乏必要的信任，*是一種簡單的金錢關(guān)系,，這種對(duì)于低值產(chǎn)品且批量不大的企業(yè)還可以維持下去,，但對(duì)于高值產(chǎn)品或者是高技術(shù)含量，或者是需要長期售后服務(wù)的產(chǎn)品來說,，這樣的“圍人”方式肯定是非常那個(gè)不妥的,。盡管如此，圍人作為基礎(chǔ)的戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作所有的銷售人員還是應(yīng)當(dāng)掌握的,，切忌的是不能將為人作為銷售追求的*目標(biāo),，那就變成了“活著是為了吃飯”這樣愚蠢的問題。

　　第二個(gè)境界是“維人”,。

　　維的概念是維系，所謂的維系就是要建立長期穩(wěn)定的關(guān)系,，不是簡單的買賣關(guān)系,，他們的之間很有可能是朋友、伙伴,、寄生關(guān)系,。這個(gè)層次無疑要比上一個(gè)層次前進(jìn)很多。善于維人的銷售人員,，他們掌握的基本技能除了上面類型應(yīng)當(dāng)掌握的內(nèi)容之外,，還應(yīng)當(dāng)包括類似于：需求分析、關(guān)系把握,、決策流程管理,、危機(jī)處理等等能力，這種維人的方式被很多的銷售人員甚至是企業(yè)所推崇,，特別是高貨值,，或者是需要復(fù)雜技術(shù)及售后服務(wù)的產(chǎn)品上，這樣的銷售內(nèi)涵顯得格外重要,，他們不鼓勵(lì)“涸澤而漁”,，而是強(qiáng)調(diào)“放長線釣大魚”,，他們的zui終目的仍然是為了獲得更多的意外驚喜。

　　所有的大客戶銷售都必需是“維人”的高手,，曾經(jīng)有一家公司,，他們是做消防設(shè)備與材料的企業(yè)，他們面對(duì)的客戶經(jīng)常是非常大的建設(shè)項(xiàng)目,，由于設(shè)備的貨值高,、周期長，所以無論是甲方,、乙方的決策過程都是非常煩瑣的,，有時(shí)涉及二三十人之多。期間任何一個(gè)非常小的疏忽都會(huì)造成項(xiàng)目的前功盡棄,，因此銷售人員必須小心翼翼的觀察好他們接觸的任何一個(gè)人,，包括他們的關(guān)系、權(quán)利,、偏好,，甚至是他們家人的偏好等等。以決定到底應(yīng)當(dāng)如何博取他們的信任與歡心,。

　　在這樣的大宗生意的面前,，過分的急躁會(huì)讓客戶產(chǎn)生巨大的不安，長時(shí)間的關(guān)系維護(hù)似乎是建立客戶信任的*辦法,。因此,，公司清醒的認(rèn)識(shí)到，他們需要從戰(zhàn)略上將關(guān)系建立作為重要的資源看待,。各種有利于發(fā)掘并建立長久關(guān)系的手段將成為投資的重點(diǎn),。

　　維人比起“圍人”來要前進(jìn)了一大步，但是他骨子里面仍然沒有逃脫做買賣的宿命,。很多信奉客戶關(guān)系的人zui終會(huì)發(fā)現(xiàn),，這種客戶關(guān)系是建立在巨大成本之上的沙丘，所有的利益相關(guān)者,，在面對(duì)更好的選擇或者是危機(jī)到自己的切身利益的時(shí)候,，都會(huì)義無反顧的拋棄以前的朋友，因?yàn)樗麄兎浅Ｇ宄?，所謂的關(guān)系都是在相互的各取所需,，一旦這種相互的需要變得不那么重要，就會(huì)產(chǎn)生巨大的變化,。因此“維人”仍然是唯利是圖的變種,，骨子里面仍然是相互的利用、買賣關(guān)系,，所有的以這種手段為生的企業(yè)或早或晚都會(huì)走到盡頭,。

　　第三個(gè)境界是“為人”,。

　　銷售的zui高境界是學(xué)會(huì)為人，銷售人員不光是要把產(chǎn)品銷售出去,，更重要的是要把自己銷售出去,。對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)是相對(duì)容易的，但是對(duì)一個(gè)人的評(píng)價(jià)是非常困難的,。通過一個(gè)人的為人處事能夠透徹的了解一個(gè)人的人品,，為人的問題歸根結(jié)底就是銷售人員應(yīng)當(dāng)追求什么的問題，就是為什么客戶能夠尊重我們的問題,。

　　為人的核心就是：君子愛財(cái),，取之有道。就是無論掙誰的錢都會(huì)掙的問心無愧,，都能夠?yàn)閯e人創(chuàng)造價(jià)值,。萬科的王石曾經(jīng)說過：我們從來不掙25%以上的利潤。是真的不掙了嗎?比如利潤是40%,，除去25%以后,，還剩15%，這15%的利潤不要了,，不是這樣的,。這句話的理解應(yīng)當(dāng)是：25%的利潤是我們創(chuàng)造的客戶價(jià)值，這是我們應(yīng)當(dāng)?shù)玫降?，而剩余的部分是機(jī)會(huì),，有更好，沒有也沒有關(guān)系,。在銷售中“為人”一定要實(shí)在,，什么叫做實(shí)在，就是我們能夠創(chuàng)造多少價(jià)值,，我們就要多少錢，如果抱著做買賣,、做生意的思想去完成銷售,，這樣的銷售永遠(yuǎn)是暫時(shí)的。銷售應(yīng)當(dāng)創(chuàng)造產(chǎn)品之外的價(jià)值值,，就是這個(gè)產(chǎn)品由于你的存在就會(huì)多賣一些錢,，或者是由于你的存在就可以多賣一些貨，這就是銷售人員的價(jià)值,，這種價(jià)值是得到客戶認(rèn)可的,，并可以用金錢來衡量的。

　　為人還應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)做人的原則,，就是什么事情是可以做的,，什么事情是不能做的,，什么錢是可以掙的，什么錢是不能掙的,，所有這些都是為人的原則問題,，沒有原則的人是不會(huì)得到別人的尊重的。任何一個(gè)人應(yīng)當(dāng)有zui低的道德底線,，包括職業(yè)底線,，在這種道德底線的指引下，能夠長期不懈的堅(jiān)持,，就會(huì)為自己的做人打下非常明顯的記號(hào)!

　　不同的銷售人員的境界是不一樣的,，但是無論他們處于什么樣的境界，我們都有責(zé)任與義務(wù)牽引他們向更高的境界邁進(jìn),，他們也會(huì)在艱苦卓絕的銷售過程中,，不斷的修煉并zui終獲得正果!