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訪圖爾克（天津）傳感器有限公司總經(jīng)理張鑫先生
點擊次數(shù)：3766 發(fā)布時間：2013-4-22
法國百富勤融資公司,，在評價成熟的中國企業(yè)的時候給出四個標(biāo)準(zhǔn)：一是企業(yè)如何獲得*桶金；二是它是否已經(jīng)走出“沼澤地”步入正循環(huán),；三是管理層的技術(shù)專長和敏感性,；四是財稅工商方面的信用記錄。這個世界融資公司在幾年前所制定的標(biāo)準(zhǔn),，如今看來,，簡直是根據(jù)圖爾克的成功經(jīng)驗而做出的結(jié)論。
1994年9月8日,，圖爾克（天津）傳感器有限公司正式注冊的時候,，很少人知道這個英文名字Turck似乎容易混淆成Truck（卡車）的公司?？墒枪S正式開業(yè)之后僅十年,，圖爾克在中國已經(jīng)成為年銷售收入近3億、旗下?lián)碛?11名員工及三個子公司的中型自動化公司,。如果自動化的發(fā)展在中國被做成一個拼圖,，每一塊拼圖都代表一個創(chuàng)新的企業(yè),，那么其中一塊無疑屬于圖爾克。圖爾克公司已于2004年年底搬離宜賓道的舊所,，駐進(jìn)了天津市西青經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū),。前往開發(fā)區(qū)的路上，掠過眼前的是大片正在新建的地產(chǎn)和光彩照人的外墻廣告,。林立的鷹架,，翻騰的建筑機(jī)械，正在這片華北地區(qū)世界500強(qiáng)投資zui密集開發(fā)區(qū)之一的土地上,，挖掘并建設(shè)著他們期待的繁榮與未來,。圖爾克便是這繁華當(dāng)中的一景，外表建筑的持重深灰與內(nèi)里環(huán)境的井然淺灰,，不動聲色地表達(dá)著德國式的嚴(yán)謹(jǐn),。較之稍后看到的視頻資料里的圖爾克舊址，新樓新廠宛如童話里金魚變出來的現(xiàn)代化建筑,，已經(jīng)看不到圖爾克在中國過去十年的蛛絲馬跡,。那些記憶，已經(jīng)留存在經(jīng)歷過這十年風(fēng)雨同舟的人的腦海里,。
首先確定的是你的搭檔,，而不是方向
吉姆?柯林斯在《從到》這本書中指出，領(lǐng)導(dǎo)首先決定的是“和誰一塊兒去”,，而不是“要到哪里去”,。首先決定人選，然后決定方向,。這個理論在圖爾克中國的故事中被兩次演繹,。在這兩次腳本中，*是德國圖爾克選擇了28歲的中國天津人張鑫,；第二是張鑫選擇了他的五個合作伙伴,。坊間傳奇，由此風(fēng)起,。
1994年初,，28歲的張鑫從德國畢業(yè)后，一心一意地尋找回國發(fā)展的機(jī)會,，而圖爾克就在這個時候闖進(jìn)他的宿命,。3月1日，張鑫*天去圖爾克德國總部報到,；3月15日,，圖爾克就帶著張鑫前往中國進(jìn)行二次考察；6月,，張鑫再次回國考察,。只是這次回德國后,，他手里多了一份商業(yè)計劃書，請求回國開辦圖爾克獨資企業(yè),。德國總部做出了積極的回應(yīng)——他們決定了這件事情應(yīng)該“和誰去”。
1994年9月份,，畢業(yè)于天津南開中學(xué)與北京清華大學(xué)的天津人張鑫在天津經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)注冊了圖爾克（天津）傳感器有限公司,。在還沒有辦公室的選址期間，他積極地挑選了他認(rèn)為合格的五位創(chuàng)業(yè)合作伙伴,。他再次選擇了“和誰去”的問題,。從搭建zui初的架構(gòu)至今，這些人一直都是堅強(qiáng)而忠誠的創(chuàng)業(yè)伙伴與公司骨干,。一意風(fēng)行,，由此十年。十年后,，一個集自動化,、傳感器、工程公司的中型自動化公司,，在中國自動化市場穩(wěn)健入局,。微云淡河漢，疏雨滴梧桐,。比起張揚的雷聲,，這種潤物細(xì)無聲的力量，顯然更有震撼力,。
積極行為來自樂觀的情緒,，而不是科學(xué)的預(yù)期
1994年9月8日，圖爾克（天津）傳感器有限公司正式注冊,。也就從這一天起,，德國圖爾克公司正式進(jìn)入中國市場。但這個時候,，世界上有名的幾家競爭對手已經(jīng)早在中國落子布局了,。尤為關(guān)鍵的是，中國自動化水平并不高,，圖爾克企業(yè)和產(chǎn)品的品牌度幾乎為零,。張鑫面對的棋局盤口只能用蒼白來形容，已然如是的市場局面,，知之甚少的行業(yè)知識,，空白的銷售、制造及管理經(jīng)驗,，不到六個月短暫培訓(xùn)的技術(shù)知識,，以及更加需要培訓(xùn)的中國員工,。
可是張鑫沒有退縮，正如經(jīng)濟(jì)學(xué)家凱恩斯在其赫赫大著《通論》中指出,，“我們大部分積極行為是來自我們自發(fā)的樂觀情緒,，而不是科學(xué)的預(yù)期。”張鑫這種樂觀的情緒,，促成了圖爾克積極的行為,。
其一，決策迅速,。由于對張鑫的信任和對中國市場的熱望,，德國總部建立中國工廠的迅速決策，正是圖爾克中國能夠抓住機(jī)遇的根本,。用張鑫的話來說,，“早一步或者晚一步都不行”。
當(dāng)時德國圖爾克正在分別跟中國上海和沈陽的兩家機(jī)床電器制造廠洽談,，合作生產(chǎn)圖爾克的傳感器及其他處理器控制開關(guān)及監(jiān)控裝置,。招納張鑫的主要目的，便是希望他負(fù)責(zé)圖爾克在中國的業(yè)務(wù),，更希望能夠促成這項中國合作,。但張鑫改變了這個行程，一切來得比預(yù)想的更要快一些,。
其二,，分線出擊。圖爾克天津抓住現(xiàn)場總線剛剛進(jìn)入市場的時機(jī),，一舉進(jìn)入中國行業(yè)現(xiàn)場總線的I/0市場,，而在德國沒有獲得成功的現(xiàn)場總線產(chǎn)品，在中國大行其道,。目前這一業(yè)務(wù)已經(jīng)占了中國圖爾克的1/2,，牢牢地?fù)屨剂耸袌龅闹聘唿c。就這點而言,，連其競爭對手也不得不嘆服圖爾克中國的靈活性,，一個傳感器公司居然在總線產(chǎn)品上做得如此成功。而張鑫只是微笑,，這些人也許忘了,，在德國，圖爾克一直是一個不斷創(chuàng)新與自我挑戰(zhàn)的公司,，早已完成了由傳感器制造商到自動化系統(tǒng)供應(yīng)商的轉(zhuǎn)型,。
其三，放權(quán)管理。憑借德國圖爾克兄弟的睿智,、魄力與技術(shù),，優(yōu)良的德國制造作風(fēng)，以及對于客戶需求的實時把握,，作為zui早一批開始制造傳感器的企業(yè),，圖爾克公司已經(jīng)在世界自動化和傳感器領(lǐng)域贏得了*的聲譽(yù)。然而,，圖爾克又是一家風(fēng)格*的公司,，他們既不收購也拒絕被購，一直保持獨立發(fā)展的穩(wěn)健道路,。更難能可貴的是，圖爾克兄弟的管理及發(fā)展模式具有一種超凡的靈活性,。這種靈活性,，成為日后圖爾克在中國取得成功的根本原因之一。圖爾克不像其他外資企業(yè)那樣派出外籍人士直接參與管理,，而是給予張鑫充分的授權(quán),，不但沒有嚴(yán)格意義的財務(wù)監(jiān)控，甚至銷售經(jīng)營策略也*授權(quán),。
其四,，渠道明暢。當(dāng)時德國總部為張鑫提供了直銷和分銷兩種選擇,，德國市場成功靠直銷,，美國市場的成功靠分銷。張鑫經(jīng)過短期嘗試,，發(fā)現(xiàn)當(dāng)時中國的代理體制并不成熟穩(wěn)定,，因而決定走直銷道路。直銷模式使得圖爾克在很短時間內(nèi),、以較低的成本迅速推向市場,。而與此同時，許多國外公司還在保守地從國外直接向國內(nèi)銷售產(chǎn)品,，再通過代理商建立銷售網(wǎng)絡(luò),，繼而成立辦事機(jī)構(gòu)進(jìn)行服務(wù)支持的鋪墊，建立中國工廠等,。在世界zui的軍事巨著之一的《戰(zhàn)略論》中,，李德哈特指出，在一切和人心有關(guān)的問題上,，間接路線和手段往往是zui有效的,。張鑫質(zhì)疑了這個論斷，其直銷的策略成為影響圖爾克中國十年發(fā)展的重大決策之一,。
想左右空氣的味道,，你需要走在風(fēng)的前面
顯然,，張鑫和他的圖爾克，走在了風(fēng)的前面,。但一開始并不是這樣,，在彌漫著各種味道的空氣里，張鑫很快找到了風(fēng)的方向,。張鑫告訴記者,，就連創(chuàng)業(yè)初期確定目標(biāo)客戶這件事竟然也曾經(jīng)是個不小的難題。那時候他們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)跟蹤的客戶不對,。十年來,，經(jīng)過不斷的失敗與成功、總結(jié)與升華,，圖爾克目前不但已經(jīng)積累了一整套成熟而有效的銷售培訓(xùn)及銷售管理體系,，而且還培養(yǎng)了一支而穩(wěn)定的直銷隊伍，更建立了一個覆蓋中國的良性銷售網(wǎng)絡(luò),。
與此同時,，張鑫著手采用容易被中國市場接受的方式，開展有效的市場營銷宣傳,。正因為此,，圖爾克在中國的品牌推廣顯然卓有成效，而其黑黃分明的VI視覺風(fēng)格,，穩(wěn)定而不張揚,。這種黑黃的感覺，透露出一種平易近人的體貼,，顯示了一種并不陡峭的高度,，尖厲的山風(fēng)收勁而徐徐入懷，湍急的溪流穩(wěn)步而靜匯入湖,。顯然,，這種風(fēng)格，正是張鑫本人所追求的一種大氣,。從各種媒體的平面廣告,，到各種自動化展覽的強(qiáng)勢亮相，以及他們的近百種中文宣傳資料,、中文,，這種大氣無處不在。圖爾克每次出展,，其展臺設(shè)計總是個性鮮明,、印象深刻。其中之一便是以公共汽車形象參展現(xiàn)場總線展覽，其BUS作為公共汽車和總線的諧音,，生動而貼切,。
張鑫和他旗下的圖爾克中國，沒有向德國總部再要過一分錢,，然而他們也沒有向德國總部交過一分錢,。所有這一切，張鑫認(rèn)為這才是真正的本土化,，因為植于斯而養(yǎng)于斯,，葉茂根深才真正有意義。圖爾克中國從總部進(jìn)口各種元器件,，獨立制造,，獨立銷售，利潤則直接用于中國公司的持續(xù)發(fā)展,。正是基于這樣一種戰(zhàn)略與經(jīng)營理念,，圖爾克在中國的發(fā)展處于一種超乎尋常的良性狀態(tài)。如果說出色的市場營銷為客戶打開了一扇門,，那么圖爾克貼近本土的服務(wù)和持續(xù)經(jīng)營的理念，則是為客戶*地敞開了這扇門,。
當(dāng)未來不再是證實
張鑫告訴記者,，以前只是把自己定位為一個合格的職業(yè)人。隨著事業(yè)的發(fā)展,，整個身心*融入這一事業(yè),，經(jīng)歷了十年的時間和心血凝結(jié)，她已經(jīng)成為他生活的重要部分,。這個時候,，自己才明白，以前的成功是有形的物質(zhì),，而現(xiàn)在他追求的則是一種定性的概念,。這種定性的概念不只是數(shù)字，而更是一種人生的成就感,，是對人生的一種信念,。他說，以前對自己充滿自信,，但那種信心并非,，但這十年的歲月是對于自信的一種證實的過程。而未來是什么,？《禮記?中庸》有云,，“中也者，天下之大本也；和也者,，天下之達(dá)道也,。致中和，天地位焉,，萬物育焉”,。穿越十年的艱辛，張鑫和他的圖爾克中國版圖,，顯然進(jìn)入了“致中和”的思考,。
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