“忙,，太忙,；累，真累！”每每和一些中小企業(yè)的老板聚會(huì),，總是聽(tīng)到這樣的抱怨,。確實(shí)，中國(guó)的中小企業(yè)老板們是太累了,，這真實(shí)地反映了當(dāng)前許多很多中小企業(yè)老板的生活,。
　　當(dāng)前中小企業(yè)面臨的殘酷的事實(shí)：競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)難做,。在區(qū)域市場(chǎng),，競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化。從市場(chǎng)表面的廣告戰(zhàn),、公關(guān)戰(zhàn),、*戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn),、通路戰(zhàn)到隱蔽的經(jīng)銷(xiāo)商資源爭(zhēng)奪戰(zhàn),、品牌文化戰(zhàn)以及形形色色見(jiàn)不得人的打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略，競(jìng)爭(zhēng)簡(jiǎn)直就是白刃戰(zhàn),，招招見(jiàn)血,，殘酷。大批的企業(yè)主感到今非昔比,，力不從心,。
　　懂市場(chǎng)的人都知道，所有這些難題其實(shí)都源于整個(gè)市場(chǎng)大環(huán)境的改變,，產(chǎn)業(yè)升級(jí)不斷提速,、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇、經(jīng)銷(xiāo)商精明而理性,、渠道常反客為主,、消費(fèi)者成熟挑剔……這使得很多投機(jī)取巧行為成功的概率越來(lái)越低。而這一切使得數(shù)年來(lái)歷盡價(jià)格戰(zhàn),、廣告戰(zhàn),、炒作戰(zhàn)、渠道戰(zhàn),、終端戰(zhàn),、服務(wù)戰(zhàn)等不勝枚舉之戰(zhàn)斗洗禮后的企業(yè)再一次面對(duì)市場(chǎng)的時(shí)候，發(fā)出了“下一個(gè)市場(chǎng)戰(zhàn)是什么,、怎么打,？”的困惑。
　　中小企業(yè)在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中如何脫穎而出,？中小企業(yè)如何跟大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng),？它們?cè)鯓硬拍艹蔀榇笃髽I(yè),？盛世六合汪英澤從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)、管理咨詢業(yè)多年以來(lái),，和不少的中小企業(yè)打過(guò)交道,，國(guó)內(nèi)一些中小企業(yè)的年銷(xiāo)售一直徘徊在四、五千萬(wàn)左右,，讓我們強(qiáng)烈感覺(jué)到這些企業(yè)尋求突破很困難,。
　　以下三家是我們zui近接觸的企業(yè)，這些企業(yè)銷(xiāo)售都多年徘徊在四,、五千萬(wàn)左右,，在中小企業(yè)中具有典型性，讓我們先來(lái)看這幾個(gè)案例：
　　案例一,、
　　臺(tái)州的一家液壓機(jī)械制造企業(yè),，早在1972年就成立了，企業(yè)的主營(yíng)產(chǎn)品是液壓機(jī),、柱塞泵等,，從行業(yè)上來(lái)說(shuō)非常具有發(fā)展空間，從這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品,、技術(shù),、質(zhì)量等方面來(lái)講，優(yōu)勢(shì)也是十分明顯,，甚至有部分客戶遠(yuǎn)從山東等地慕名而來(lái),。這家企業(yè)的產(chǎn)品在同行業(yè)中系列zui全、品種zui多,，按理說(shuō)銷(xiāo)售上達(dá)到二,、三個(gè)億是*沒(méi)什么問(wèn)題的，但實(shí)際情況卻是連續(xù)幾年都只有近四,、五千萬(wàn)的年銷(xiāo)售額,，而原來(lái)實(shí)力差不多的同行卻已經(jīng)發(fā)展到三、四億的銷(xiāo)售了,。目前企業(yè)曾經(jīng)建立了一個(gè)較大數(shù)量的銷(xiāo)售隊(duì)伍,，老經(jīng)驗(yàn)與老利益關(guān)系基礎(chǔ)上構(gòu)成的企業(yè)團(tuán)隊(duì)，雖然曾經(jīng)創(chuàng)造了無(wú)數(shù)輝煌,，但是卻往往在新問(wèn)題面前束手無(wú)策,，更無(wú)法實(shí)現(xiàn)新策略的制定與執(zhí)行。
　　案例二,、
　　上海的一家糖果生產(chǎn)廠家,，主導(dǎo)產(chǎn)品有各類(lèi)糖果近千個(gè)品種。這家企業(yè)成立于90年代初,，企業(yè)是由原來(lái)的家族企業(yè)發(fā)展而來(lái),，歷史較長(zhǎng),，沉淀也較多，管理上較多的帶有“人治”的特點(diǎn),，企業(yè)會(huì)很明顯地感覺(jué)到發(fā)展過(guò)程中的瓶頸。高峰期年銷(xiāo)售曾達(dá)到八,、九千萬(wàn),，但近六、七年來(lái),，整個(gè)國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售通道產(chǎn)生了很大變化,，類(lèi)似于聯(lián)華、家樂(lè)福等全國(guó)性大型連鎖超市迅速崛起,，但企業(yè)進(jìn)入這些超市渠道的成本非常大,，而批發(fā)市場(chǎng)一直以來(lái)又沒(méi)有被作為一種主流渠道去開(kāi)發(fā)。因此,，企業(yè)面對(duì)中國(guó)商超市場(chǎng)的特征是*莫展,，而國(guó)內(nèi)流通市場(chǎng)的情況也是。zui近幾年銷(xiāo)售開(kāi)始滑落,，但企業(yè)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā),、口味上面的優(yōu)勢(shì)還是十分明顯。
　　案例三,、
　　位于杭州的一家主要專業(yè)生產(chǎn)瀝青瓦,、玻纖瓦等產(chǎn)品的建材企業(yè)，企業(yè)成立四年了,，產(chǎn)品在行業(yè)中具有非常明顯的優(yōu)勢(shì),，部分功能超過(guò)這一領(lǐng)域世界500強(qiáng)歐文思科寧和法國(guó)圣戈班的產(chǎn)品，面對(duì)同行業(yè)其它企業(yè)的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和原料價(jià)格的瘋漲,，企業(yè)感覺(jué)銷(xiāo)售壓力特別大,。從這家公司2005年的銷(xiāo)售來(lái)看，紹興和杭州兩個(gè)樓盤(pán)的工程銷(xiāo)售額就達(dá)到了700萬(wàn),，可是整個(gè)公司的銷(xiāo)售也只有4000萬(wàn),。我們覺(jué)得十分可惜！這家企業(yè)核心營(yíng)銷(xiāo)能力缺乏,，品牌管理意識(shí)淡泊,，作為銷(xiāo)售體系的支撐體系，內(nèi)部管理方面也不成熟,，對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的各個(gè)環(huán)節(jié)重要性認(rèn)識(shí)不清,，同時(shí)管理方法也跟不上、導(dǎo)致市場(chǎng)開(kāi)發(fā)效率不高,，而且面臨巨大的管理風(fēng)險(xiǎn),。
　　很多人可能會(huì)直覺(jué)地認(rèn)為,，徘徊在四、五千萬(wàn)左右的企業(yè)可能自身存在一些問(wèn)題,。事實(shí)上,，很多銷(xiāo)售額四、五千萬(wàn)左右的企業(yè)非常有上進(jìn)心,，產(chǎn)品質(zhì)量比較穩(wěn)定,、技術(shù)也較好，企業(yè)文化也做得比較好,，但企業(yè)的銷(xiāo)售就是上不去,。為什么呢？
　　盛世六合汪英澤認(rèn)為,，上述三家企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品*可以承載數(shù)億的銷(xiāo)售規(guī)模,！年銷(xiāo)售額四、五千萬(wàn)左右的企業(yè)如何突破,，阻礙公司突破的zui大困難是什么,？尋求突破的關(guān)鍵性的決策是什么？關(guān)鍵要做好哪幾方面的事情,？具體實(shí)施過(guò)程中zui大的困難是什么,？
　　年銷(xiāo)售額徘徊在四、五千萬(wàn)左右的中小民營(yíng)企業(yè)的基本狀況
　　要分析年銷(xiāo)售額四,、五千萬(wàn)左右企業(yè)銷(xiāo)售停滯的原因就必須了解這些企業(yè)的運(yùn)作方式,。在中國(guó)，年銷(xiāo)售多年徘徊在四,、五千萬(wàn)左右的企業(yè),，盡管每家中小企業(yè)在所從事的行業(yè)、產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況,、企業(yè)自身狀況等差異極大,。但是，這些企業(yè)一般來(lái)說(shuō)也都具備許多共同的特征：
　　1,、銷(xiāo)售額在四,、五千萬(wàn)左右的中小型公司往往由一至兩名創(chuàng)業(yè)者或高層人員管理和控制。通俗的來(lái)說(shuō),，這些企業(yè)的老板通常既做銷(xiāo)售又負(fù)責(zé)生產(chǎn)和技術(shù),，企業(yè)老板的主要時(shí)間基本上忙于應(yīng)付日常經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題；
　　2,、企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)的人數(shù)通常都維持在30人以下,，銷(xiāo)售組織架構(gòu)及運(yùn)營(yíng)部門(mén)、人員配備一般都不太完善,，銷(xiāo)售的運(yùn)作很多是比較原始和粗放的,；
　　3,、企業(yè)通過(guò)數(shù)年的經(jīng)營(yíng)，雖然仍處在苦于如何將企業(yè)做大做強(qiáng)做久的發(fā)展層面,，但通常來(lái)說(shuō)這些企業(yè)一般具備了一定的積累,；
　　4、企業(yè)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)上多年的運(yùn)作,，在產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)上已經(jīng)具備一定的基礎(chǔ),，產(chǎn)品基本上能夠具備擴(kuò)張的質(zhì)量保障和滿足特定群體的需求；
　　5,、企業(yè)人員流動(dòng)現(xiàn)象很少，企業(yè)的人力資源運(yùn)作通常很封閉,，企業(yè)發(fā)展很難獲得的人才,。
　　除了上述情況以外，當(dāng)前相當(dāng)一部分中小企業(yè)是由家族企業(yè)發(fā)展過(guò)來(lái),，過(guò)去促使企業(yè)內(nèi)部擰成一股繩發(fā)展的親緣,、血緣、朋友緣,，現(xiàn)在已成了掣肘企業(yè)明確產(chǎn)權(quán)關(guān)系,、進(jìn)行法制管理、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力,、步入可持續(xù)發(fā)展的阻礙,。在這些利益矛盾的沖突中，企業(yè)幾乎所有的人員都深受其害,，派別,、推委等現(xiàn)象日重日多，士氣日漸低落,。
　　以上三家企業(yè)雖然行業(yè)截然不同,，在運(yùn)作方式上有很大區(qū)別，但進(jìn)一步分析之后,，事實(shí)上,，這些企業(yè)之所以很難增長(zhǎng)，其基本的問(wèn)題還是一致的,。這些企業(yè)對(duì)于業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)在主觀上是重視的,，也嘗試過(guò)各種辦法，希望能夠提升銷(xiāo)售,，但通常很少會(huì)通過(guò)體系化營(yíng)銷(xiāo)來(lái)提升企業(yè)的銷(xiāo)售,。企業(yè)多年下來(lái)，銷(xiāo)售人員還是那么十幾個(gè)人,。因此,，這些企業(yè)想在銷(xiāo)售上尋求大的突破,，結(jié)果是可想而知的?？梢哉f(shuō)觀念上的落后是根本的原因,。進(jìn)一步對(duì)這些企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)進(jìn)行診斷，比較突出的是以下的七個(gè)問(wèn)題：
　　在這種錯(cuò)誤的觀念下,，單純地追求銷(xiāo)售業(yè)績(jī),、輕體系建設(shè)的做法，使的企業(yè)運(yùn)作停滯不前,，這些企業(yè)的銷(xiāo)售運(yùn)作上通常比較原始和粗放：
　　1,、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與生產(chǎn)重重矛盾，公司運(yùn)轉(zhuǎn)效率低下,。
　　企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與生產(chǎn)缺乏合理的流程契合管理,，使得生產(chǎn)與營(yíng)銷(xiāo)的矛盾擴(kuò)大，產(chǎn)銷(xiāo)沒(méi)有形成合力,，公司運(yùn)轉(zhuǎn)效率低下,，同時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下又需要團(tuán)隊(duì)更加努力，形成了重重矛盾,。
　　2,、缺乏做市場(chǎng)的觀念，缺乏健全的營(yíng)銷(xiāo)職能部門(mén),，基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)能力不健全,。
　　作為銷(xiāo)售體系的支撐體系，缺乏系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)與對(duì)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題與解決方案的系統(tǒng)性的認(rèn)知,。
　　3,、企業(yè)缺乏系統(tǒng)渠道開(kāi)發(fā)計(jì)劃和配套的營(yíng)銷(xiāo)政策
　　企業(yè)的銷(xiāo)售通路開(kāi)發(fā)也沒(méi)經(jīng)過(guò)計(jì)劃和深思熟慮，主要還是以全國(guó)行業(yè)訂貨會(huì)為銷(xiāo)售通道,，或者是行業(yè)內(nèi)朋友介紹客戶或代理商,。這些企業(yè)的渠道策略非常原始，整體的營(yíng)銷(xiāo)操作也非常粗放,，沒(méi)有健全的渠道職能功能,，沒(méi)有系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)政策，基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)能力不健全,。
　　4,、銷(xiāo)售人員缺乏定期的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、政策培訓(xùn)
　　企業(yè)的銷(xiāo)售人員基本上都是非技術(shù)和非營(yíng)銷(xiāo)出生,，缺乏必要的產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)與營(yíng)銷(xiāo)技能,，而企業(yè)也沒(méi)有對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，基本都是依靠自然成長(zhǎng)。
　　5,、銷(xiāo)售人員缺乏定期的考核,、選拔、競(jìng)爭(zhēng)和淘汰
　　企業(yè)沒(méi)有針對(duì)銷(xiāo)售人員的市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力,、客戶檔案與客戶信用等級(jí)管理能力,、銷(xiāo)售回款率與回款控制能力、銷(xiāo)售目標(biāo)完成情況等制定相關(guān)業(yè)績(jī)考核,，很難形成優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)氛圍,，導(dǎo)致銷(xiāo)售人員思想的僵化。
　　6,、缺少嚴(yán)謹(jǐn)和可執(zhí)行的目標(biāo)明確的年度,、季度、月份市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
　　企業(yè)沒(méi)有明確的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,，各種營(yíng)銷(xiāo)策略,、方案、措施不配套,，預(yù)算不確定、人員不落實(shí),、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)無(wú)空間和時(shí)間概念,。如公司原有市場(chǎng)廣告、公關(guān)及*活動(dòng)沒(méi)有詳細(xì)計(jì)劃,，想到哪里做到哪里,，沒(méi)有活動(dòng)方案和總結(jié)文本，即使失敗了也不知道失敗在哪里,。
　　7,、對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程缺乏很好的監(jiān)控與反饋
　　由于缺乏以上必要的機(jī)制，公司不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)生的問(wèn)題,，不能在管理上作出及時(shí)反饋,，不能使這些問(wèn)題得以迅速解決。這將會(huì)成為阻礙企業(yè)發(fā)展的重大的隱患,。
　　中小企業(yè)突破的四個(gè)關(guān)鍵策略
　　盛世六合汪英澤認(rèn)為,，在對(duì)于產(chǎn)業(yè)集中度低的行業(yè)中的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，只要策略得當(dāng),，在一兩年內(nèi)迅速尋求突破,，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的大幅提升是*可以的。其實(shí)只要把目光往前看,，很多已走過(guò)中小企業(yè)歷程的企業(yè)例如蒙牛牛奶,、雅客糖果、TCL彩電、奧克斯空調(diào)給我們上了一堂堂非常生動(dòng)的課,。中小企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)快速成長(zhǎng)呢,？我們認(rèn)為，對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)關(guān)鍵是要把握好以下四點(diǎn),？
　　一,、構(gòu)筑企業(yè)高質(zhì)素經(jīng)營(yíng)管理平臺(tái)
　　當(dāng)企業(yè)要實(shí)現(xiàn)3000萬(wàn)到2、3億的成長(zhǎng)時(shí),，營(yíng)業(yè)規(guī)模超過(guò)1到2億的企業(yè)就不能如此隨意運(yùn)作了,，就必須首先跨越一次系統(tǒng)的管理變革，企業(yè)的管理者必須帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)從簡(jiǎn)單的創(chuàng)業(yè)者主導(dǎo)企業(yè)到規(guī)范和復(fù)雜的大型艦隊(duì)的轉(zhuǎn)變,。
　　盛世六合在服務(wù)這些企業(yè)時(shí)通常告訴客戶的總,，這一過(guò)程zui大的困難是兩點(diǎn)：*，企業(yè)老板如何從根本上改變自己的觀念,，第二,，如何重新激活公司的管理人員，一旦這兩點(diǎn)實(shí)施成功,，將在具體的實(shí)施過(guò)程中達(dá)到“事半功倍”的效果,。對(duì)于年銷(xiāo)售徘徊在四、五千萬(wàn)的企業(yè)來(lái)說(shuō),，這些企業(yè)現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)理念和結(jié)構(gòu)框架已經(jīng)成為尋求突破的zui大障礙（zui大制約因素并不是資金或者人才）,。這些企業(yè)要發(fā)展，首先要做的是使自己的市場(chǎng)拓展方式,、理念和是非觀念有一個(gè)根本性的改變,。
　　很多銷(xiāo)售額多年徘徊在四、五千萬(wàn)的公司,，企業(yè)的企業(yè)的老板層面可能會(huì)不斷施壓,，謀求公司的發(fā)展，但在具體的企業(yè)管理層面和企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)層面,，已經(jīng)習(xí)慣了原來(lái)的運(yùn)作方式,，這些企業(yè)的具體運(yùn)作層面可能會(huì)認(rèn)為目前的運(yùn)作也沒(méi)有什么不妥。確實(shí),，現(xiàn)有的隊(duì)伍一方面既是必須改革的對(duì)象,，另一方面又是改革所必須依賴的對(duì)象。因此盛世六合和這樣規(guī)模的企業(yè)合作的時(shí)候通常會(huì)采取比較激烈的腦力溝通工作,，必須讓這些人員充分的意識(shí)到企業(yè)*可以突破性的發(fā)展,，并且切實(shí)把這些人員的工作激情充分的燃燒起來(lái)。
　　中小企業(yè)成長(zhǎng)從四,、五千萬(wàn)要發(fā)展到幾個(gè)億這一變革中zui困難,，也是zui重要的一環(huán),，就是企業(yè)的老板或核心決策層的角色變換是否能滿足新情況的要求。當(dāng)業(yè)務(wù)復(fù)雜程度較低時(shí),，企業(yè)的老板通常能夠了解業(yè)務(wù)運(yùn)作的各個(gè)細(xì)節(jié),，同時(shí)他（她）的絕大多數(shù)時(shí)間都在親自承擔(dān)企業(yè)的各個(gè)主要職能，如開(kāi)發(fā)和維護(hù)重要客戶,，融資,，思考新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，招募和培訓(xùn)新人等,。當(dāng)企業(yè)復(fù)雜程度上升,，越來(lái)越多的決策和活動(dòng)占據(jù)了企業(yè)的老板的時(shí)間，他（她）不得不越來(lái)越多地依靠他人來(lái)履行這些主要職能,。企業(yè)的老板的角色開(kāi)始變換：
　　●企業(yè)的老板必須花更多時(shí)間去挑選,、激勵(lì)、協(xié)調(diào)和考評(píng)重要管理人才,。
　　●企業(yè)的老板必須花更多時(shí)間去考慮戰(zhàn)略性問(wèn)題并進(jìn)行規(guī)劃,，如新產(chǎn)品在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間推出，不贏利,，或贏利狀況不佳卻花費(fèi)管理層太多精力的老產(chǎn)品和市場(chǎng)進(jìn)行減縮,。
　　●企業(yè)的老板必須花相當(dāng)一部分時(shí)間在各種公關(guān)活動(dòng)上，如與政府,、投資商及其他重要關(guān)系打交道,，服務(wù)于各種董事會(huì)，協(xié)會(huì)組織等,。
　　其次，是對(duì)于核心決策層的改造,，企業(yè)成長(zhǎng)給企業(yè)和管理者們帶來(lái)的新機(jī)會(huì),。許多中高層管理者都有機(jī)會(huì)擴(kuò)展自身能力和權(quán)力，獲得更好的報(bào)酬,。然而,，創(chuàng)業(yè)時(shí)憑借血緣、親情,、哥們義氣緊密團(tuán)結(jié)起來(lái)的創(chuàng)業(yè)合伙人,，不是知識(shí)水平跟不上市場(chǎng)發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的步伐,，或者是滿足現(xiàn)狀的惰性原因,，也總有一部分人將面臨淘汰。幾乎沒(méi)有例外的是,，在門(mén)檻企業(yè)上升過(guò)程中,，企業(yè)不得不面對(duì)替換或設(shè)法彌補(bǔ)某些不再能滿足企業(yè)發(fā)展要求的“老人”。
　　企業(yè)的老板們幾乎一致認(rèn)為，替換一個(gè)不稱職的下屬一度是門(mén)檻企業(yè)的老板zui困難,，同時(shí)也是zui英明的一種做法,。這個(gè)人在組織中的職位越高，這種決定越難,。但是,，如果為了企業(yè)的利益，也為了下屬個(gè)人的利益,，這樣做是必要的,，那么，英明的企業(yè)的老板必須無(wú)情地下這個(gè)決心,。
　　然而,，“走人”并不是惟一的做法。實(shí)踐當(dāng)中,，許多企業(yè)成功地采用了多種變通方法,，如降職、培訓(xùn),、或擔(dān)任其他職務(wù),。一些企業(yè)安排這樣的員工到學(xué)校進(jìn)行正規(guī)培訓(xùn)，以提高能力,。許多從外部請(qǐng)進(jìn)顧問(wèn)和老師來(lái)協(xié)助其提高管理水平,。
　　解決方式一：對(duì)有股金的股東，采取類(lèi)似于四通,、小天鵝,、方太的方式，以回購(gòu)股份或者以紅利促使原始經(jīng)營(yíng)管理成員退隱二線的形式,，明晰與簡(jiǎn)化產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu),。
　　解決方式二：在實(shí)行上述對(duì)經(jīng)營(yíng)管理班子的改革前，就應(yīng)未雨綢繆,，進(jìn)行人才儲(chǔ)備,，其中的重點(diǎn)是選用、提拔新銳人才,，到能順利過(guò)渡至更高職位的崗位挑起重?fù)?dān),，熟悉、掌握其所能接替的職位的業(yè)務(wù)知識(shí),，同時(shí),，這也是個(gè)對(duì)擬選人才進(jìn)行再考察的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中,，不但要掌握好一個(gè)度,，以避免原經(jīng)營(yíng)管理班子出現(xiàn)尖銳逆反舉措,；還要盡量避免采用“空降*”所帶來(lái)的不適應(yīng)。同時(shí),，一旦新的經(jīng)營(yíng)管理層確定,，就應(yīng)在放權(quán)與施壓間把握好一個(gè)分寸，以避免影響在崗中高層人員的實(shí)際能力,、潛在能力及其心理能量的釋放與發(fā)揮,。
　　二、決策層更新觀念,，把企業(yè)有限資源聚焦在營(yíng)銷(xiāo)中
　　中小企業(yè)常常有錢(qián)把幾十萬(wàn),，幾百萬(wàn)，幾千萬(wàn)的資金投資在廠房,、技術(shù)改造,、生產(chǎn)設(shè)備甚至毫不相干的多元化投資項(xiàng)目上但就是在營(yíng)銷(xiāo)上的資源投入嚴(yán)重不足。
　　或許大家都在說(shuō),，現(xiàn)在的企業(yè)主已經(jīng)不缺乏營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)了,，因?yàn)榇蠹叶荚谡f(shuō)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，但是,，深入其中,，你便會(huì)發(fā)現(xiàn)，我國(guó)的很多中小企業(yè)由于多年的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)局限,，他們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)還很不全面與深入,，因此大家都在喊營(yíng)銷(xiāo)，但是卻由于缺乏系統(tǒng)深刻的營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知而往往導(dǎo)致了營(yíng)銷(xiāo)流于口號(hào),，行動(dòng)流于盲動(dòng),，真正的意識(shí)來(lái)自于對(duì)市場(chǎng)與營(yíng)銷(xiāo)的深刻了解與認(rèn)知。因此,，企業(yè)必須更加系統(tǒng)與深入地了解行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,、了解企業(yè)能力現(xiàn)狀，了解營(yíng)銷(xiāo)管理知識(shí),，只有這樣才能從根本上扭轉(zhuǎn)企業(yè)各層級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，并向企業(yè)正確導(dǎo)入營(yíng)銷(xiāo)觀念,。
　　對(duì)于絕大多數(shù)的中小企業(yè)來(lái)說(shuō),，企業(yè)可以調(diào)配的資金是十分有限的，廠房需要擴(kuò)建,、設(shè)備需要添置,、質(zhì)量需要改進(jìn)、技術(shù)需要研發(fā)-----,，其次,，這些企業(yè)的老板通常既做銷(xiāo)售又負(fù)責(zé)生產(chǎn)和技術(shù),；這些企業(yè)一旦把極為有限的資金和老板主要的精力都投入在生產(chǎn)廠房、技術(shù)提升,、裝備或者企業(yè)隊(duì)伍建設(shè)上,，事實(shí)上這是一種十分錯(cuò)誤的做法。
　　對(duì)于一個(gè)年銷(xiāo)售額在三四千萬(wàn)以上的食品或者食品制造商來(lái)說(shuō),，可以說(shuō)現(xiàn)有的產(chǎn)品在產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)上已經(jīng)具備一定的基礎(chǔ),，既然這些產(chǎn)品如果已經(jīng)在市場(chǎng)中銷(xiāo)售一段時(shí)間，就可以說(shuō)明產(chǎn)品基本上能夠具備擴(kuò)張的質(zhì)量保障和滿足特定群體的需求,；*可以承載數(shù)億甚至數(shù)十億的銷(xiāo)售規(guī)模,！在今天對(duì)于象服裝、牛奶,、家電等行業(yè)中產(chǎn)品已經(jīng)高度同質(zhì)化了,，要在這一方面突破是極困難的。質(zhì)量和技術(shù)固然重要,，但如果沒(méi)有強(qiáng)大的銷(xiāo)售變現(xiàn)能力,，再好的技術(shù)和產(chǎn)品也無(wú)法提升企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。企業(yè)要快速發(fā)展關(guān)鍵性的問(wèn)題是企業(yè)的銷(xiāo)售力,。中小企業(yè)如果忽略這一點(diǎn),，從開(kāi)發(fā)zui受市場(chǎng)歡迎的新產(chǎn)品入手、從生產(chǎn)裝備的投入來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)售的努力入手,、從內(nèi)部的管理和內(nèi)部的制度建設(shè)入手,、從花大力氣導(dǎo)入管理體系入手等等尋求企業(yè)的突破，事實(shí)上是很難有所作為的,。
　　年銷(xiāo)售額徘徊在四,、五千萬(wàn)左右的企業(yè)，在企業(yè)運(yùn)作過(guò)程中,，必然會(huì)遇到許許多多具體問(wèn)題,，但核心的問(wèn)題是銷(xiāo)售力的問(wèn)題！如果忽略這一點(diǎn),，從其它方面入手很難帶來(lái)銷(xiāo)售的快速成長(zhǎng),。例如有一部分企業(yè)會(huì)從內(nèi)部的管理和內(nèi)部的制度建設(shè)等方面入手，花大力氣導(dǎo)入管理體系等等以尋求企業(yè)的突破,，事實(shí)上是很難有所作為的,。
　　盛世六合認(rèn)為，對(duì)于上述企業(yè)來(lái)說(shuō),，只要策略得當(dāng),，在一兩年內(nèi)迅速尋求突破，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的大幅提升是*可以的,。其實(shí)只要把目光往前看,，很多已走過(guò)中小企業(yè)歷程的企業(yè),，已經(jīng)給我們上了一堂堂非常生動(dòng)的課。中小企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略性成長(zhǎng),，關(guān)鍵是銷(xiāo)售的體系化運(yùn)作,，如果還是停留在幾個(gè)銷(xiāo)售人員做銷(xiāo)售的層面，是無(wú)法獲得銷(xiāo)售突破的,。那么,，對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)具體要如何去做呢？
　　對(duì)于絕大多數(shù)的中小企業(yè)來(lái)說(shuō),，zui缺的是什么,？通常不是資金和人才，而是能不能把十分有限的資源花在“刀口”上,。中小企業(yè)首先是資源運(yùn)用上有一個(gè)根本性的變化,。不是把有限的資金進(jìn)一步投資廠房、投資設(shè)備,、投資技術(shù),，而是把有限的資金和老板精力先保障營(yíng)銷(xiāo)資源得到必要的投入。盛世六合營(yíng)銷(xiāo)策劃公司就常常和客戶說(shuō)不要癡迷于質(zhì)量和技術(shù),，沒(méi)有銷(xiāo)售支撐的質(zhì)量或者技術(shù)是負(fù)資產(chǎn),。對(duì)于這些企業(yè)來(lái)說(shuō)獲得高速成長(zhǎng)的關(guān)鍵是將公司的核心資源投入到銷(xiāo)售中來(lái)。
　　三,、單純的追求銷(xiāo)售到職業(yè)化,、體系化營(yíng)銷(xiāo)的建設(shè)
　　當(dāng)前中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不是不再是一招一式的對(duì)決，已經(jīng)步入職業(yè)化,、體系化競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代,。中小企業(yè)要獲得持久的競(jìng)爭(zhēng)力，必須構(gòu)筑完整營(yíng)銷(xiāo)體系,，才能筑就企業(yè)全面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力,。
　　競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化。從市場(chǎng)表面的廣告戰(zhàn),、公關(guān)戰(zhàn),、*戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn),、通路戰(zhàn)到隱蔽的經(jīng)銷(xiāo)商資源爭(zhēng)奪戰(zhàn),、品牌文化戰(zhàn)以及形形色色見(jiàn)不得人的打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略，競(jìng)爭(zhēng)簡(jiǎn)直就是白刃戰(zhàn),，招招見(jiàn)血,，殘酷得很,。產(chǎn)業(yè)從產(chǎn)品的不斷更新?lián)Q代,、相互效仿,，價(jià)格的不斷調(diào)整，到銷(xiāo)售渠道,，網(wǎng)絡(luò)的激烈爭(zhēng)奪,、對(duì)抗，再到多種多樣的,、不擇手段的廣告與*,，處處皆是短兵相接，血肉相搏,。
　　企業(yè)正面臨以下的問(wèn)題和困惑：微利時(shí)代究竟如何攢取更大的利潤(rùn),？如何解決銷(xiāo)售費(fèi)用居高不下，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)緩慢,？如何擺脫價(jià)格戰(zhàn),、終端戰(zhàn)、包裝戰(zhàn),、廣告戰(zhàn),、*戰(zhàn)的困局？究竟做品牌還是做銷(xiāo)量,？如何進(jìn)行品牌規(guī)劃,？如何解決品牌老化問(wèn)題？不做終端銷(xiāo)量上不上,，做終端費(fèi)用越來(lái)越高,，難以管理控制，有沒(méi)有更多的新方法,？營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)混亂,，銷(xiāo)量管理偏軟，如何打造一支能征善戰(zhàn)的隊(duì)伍,？如何策劃更有新意的廣告,、公關(guān)、*活動(dòng),？如何花小錢(qián)實(shí)現(xiàn)zui大化的推廣,？-------
　　在我們?yōu)閲?guó)內(nèi)的中小型企業(yè)提供咨詢顧問(wèn)服務(wù)時(shí)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)共通性：銷(xiāo)售增長(zhǎng)是中小企業(yè)zui關(guān)心的事情,，他們所采用的一切手段都是為了促進(jìn)銷(xiāo)售的直接增長(zhǎng),。但是這些企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售方式的運(yùn)用實(shí)在太簡(jiǎn)單、太粗放,，由于對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的片面認(rèn)知,，很多企業(yè)雖然上上下下開(kāi)展了轟轟烈烈的“營(yíng)銷(xiāo)”活動(dòng)，但是往往只是抓住了浮于表面的一些環(huán)節(jié),，還是形成不了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，雖說(shuō)片面的看問(wèn)題也看出了問(wèn)題的一部分,，但是解決問(wèn)題卻不能只解決看到的那部分，因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)雖說(shuō)有逐步性,，但是向來(lái)卻又是全面性與綜合性競(jìng)爭(zhēng),，片面的看營(yíng)銷(xiāo)與開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)都是不正確的，也是不的,，同時(shí)也是不利于企業(yè)建立行業(yè)相對(duì)核心優(yōu)勢(shì)建立的,。
　　銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與銷(xiāo)售能力往往是我國(guó)企業(yè)成功的利器，我們接觸的部分企業(yè),，曾經(jīng)都擁有一支強(qiáng)干而龐大的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),，然而，市場(chǎng)環(huán)境的變化,，往往讓企業(yè)感覺(jué)到銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)這張牌越來(lái)越難打,，因?yàn)樵?jīng)運(yùn)轉(zhuǎn)的團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)在成了業(yè)績(jī)不穩(wěn)定甚至下滑的替罪羊,，而且由于對(duì)區(qū)域疏于管理,，曾經(jīng)的銷(xiāo)售英雄往往變成了企業(yè)的zui大的隱患，甚至是敵人,。確實(shí),，要改變現(xiàn)狀，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)突圍,，決不是抓幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就可以解決問(wèn)題,，而是需要全程、系統(tǒng),、整體的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)解決方案,！中小企業(yè)困難在于怎樣在不同市場(chǎng)環(huán)境、不同競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài),、不同行業(yè)特性,、不同企業(yè)資源條件的情況下，中小企業(yè)始終做出的決策,，如果只是靠小聰明,，“頭疼醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳”的方式,，是解決不了問(wèn)題的,，這些都對(duì)中小企業(yè)提出了非常大的挑戰(zhàn)，必須建立健全的體系化的銷(xiāo)售管理運(yùn)作體系,，業(yè)務(wù)只是企業(yè)銷(xiāo)售力外化的結(jié)果,，企業(yè)如果無(wú)法理順這中間的內(nèi)在關(guān)系，單純的追求業(yè)務(wù)而不打造企業(yè)銷(xiāo)售職業(yè)化的銷(xiāo)售管理運(yùn)作的做法是不可能從根本上突破現(xiàn)狀的。
　　四,、突破性的品牌建設(shè)
　　現(xiàn)代企業(yè)的銷(xiāo)售,，在很大程度上是確立品牌的戰(zhàn)斗。品牌能夠解決中小企業(yè)發(fā)展中的市場(chǎng)問(wèn)題,。
　　我們所熟悉的案例基本上都是通過(guò)中央電視臺(tái)廣告的巨額投入來(lái)建立起來(lái)的，同時(shí)在媒介和相關(guān)利益機(jī)構(gòu)的長(zhǎng)期宣傳下形成了品牌是需要幾千萬(wàn)大投入的印象,，一說(shuō)品牌往往動(dòng)輒就是幾千萬(wàn)元的媒體宣傳費(fèi)用,。建立強(qiáng)勢(shì)品牌越來(lái)越不容易。確實(shí),，目前品牌數(shù)量暴增,，加上宣傳的方式層出不窮，從數(shù)百個(gè)有線電視頻道,，直到網(wǎng)路,、搭配置入性行銷(xiāo)的電影，甚至手機(jī)屏幕,，使得廣告的信息越來(lái)越難以有效地傳達(dá),。事實(shí)上廣告*不等于品牌，中小企業(yè)*可以低成本快速創(chuàng)建品牌,。（有關(guān)工業(yè)品,、流通領(lǐng)域、創(chuàng)意行業(yè)的低成本品牌建設(shè)見(jiàn)文《中國(guó)中小企業(yè)創(chuàng)建強(qiáng)勢(shì)品牌的出路和對(duì)策》）
　　在在消費(fèi)品行業(yè)中,，品牌采用投放央視廣告,、請(qǐng)明星代言等手段進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)推廣，而諸多中小企業(yè)則以產(chǎn)品仿制,、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的方式快速?zèng)_擊,，掠奪市場(chǎng)，在這樣的情況下,，實(shí)現(xiàn)高速成長(zhǎng)非常困難,。當(dāng)前相當(dāng)一部分中小企業(yè)自身產(chǎn)品質(zhì)量并不突出、技術(shù)上也不出色,，企業(yè)缺乏核心技術(shù),、也沒(méi)有多少資金，這些中小企業(yè)的市場(chǎng)挑戰(zhàn)是十分嚴(yán)峻的,。產(chǎn)品的差異性小,，沒(méi)有非常明顯的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，無(wú)法從產(chǎn)品上迅速獲得客戶的認(rèn)同,，中小企業(yè)當(dāng)前所面臨的市場(chǎng)壓力是極大的,。有足夠的案例可以表明成功的品牌可以為銷(xiāo)售注入強(qiáng)大的動(dòng)力，構(gòu)建強(qiáng)大的品牌對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)快速發(fā)展的捷徑。
　　中小企業(yè)無(wú)論在銷(xiāo)售規(guī)模上還是資金的投入上都相對(duì)薄弱,，如果決定實(shí)施品牌策略,，zui希望的就是風(fēng)險(xiǎn)小、投資少,、見(jiàn)效快,，而實(shí)施周期長(zhǎng),，企業(yè)的士氣也會(huì)受影響,。中小企業(yè)的業(yè)務(wù)沒(méi)有大企業(yè)那么復(fù)雜，在品牌實(shí)施的過(guò)程中,，改變比較少,，通常,，只要能先把企業(yè)zui核心的業(yè)務(wù)需求解決了，不僅能幫助企業(yè)樹(shù)立對(duì)品牌戰(zhàn)略推進(jìn)的信心,，也能為品牌戰(zhàn)略今后的深化打下基礎(chǔ),。
　　中小企業(yè)*沒(méi)必要運(yùn)行一套非常完整的品牌戰(zhàn)略，關(guān)鍵是能不能現(xiàn)實(shí)的解決中小企業(yè)當(dāng)前的市場(chǎng)問(wèn)題,，每個(gè)企業(yè)都會(huì)有自己特色的業(yè)務(wù)需求,，品牌項(xiàng)目實(shí)施不一定適合在企業(yè)所有的領(lǐng)域展開(kāi)，企業(yè)*可以在業(yè)務(wù)需求zui迫切的環(huán)節(jié)中,，首先投資,，幫助自己實(shí)現(xiàn)效益。
　　中小企業(yè)的品牌建設(shè)來(lái)說(shuō)不可能在所有傳播上與大企業(yè)抗衡,，也不應(yīng)重金投資每一個(gè)領(lǐng)域,。正確的作法是利用可靠、低成本的技巧,，諸如通過(guò)差異化的品牌定位做到迅速突破,，白加黑感冒藥以“白天服白片，晚上服黑片”以時(shí)段作為品牌定位就是一個(gè)極為成功的品牌案例,，上述的成功故事并非*,，一周啤酒、農(nóng)夫山泉,、可采草本面膜,、好記性、真功夫中式快速連鎖,、雅客V9糖果,、柒牌“中華立領(lǐng)”男裝------國(guó)內(nèi)眾多的策劃公司這一方面已經(jīng)具有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)了。（本文限于篇幅,，有關(guān)品牌建設(shè)的內(nèi)容專文闡述,。）
　　中小企業(yè)找到問(wèn)題的根源,，行動(dòng)方向一旦明確后，關(guān)鍵是具體的實(shí)施,。從無(wú)序到有序,，無(wú)論是消費(fèi)品、服務(wù)業(yè)還是傳統(tǒng)制造業(yè),，無(wú)論是請(qǐng)職業(yè)人,、請(qǐng)的策劃管理公司、或者進(jìn)行渠道的變革,、產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)等等這一過(guò)程是充滿風(fēng)險(xiǎn)的,，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)那種一旦失敗會(huì)全局潰敗的策略是無(wú)法實(shí)施的策略。走內(nèi)涵式發(fā)展道路,，不斷提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力是中小企業(yè)發(fā)展的根本涵義、也是中小企業(yè)在產(chǎn)業(yè)整合的大時(shí)代中高速穩(wěn)健發(fā)展的*方法,。