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銷售和營銷有什么區(qū)別
如何區(qū)別銷售和營銷呢?實際上很簡單,銷售和營銷領域有一個非常關鍵的問題，必須依靠邏輯來解決——談判,！
無論你看過多少關于談判的書籍,，聽過多少有關談判的培訓，參加過多少次談判,，你都必須承認：在談判中,，那些彬彬有理的，受人喜愛的家伙,，都是做銷售的,；只有那些表現(xiàn)的象個強盜，甚至被人討厭的人,，才是做營銷的,；因為真正的營銷談判，既不是在書本上學會的,，也不是在商學院里學會的,，更不是在會議桌上學會的，而是在廚房里學會的,，從出生開始,，你每時每刻都在談判。
有人說談判是知識和努力的凝聚,，是對勤勞和能干的人的一種報酬,；也有人說談判是人們?yōu)榱烁淖冴P系而交換觀點；美國談判學會會長杰勒德甚至說,，人類的談判史與人類的文明史一樣長,。千萬別把談判想的太復雜，不然你窮盡一生,，連談判到底是什麼也搞不清,。對于營銷來講，談判無非就是個討論利益交換和分配的過程,。如果還不明白的話,我說的更簡單一點,談判不成功的*原因就是條件沒有談托,或者就是條件有問題.
銷售的邏輯總是過分的依賴談判,，他們總是想靠一次的談判來解決所有問題。“把你們老總叫來,，我要跟他好好談一談,。”這是銷售zui常用的邏輯,。那些企業(yè)的老總，總是很急切的問我,，到底怎樣才能提升他的銷售人員的談判技巧,，因為他覺得自己的人總是在談判中吃虧，這很不公平,。營銷的邏輯根本不依賴談判的過程,，只看重事實，而且營銷的邏輯在談判中從來不強調公平,，只強調自己的決心和堅持讓對方自己決定,！
這道理很簡單，如果雙方之間存在一個公平的標準,，談判根本就沒有存在的必要,。我覺得律師的例子zui能說明問題，律師分為兩種：一種是銷售型的小律師,，他們賺小錢,；一種是營銷型的大律師，他們賺大錢,；zui大的區(qū)別就在于他們的談判方式不同：銷售型的律師這樣談判：“請問我這個案子能贏嗎,？”“只要你聘請我就肯定能贏！”營銷型的律師這樣談判：“請問我這個案子能贏嗎,？”“在我了解所有事實之前,，無可奉告！”
如果是你,，你會選擇哪個律師呢,？事實是：“肯定能贏”的承諾只會使銷售型的律師失去生意；“無可奉告”顯示的專業(yè)素養(yǎng)為營銷型的律師賺來大錢,。這就是談判的真諦：你必須讓對方相信,，所有的決定都是他自己做的，而不是因為你的威逼或者利誘,！
一切都由對方自己決定，如何體現(xiàn)自己的決心呢,！有一個故事,，如果想成為真正的營銷談判者，希望大家仔細品味：兄弟兩個人為分蛋糕產生爭執(zhí),，哥哥說：“我是哥哥,，個子大，能吃,，我要大塊,。”弟弟說：“我是弟弟,，我小，你應該讓我,，我要大塊,！”爭執(zhí)驚動了媽媽，媽媽不動聲色,，拿來一把刀,，對哥哥說：“你是哥哥，你來切蛋糕,。”對弟弟說：“你是弟弟,，哥哥切好的蛋糕你先挑。”這時候好戲來了,，哥哥顫抖著手切蛋糕,，恐怕切歪了；弟弟眼睛瞪的大大,，恐怕看不準選錯,，但結果是兩個人都很開心！更重要的是：媽媽和兄弟兩個,，都希望得到這個開心的結果,。
談判中，如果你想得到這樣的結果,，你必須明白自己的要求,；并知道如何去得到它，而且要冷酷無情,；不怕羞,、不后悔，沒有負疚感,；根本不必為一次談判做長遠的打算,。這個邏輯也許聽起來很強盜，但這就是營銷談判的邏輯,。
說起來很慚愧,，我兒子今年6歲了，在我與他6年的談判中,，他是的贏家,。而且這種狀況可能還會繼續(xù)。因為每個孩子都是用上面的營銷邏輯去談判的,；與他們對決,，根本沒有勝算，為了得償所欲不顧一切的決心是孩子的天性,。
如果你真正想實現(xiàn)從銷售到營銷的跨越,，請記?。籂I銷者的談判就是必須擁有孩子般不顧一切的決心，并始終堅持讓對方自己做出決定,！
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