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銷售和營(yíng)銷有什么區(qū)別
如何區(qū)別銷售和營(yíng)銷呢?實(shí)際上很簡(jiǎn)單,銷售和營(yíng)銷領(lǐng)域有一個(gè)非常關(guān)鍵的問題,，必須依靠邏輯來解決——談判！
無論你看過多少關(guān)于談判的書籍,，聽過多少有關(guān)談判的培訓(xùn),，參加過多少次談判，你都必須承認(rèn)：在談判中,，那些彬彬有理的,，受人喜愛的家伙，都是做銷售的,；只有那些表現(xiàn)的象個(gè)強(qiáng)盜,，甚至被人討厭的人，才是做營(yíng)銷的,；因?yàn)檎嬲臓I(yíng)銷談判,，既不是在書本上學(xué)會(huì)的，也不是在商學(xué)院里學(xué)會(huì)的,，更不是在會(huì)議桌上學(xué)會(huì)的,，而是在廚房里學(xué)會(huì)的，從出生開始,，你每時(shí)每刻都在談判,。
有人說談判是知識(shí)和努力的凝聚，是對(duì)勤勞和能干的人的一種報(bào)酬,；也有人說談判是人們?yōu)榱烁淖冴P(guān)系而交換觀點(diǎn),；美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)杰勒德甚至說，人類的談判史與人類的文明史一樣長(zhǎng),。千萬別把談判想的太復(fù)雜,，不然你窮盡一生，連談判到底是什麼也搞不清,。對(duì)于營(yíng)銷來講,，談判無非就是個(gè)討論利益交換和分配的過程。如果還不明白的話,我說的更簡(jiǎn)單一點(diǎn),談判不成功的*原因就是條件沒有談托,或者就是條件有問題.
銷售的邏輯總是過分的依賴談判,，他們總是想靠一次的談判來解決所有問題,。“把你們老總叫來,，我要跟他好好談一談。”這是銷售zui常用的邏輯,。那些企業(yè)的老總,，總是很急切的問我，到底怎樣才能提升他的銷售人員的談判技巧,，因?yàn)樗X得自己的人總是在談判中吃虧,，這很不公平。營(yíng)銷的邏輯根本不依賴談判的過程,，只看重事實(shí),，而且營(yíng)銷的邏輯在談判中從來不強(qiáng)調(diào)公平，只強(qiáng)調(diào)自己的決心和堅(jiān)持讓對(duì)方自己決定,！
這道理很簡(jiǎn)單,，如果雙方之間存在一個(gè)公平的標(biāo)準(zhǔn)，談判根本就沒有存在的必要,。我覺得律師的例子zui能說明問題,，律師分為兩種：一種是銷售型的小律師，他們賺小錢,；一種是營(yíng)銷型的大律師,，他們賺大錢；zui大的區(qū)別就在于他們的談判方式不同：銷售型的律師這樣談判：“請(qǐng)問我這個(gè)案子能贏嗎,？”“只要你聘請(qǐng)我就肯定能贏,！”營(yíng)銷型的律師這樣談判：“請(qǐng)問我這個(gè)案子能贏嗎？”“在我了解所有事實(shí)之前,，無可奉告,！”
如果是你，你會(huì)選擇哪個(gè)律師呢,？事實(shí)是：“肯定能贏”的承諾只會(huì)使銷售型的律師失去生意,；“無可奉告”顯示的專業(yè)素養(yǎng)為營(yíng)銷型的律師賺來大錢。這就是談判的真諦：你必須讓對(duì)方相信,，所有的決定都是他自己做的，而不是因?yàn)槟愕耐苹蛘呃T,！
一切都由對(duì)方自己決定,，如何體現(xiàn)自己的決心呢！有一個(gè)故事,，如果想成為真正的營(yíng)銷談判者,，希望大家仔細(xì)品味：兄弟兩個(gè)人為分蛋糕產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)，哥哥說：“我是哥哥,，個(gè)子大,，能吃,，我要大塊。”弟弟說：“我是弟弟,，我小,，你應(yīng)該讓我，我要大塊,！”爭(zhēng)執(zhí)驚動(dòng)了媽媽,，媽媽不動(dòng)聲色，拿來一把刀,，對(duì)哥哥說：“你是哥哥,，你來切蛋糕。”對(duì)弟弟說：“你是弟弟,，哥哥切好的蛋糕你先挑,。”這時(shí)候好戲來了，哥哥顫抖著手切蛋糕,，恐怕切歪了,；弟弟眼睛瞪的大大，恐怕看不準(zhǔn)選錯(cuò),，但結(jié)果是兩個(gè)人都很開心,！更重要的是：媽媽和兄弟兩個(gè)，都希望得到這個(gè)開心的結(jié)果,。
談判中,，如果你想得到這樣的結(jié)果，你必須明白自己的要求,；并知道如何去得到它,，而且要冷酷無情；不怕羞,、不后悔,，沒有負(fù)疚感；根本不必為一次談判做長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算,。這個(gè)邏輯也許聽起來很強(qiáng)盜,，但這就是營(yíng)銷談判的邏輯。
說起來很慚愧,，我兒子今年6歲了,，在我與他6年的談判中，他是的贏家,。而且這種狀況可能還會(huì)繼續(xù),。因?yàn)槊總€(gè)孩子都是用上面的營(yíng)銷邏輯去談判的；與他們對(duì)決,，根本沒有勝算,，為了得償所欲不顧一切的決心是孩子的天性,。
如果你真正想實(shí)現(xiàn)從銷售到營(yíng)銷的跨越，請(qǐng)記?。籂I(yíng)銷者的談判就是必須擁有孩子般不顧一切的決心,，并始終堅(jiān)持讓對(duì)方自己做出決定！
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