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怎樣給客戶報(bào)價(jià)
報(bào)價(jià)看似是個(gè)很簡(jiǎn)單的問題，其實(shí)不然,。報(bào)價(jià)太高,，會(huì)把客人嚇跑，太低了自己又吃虧,，只有一個(gè)合理專業(yè)的報(bào)價(jià),，才能為我們贏來更多的客戶。怎樣才能做到合理報(bào)價(jià)呢?這里是有一定技巧的,。 企業(yè)成立之初,，必要的準(zhǔn)備工作做完后，便要考慮如何向外推廣業(yè)務(wù),。這時(shí),，你的業(yè)務(wù)開展得是否順利，訂單量簽得是否夠大，如何跟客戶報(bào)價(jià)是重要因素,。在跟客戶報(bào)價(jià)之前,，首先要清楚兩方面的因素——客觀因素和主觀因素，只有充分考慮到這兩方面的因素,，才能制定出較為合理的,、自己能接受的價(jià)格底線，然后才能向客戶報(bào)價(jià),。
客觀因素
兵家常說：知己知彼,，百戰(zhàn)不殆。首先,，你要盡可能先從多方面了解客戶的情況,，這樣才有助于你有的放矢地對(duì)他進(jìn)行針對(duì)性的報(bào)價(jià)，即“個(gè)性報(bào)價(jià)”,。比方說,，如果一個(gè)客人向你詢價(jià)，你就應(yīng)先了解這個(gè)客戶是哪個(gè)國(guó)家,、哪個(gè)城市的,，是否屬于你們產(chǎn)品的銷售群體，其主要的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍及銷售方式,，是批發(fā),、零售還是郵購(gòu)，是大客戶還是小的中間商,，他的購(gòu)買能力及誠(chéng)意,，他對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度等等，以這些為基礎(chǔ)資料建立一個(gè)詳盡的客戶檔案,，再根據(jù)以下這幾個(gè)大眾性的原則,，zui后報(bào)出價(jià)格：
1.如果對(duì)方是大客戶，他的購(gòu)買力較強(qiáng),，你可適當(dāng)將價(jià)格報(bào)高一點(diǎn),，反之偏低。
2 .如果客戶對(duì)該產(chǎn)品和價(jià)格都非常熟悉,，建議你采用“對(duì)比法”,，在跟他談判時(shí)，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),、同行的缺點(diǎn),，價(jià)格再接近*，才有可能從一開始就“逮”住客人,。
3.如果客戶性格比較直爽,，不喜歡跟你兜圈子討價(jià)還價(jià),，你還是一開始就亮出自己的底牌，以免報(bào)出高價(jià)一下子把他給嚇跑,。
4.如果客戶對(duì)產(chǎn)品不是很熟悉,，你就多介紹一些該產(chǎn)品的用途及優(yōu)點(diǎn)，價(jià)格不妨報(bào)高一點(diǎn),。
5．如果有些客戶對(duì)價(jià)格特別敏感,，每分每厘都要爭(zhēng)，而他又很看中你的產(chǎn)品,，你一定要有足夠的耐心,，跟客人打一場(chǎng)“心理戰(zhàn)”，詢問或揣摩一下客人的目標(biāo)價(jià)格,，再跟自己能給到的*比較一下差距有多大,。比如他的目標(biāo)價(jià)格是12元，而你能承受的價(jià)格是13元,，你報(bào)14元,，還價(jià)時(shí)你可分多步驟走，先讓多一點(diǎn),，讓客人看到希望,，接著的讓利一步步減小，千萬不可以一步到位,，而應(yīng)步步為營(yíng),，讓客人慢慢嘗到甜頭，看到希望,，但又要通過艱苦努力獲得,，讓客人zui后有一種贏了的感覺。
請(qǐng)記住,，一定不要一開始就直接給客戶zui低的報(bào)價(jià),，因?yàn)槿绻阍谡勁薪Y(jié)束之前就全盤讓步，zui后時(shí)刻你手中就沒有調(diào)動(dòng)買方的砝碼了,。
主觀因素
產(chǎn)品價(jià)格的高低跟它的質(zhì)量和供求關(guān)系等息息相關(guān),。報(bào)價(jià)之前，你首先要對(duì)自己的產(chǎn)品及價(jià)位,、主要目標(biāo)市場(chǎng)、同類產(chǎn)品及價(jià)格做一個(gè)充分的了解,。一般情況下是這樣的：
1．如果你的產(chǎn)品質(zhì)量相對(duì)更好,，報(bào)價(jià)肯定要更高。
2．如果你的產(chǎn)品在市場(chǎng)上供不應(yīng)求,，當(dāng)然也可以報(bào)更高的價(jià),。
3．如果你的產(chǎn)品是新產(chǎn)品,，款式又比較新穎，通常報(bào)價(jià)比成熟的產(chǎn)品要高些,。
4．即使同一種產(chǎn)品,，在不同的階段，因受市場(chǎng)因素和配額等影響,，報(bào)價(jià)也不盡相同,，一定要多方了解有關(guān)信息，鍛煉出敏銳的嗅覺,。
除了這兩點(diǎn)因素,，在報(bào)價(jià)時(shí)，還有一些技巧可以運(yùn)用,。
報(bào)價(jià)技巧
如果你的產(chǎn)品價(jià)格較高,，在報(bào)價(jià)時(shí)，就要想辦法使客戶充分認(rèn)識(shí)到你的產(chǎn)品在其它方面的優(yōu)勢(shì),。
有一個(gè)保健品公司出售一種特別昂貴的婦女口服液,，它的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比起來要高出很多，但是推銷員向經(jīng)銷商介紹該產(chǎn)品時(shí),，強(qiáng)調(diào)的是它的效果和用量,，即它的效果是同類產(chǎn)品無法相比的，況且每天只服用一只就可以,，不像其它產(chǎn)品每天要服用三只,，這樣算下來，它的價(jià)格也就不高了,。這名推銷員的報(bào)價(jià)方式,，就使人易于接受。
另外,，報(bào)價(jià)的同時(shí)還應(yīng)將交貨期,、付款方式、訂單數(shù)量等主要交易條件一同攤出,，即不要只限于價(jià)格一個(gè)問題,，而應(yīng)將其它條件作為互動(dòng)?？蛻艨赡軐?duì)交貨期非常重視,，本來你報(bào)的交貨期為35天，而客戶提出30天交貨,。在可行的情況下,，你可以滿足客人的交貨期，但以交貨期限太緊張為由,，適當(dāng)提高一下價(jià)錢,，這時(shí)對(duì)方也有可能接受,，你就能為自己多爭(zhēng)取到一分利潤(rùn)。