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需求導(dǎo)向 創(chuàng)新發(fā)展——訪魏德米勒市場(chǎng)總監(jiān)周菁女士
魏德米勒是一家成立于1948年的德國(guó)企業(yè),，在60多年的發(fā)展歷史中一直專注于電聯(lián)接技術(shù),，推動(dòng)著電聯(lián)接行業(yè)的前進(jìn),，為電聯(lián)接領(lǐng)域留下多筆濃墨重彩的篇章,。自1994年進(jìn)入中國(guó)以來(lái),，魏德米勒一直致力于提供*的電氣聯(lián)接技術(shù)和服務(wù),，以客戶和市場(chǎng)需求為導(dǎo)向,，以創(chuàng)新為驅(qū)動(dòng)，不斷為市場(chǎng)帶來(lái)量身定制的專業(yè)解決方案,，同時(shí)也取得了自己的輝煌：中國(guó)已經(jīng)成為魏德米勒第二大市場(chǎng),。
魏德米勒在華輝煌20周年全國(guó)大型慶典系列活動(dòng)于2014年4月正式開(kāi)啟。首站北京落幕之后魏德米勒相繼在廣州,、上海,、長(zhǎng)沙、沈陽(yáng),、西安和成都等地留下了與客戶,、經(jīng)銷商、行業(yè)專家及媒體共慶的歡樂(lè)身影,。值此盛會(huì),，魏德米勒市場(chǎng)總監(jiān)周菁女士，分享了魏德米勒近年來(lái)的所取得成就,，在市場(chǎng)營(yíng)銷方面的心得,，以及魏德米勒在“從產(chǎn)品供應(yīng)商到解決方案提供商"道路上所遇到的挑戰(zhàn)和應(yīng)對(duì)措施。
本土化20年
作為中國(guó)本土化理念的踐行者,，魏德米勒不斷加快本土化生產(chǎn)的發(fā)展道路,，始終致力服務(wù)于中國(guó)的現(xiàn)代化建設(shè)，專注于研發(fā),、服務(wù),、人才三大領(lǐng)域的投入，從產(chǎn)品研發(fā)到營(yíng)銷服務(wù)到人才培養(yǎng)建立起完整的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈,。
上海,、蘇州兩大研發(fā)中心，亞太物流中心,，全國(guó)16個(gè)辦事處,，與國(guó)內(nèi)各大高校,、行業(yè)合作的亞太區(qū)學(xué)院相繼建立，實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)本土化,、研發(fā)本土化,、管理本土化、市場(chǎng)本土化和服務(wù)本土化,。
魏德米勒“攜手續(xù)共贏,，同心聯(lián)魏來(lái)"20周年全國(guó)慶典活動(dòng)在全國(guó)7大城市相繼召開(kāi)，周菁女士表示此舉也正是體現(xiàn)了魏德米勒一貫的本土化策略,。不僅旨在共同慶祝魏德米勒在華20歲的生日,，共同回顧魏德米勒在華20年歷程，共同見(jiàn)證魏德米勒著眼本土化發(fā)展的策略已碩果豐饒,，更在于創(chuàng)造魏德米勒與客戶,、經(jīng)銷商、行業(yè)專家各方齊聚一堂的機(jī)會(huì),，加深魏德米勒對(duì)于行業(yè)需求的認(rèn)識(shí)和了解,，并積極參與到未來(lái)市場(chǎng)和科技的發(fā)展趨勢(shì)探索工作中。
多年來(lái),，魏德米勒實(shí)現(xiàn)了從產(chǎn)品供應(yīng)商到解決方案提供商的自身定位的轉(zhuǎn)變,，產(chǎn)品架構(gòu)也愈加豐富。周菁女士說(shuō),，自身定位的轉(zhuǎn)變,，對(duì)于魏德米勒來(lái)說(shuō)是機(jī)遇，更是挑戰(zhàn),，這涉及到公司的戰(zhàn)略方針,、組織架構(gòu)以及銷售實(shí)施等諸多方面。在萬(wàn)事具備的情況下,，魏德米勒就需要通過(guò)不同的推廣方式和途徑來(lái)讓市場(chǎng)和客戶了解并認(rèn)可魏德米勒的定位轉(zhuǎn)變,。例如，如今在展會(huì)上,，魏德米勒展示的側(cè)重點(diǎn)從以前的產(chǎn)品轉(zhuǎn)為行業(yè)應(yīng)用,。通過(guò)不同行業(yè)的應(yīng)用展示，能讓客戶更為直觀地了解魏德米勒所帶來(lái)了創(chuàng)新,、實(shí)用、的解決方案,。又例如,，魏德米勒的宣傳資料中不僅僅只包含產(chǎn)品目錄，魏德米勒還為不同的行業(yè)客戶準(zhǔn)備了行業(yè)手冊(cè),，如機(jī)械,、石油化工天然氣,、電力、光伏,、風(fēng)電等,，為不同的行業(yè)客戶展示魏德米勒在其不同的應(yīng)用點(diǎn)所能提供的一站式解決方案，真正體現(xiàn)了魏德米勒作為工業(yè)聯(lián)接伙伴的雄厚實(shí)力,。
以需求為導(dǎo)向
準(zhǔn)確把握市場(chǎng)與客戶的需求是取得成功的前提,。魏德米勒深諳需求市場(chǎng)導(dǎo)向策略的重要性。魏德米勒中國(guó)20年來(lái),，堅(jiān)持對(duì)未來(lái)客戶需求的把控,，以需求為導(dǎo)向，關(guān)注細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域的發(fā)展動(dòng)向,。面對(duì)新市場(chǎng)環(huán)境的挑戰(zhàn),，魏德米勒中國(guó)強(qiáng)調(diào)不以產(chǎn)品銷售驅(qū)動(dòng)企業(yè)發(fā)展，而是關(guān)注行業(yè)源頭,，深度挖掘用戶的需求,。這要求整個(gè)魏德米勒?qǐng)F(tuán)隊(duì)對(duì)行業(yè)和市場(chǎng)要做到足夠的了解，并有獨(dú)到的理解和解決方案,，能在整個(gè)行業(yè)*興起之前提前完成整體布局,，占得先機(jī)。
在扎根于中國(guó)20年里,，魏德米勒不斷加強(qiáng)其在渠道方面的建設(shè),，包括渠道規(guī)劃、設(shè)計(jì),、實(shí)施與服務(wù),，旨在更好地服務(wù)于中國(guó)市場(chǎng)和客戶。周菁女士介紹,，從魏德米勒的角度而言,，經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)知識(shí)和能力對(duì)于如何為客戶提供更好的解決方案和服務(wù)是至關(guān)重要的，因此魏德米勒為經(jīng)銷商和客戶提供的技術(shù)培訓(xùn)和支持,，而zui終目的就在于通過(guò)培養(yǎng)了成熟的,、專業(yè)的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，以便于為中國(guó)客戶提供及時(shí),、實(shí)用,、專業(yè)的解決方案和服務(wù)。而且魏德米勒會(huì)借這些培訓(xùn)和支持的機(jī)會(huì),，去聆聽(tīng),，去學(xué)習(xí)，去了解*線的反饋,，這樣可以幫助魏德米勒了解到如何能夠在不同的行業(yè)和市場(chǎng)環(huán)境做得更好,，如何為不同的客戶提供更好的服務(wù),。
不僅如此，魏德米勒的銷售團(tuán)隊(duì)還會(huì)定期為各區(qū)域的經(jīng)銷商提供市場(chǎng)信息,，包括各行業(yè)及區(qū)域的現(xiàn)狀,、變化以及發(fā)展趨勢(shì)等，這樣不僅僅幫助魏德米勒的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)及時(shí)了解到客戶的需求變化,，以便于更好地服務(wù)于現(xiàn)有客戶,，同時(shí)為他們?nèi)ネ诰蛐率袌?chǎng)和客戶做了很好的鋪墊。“授人以魚(yú)不如授人以漁",，魏德米勒正是秉承這樣的態(tài)度,，不斷地激勵(lì)著其經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)不斷發(fā)展壯大。這也表明了魏德米勒與經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)上下一心,，努力為中國(guó)市場(chǎng)和客戶提供更為的本土解決方案,、更的產(chǎn)品以及更及時(shí)的服務(wù)來(lái)提升用戶的滿意度。
周菁女士說(shuō),，魏德米勒之所以能取得如此輝煌的成績(jī),，與所有魏德米勒人的積極、樂(lè)觀,、的工作態(tài)度密不可分,，但是魏德米勒的以客戶為導(dǎo)向的市場(chǎng)推廣也起到了推波助瀾的作用。因?yàn)槲旱旅桌詹粌H僅聚焦于售中和售后,，對(duì)于售前也是非常重視的,。如何能將魏德米勒的重要信息迅速地傳遞給到相關(guān)的目標(biāo)客戶群，體現(xiàn)差異化優(yōu)勢(shì),，讓目標(biāo)客戶群真正受益,，這些都給魏德米勒提出不小的挑戰(zhàn)。魏德米勒通過(guò)專業(yè),、,、便利、前沿的多種市場(chǎng)推廣傳播平臺(tái),，將魏德米勒,、zui全面、zui有價(jià)值的公司新聞,、創(chuàng)新技術(shù),，以及解決方案和產(chǎn)品等信息傳遞給目標(biāo)客戶群。除了通過(guò)平面媒體外,，用戶還可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)媒體如,、微博、在線研討會(huì)等方式*時(shí)間獲悉魏德米勒的相關(guān)信息,。通過(guò)全面,、多方位的宣傳途徑，不僅讓魏德米勒的目標(biāo)客戶群更為簡(jiǎn)便,、,、直觀地了解到魏德米勒*手信息，而且能讓魏德米勒與客戶,、專家和各大媒體之間開(kāi)展更多,、更頻繁、更為緊密的互動(dòng),，并能及時(shí)地對(duì)于客戶的疑問(wèn),、咨詢等做出回復(fù)，真正實(shí)現(xiàn)了以客戶為本,，以市場(chǎng)為導(dǎo)向,。
以創(chuàng)新為驅(qū)動(dòng)
在華20年間，魏德米勒重視研發(fā),、不斷創(chuàng)新,，擁有電子產(chǎn)品、裝置聯(lián)接件,、電氣聯(lián)接產(chǎn)品,、電子接口產(chǎn)品及特定應(yīng)用解決方案五大產(chǎn)品線。其中魏德米勒SAK DU系列接線端子,、工業(yè)以太網(wǎng)交換機(jī),、PRO-MAX/ PRO-ECO電源、u-remote,、D系列繼電器等產(chǎn)品一經(jīng)上市就受到業(yè)內(nèi)*,。
周菁女士說(shuō)，隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷改變,，魏德米勒也做了適當(dāng)?shù)卣{(diào)整,，很快地找到了市場(chǎng)突破口。魏德米勒通過(guò)大量市場(chǎng)和用戶分析,，除了繼續(xù)在機(jī)械,、電力、過(guò)程控制等行業(yè)穩(wěn)步發(fā)展外,，也在積極開(kāi)拓新興市場(chǎng),，如智能電網(wǎng)、光伏,、新能源汽車等行業(yè),。魏德米勒不斷深入這些新興行業(yè)，與行業(yè)協(xié)會(huì),、專家的密切溝通加深了魏德米勒對(duì)于行業(yè)需求的認(rèn)識(shí)和了解,，并積極參與到未來(lái)市場(chǎng)和科技的發(fā)展趨勢(shì)探索工作中,。同時(shí)通過(guò)與新興行業(yè)客戶緊密交流和合作，為其提供了大量可靠,、,、創(chuàng)新的解決方案。在魏德米勒專業(yè)的行業(yè)團(tuán)隊(duì),、雄厚的研發(fā)實(shí)力,、的執(zhí)行力和高品質(zhì)的服務(wù)等多方面的支持下，魏德米勒已經(jīng)在這些新興行業(yè)里取得了驕人的成績(jī),。
當(dāng)然魏德米勒所談?wù)摰膭?chuàng)新不僅于產(chǎn)品和解決方案,，還包括了管理和服務(wù)等諸多方面。在管理上,，魏德米勒一直強(qiáng)調(diào)提升內(nèi)部管理實(shí)力,，創(chuàng)新也是其中的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)之一。在服務(wù)上,，魏德米勒非常注重為客戶提供的切實(shí)的服務(wù),，無(wú)論是在售前還是售后。魏德米勒在進(jìn)行銷售之前會(huì)投入了大量的精力為客戶做咨詢,。然后將信息及時(shí)反饋給公司的研發(fā),、產(chǎn)品部門，這樣能確保及時(shí)察覺(jué)出客戶需求的變化并在產(chǎn)品zui初的設(shè)計(jì)階段就做出相應(yīng)調(diào)整,。魏德米勒推出的在線中文樣本以及裝置聯(lián)接件72 h的免費(fèi)服務(wù),，都旨在為客戶提供更加便捷、專業(yè),、實(shí)用,、和創(chuàng)新的服務(wù)。周菁女士特別介紹了裝置聯(lián)接件72 h的免費(fèi)服務(wù),，在點(diǎn)擊“申請(qǐng)免費(fèi)樣品",、核對(duì)申請(qǐng)的樣品、填寫(xiě)好完成申請(qǐng)后,，魏德米勒就會(huì)將所需要的樣品從魏德米勒德國(guó)倉(cāng)庫(kù)送至世界各地,。對(duì)于本地工程師來(lái)說(shuō)，這項(xiàng)服務(wù)為他們的工作帶來(lái)了極大的便利,，他們能在采用魏德米勒的在線免費(fèi)下載的2D,、3D圖模擬設(shè)計(jì)完成以后，及時(shí)收到魏德米勒的裝置聯(lián)接件樣品,。
結(jié)語(yǔ)
展望未來(lái),，魏德米勒將更加注重中國(guó)本土市場(chǎng)的細(xì)分需求，強(qiáng)化本土價(jià)值鏈；在布局本土化市場(chǎng)的前提下,，向更深層次的市場(chǎng)領(lǐng)域進(jìn)發(fā),。此外，魏德米勒將不斷深入探索新興行業(yè),，加深對(duì)行業(yè)需求的深度挖掘,，并通過(guò)與新興行業(yè)客戶的緊密交流和合作，提供大量可靠,、、創(chuàng)新的解決方案,。隨著工業(yè)4.0和智能工廠的逐步推進(jìn),，能源管理與生產(chǎn)受到廣泛關(guān)注，魏德米勒將迎來(lái)更加寬廣的市場(chǎng)空間,。