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需求導(dǎo)向 創(chuàng)新發(fā)展——訪魏德米勒市場總監(jiān)周菁女士
魏德米勒是一家成立于1948年的德國企業(yè),，在60多年的發(fā)展歷史中一直專注于電聯(lián)接技術(shù)，推動(dòng)著電聯(lián)接行業(yè)的前進(jìn),，為電聯(lián)接領(lǐng)域留下多筆濃墨重彩的篇章,。自1994年進(jìn)入中國以來，魏德米勒一直致力于提供*的電氣聯(lián)接技術(shù)和服務(wù),，以客戶和市場需求為導(dǎo)向,，以創(chuàng)新為驅(qū)動(dòng)，不斷為市場帶來量身定制的專業(yè)解決方案,，同時(shí)也取得了自己的輝煌：中國已經(jīng)成為魏德米勒第二大市場,。
魏德米勒在華輝煌20周年全國大型慶典系列活動(dòng)于2014年4月正式開啟。首站北京落幕之后魏德米勒相繼在廣州,、上海,、長沙、沈陽,、西安和成都等地留下了與客戶,、經(jīng)銷商、行業(yè)專家及媒體共慶的歡樂身影,。值此盛會(huì),，魏德米勒市場總監(jiān)周菁女士，分享了魏德米勒近年來的所取得成就,，在市場營銷方面的心得，以及魏德米勒在“從產(chǎn)品供應(yīng)商到解決方案提供商"道路上所遇到的挑戰(zhàn)和應(yīng)對措施,。
本土化20年
作為中國本土化理念的踐行者,，魏德米勒不斷加快本土化生產(chǎn)的發(fā)展道路，始終致力服務(wù)于中國的現(xiàn)代化建設(shè),，專注于研發(fā),、服務(wù)、人才三大領(lǐng)域的投入,，從產(chǎn)品研發(fā)到營銷服務(wù)到人才培養(yǎng)建立起完整的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈,。
上海、蘇州兩大研發(fā)中心,，亞太物流中心,，全國16個(gè)辦事處，與國內(nèi)各大高校,、行業(yè)合作的亞太區(qū)學(xué)院相繼建立,，實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)本土化、研發(fā)本土化,、管理本土化,、市場本土化和服務(wù)本土化。
魏德米勒“攜手續(xù)共贏，同心聯(lián)魏來"20周年全國慶典活動(dòng)在全國7大城市相繼召開,，周菁女士表示此舉也正是體現(xiàn)了魏德米勒一貫的本土化策略,。不僅旨在共同慶祝魏德米勒在華20歲的生日，共同回顧魏德米勒在華20年歷程,，共同見證魏德米勒著眼本土化發(fā)展的策略已碩果豐饒,，更在于創(chuàng)造魏德米勒與客戶、經(jīng)銷商,、行業(yè)專家各方齊聚一堂的機(jī)會(huì),，加深魏德米勒對于行業(yè)需求的認(rèn)識和了解，并積極參與到未來市場和科技的發(fā)展趨勢探索工作中,。
多年來,，魏德米勒實(shí)現(xiàn)了從產(chǎn)品供應(yīng)商到解決方案提供商的自身定位的轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品架構(gòu)也愈加豐富,。周菁女士說,，自身定位的轉(zhuǎn)變，對于魏德米勒來說是機(jī)遇,，更是挑戰(zhàn),，這涉及到公司的戰(zhàn)略方針、組織架構(gòu)以及銷售實(shí)施等諸多方面,。在萬事具備的情況下,，魏德米勒就需要通過不同的推廣方式和途徑來讓市場和客戶了解并認(rèn)可魏德米勒的定位轉(zhuǎn)變。例如,，如今在展會(huì)上,，魏德米勒展示的側(cè)重點(diǎn)從以前的產(chǎn)品轉(zhuǎn)為行業(yè)應(yīng)用。通過不同行業(yè)的應(yīng)用展示,，能讓客戶更為直觀地了解魏德米勒所帶來了創(chuàng)新,、實(shí)用、的解決方案,。又例如,，魏德米勒的宣傳資料中不僅僅只包含產(chǎn)品目錄，魏德米勒還為不同的行業(yè)客戶準(zhǔn)備了行業(yè)手冊,，如機(jī)械,、石油化工天然氣、電力,、光伏,、風(fēng)電等，為不同的行業(yè)客戶展示魏德米勒在其不同的應(yīng)用點(diǎn)所能提供的一站式解決方案,，真正體現(xiàn)了魏德米勒作為工業(yè)聯(lián)接伙伴的雄厚實(shí)力,。
以需求為導(dǎo)向
準(zhǔn)確把握市場與客戶的需求是取得成功的前提,。魏德米勒深諳需求市場導(dǎo)向策略的重要性。魏德米勒中國20年來,，堅(jiān)持對未來客戶需求的把控,，以需求為導(dǎo)向，關(guān)注細(xì)分市場領(lǐng)域的發(fā)展動(dòng)向,。面對新市場環(huán)境的挑戰(zhàn),，魏德米勒中國強(qiáng)調(diào)不以產(chǎn)品銷售驅(qū)動(dòng)企業(yè)發(fā)展，而是關(guān)注行業(yè)源頭,，深度挖掘用戶的需求,。這要求整個(gè)魏德米勒團(tuán)隊(duì)對行業(yè)和市場要做到足夠的了解，并有獨(dú)到的理解和解決方案,，能在整個(gè)行業(yè)*興起之前提前完成整體布局,，占得先機(jī)。
在扎根于中國20年里,，魏德米勒不斷加強(qiáng)其在渠道方面的建設(shè),，包括渠道規(guī)劃、設(shè)計(jì),、實(shí)施與服務(wù),，旨在更好地服務(wù)于中國市場和客戶。周菁女士介紹,，從魏德米勒的角度而言,，經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)知識和能力對于如何為客戶提供更好的解決方案和服務(wù)是至關(guān)重要的，因此魏德米勒為經(jīng)銷商和客戶提供的技術(shù)培訓(xùn)和支持,，而zui終目的就在于通過培養(yǎng)了成熟的,、專業(yè)的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，以便于為中國客戶提供及時(shí),、實(shí)用、專業(yè)的解決方案和服務(wù),。而且魏德米勒會(huì)借這些培訓(xùn)和支持的機(jī)會(huì),，去聆聽，去學(xué)習(xí),，去了解*線的反饋,，這樣可以幫助魏德米勒了解到如何能夠在不同的行業(yè)和市場環(huán)境做得更好，如何為不同的客戶提供更好的服務(wù),。
不僅如此,，魏德米勒的銷售團(tuán)隊(duì)還會(huì)定期為各區(qū)域的經(jīng)銷商提供市場信息，包括各行業(yè)及區(qū)域的現(xiàn)狀,、變化以及發(fā)展趨勢等,，這樣不僅僅幫助魏德米勒的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)及時(shí)了解到客戶的需求變化,，以便于更好地服務(wù)于現(xiàn)有客戶，同時(shí)為他們?nèi)ネ诰蛐率袌龊涂蛻糇隽撕芎玫匿亯|,。“授人以魚不如授人以漁",，魏德米勒正是秉承這樣的態(tài)度，不斷地激勵(lì)著其經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)不斷發(fā)展壯大,。這也表明了魏德米勒與經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)上下一心,，努力為中國市場和客戶提供更為的本土解決方案、更的產(chǎn)品以及更及時(shí)的服務(wù)來提升用戶的滿意度,。
周菁女士說,，魏德米勒之所以能取得如此輝煌的成績，與所有魏德米勒人的積極,、樂觀,、的工作態(tài)度密不可分，但是魏德米勒的以客戶為導(dǎo)向的市場推廣也起到了推波助瀾的作用,。因?yàn)槲旱旅桌詹粌H僅聚焦于售中和售后,，對于售前也是非常重視的。如何能將魏德米勒的重要信息迅速地傳遞給到相關(guān)的目標(biāo)客戶群,，體現(xiàn)差異化優(yōu)勢,，讓目標(biāo)客戶群真正受益，這些都給魏德米勒提出不小的挑戰(zhàn),。魏德米勒通過專業(yè),、、便利,、前沿的多種市場推廣傳播平臺(tái),，將魏德米勒、zui全面,、zui有價(jià)值的公司新聞,、創(chuàng)新技術(shù)，以及解決方案和產(chǎn)品等信息傳遞給目標(biāo)客戶群,。除了通過平面媒體外,，用戶還可以通過網(wǎng)絡(luò)媒體如、微博,、在線研討會(huì)等方式*時(shí)間獲悉魏德米勒的相關(guān)信息,。通過全面、多方位的宣傳途徑,，不僅讓魏德米勒的目標(biāo)客戶群更為簡便,、、直觀地了解到魏德米勒*手信息,，而且能讓魏德米勒與客戶,、專家和各大媒體之間開展更多,、更頻繁、更為緊密的互動(dòng),，并能及時(shí)地對于客戶的疑問,、咨詢等做出回復(fù)，真正實(shí)現(xiàn)了以客戶為本,，以市場為導(dǎo)向,。
以創(chuàng)新為驅(qū)動(dòng)
在華20年間，魏德米勒重視研發(fā),、不斷創(chuàng)新,，擁有電子產(chǎn)品、裝置聯(lián)接件,、電氣聯(lián)接產(chǎn)品,、電子接口產(chǎn)品及特定應(yīng)用解決方案五大產(chǎn)品線。其中魏德米勒SAK DU系列接線端子,、工業(yè)以太網(wǎng)交換機(jī),、PRO-MAX/ PRO-ECO電源、u-remote,、D系列繼電器等產(chǎn)品一經(jīng)上市就受到業(yè)內(nèi)*,。
周菁女士說，隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷改變,，魏德米勒也做了適當(dāng)?shù)卣{(diào)整,，很快地找到了市場突破口。魏德米勒通過大量市場和用戶分析,，除了繼續(xù)在機(jī)械,、電力、過程控制等行業(yè)穩(wěn)步發(fā)展外,，也在積極開拓新興市場,，如智能電網(wǎng)、光伏,、新能源汽車等行業(yè),。魏德米勒不斷深入這些新興行業(yè)，與行業(yè)協(xié)會(huì),、專家的密切溝通加深了魏德米勒對于行業(yè)需求的認(rèn)識和了解，并積極參與到未來市場和科技的發(fā)展趨勢探索工作中,。同時(shí)通過與新興行業(yè)客戶緊密交流和合作,，為其提供了大量可靠、,、創(chuàng)新的解決方案,。在魏德米勒專業(yè)的行業(yè)團(tuán)隊(duì),、雄厚的研發(fā)實(shí)力、的執(zhí)行力和高品質(zhì)的服務(wù)等多方面的支持下,，魏德米勒已經(jīng)在這些新興行業(yè)里取得了驕人的成績,。
當(dāng)然魏德米勒所談?wù)摰膭?chuàng)新不僅于產(chǎn)品和解決方案，還包括了管理和服務(wù)等諸多方面,。在管理上,，魏德米勒一直強(qiáng)調(diào)提升內(nèi)部管理實(shí)力，創(chuàng)新也是其中的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)之一,。在服務(wù)上,，魏德米勒非常注重為客戶提供的切實(shí)的服務(wù)，無論是在售前還是售后,。魏德米勒在進(jìn)行銷售之前會(huì)投入了大量的精力為客戶做咨詢,。然后將信息及時(shí)反饋給公司的研發(fā)、產(chǎn)品部門,，這樣能確保及時(shí)察覺出客戶需求的變化并在產(chǎn)品zui初的設(shè)計(jì)階段就做出相應(yīng)調(diào)整,。魏德米勒推出的在線中文樣本以及裝置聯(lián)接件72 h的免費(fèi)服務(wù)，都旨在為客戶提供更加便捷,、專業(yè),、實(shí)用、和創(chuàng)新的服務(wù),。周菁女士特別介紹了裝置聯(lián)接件72 h的免費(fèi)服務(wù),，在點(diǎn)擊“申請免費(fèi)樣品"、核對申請的樣品,、填寫好完成申請后,，魏德米勒就會(huì)將所需要的樣品從魏德米勒德國倉庫送至世界各地。對于本地工程師來說,，這項(xiàng)服務(wù)為他們的工作帶來了極大的便利,，他們能在采用魏德米勒的在線免費(fèi)下載的2D、3D圖模擬設(shè)計(jì)完成以后,，及時(shí)收到魏德米勒的裝置聯(lián)接件樣品,。
結(jié)語
展望未來，魏德米勒將更加注重中國本土市場的細(xì)分需求,，強(qiáng)化本土價(jià)值鏈,；在布局本土化市場的前提下，向更深層次的市場領(lǐng)域進(jìn)發(fā),。此外,，魏德米勒將不斷深入探索新興行業(yè)，加深對行業(yè)需求的深度挖掘,，并通過與新興行業(yè)客戶的緊密交流和合作,，提供大量可靠,、、創(chuàng)新的解決方案,。隨著工業(yè)4.0和智能工廠的逐步推進(jìn),，能源管理與生產(chǎn)受到廣泛關(guān)注，魏德米勒將迎來更加寬廣的市場空間,。