盡管日本是個(gè)的光伏市場(chǎng)：電力需求大、能源儲(chǔ)備有限,、具有較好的經(jīng)濟(jì)能力和環(huán)保意識(shí),。但客觀而言，日本的光伏發(fā)電技術(shù)也走在前列,，中國(guó)的很多技術(shù)都來(lái)自日本；其次,，日本不缺制造,，市場(chǎng)絕大多數(shù)份額由夏普、京瓷和三菱三家大型企業(yè)占據(jù),。僅是這兩條,，已經(jīng)足以讓這個(gè)島國(guó)成為一個(gè)封閉的市場(chǎng)，對(duì)貼著中國(guó)品牌的組件說(shuō)“NO”,。

　　但蘇維利覺(jué)得自己是個(gè)例外,。這樣的例外，從他6年前創(chuàng)立天華陽(yáng)光（Sky Solar）成為一個(gè)新能源電力的,，而非制造商時(shí)已然成形,。

　　“無(wú)論是組件還是工程公司，我們都不排斥日本的供應(yīng)商,。”蘇維利說(shuō),，“天華只需向日本政府證明，我們是來(lái)日本投資的,，而不是意欲搶占市場(chǎng),。”

　　現(xiàn)在，已在日本扎根5年的天華終于等來(lái)了好機(jī)會(huì),。5月5日,，日本zui后一個(gè)核反應(yīng)堆機(jī)組停止運(yùn)行，*蛻變成無(wú)核電國(guó)家,。同時(shí),，其將于今年7月啟動(dòng)全量固定價(jià)格收購(gòu)制度（Feed-In Tariff，F(xiàn)IT），電力公司必須全額收購(gòu)可再生能源產(chǎn)生的電量,。

　　幾天前,，日本政府可再生能源采購(gòu)價(jià)格等估算委員會(huì)才提出了以20年為期限，以每千瓦42日元（相當(dāng)于3.3442元人民幣元）的價(jià)格收購(gòu)光伏發(fā)電量,。華爾街投資銀行Jefferies分析稱,，此價(jià)格下商業(yè)系統(tǒng)的IRR可能達(dá)到20%。樂(lè)觀者預(yù)期,，這將使日本得以在未來(lái)三年催生出10吉瓦的市場(chǎng),。

　　事實(shí)上，除了天華這樣的電力開(kāi)發(fā)商,，在中國(guó)更為廣泛存在的制造企業(yè)也從2009年開(kāi)始嘗試進(jìn)軍日本,。“盡管大家都知道日本市場(chǎng)‘挑食’，但是對(duì)它的熱情絲毫不比2007-2008年的歐洲市場(chǎng)差,。”中電電氣（上海）太陽(yáng)能科技有限公司亞太區(qū)崔娟娟說(shuō),。

　　而另一個(gè)現(xiàn)實(shí)是，日本市場(chǎng)對(duì)于本土品牌具*的忠誠(chéng)度,。2007年底,，尚德以3億美金收購(gòu)了日本zui大的光伏制造商之一MSK，但去年銷量也僅為50兆瓦,。“日本市場(chǎng)對(duì)組件的要求首先是質(zhì)量和,，其次是服務(wù)，zui后才是價(jià)格,。”崔娟娟說(shuō),。

　　基于此，消極者預(yù)測(cè)今年日本2吉瓦的市場(chǎng)中,，70%仍然歸屬日本企業(yè),。

　　但中國(guó)企業(yè)并非*沒(méi)有機(jī)會(huì)。“雖然日本市場(chǎng)相對(duì)封閉,，但日本的廠家不太愿意大量投資廠房,，他們寧愿在外面買(mǎi)一些高質(zhì)量的組件，然后貼上自己的品牌,。”應(yīng)用材料執(zhí)行副總裁兼能源與環(huán)境解決方案事業(yè)部總馬克平（Mark R. Pinto）說(shuō),，“只要中國(guó)的大企業(yè)愿意做代工，拿到訂單應(yīng)該不是問(wèn)題,。”

　　“電力運(yùn)營(yíng)商”搶灘日本光伏

　　即使不必像組件廠一般為訂單搶破頭,，但面對(duì)三井、住友這樣的大型本土電力開(kāi)發(fā)商,，天華也必須給自己重新定位,。“我們要做電力運(yùn)營(yíng)商,，將聯(lián)合日本的資本、中國(guó)的產(chǎn)業(yè),，在日本做發(fā)電,。”蘇維利說(shuō)。

　　去年3月7日,，蟄伏了4年的天華完成了其在日本的*個(gè)項(xiàng)目,，也是中國(guó)開(kāi)發(fā)商在日本拿到補(bǔ)貼的*個(gè)項(xiàng)目。

　　這個(gè)位于愛(ài)知縣鹿島的787千瓦光伏電站,，盡管太陽(yáng)能電池板由中國(guó)公司超日太陽(yáng)（002506.SZ）提供,，卻由日本公司住友做承建商。在竣工兩周后,，蘇維利順利拿到了日本政府3億日元的補(bǔ)貼,，這幾乎等同于他在此項(xiàng)目上的全部投資額。

　　與中國(guó)多數(shù)光伏企業(yè)習(xí)慣以低價(jià)搶占?xì)W洲市場(chǎng)不同,，蘇維利在日本淘金沒(méi)有少講“策略”,。

　　2008年，天華在北海道建成一個(gè)120千瓦的示范項(xiàng)目,，采用了6家中國(guó)企業(yè)和6家日本企業(yè)的組件,。蘇維利要通過(guò)這個(gè)小型項(xiàng)目測(cè)試中日組件廠產(chǎn)品的性能是否有差距，“我們不反對(duì)用日本的產(chǎn)品,，但是我們要用的產(chǎn)品。”

　　不幸的是,，這個(gè)項(xiàng)目在去年福島核電站事故引發(fā)海嘯時(shí)被海水沖走,，但此前的實(shí)際運(yùn)行數(shù)據(jù)顯示中國(guó)廠商生產(chǎn)的組件發(fā)電量不輸日企產(chǎn)品。“夏普的就不如超日的,。”蘇維利說(shuō),。

　　在后來(lái)與日本愛(ài)知縣政府談項(xiàng)目落地時(shí)，這些發(fā)電量數(shù)據(jù)起了作用,。“政府希望用好的產(chǎn)品做好的項(xiàng)目,，那么我們就用數(shù)據(jù)告訴他們?yōu)槭裁磟ui終選擇中國(guó)的公司。”蘇維利說(shuō),，用數(shù)據(jù)說(shuō)話尊重了日本人的思維習(xí)慣,。

　　蘇所作的努力還不僅如此，他甚至到夏普,、京瓷等日企位于上海和天津的工廠去拍照,，只為了證明貼著日企標(biāo)牌的產(chǎn)品也是在中國(guó)生產(chǎn)的。而為了擺脫外國(guó)人對(duì)中國(guó)企業(yè)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)以獲取補(bǔ)貼的刻板印象,，項(xiàng)目的承建方蘇維利選擇了日本企業(yè)住友,，盡管天華本身就具有EPC總包的能力,。

　　蘇維利的“策略”或許已經(jīng)奏效。“過(guò)去5年,，我們的努力使得日本認(rèn)可了天華的角色,。”蘇維利介紹，與中國(guó)市場(chǎng)普遍接受垂直一體化的商業(yè)模式不同,，日本市場(chǎng)更相信專業(yè)公司能在商業(yè)鏈條中保持地位,。

　　今年3月，北海道一塊可用于光伏電站建設(shè)的土地對(duì)外招標(biāo),，除了天華之外,，一家出貨量*五的組件生產(chǎn)企業(yè)也參與其中。但在競(jìng)標(biāo)時(shí),，日本政府根本沒(méi)有采納這家組件廠商的報(bào)價(jià),。原因很簡(jiǎn)單，日本人認(rèn)為主業(yè)是生產(chǎn)制造的企業(yè),，很難做好項(xiàng)目的開(kāi)發(fā),。

　　蘇維利說(shuō)，7月份FIT開(kāi)始實(shí)施之后,，無(wú)需再由可再生能源采購(gòu)價(jià)格等估算委員會(huì)對(duì)每一個(gè)項(xiàng)目單獨(dú)進(jìn)行是否補(bǔ)貼的評(píng)估,，因此開(kāi)發(fā)商在選擇組件供應(yīng)商上將有更多的主動(dòng)權(quán)。

　　但今年4月12日,，天華已經(jīng)迫不及待的將橄欖枝拋給了二線企業(yè)超日太陽(yáng),，兩家公司2012年將在日本光伏市場(chǎng)進(jìn)行100MW的項(xiàng)目合作。

　　與組件企業(yè)捆綁融資

　　天華與超日總量為100兆瓦的日本光伏項(xiàng)目,，預(yù)計(jì)投資達(dá)375億日元,。其中，天華控股出資約48.75億日元,，控股65%,，超日太陽(yáng)出資約26.25億日元，參股35%,，剩余部分將通過(guò)金融機(jī)構(gòu)貸款等途徑取得,。

　　蘇維利表示，這個(gè)合作中天華是按照110日元/瓦（約合1.4美元/瓦）的價(jià)格采購(gòu)超日的組件,，而眼下市場(chǎng)上組件的價(jià)格只在0.7-0.8美元/瓦,。本報(bào)記者獲悉，如此高的采購(gòu)價(jià)格,，除了日本市場(chǎng)的收益較高之外,，zui主要的原因是天華要求超日做賬期，并且需要超日以資產(chǎn)擔(dān)保,，幫助天華從銀行獲得貸款,。

　　過(guò)去,，蘇維利以開(kāi)發(fā)歐洲光伏市場(chǎng)為主，電站投資主要來(lái)自于歐洲銀行的項(xiàng)目貸款,，不需要投資者額外進(jìn)行任何擔(dān)保,、抵押，單純使用項(xiàng)目本身的收益做抵押,。但眼下,，因?yàn)闅W洲的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，歐洲銀行普遍缺錢(qián),，蘇維利不得不在融資渠道上另辟他徑,。

　　盡管日本銀行的貸款利息率zui高僅為2.8%，可以滿足蘇維利在日本項(xiàng)目中對(duì)于資金的渴求,，但他還需要一個(gè)伙伴幫助天華從中國(guó)銀行貸款,，以投資歐洲的項(xiàng)目。因?yàn)橄蛑袊?guó)銀行貸款需要公司資產(chǎn)做擔(dān)保,，但天華在中國(guó)沒(méi)有資產(chǎn),，也就難以滿足銀行的授信條件。

　　“從這方面來(lái)考慮,，我們只能選擇超日這樣的企業(yè)合作,，因?yàn)楹芏嘁痪€企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債表都很難看，新增貸款和新增擔(dān)保能力都很有限,。”蘇維利說(shuō),。

　　不過(guò)，對(duì)于天華與超日之間的這項(xiàng)合作,，外界則并非十分看好,。蘇維利稱，天華今年在日本的地面電站裝機(jī)目標(biāo)是200兆瓦,，而一些熟悉日本市場(chǎng)的人士則透露，去年日本的光伏發(fā)電裝機(jī)共完成了1.2吉瓦,，今年預(yù)計(jì)市場(chǎng)為2吉瓦,，其中1.5吉瓦仍是住宅項(xiàng)目。

　　“考慮到日本此前在地面電站開(kāi)發(fā)上的經(jīng)驗(yàn)較少,，EPC,、逆變器的供應(yīng)商可能一時(shí)難以到位，施工人員也不夠,。此外,，申請(qǐng)程序剛剛開(kāi)始，在手續(xù)上快不了,，也將拖累今年的裝機(jī)量,。”熟悉日本市場(chǎng)的人士說(shuō),。

　　市場(chǎng)并不如想象的那么大，但競(jìng)爭(zhēng)卻比想象的更激烈,。作為崇尚各司其職的成熟市場(chǎng),，日本有著嚴(yán)密的商品流通渠道，除了諸如三菱,、住友等十多家大型分銷商,，還有大和房產(chǎn)這樣的建筑商渠道，在蓋房子時(shí)已經(jīng)考慮采購(gòu)和安裝光伏系統(tǒng),。此外,，還有像山田、東芝這樣的電氣商,、太陽(yáng)能專業(yè)分銷商,、建材商和小型安裝公司。

　　盡管地面電站與屋頂項(xiàng)目略有不同,，但仍然是要先拿到開(kāi)發(fā)商或EPC項(xiàng)目方要先拿到土地,，然后才能申請(qǐng)并網(wǎng)。而多數(shù)人相信,，中國(guó)公司在日本拿地很難,。蘇維利卻并不承認(rèn)這樣的判斷，他向本報(bào)記者表示,，天華如今手中儲(chǔ)備著500兆瓦的土地資源,。

　　低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)模式難續(xù)

　　與天華相比，同樣進(jìn)入日本市場(chǎng)較早的尚德要謹(jǐn)慎得多,。來(lái)自尚德的人士透露,，今年尚德在日本的銷售目標(biāo)是100兆瓦，其中60%-70%的目標(biāo)市場(chǎng)仍然是住宅,。

　　尚德從2009年開(kāi)始在日本市場(chǎng)銷售家庭用太陽(yáng)能發(fā)電裝置,，在日本有80人左右的團(tuán)隊(duì)，去年已占有5%的*,。“但很多日本公司擔(dān)心尚德的財(cái)務(wù)狀況,，今后其在日本是不是還能排在外國(guó)品牌的*就不一定了。”崔娟娟說(shuō),。

　　實(shí)際上,，在日本主要是賣系統(tǒng)，光賣組件是沒(méi)人要的,，所以找對(duì)合作伙伴尤為重要,。在日本時(shí)，崔曾專門(mén)去考察過(guò)尚德組件在山田電氣的賣場(chǎng),，一千瓦的安裝價(jià)格在4萬(wàn)元左右,，比夏普的報(bào)價(jià)便宜不足一成,。“我現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)了下店員，絕大多數(shù)顧客還是選擇日本品牌,。”

　　雖然日本去年光伏裝機(jī)達(dá)到1.2吉瓦,，在不考慮代工的前提下，海外公司的組件銷售僅約160兆瓦,，其中尚德50兆瓦,，阿特斯30兆瓦，剩下的以中國(guó)臺(tái)灣和韓國(guó)公司的銷售為主,，中國(guó)其他公司沒(méi)有超過(guò)3兆瓦的,。

　　“通常而言，中國(guó)公司產(chǎn)品一級(jí)代理的價(jià)格比日本產(chǎn)品要低15-20%,，在終端系統(tǒng)上,，價(jià)格只低10%，很多消費(fèi)者考慮到要使用25年以上,，在價(jià)格相差不大的前提下更愿意買(mǎi)日本的產(chǎn)品,。”崔娟娟說(shuō)，“中國(guó)產(chǎn)品難有較大價(jià)格優(yōu)勢(shì),，主要是因?yàn)闋I(yíng)運(yùn)費(fèi)用不低,。”

　　中國(guó)光伏企業(yè)淘金日本 低級(jí)競(jìng)爭(zhēng)模式難續(xù)

　　如果想在日本1年賣10兆瓦的住宅屋頂系統(tǒng)，就必須在日本雇至少8個(gè)本地員工,。1個(gè)總,、2個(gè)銷售、1個(gè)一級(jí)電氣工程師,、1個(gè)一級(jí)建筑師,，外加1個(gè)采購(gòu)，1個(gè)文員,，1個(gè)售后,。這些人的工資福利每年總計(jì)500萬(wàn)元，另外辦公室租金銷售費(fèi)用等100萬(wàn)元,。

　　此外,，就算中國(guó)組件廠母公司愿意賒幾個(gè)月組件給日本分公司，當(dāng)?shù)氐哪孀兤骱椭Ъ芄緟s不會(huì)給新去的中國(guó)公司賒帳,，分銷商zui長(zhǎng)90天的帳期至少要準(zhǔn)備1500萬(wàn)元的流動(dòng)資金。

　　“每千瓦系統(tǒng)你賺1萬(wàn)日元,，賣8MW系統(tǒng)才能保本,，剩下的利潤(rùn)至少一半要上交日本國(guó)稅局。”崔娟娟說(shuō),。

　　對(duì)于中國(guó)組件廠來(lái)說(shuō),，進(jìn)入日本市場(chǎng)另一個(gè)難題是要滿足其復(fù)雜的認(rèn)證需求,。日本市場(chǎng)的認(rèn)證分為J-PEC和JET，前者針對(duì)住宅市場(chǎng)的銷售公司,，認(rèn)證時(shí)間約需半年,。而如果要做地面電站，則必須通過(guò)JET認(rèn)證,，需要對(duì)原材料,、工廠生產(chǎn)和管理流程進(jìn)行全面評(píng)估，通常需要一年時(shí)間,。“每年可能只有5-6家中國(guó)公司能夠拿到,。”崔娟娟說(shuō)。

　　但為了贏得市場(chǎng),，日本已經(jīng)成為眾多企業(yè)爭(zhēng)奪的新焦點(diǎn),。眼下，除了阿特斯和天合光能在日本設(shè)立了銷售子公司,，晶澳,、英利、億晶等也都和日本本土的經(jīng)銷商或者系統(tǒng)集成商簽訂了合作協(xié)議,。

　　今年4月初,，英利宣布將進(jìn)軍日本面向大型太陽(yáng)能發(fā)電站的太陽(yáng)能電池市場(chǎng)。緊隨其后,，海潤(rùn)光伏宣布,，以9800萬(wàn)日元注冊(cè)金在日本投資設(shè)立全資子公司海潤(rùn)光伏日本株式會(huì)社。

　　“中國(guó)的大企業(yè)總是執(zhí)著于品牌,，但日本市場(chǎng)卻總是排斥外國(guó)品牌,。”前述熟悉日本光伏市場(chǎng)的人士說(shuō)，“如果企業(yè)打自己品牌一年只賣二三十兆瓦,，遠(yuǎn)不如做代工每年五六十兆瓦的利潤(rùn),。”