FESTO氣缸是那年進(jìn)入,，F(xiàn)ESTO氣缸

自1992年FESTO公司來到，今已經(jīng)走過17個年頭,。如今,，在的工業(yè)域，F(xiàn)ESTO品牌幾乎*,。但是你知道嗎,？在費斯托公司剛剛進(jìn)入市場的時候，的工程師并不了解FESTO品牌,。那么,，在這短暫的17年中，F(xiàn)ESTO公司是如何在市場建立自己品牌的度,，并取得客戶青睞的呢,？或許有個人對這個問題zui有發(fā)言權(quán)了，那就是現(xiàn)任費斯托（）有限公司副總（上海液壓氣動密封協(xié)會副會長,、上海機(jī)械工程學(xué)會氣動分會會長,、化工出版社“機(jī)械設(shè)計手冊”副主編、化工出版社“機(jī)械設(shè)計手冊”五卷氣動篇主編）王雄耀,，作為zui早進(jìn)入 FESTO公司的員工之,，他親歷了公司每步的發(fā)展歷程。

MM：FESTO公司來到己有17年并取得了很大成功,，請介紹下FESTO公司在的發(fā)展進(jìn)程,。

王雄耀：總的來說，德國FESTO公司在是步步發(fā)展起來的,，每項投資都非常謹(jǐn)慎,。1992年FESTO開始在上?；I建時，僅有3個人,，而當(dāng)臨近成立費斯托（上海）有限公司時,，只留下了個人。然后又逐步增加到七八個人,，曾度擠在個沒有窗戶的8m2的暗間辦公,。1993年12月，費斯托（上海）有限公司在上海浦東金橋注冊成立時也僅僅十二三個人,。隨著公司的不斷發(fā)展,，在1999年購買了1.3萬m2土地建立了自己的工廠。今日費斯托（）有限公司己發(fā)展到六百余人,。2004年公司又在浦東金橋南區(qū)購地5.7萬m2,，成立了費斯托（）自動化制造有限公司，建成了五千多平方米廠房,，兩年后其作為德國總部的基地投入,，現(xiàn)有近80名員工。2006年德國FESTO公司全資購買了濟(jì)南華能氣動元件廠,，更名為杰菲特氣動有限公司,，并在原廠附近擴(kuò)大規(guī)模，購買了4萬m2土地,。短短15年間,，公司發(fā)展速度很快，但它不是跳躍式發(fā)展,，而是大步,、大步的發(fā)展。

MM：在FESTO公司的發(fā)展過程中,，有哪些重要的轉(zhuǎn)折,， 在發(fā)展過程中遇到了哪些難題？

王雄耀：FESTO公司在的發(fā)展是高速而平穩(wěn)的,，沒有什么大的挫折,，也沒有什么重要的轉(zhuǎn)析。當(dāng)然,，公司在發(fā)展過程中碰到的難題也是有的,，主要是剛進(jìn)入市場時的度及對各地方分公司銷售隊伍的建設(shè)管理。

關(guān)于度問題,，F(xiàn)ESTO剛進(jìn)入時,，工程師并不了解FESTO品牌，不知道德國FESTO公司是家的氣動元件制造廠商,。我清楚地記得1992年底,，我在FESTO（上海）工作時,，我們的辦公室設(shè)在上海外商集中辦公的近外灘聯(lián)誼大廈內(nèi)。當(dāng)我們手抱著印有FESTO標(biāo)志的大紙箱上電梯時,，經(jīng)常會碰到老外像發(fā)現(xiàn)“新大陸”似的,，頗為激動地脫口而出“FESTO”，然后朝著我們笑笑說,，你們是FESTO,。 然而在國內(nèi)，許多客戶不熟悉FESTO,，有時我們在客戶那兒作技術(shù)報告時,，他們還會把費斯托誤稱為“費托斯”，問你們“費托斯”還什么產(chǎn)品,，令人十分著急,。因此，公司剛開始運作時將提高度放在位,。我們在提升FESTO度上作了很多工作,，如參加了許多展覽會,，用德國母公司參加德國漢諾威工業(yè)博覽會的參展材抖搭建展臺,，并自己編輯了宣傳小冊‘FESTO NEWS’，把雜志對FESTO的評價告訴工程師,。我們到各地的工廠,、設(shè)計院和研究院所作的技術(shù)講座達(dá)300~400次之多。現(xiàn)在客戶都己了解FESTO,，在這里他們可以得到高的產(chǎn)品,、合理的價位及的,。

還有個銷售隊伍的建設(shè)問題，這對于個銷售型公司是十分重要的,，F(xiàn)ESTO公司的銷售模式是形式，建立自己分公司,、培養(yǎng)自己的銷售隊伍,、統(tǒng)銷售價格及跨地區(qū)統(tǒng)等。這僅僅只是公司制定的方針,，關(guān)健是銷售人員的素質(zhì),，包括人品、技術(shù)知識面,、銷售技巧,、團(tuán)隊精神及對本職工作的熱愛。FESTO公司對銷售人員的培訓(xùn)是十分重視的,，每年都會對銷售人員進(jìn)行次產(chǎn)品知識更新和銷售技巧的升培訓(xùn),，對新進(jìn)銷售人員進(jìn)行專門的新員工培訓(xùn),。如今，各分公司的銷售額都有很好的增長,，而且技術(shù)力量強(qiáng),，完獨立解決當(dāng)?shù)嘏龅降募夹g(shù)問題，并對當(dāng)?shù)毓S和設(shè)計院進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)及大項目的招標(biāo)工作,。

MM：FESTO公司的技術(shù)或產(chǎn)品在同類廠商中的優(yōu)勢是什么,？這種優(yōu)勢是如何創(chuàng)建出來的？

王雄耀：我想每家公司都有自己的優(yōu)勢和不足,，這里我不作SWOT（優(yōu)勢,、弱勢、機(jī)會,、威脅）的分折,。我個人的觀點是FESTO公司技術(shù)或產(chǎn)品的優(yōu)勢是不斷創(chuàng)新，而這種創(chuàng)新多來自于客戶,，特別來自某域內(nèi)相當(dāng)?shù)目蛻艋蛴邪l(fā)展前景和特殊用途的客戶的要求,，這是公司創(chuàng)新的源泉。同時創(chuàng)新也必須是客觀的,、長期的,，要敢于否定并堅持不斷完善。無論是氣動肌肉,，還是閥島產(chǎn)品,，都直在不斷的更新完善之中。于說到技術(shù)優(yōu)勢的秘訣,，我也說不上來,，我想個是需要大量的投入，另外是必須要用發(fā)展的眼光對待客觀事物,，再個就是堅持標(biāo)準(zhǔn)化方針,。這里我舉個例子，F(xiàn)ESTO公司對氣缸尺寸的標(biāo)準(zhǔn)化非常重視,，上經(jīng)頒發(fā)了ISO15552標(biāo)準(zhǔn),，公司就堅定地停止了不符合ISO15552標(biāo)準(zhǔn)尺寸氣缸的，這樣做不僅僅給用戶帶來了極大便利,，也為我們下步新產(chǎn)品的設(shè)計,、開發(fā)、和管理帶來了極大的效益 （包括其派生的系列高溫,、低溫,、低摩擦、低速、帶活塞桿銷緊裝置,、 話塞桿防下墜及易清洗等等氣缸）,。這種好處是連鎖的，具有發(fā)散性的,，F(xiàn)ESTO公司現(xiàn)在己經(jīng)完成了電缸（電伺服馬達(dá)等）的開發(fā)和上市,，它采用氣缸的型材作外殼，其外形同氣缸貌似,，而電缸的連接尺寸也同樣符合ISO15552的標(biāo)準(zhǔn),。這種堅持采用標(biāo)準(zhǔn)化的全盤考慮的結(jié)果，使得氣缸和電缸之間的組合十分便利,，客戶不必?fù)?dān)心從電機(jī)制造廠商買來的電驅(qū)動軸如何與氣缸相互連接,，使得模塊化的機(jī)、電,、氣系統(tǒng)的時代真正到來,。

MM：FESTO公司在發(fā)展的現(xiàn)狀如何？在市場的銷售模式是什么,？您如何看待本土同類企業(yè)的發(fā)展,？

王雄耀：FESTO公司目前在的發(fā)展是良性的，它的銷售模式是形式,，為客戶提供優(yōu)化的解決方案,。本土同類企業(yè)的發(fā)展速度很快，規(guī)模也越來越大,，很了不起,。但同質(zhì)化程度太強(qiáng),，產(chǎn)品的品種和結(jié)構(gòu)都非常相似,，甚添置的加工設(shè)備也樣，個性化較小,。我想企業(yè)在完成原始積累之后,，應(yīng)該重新定位，應(yīng)該有自己特色的當(dāng)家產(chǎn)品,，從設(shè)計產(chǎn)品全局考慮,，發(fā)展已有的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，摒棄模仿性產(chǎn)品,。

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MM：您覺得今后氣動技術(shù)發(fā)展出路在哪里,？

王雄耀：除了繼續(xù)堅持微型化（低功耗）、標(biāo)準(zhǔn)化,、集成化,、智能化、模塊化和系統(tǒng)化之外，從觀念上要拋棄氣動技術(shù)只使用氣動范圍的產(chǎn)品,，而是切從應(yīng)用效果,、成本及便利性出發(fā)，把氣,、電,、傳感、通信和機(jī)械完*全的融合起來,，這才是氣動技術(shù)發(fā)展的出路,。

　　
MM：請介紹下您個人在FESTO公司的職業(yè)經(jīng)歷，所遇到的挑戰(zhàn)與收獲,？

王雄耀：我現(xiàn)在職務(wù)是公司副總,。我的職業(yè)生涯直圍繞著氣動在“轉(zhuǎn)”。從1968年搞氣動射流技術(shù) 開始,，1985年我在研究所開發(fā)了上海地區(qū)*個氣缸,，得到上海市新產(chǎn)品三等獎，次年我又開發(fā)了用于教學(xué)及工程師們驗證氣動系統(tǒng)的“氣動實驗臺”,，也得到了上?？萍汲晒泉劇?991年底我在FESTO上海工作,， 開始從搞技術(shù)工作轉(zhuǎn)向商務(wù)工作,，我是當(dāng)時上海的3個人中*搞銷售和技術(shù)的人員。當(dāng)費斯托（上海）有限公司成立時,，我開始負(fù)責(zé)銷售工作,，后來被任命為副總兼，后在十個大城市組建分公司,，并對分公司人員進(jìn)行企業(yè)文化,、 技術(shù)及銷售技巧培訓(xùn)。我認(rèn)為技術(shù)與銷售培訓(xùn)對于個以為主體且技術(shù)含量相對較高的銷售型公司來說是十分重要的,。因此在我主管銷售部,、市場部、系統(tǒng)工程部和部的同時,，培訓(xùn)工作直是由我來做的,。 2002年開始我不再管理銷售工作，次年我也不再管理市場部,、系統(tǒng)工程部和部工作,，而是著重培訓(xùn)和資料的積累，又開始轉(zhuǎn)向技術(shù)工作,。我想把當(dāng)前上氣動城中的新技木,、新產(chǎn)品及新觀念客觀地記錄下來， 為工程師。于是開始了編寫近600頁 “機(jī)械設(shè)計手冊”中五卷（氣壓傳動）的漫長之路,，我擔(dān)任化工出版社“機(jī)械設(shè)計手冊”副主編,、五卷（氣壓傳動）主編。新的五版化工出版社“機(jī)械設(shè)計手冊”于2008年初終于完稿上市,。這樣轉(zhuǎn)又轉(zhuǎn)了回來,，轉(zhuǎn)就是40年。應(yīng)該說我的職業(yè)生涯是簡單平凡的,，挑戰(zhàn)是有的,，就是從技術(shù)工作開始轉(zhuǎn)型銷售時，確實有很多知識需要學(xué)習(xí),，于其他也沒有什么好談了,。

德國FESTO公司在是步步發(fā)展起來的，每項投資都非常謹(jǐn)慎,。