HAWE 公司的對(duì)客戶的定位,HAWE客戶屬性分析可以從三個(gè)方面來(lái)考慮：
(1)外在屬性,。像客戶的地域分布,，客戶的產(chǎn)品擁有，客戶的組織歸屬(如企業(yè)用戶,、個(gè)人用戶,、政府用戶)等,。這種方式數(shù)據(jù)易得，但比較粗放,，不易明晰客戶層面誰(shuí)是“好”客戶，誰(shuí)是“差”客戶,，可能知道的只是某一類客戶(如大企業(yè)客戶)較之另一類客戶(如政府客戶)可能消費(fèi)能力更強(qiáng),。
(2)內(nèi)在屬性。內(nèi)在屬性指客戶的內(nèi)在因素所決定的屬性,，如性別,、年齡、信仰,、愛好,、收入、家庭成員,、信用度,、性格、價(jià)值取向等,。通過客戶的內(nèi)在屬性亦可將客戶定位,，如VIP客戶等。
(3)消費(fèi)屬性,。即所謂的RFM：zui近消費(fèi),、消費(fèi)頻率與消費(fèi)額，這些指標(biāo)需在財(cái)務(wù)系統(tǒng)中得到。但并不是每個(gè)行業(yè)都能適用,。比如說,，在通信行業(yè)，對(duì)客戶定位主要依據(jù)這樣一些變量：話費(fèi)量使用行為特征,，付款記錄,，信用記錄等。
根據(jù)消費(fèi)行為來(lái)定位只能適用于現(xiàn)有客戶,，對(duì)于潛在客戶,，由于消費(fèi)行為還沒有開始，當(dāng)然無(wú)從談起,。即使對(duì)于現(xiàn)有客戶,，消費(fèi)行為定位也只能滿足企業(yè)客戶細(xì)分的特定目的，如獎(jiǎng)勵(lì)貢獻(xiàn)多的客戶,。至于找出客戶中的特點(diǎn)為市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)找到確定對(duì)策,，則要做更多的數(shù)據(jù)分析工作。
2．統(tǒng)計(jì)分析
如果按照上述定位方式進(jìn)行客戶定位的話,，基本上不需要進(jìn)行數(shù)據(jù)分析,。但隨著營(yíng)銷的統(tǒng)計(jì)方法日益化，服務(wù)的日益?zhèn)€性化,，客戶定位在不同情況下常常到能適用多種統(tǒng)計(jì)方法,。如要知道什么樣的客戶為客戶，就要用消費(fèi)行為數(shù)據(jù)為應(yīng)變量,，找出在內(nèi)在屬性,，外在屬性各變量中影響應(yīng)變量的自變量。這個(gè)自變量可能是一個(gè)或幾個(gè)前文中我們所列的數(shù)據(jù),，也可能是由這些數(shù)據(jù)所導(dǎo)出的一些抽象的因子,，只有這樣營(yíng)銷策略才能有針對(duì)性。否則,，若僅僅盯住那些高消費(fèi),，高價(jià)值客戶不斷*，結(jié)果并不一定表明客戶仍然會(huì)有良好的響應(yīng),。
除了一般描述型,，比如Cross-tab報(bào)表的方法外，目前數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)與數(shù)據(jù)挖掘用得zui多的有兩類：傳統(tǒng)統(tǒng)計(jì)方法,，這包括聚類分析,、因素分析和CHAID方法。非傳統(tǒng)統(tǒng)計(jì)方法,，其中包括神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)方法,、回歸樹方法等,。
HAWE 公司的對(duì)客戶的定位：

客戶的合理要求就是我公司產(chǎn)品，服務(wù)以及在貿(mào)易中的*,。只有滿意的客戶才能確保企業(yè)得以生存,，具有承受力。
創(chuàng)新性
創(chuàng)新性就是企業(yè)及其員工的支柱,。 創(chuàng)新性對(duì)我們來(lái)說就意味著不斷的改進(jìn),，但是即使在變化中也要保持一致性。 創(chuàng)新性不僅包括我們對(duì)產(chǎn)品及其制造過程,，還包括企業(yè)結(jié)構(gòu)和流程的各個(gè)領(lǐng)域,。
產(chǎn)品
HAWE 公司的對(duì)客戶的定位 HAWE 公司是液壓設(shè)備生產(chǎn)廠家中的企業(yè)。 在產(chǎn)品性能方面,，我們的產(chǎn)品屬于是市場(chǎng)上的,。 我們提供“給解決問題者的解決問題方案”，而且有意識(shí)地與那些沒有產(chǎn)品差別的常規(guī)性液壓設(shè)備區(qū)分開來(lái),。 咨詢,、設(shè)計(jì)以及服務(wù)都屬于我們的配套業(yè)務(wù)范疇。
工藝技術(shù)
對(duì)我們來(lái)說,，技術(shù)優(yōu)勢(shì)就在于性能價(jià)格比的*化以及顧客使用的*化,。 產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)工藝，都與我公司員工的專業(yè)技能結(jié)合在一起,，屬于我們的核心能力,。
質(zhì)量
我公司產(chǎn)品在安全相關(guān)領(lǐng)域的廣泛應(yīng)用，就要求我們?cè)谫|(zhì)量上要做到*化,。 無(wú)論是在員工們的頭腦里,，還是在實(shí)際工作中，質(zhì)量都是至關(guān)重要的,。 質(zhì)量在 HAWE 公司屬于日常必需。
質(zhì)量政策
質(zhì)量手冊(cè)
工業(yè)安全與環(huán)保
哈威一直致力于促進(jìn)員工身體健康與保護(hù)員工生產(chǎn)工作的安全,。除了積極開展環(huán)保與節(jié)能工作外,，哈威把員工的安全與健康也列為公司的發(fā)展原則。每個(gè)公司都有義務(wù)保持經(jīng)濟(jì)與生態(tài)的平衡發(fā)展,。這一原則的具體情況詳見哈威公司工業(yè)安全與環(huán)保方針,。
化
作為一家化的液壓生產(chǎn)企業(yè)，我們?cè)谒兄匾墓I(yè)化國(guó)家都設(shè)有代理,。 我們也非常關(guān)注日漸崛起的速增長(zhǎng)市場(chǎng),。 德國(guó)本土市場(chǎng)是我們進(jìn)一步發(fā)展的成功依托。
員工與管理
注重業(yè)績(jī),、團(tuán)結(jié)緊密以及忠實(shí)性都是我們員工的標(biāo)志性特征,。 共同的目標(biāo),、開放性、專業(yè)性以及公正的沖突解決方式,，對(duì)合作起著決定性作用,。 本公司有義務(wù)給員工提供合適的環(huán)境，使他們?nèi)娴孬@得信息,，促進(jìn)個(gè)人發(fā)展機(jī)會(huì),。 每一位管理者都起著榜樣的作用。 只有帶來(lái)業(yè)績(jī)的人才能期待業(yè)績(jī),。
供貨商
我們的客戶向我們需要什么,，我們就向我們的供貨商需要什么。我們與供貨商之間在研發(fā),、物流以及服務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的密切配合,，構(gòu)成了長(zhǎng)期友好合作的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 我們根據(jù)明確定義的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)供貨商加以選擇,。

HAWE 公司的對(duì)客戶的定位 利潤(rùn)*化和資本結(jié)構(gòu)
唯有依靠長(zhǎng)久的利潤(rùn)才能確保企業(yè)的未來(lái),。 因此，利潤(rùn)*化乃是企業(yè)行動(dòng)和決策的根本支柱,。 憑借良好的自有資本后盾,，我們具有并完善著作為自主經(jīng)營(yíng)的中型的巴伐利亞家族型企業(yè)的特征。