瑪麗蒂姆酒店的大會議廳,，金老師的講座慷慨激昂，當(dāng)然,，是中文,，畢竟這不是在德國，而是在沈陽,。“屹堯微波消解儀足以媲美進口產(chǎn)品,。”她說得有理有據(jù)，下面人聽得半信半疑,。我跟一同行的市場部經(jīng)理在滿是歐式壁畫的酒店走廊里聊天兒,，內(nèi)容是關(guān)于“品牌壁壘”的，我能感受到她對此的悲觀,，下面這些話,，本是想說給她的，但發(fā)出來,，供大家共勉吧,。
什么是品牌壁壘？拿屹堯科技來說吧,，盡管我們的微波消解儀已經(jīng)在一百多家省級和國字號單位取得了成功應(yīng)用,，并在第三方檢測領(lǐng)域贏得了華測、中廣測等單位的認可,，但在代表市場的政府招標采購中仍然處于劣勢,。這背后涉及的因素很多，品牌壁壘就是其中很重要的一個,。
這是個大話題,，說它之前，不妨先來聊聊品牌“故事”,。我說的“故事”,，不是文案類的“品牌故事”，而是關(guān)于品牌本身的“故事”,，更直白點說,，是進口儀器和國產(chǎn)儀器在中國創(chuàng)設(shè)和打造品牌的那些過去的事兒,。說來話長，但我盡量長話短說,。早在上世紀80年代,，外資儀器公司*就相繼在國內(nèi)建立了銷售辦事處或合資公司。而在90年代前后,，大批外資儀器公司開始在國內(nèi)搶灘登陸,。
上世紀80年代初的中國生活水平是什么樣子呢？剛剛開始普及黑白電視機,。到了1985年,，國內(nèi)城鄉(xiāng)每百戶擁有電視機量分別只有17.2臺和0.8臺。而至少要到90年代中期,，彩電才算是在全國普及開來,，同時普及的是摩托車。那么,，當(dāng)時的中國科學(xué)儀器是什么樣子呢,？自己動手攢，關(guān)鍵零部件靠托關(guān)系從國外搞,，還不一定搞得到,。就在這時，外資儀器進來了,。一群“土老帽”面對海外舶來品的“洋氣”,，心理上淪陷地不會比市場淪陷地更慢。沒辦法,，從科技文明的發(fā)展高度而言,，當(dāng)年的外資儀器對于國內(nèi)用戶，是“降維打擊”,。
可你知道外資品牌這些“美girl”進中國時,，是什么歲數(shù)嗎？少說也都三四十歲了,。這意味著什么呢,？來的時候，無論妝容還是服裝配飾,，無論氣質(zhì)還是風(fēng)情,，那都是久經(jīng)考驗的妥妥的熟女了。她們當(dāng)然也有過青澀粗糙的時候,，但中國用戶沒見過,。我們見到她們的時候，人家已經(jīng)鍍金了，不叫“二丫”了,，改叫“Rose老師”,，一張嘴就德魯克、韋爾奇了,。
這種情況下,，“一見鐘情”就是必然結(jié)果。要知道,，當(dāng)年就連肯德基門口，都是排長隊的,。東西真那么美嗎,？值得如此迷戀？說穿了也簡單——這世間所有的一見鐘情,，其實都不過是沒見過世面,。
相應(yīng)的，國產(chǎn)儀器就沒這么好命了,。我們是在廣大用戶眼皮子底下成長起來的,，你就算是吹“當(dāng)年頂風(fēng)尿十丈”，也得有人信不是,？初創(chuàng)時公司的潦倒模樣,，初代產(chǎn)品的稚拙簡陋，還有公司創(chuàng)始人灰頭土臉陪著笑臉四處求人的“糗樣”,，都被客戶看在眼里,，你就算是跑去紐約敲鐘了，別人也會記住,。這還不算尷尬的,，比這更尷尬的是，我們矬的那段時間,，面對的卻不是外資儀器當(dāng)年面對的“青澀”客戶,，而是已經(jīng)被“黑絲短裙”催熟之后的“見多識廣”的老司機了。誠然,，國產(chǎn)儀器有著諸多后發(fā)優(yōu)勢,，但是，單就品牌來說,，國產(chǎn)儀器生不逢時,，這個結(jié)論，是客觀的,。
偏見由來已久,，加上確實也有些不爭氣的同行不斷在加深國產(chǎn)儀器不行的認知。“有錢你就去買進口的唄。錢不夠,，都是國產(chǎn)的,，買誰的不是買？”一米八大個兒銷售跟我轉(zhuǎn)述同行這話的時候,，我聽著都寒心,。“我們不是沒買過國產(chǎn)的，以前用過,，不行啊,。是，那不是屹堯的,，但你總不能讓我們把每個國產(chǎn)牌子都試過才讓我買進口的吧,？”這是貴州一個政府單位的客戶的原話。
那么,，怎么辦呢,？是否國產(chǎn)儀器廠商就再也沒有了攻破外資品牌壁壘的可能？不至于,。品牌壁壘,，英文Brand Barrier，簡稱那啥,。無非是一段誕生于信息嚴重不對等時代且?guī)в猩獗举|(zhì)的所謂“跨國交易關(guān)系”,，隨著這些年信息、見識及彼此經(jīng)濟地位的轉(zhuǎn)變,，真有那么牢固嗎,？雄關(guān)漫道真如鐵，“老鐵”,，那是直播才會用到的詞兒,。當(dāng)年紅極一時的開封菜和金拱門，如今又如何,？老鐵,，你當(dāng)儀器采購是擼串呢？
突破品牌壁壘確實沒有捷徑,，但笨辦法還是有的,，那就是“一意孤行”去做更好的產(chǎn)品，用更真誠周到的服務(wù),，去一點點地讓客戶感受到我們的改善,。如果你能爭取讓每一個客戶都成為回頭客，成為提升品牌美譽度的火種,，總有一天,，星星之火,，可以燎原。更何況,，客戶本身也在變,，隨著80后甚至90后逐漸走上管理崗位，對“中國制造”更為自信的他們,，會讓大家伙的工作變得相對輕松一點,。看著殲20長大的一代,，跟用洋火長大的一代,，終歸有所不同。當(dāng)然,，如果有更多類似 “國產(chǎn)儀器驗評”這樣的項目,，無疑會大大加速這一進程。
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