費斯托在中國是這樣成功的@費斯托中國銷售額
費斯托在中國是這樣成功的@費斯托中國銷售額
訪費斯托（中國）有限公司副總王雄耀

自1992年FESTO公司來到中國,，至今已經(jīng)走過17個年頭,。如今，在中國的工業(yè)領(lǐng)域,，F(xiàn)ESTO品牌幾乎*,。但是你知道嗎？在費斯托公司剛剛進入中國市場的時候,，中國的工程師并不了解FESTO品牌,。那么，在這短暫的17年中,，F(xiàn)ESTO公司是如何在中國市場建立自己品牌的度,，并取得客戶青睞的呢？或許有一個人對這個問題zui有發(fā)言權(quán)了,，那就是現(xiàn)任費斯托（中國）有限公司副總（上海液壓氣動密封行業(yè)協(xié)會副會長,、上海機械工程學(xué)會氣動分會會長、化工出版社“機械設(shè)計手冊”副主編,、化工出版社“機械設(shè)計手冊”第五卷氣動篇主編）王雄耀,，作為zui早進入 FESTO公司的員工之一，他親歷了公司每一步的發(fā)展歷程,。

記者：FESTO公司來到中國己有17年并取得了很大成功,，請介紹一下FESTO公司在中國的發(fā)展進程。

王雄耀：總的來說,，德國FESTO公司在中國是一步一步發(fā)展起來的,，每一項投資都非常謹慎。1992年FESTO開始在中國上?；I建辦事處時,，僅有3個人，而當臨近成立費斯托（上海）有限公司時,，只留下了一個人,。然后又逐步增加到七八個人，曾一度擠在一個沒有窗戶的8m2的暗間辦公,。1993年12月,，費斯托（上海）有限公司在上海浦東金橋注冊成立時也僅僅十二三個人。隨著公司的不斷發(fā)展,，在1999年購買了1.3萬m2土地建立了自己的工廠,。今日費斯托（中國）有限公司己發(fā)展到六百余人。2004年公司又在浦東金橋南區(qū)購地5.7萬m2,，成立了費斯托（中國）自動化制造有限公司,，建成了五千多平方米廠房，兩年后其作為德國總部的生產(chǎn)基地投入生產(chǎn)，現(xiàn)有近80名員工,。2006年德國FESTO公司全資購買了濟南華能氣動元件廠,，更名為杰菲特氣動有限公司，并在原廠附近擴大規(guī)模,，購買了4萬m2土地,。短短15年間，公司發(fā)展速度很快,，但它不是跳躍式發(fā)展,，而是一大步、一大步的發(fā)展,。

記者：在FESTO公司的發(fā)展過程中,，有哪些重要的轉(zhuǎn)折， 在發(fā)展過程中遇到了哪些難題,？

王雄耀：FESTO公司在中國的發(fā)展是高速而平穩(wěn)的,，沒有什么大的挫折，也沒有什么重要的轉(zhuǎn)析,。當然,，公司在發(fā)展過程中碰到的難題也是有的，主要是剛進入中國市場時的度及對各地方分公司銷售隊伍的建設(shè)管理,。

關(guān)于度問題,，F(xiàn)ESTO剛進入中國時，中國工程師并不了解FESTO品牌,，不知道德國FESTO公司是一家*的氣動元件制造廠商。我清楚地記得1992年底,，我在FESTO（上海）辦事處工作時,，我們的辦公室設(shè)在上海外商集中辦公的近外灘聯(lián)誼大廈內(nèi)。當我們手抱著印有FESTO標志的大紙箱上電梯時,，經(jīng)常會碰到老外像發(fā)現(xiàn)“新大陸”似的,，頗為激動地脫口而出“FESTO”，然后朝著我們笑笑說,，你們是FESTO,。 然而在國內(nèi)，許多客戶不熟悉FESTO,，有時我們在客戶那兒作技術(shù)報告時,，他們還會把費斯托誤稱為“費托斯”，問你們“費托斯”還代理什么產(chǎn)品,，令人十分著急,。因此，公司剛開始運作時將提高度放在*。我們在提升FESTO度上作了很多工作,，如參加了許多展覽會,，用德國母公司參加德國漢諾威工業(yè)博覽會的參展材抖搭建展臺，并自己編輯了宣傳小冊‘FESTO NEWS’,，把專業(yè)雜志對FESTO的評價告訴中國工程師,。我們到全國各地的工廠、設(shè)計院和研究院所作的技術(shù)講座達300~400次之多?，F(xiàn)在中國客戶都己了解FESTO,，在這里他們可以得到高質(zhì)量的產(chǎn)品、合理的價位及*的服務(wù),。

還有一個銷售隊伍的建設(shè)問題,，這對于一個銷售型公司是十分重要的，F(xiàn)ESTO公司的銷售模式是直銷形式,，建立自己分公司,、培養(yǎng)自己的銷售隊伍、統(tǒng)一銷售價格及跨地區(qū)統(tǒng)一服務(wù)等,。這僅僅只是公司制定的方針,，關(guān)健是銷售人員的素質(zhì)，包括人品,、技術(shù)知識面,、銷售技巧、團隊精神及對本職工作的熱愛,。FESTO公司對銷售人員的培訓(xùn)是十分重視的,，每年都會對銷售人員進行一次產(chǎn)品知識更新和銷售技巧的升級培訓(xùn)，對新進銷售人員進行專門的新員工培訓(xùn),。如今,，各分公司的銷售額都有很好的增長，而且技術(shù)力量強,，完*獨立解決當?shù)嘏龅降募夹g(shù)問題,，并對當?shù)毓S和設(shè)計院進行技術(shù)培訓(xùn)及大項目的招標工作。

記者：FESTO公司的技術(shù)或產(chǎn)品在同類廠商中的優(yōu)勢是什么,？這種優(yōu)勢是如何創(chuàng)建出來的,？

王雄耀：我想每一家公司都有自己的優(yōu)勢和不足，這里我不作SWOT（優(yōu)勢,、弱勢,、機會、威脅）的分折,。我個人的觀點是FESTO公司技術(shù)或產(chǎn)品的優(yōu)勢是不斷創(chuàng)新,，而這種創(chuàng)新多來自于客戶，特別來自某領(lǐng)域內(nèi)相當?shù)目蛻艋蛴邪l(fā)展前景和特殊用途的客戶的要求，這是公司創(chuàng)新的源泉,。同時創(chuàng)新也必須是客觀的,、*的，要敢于否定并堅持不斷完善,。無論是氣動肌肉,，還是閥島產(chǎn)品，都一直在不斷的更新完善之中,。至于說到技術(shù)優(yōu)勢的秘訣,，我也說不上來，我想一個是需要大量的投入,，另外是必須要用發(fā)展的眼光對待客觀事物,，再一個就是堅持標準化方針。這里我舉個例子,，F(xiàn)ESTO公司對氣缸尺寸的標準化非常重視,，上一經(jīng)頒發(fā)了ISO15552標準，公司就堅定地停止了不符合ISO15552標準尺寸氣缸的生產(chǎn),，這樣做不僅僅給用戶帶來了*便利,，也為我們下一步新產(chǎn)品的設(shè)計、開發(fā),、生產(chǎn)和管理帶來了*的效益 （包括其派生的一系列高溫,、低溫、低摩擦,、低速,、帶活塞桿銷緊裝置、 話塞桿防下墜及易清洗等等氣缸）,。這種好處是連鎖的,，具有發(fā)散性的，F(xiàn)ESTO公司現(xiàn)在己經(jīng)完成了電缸（電伺服馬達等）的開發(fā)和上市,，它采用氣缸的型材作外殼，其外形同氣缸貌似,，而電缸的連接尺寸也同樣符合ISO15552的標準,。這種堅持采用標準化的全盤考慮的結(jié)果，使得氣缸和電缸之間的組合十分便利,，客戶不必擔(dān)心從專業(yè)電機制造廠商買來的電驅(qū)動軸如何與氣缸相互連接,，使得模塊化的機、電,、氣系統(tǒng)的時代真正到來,。

記者：FESTO公司在中國發(fā)展的現(xiàn)狀如何？在中國市場的銷售模式是什么？您如何看待中國本土同類企業(yè)的發(fā)展,？

王雄耀：FESTO公司目前在中國的發(fā)展是良性的,，它的銷售模式是直銷形式，為客戶提供優(yōu)化的解決方案,。中國本土同類企業(yè)的發(fā)展速度很快,，規(guī)模也越來越大，很了不起,。但同質(zhì)化程度太強,，產(chǎn)品的品種和結(jié)構(gòu)都非常相似，甚至添置的加工設(shè)備也一樣,，個性化較小,。我想企業(yè)在完成原始積累之后，應(yīng)該重新定位,，應(yīng)該有自己特色的當家產(chǎn)品,，從設(shè)計產(chǎn)品全局考慮，發(fā)展已有的標準化產(chǎn)品,，摒棄模仿性產(chǎn)品,。
　　
記者：您覺得今后氣動技術(shù)發(fā)展出路在哪里？

王雄耀：除了繼續(xù)堅持微型化（低功耗）,、標準化,、集成化、智能化,、模塊化和系統(tǒng)化之外,，從觀念上要拋棄氣動技術(shù)只使用氣動范圍的產(chǎn)品，而是一切從應(yīng)用效果,、成本及便利性出發(fā),，把氣、電,、傳感,、通信和機械完*全的融合起來，這才是氣動技術(shù)發(fā)展的出路,。
　　
記者：請介紹一下您個人在FESTO公司的職業(yè)經(jīng)歷,，所遇到的挑戰(zhàn)與收獲？

王雄耀：我現(xiàn)在職務(wù)是公司副總,。我的職業(yè)生涯一直圍繞著氣動行業(yè)在“轉(zhuǎn)”,。從1968年搞氣動射流技術(shù) 開始，1985年我在研究所開發(fā)了上海地區(qū)*個氣缸,，得到上海市新產(chǎn)品三等獎,，次年我又開發(fā)了用于教學(xué)及工程師們驗證氣動系統(tǒng)的“氣動實驗臺”,，也得到了上海科技成果二等獎,。1991年底我在FESTO上海辦事處工作,， 開始從搞技術(shù)工作轉(zhuǎn)向商務(wù)工作，我是當時上海辦事處的3個人中*搞銷售和技術(shù)服務(wù)的人員,。當費斯托（上海）有限公司成立時,，我開始負責(zé)銷售工作，后來被任命為副總兼全國,，先后在全國十個大城市組建分公司,，并對分公司人員進行企業(yè)文化、 技術(shù)及銷售技巧培訓(xùn),。我認為技術(shù)與銷售培訓(xùn)對于一個以直銷為主體且技術(shù)含量相對較高的銷售型公司來說是十分重要的,。因此在我主管銷售部、市場部,、系統(tǒng)工程部和生產(chǎn)部的同時,，培訓(xùn)工作一直是由我來做的。 2002年開始我不再管理銷售工作,，次年我也不再管理市場部,、系統(tǒng)工程部和生產(chǎn)部工作，而是著重培訓(xùn)和資料的積累,，又開始轉(zhuǎn)向技術(shù)工作,。我想把當前上氣動領(lǐng)城中的新技木、新產(chǎn)品及新觀念客觀地記錄下來,， 為中國工程師服務(wù),。于是開始了編寫近600頁 “機械設(shè)計手冊”中第五卷（氣壓傳動）的漫長之路，我擔(dān)任化工出版社“機械設(shè)計手冊”副主編,、第五卷（氣壓傳動）主編,。新的第五版化工出版社“機械設(shè)計手冊”于2008年初終于完稿上市。這樣一轉(zhuǎn)又轉(zhuǎn)了回來,，一轉(zhuǎn)就是40年,。應(yīng)該說我的職業(yè)生涯是簡單平凡的，挑戰(zhàn)是有的,，就是從技術(shù)工作開始轉(zhuǎn)型銷售時,，確實有很多知識需要學(xué)習(xí)，至于其他也沒有什么好談了,。

德國FESTO公司在中國是一步一步發(fā)展起來的，每一項投資都非常謹慎,。