無畏無懼：深入中國市場發(fā)展 聚力同心共創(chuàng)佳績
——————訪勞達(dá)貿(mào)易（上海）有限公司總經(jīng)理 吝俊友先生
在人類的生活環(huán)境中,，溫度扮演著極其特殊的角色,。一般來說，物理變化和化學(xué)反應(yīng)過程都與溫度密切相關(guān),，因此在許多領(lǐng)域中,，對溫度進(jìn)行控制都是至關(guān)重要的,。如在冶金工業(yè)、化工生產(chǎn),、電力工程等工業(yè)生產(chǎn)中,，溫度控制是生產(chǎn)自動化的關(guān)鍵任務(wù)；在化學(xué)和生物制藥工業(yè),，溫控單元能確?；瘜W(xué)合成藥物和生物藥物生產(chǎn)的順利進(jìn)行，尤其是在藥物大規(guī)模量產(chǎn)中,，溫控單元會發(fā)揮巨大的作用,。
市場對溫度控制的需求，催生了大量以生產(chǎn)溫度控制儀器為生的企業(yè),，LAUDA DR. R. WOBSER作為其中知名度高,、規(guī)模大、影響力廣的企業(yè),，一直以來都備受各行業(yè)用戶青睞,。LAUDA成立于1956年，是一家研究,、生產(chǎn)創(chuàng)新型溫度控制儀器和設(shè)備的制造商,。經(jīng)過六十多年的沉淀與發(fā)展，該公司獨(dú)特的產(chǎn)品系列覆蓋了從全部緊湊型實(shí)驗(yàn)室恒溫浴到工業(yè)級循環(huán)冷卻設(shè)備,，可以為客戶量身打造制冷能力能達(dá)到400kW的冷卻/加熱系統(tǒng),。為給用戶帶去更多的便利，LAUDA 還可以提供產(chǎn)品個性化定制來滿足客戶的不同需求,。
憑借不斷的研發(fā),、革新和持續(xù)的投資，LAUDA在市場上的品牌影響力逐步增大,，歐洲和海外主要市場的市場占有率穩(wěn)步提升。2008年,，LAUDA正式進(jìn)入中國市場,，在上海成立勞達(dá)貿(mào)易(上海)有限公司(以下簡稱“勞達(dá)中國”)。12年來,，勞達(dá)中國植根于中國用戶需求,，以總公司雄厚的技術(shù)實(shí)力為依托，成長速度喜人,，也取得了令人驕傲的成績,。
2020年11月16日-18日，第十屆慕尼黑上海分析生化展在上海新國際博覽中心盛大舉辦,，LAUDA也攜多款產(chǎn)品驚喜亮相,，為廣大參展觀眾帶去了成熟可靠的溫控解決方案,。展會期間，勞達(dá)中國總經(jīng)理吝俊友先生也通過視頻方式,，就公司市場定位,、行業(yè)布局及新冠疫情給公司帶來的影響等方面向我們做了詳細(xì)介紹。
重視全生命周期用戶體驗(yàn) 不斷加強(qiáng)銷售服務(wù)能力建設(shè)
LAUDA具有超過60年的溫控產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn),，無論是產(chǎn)品品質(zhì)還是服務(wù)質(zhì)量都經(jīng)受住了市場的考驗(yàn),。據(jù)了解，勞達(dá)之所以能無往不勝,，與公司“以產(chǎn)品解決方案為中心,、用戶體驗(yàn)為指導(dǎo)”的市場定位是分不開的。
客戶體驗(yàn)一直是LAUDA堅(jiān)持的銷售和售后服務(wù)原則,。吝總表示：“要熟悉和了解產(chǎn)品從被詢價到被采購這一整個售前環(huán)節(jié)中的用戶體驗(yàn),，然后從這些體驗(yàn)中找到一些不好的環(huán)節(jié)來加以修正和調(diào)整，不斷站在用戶角度去測試,、去體會我們還有哪些地方需要改善,。”
勞達(dá)中國在完善和健全公司團(tuán)隊(duì)的同時，也在不斷加強(qiáng)代理商渠道的銷售和售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)的能力建設(shè),。“通過專業(yè)能力建設(shè),，使得代理商在與用戶交流時，能制定解決方案或提供相關(guān)技術(shù)講座,。如此一來,，用戶能得到的就不僅是產(chǎn)品，還有適合他們應(yīng)用,、科學(xué)研究的解決方案,。”吝總講到。
功夫不負(fù)有心人,，勞達(dá)中國這一策略和努力得到了市場的正反饋,，也為公司的發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)。
加深OEM戰(zhàn)略合作關(guān)系,，有的放矢瞄準(zhǔn)重點(diǎn)市場做突破
LAUDA多年來為世界各地的控溫產(chǎn)品使用者提供了成熟的控溫解決方案,。這一路走來，LAUDA也經(jīng)歷了很多,。采訪中,，吝總給大家回顧了LAUDA在中國地區(qū)的發(fā)展。
據(jù)吝總介紹,，勞達(dá)中國在上海成立之初,，所執(zhí)行的是代表處的功能，隨后才漸漸轉(zhuǎn)型為直銷加分銷的組合式銷售模式,。吝總還指出：“在探索過程中,，我們將有限的人力和市場信息分配到重點(diǎn)行業(yè)和重點(diǎn)用戶,，形成了以重點(diǎn)用戶開發(fā)為核心，推動,、帶動整個行業(yè)用戶品牌忠誠度的銷售模式,。”
在此基礎(chǔ)上，勞達(dá)積極配合總公司原廠配套的整體戰(zhàn)略,，結(jié)合本地實(shí)際,，不斷加深OEM戰(zhàn)略伙伴的合作關(guān)系。“公司的總體戰(zhàn)略將會持續(xù)推動大客戶和OEM的建設(shè),，這一點(diǎn)無論是對中國用戶還是中國的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)來說,，都是至關(guān)重要的。”
在接下去的發(fā)展中,，勞達(dá)中國會繼續(xù)結(jié)合流量產(chǎn)品的本地物流和銷售體系建設(shè),，會更多的覆蓋實(shí)驗(yàn)室初級應(yīng)用和市場。在本次展會中,，LAUDA也推出了多款新品,，尤其是一些集成了GFL產(chǎn)品線的產(chǎn)品，如冰箱,、搖床等常規(guī)實(shí)驗(yàn)室設(shè)備,，不僅豐富了產(chǎn)品線，也給了更多用戶以機(jī)會,，去使用LAUDA的產(chǎn)品,。
除了開拓實(shí)驗(yàn)室初級應(yīng)用市場外，勞達(dá)近一兩年內(nèi)的業(yè)務(wù)主要集中在汽車測試,、半導(dǎo)體,、生物醫(yī)藥、化學(xué)合成等領(lǐng)域,。對此,，吝總表示：“不同的產(chǎn)品結(jié)覆蓋不同的熱點(diǎn)應(yīng)用，結(jié)合高端產(chǎn)品的用戶,，我們還會推出定制化的工業(yè)定制產(chǎn)品,。當(dāng)然，這也給我們的技術(shù)團(tuán)隊(duì)和售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)都會提出更好的技術(shù)要求及應(yīng)用要求,。”
此外,，吝總還表明,，在之后的發(fā)展中,，勞達(dá)中國會面向生物制藥領(lǐng)域，設(shè)計(jì)和生產(chǎn)一些針對用戶需要的特殊產(chǎn)品,，來覆蓋更多的應(yīng)用市場,。
因地制宜建設(shè)中國生態(tài)系統(tǒng) 攜手合作打造良好經(jīng)銷渠道
LAUDA作為一家跨國發(fā)展的企業(yè),，擁有12家海外分公司。自2008年LAUDA正式進(jìn)入中國市場,，到如今已取得了十分喜人的成績,。正所謂“因地制宜”，面對中國市場,，勞達(dá)中國也采取了相對應(yīng)的舉措,，即建設(shè)LAUDA在中國的生態(tài)系統(tǒng)。
“LAUDA在中國的生態(tài)系統(tǒng)建設(shè)包括了太多風(fēng)險參與者,，或者說是利益相關(guān)者,，包括代理商、大客戶,、勞達(dá)及總公司LAUDA,。”吝總說到，“在中國我們是通過經(jīng)銷渠道,，結(jié)合OEM渠道來打造一個完整的體系,。在我們補(bǔ)入入門級產(chǎn)品的物流渠道之后，勞達(dá)中國就在真正意義上完成了在中國市場上的業(yè)態(tài)建設(shè),，用戶可以按照需求從不同渠道找到我們或采購產(chǎn)品,。”
吝總還介紹到，項(xiàng)目報備是勞達(dá)在中國布局的重要內(nèi)容,。“項(xiàng)目報備打造了一個公開,、公平的平臺，通過大客戶建議,，可以進(jìn)一步和經(jīng)銷商一起完善大客戶管理,。”
說到此處，吝總也對經(jīng)銷商表達(dá)了真摯的感謝：“我們也十分感謝這些年來一直勤勤懇懇,，忠于LAUDA品牌的經(jīng)銷渠道,。這些渠道是我們的生命之本，是我們的發(fā)展之源,，也希望大家能在今后繼續(xù)攜手合作,。”
如今，勞達(dá)中國已經(jīng)是LAUDA的物流,、售后服務(wù)及產(chǎn)品配送集散地之一,，為履行好這一職能，勞達(dá)中國還在繼續(xù)努力,。吝總指出,，未來勞達(dá)還需要繼續(xù)做好前期準(zhǔn)備，不斷擴(kuò)大隊(duì)伍規(guī)模，提供更完整的備品備件庫存,，以此來滿足用戶對應(yīng)急響應(yīng)的要求,。
吝總表示，勞達(dá)中國的整體布局經(jīng)歷了時間考驗(yàn),，但渠道建設(shè)仍然還需要花費(fèi)更多精力和時間,。“在巨大的市場面前，離不開生態(tài)系統(tǒng)建設(shè),，我們也有許多任務(wù)要去完成,，比如要不斷加強(qiáng)售后服務(wù)能力建設(shè)、售后服務(wù)產(chǎn)能建設(shè),、備件庫存,、應(yīng)急方案和解決方案提供等。”
多舉措有效緩解疫情沖擊 關(guān)注多個應(yīng)用領(lǐng)域?qū)で缶獍l(fā)展
2020年一場疫情快速席卷全球,，給社會各方面都帶來了沖擊,。對LAUDA來說，全球范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)受到了比較嚴(yán)重的影響,，但勞達(dá)卻憑借超前的發(fā)展規(guī)劃調(diào)整,，有效緩解了疫情帶來的負(fù)面影響。
“在疫情之前,，勞達(dá)中國對前幾年的業(yè)務(wù)進(jìn)行了整合和數(shù)據(jù)分析,，從而對市場做了初步判斷，對公司業(yè)務(wù)重點(diǎn)方向做出了總結(jié)和規(guī)劃,，強(qiáng)調(diào)了生物制藥在公司發(fā)展策略中的重要地位,。”
疫情期間，勞達(dá)中國也在辦公方式,、交流方式等方面做了調(diào)整,。吝總介紹到：“在疫情期間，我們增加了團(tuán)隊(duì)線上交流的頻次和信息更新,，確保團(tuán)隊(duì)在行動和目標(biāo)上的一致性,。我認(rèn)為這一點(diǎn)是十分重要的，越在艱難時期,，溝通和信息透明就更顯得關(guān)鍵,，這能幫助團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)對公司的理解以及對公司發(fā)展?fàn)顟B(tài)的了解。”
也正是因?yàn)槿绱?，勞達(dá)中國面對疫情影響下的市場,，依舊表現(xiàn)良好，獲得了大幅度的業(yè)績增長和利潤增長,，一躍成為LAUDA分公司的上游,，為公司發(fā)展做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn),。吝總表示：“勞達(dá)中國12年的努力在2020年得到了充分的表現(xiàn)，這也印證了中國策略的成功,。”
但即便如此，LAUDA 也遇到了許多挑戰(zhàn),。吝總解釋說,，LAUDA的產(chǎn)品過于集中在生命科學(xué)領(lǐng)域，因此需要盡可能去覆蓋其他沒有涉及的市場和應(yīng)用,，避免由于生物醫(yī)藥的需求量在后期逐步趨于健康平衡狀態(tài)時造成業(yè)務(wù)出現(xiàn)斷崖式減少的情況,。面對這樣的情況，LAUDA也在積極尋求改變,。“我們關(guān)注了一些新的應(yīng)用領(lǐng)域,，如半導(dǎo)體、新材料以及新能源汽車開發(fā)領(lǐng)域,，做到有備無患,，均衡發(fā)展。”
一分耕耘一分收獲,，勞達(dá)中國的成功伴隨著他們對市場的深度探索,，又以強(qiáng)勁的科研實(shí)力為基，以優(yōu)良周到的服務(wù)為血肉,，以配合默契的經(jīng)銷渠道為脈絡(luò),，以產(chǎn)品及應(yīng)用解決方案為魂，終于成就了如今的LAUDA,。我們期待著勞達(dá)中國能在2021年迎來一個良好的開局,，和經(jīng)銷商一起創(chuàng)造更好的業(yè)績！
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