分銷企業(yè)為應(yīng)對激烈的市場競爭,采用了多種競爭手段,,向?qū)I(yè)�(lǐng)域的推�(jìn),、差異化服務(wù)的推出、系�(tǒng)集成�(chǎn)品的開發(fā)等等成為�(xiàn)今儀器分銷企�(yè)競爭的焦�(diǎn),�
代理和分銷渠道在�(xiàn)代商�(yè)社會�,,發(fā)揮著不可或缺的作用。儀器行�(yè)的渠道商同樣是儀器廠商重要的合作伙伴,,在�(chǎn)品的推廣和市場開拓中,,扮演著重要的角色,成為維系廠家與客戶之間的紐帶。但近些年來,,市場競爭的加劇使各行業(yè)價格�(zhàn)不斷升溫,加上分銷企�(yè)�(shù)量的急劇增加,,導(dǎo)致行�(yè)的利潤率不斷下降,,使代理和分銷商們的生存受到挑戰(zhàn),儀器分銷商�(dāng)然也不能例外,。因�,,如何保證正常的利潤率和持續(xù)增長,使企業(yè)具有�(qiáng)勢的競爭�,,成為儀器分銷商們絞盡腦汁在研究的課�,�
技�(shù)支持是重要競爭手�
在看分銷企業(yè)如何提升競爭力之前,我們先來看看其提供的服�(wù)都是什�,。概括地�,,分銷企�(yè)提供的服�(wù)可以分為兩大類,一是商�(wù)服務(wù),,二是技�(shù)服務(wù),�
商務(wù)服務(wù),,即作為渠道商所�(yīng)提供的銷�,、庫�,、物�,、�(jìn)出口等服�(wù),這些是大家所熟悉�,,也是作為分銷企�(yè)所�(yīng)提供的基本服�(wù)。而技�(shù)支持是現(xiàn)在大家更為關(guān)注的服務(wù),,因此這也是記者想更多了解的一個方�,。代理多個儀器品牌的分銷商北京東方中科集成科技有限公司�(yùn)營官顏力告訴《中國電子報》的記者:“儀器分銷主要提供的技�(shù)支持包括:售前的技�(shù)咨詢、儀器安裝和使用培訓(xùn),、售后的技�(shù)服務(wù),、客戶設(shè)計方案的開發(fā)等�”
技�(shù)支持能力也是廠商在選擇分銷商時的一個重要考核�(biāo)�(zhǔn),,安捷倫科技公司電子測量儀器事�(yè)部亞太區(qū)渠道部經(jīng)理陳力告訴記�,,因?yàn)榘步輦悆x器產(chǎn)品的科技含量較高,要求分銷企�(yè)必須具備一定的技�(shù)能力,,給客戶提供技�(shù)支持等相�(guān)服務(wù),�
在被問及技�(shù)服務(wù)是否將越來越是未來市場競爭重要的手段時,多數(shù)分銷企業(yè)表示了贊�,。北京力高新�(dá)商貿(mào)有限公司總經(jīng)理范新權(quán)表示,,只有重視技�(shù)隊伍的培�(yǎng),才能提供完善的售前和售后的服務(wù),,增�(qiáng)企業(yè)的競爭力,�
集成或成增值服�(wù)方向
分銷企業(yè)與廠商不同,它并不生�(chǎn)�(chǎn)�,,沒有自己的品牌,,它的核心作用就是作為廠商和客戶之間的中間環(huán)節(jié),專注于把渠道做�,。這之�,,似乎企�(yè)并沒有很多可以發(fā)揮的地方。因�,,如何提升競爭力和做�(qiáng)企業(yè),對于分銷商來說并非易事,�
為了�(yīng)對行�(yè)利潤率的不斷降低,,分銷商在代理、分銷通用儀器的同時,,積極拓展在專業(yè)�(lǐng)域的分銷�(chǎn)品,以獲取新的增�,,從某種意義上說,,我們可以把這看作儀器分銷業(yè)的藍(lán)海戰(zhàn)�?;趯μ柲芄夥a(chǎn)�(yè)的觀�,,東方中科集成抓住了國內(nèi)太陽能光伏產(chǎn)�(yè)快速發(fā)展的�(jī)遇,在相�(guān)儀器市場獲得了較大的市場份�,,成為他們通用儀器業(yè)�(wù)的補(bǔ)�,。顏力告訴記�,,雖然銷售額較通用�(chǎn)品較�,,但專用儀器業(yè)�(wù)帶來的利潤已�(jīng)占了相當(dāng)?shù)谋戎�?/p>
提供專業(yè)服務(wù)也是企業(yè)競爭的一個手段,我們可以把它看做是儀器分銷領(lǐng)域的差異化競爭策�,,比如儀器租賃,就是近幾年來出現(xiàn)在國�(nèi)市場上的一種服�(wù),。儀器租賃業(yè)�(wù)是指客戶不需要購�,,通過租賃獲得儀器使用的�(yè)�(wù),,分銷商已經(jīng)在這方面積極探索,在此�(xiàng)�(yè)�(wù)�,,東方集成等企業(yè)也取得了一定的成績,,這種服務(wù)滿足了客戶對儀器的短時使用的需求�
在關(guān)注技�(shù)能力的今�,,一種技�(shù)支持的升級服�(wù)———系統(tǒng)集成被越來越多的企業(yè)所嘗試,。專注于無線通信�(lǐng)域的深圳全威爾總�(jīng)理向竹認(rèn)為,分銷商要想提高競爭力,,在不斷完善分銷�(wǎng)�(luò),及時將新產(chǎn)品和新技�(shù)告訴客戶的同�,,應(yīng)想方�(shè)法去幫助客戶,,真正解決他們的問題,并不斷提升自己的服�(wù)水平,。他們在嘗試提供系統(tǒng)集成的增值服�(wù),,比如他們的集成�(chǎn)品已�(jīng)在基站綜合測試儀上得到了�(yīng)用。范新權(quán)也認(rèn)�,,系�(tǒng)集成將是儀器分銷商提供的一個重要的增值服�(wù),,它將能提升分銷商的核心競爭力�
但不容忽視的�,,系�(tǒng)集成服務(wù)技�(shù)門檻較高,也需要企�(yè)投入大量的資金和人力,,這對于多為中小型企業(yè)的分銷商來說是一個挑�(zhàn),,企�(yè)必須要充分評估好率。向竹認(rèn)�,,這些集成的增值服�(wù)可以提高分銷商的核心競爭�,,但企業(yè)也要做好市場的評估,在需求多的市場領(lǐng)域可以做,,需求少的領(lǐng)域則要謹(jǐn)�,�
增值服�(wù)已經(jīng)成為分銷企業(yè)努力的方向,中國電子基礎(chǔ)�(chǎn)品裝備公司副總經(jīng)理李楠告訴記者:“我們通過與其他伙伴合作的方式,,根�(jù)客戶的要求,為其提供整個系�(tǒng)的構(gòu)�,、方�,、硬件(不只是儀器)、軟件及培訓(xùn),、維�(hù)等集成服�(wù),,這些�(yè)�(wù)不但帶來了利�,,還可以加強(qiáng)與客戶的溝通、了�,,增值業(yè)�(wù)是我們的努力目標(biāo)和方�,�”
廠商對分銷期望更�
在市場競爭日趨激烈的今天,,廠商也面臨更多的挑�(zhàn),,他們希望分銷商能成為其開疆辟土的得力助�,�
羅德與施瓦茨中國有限公司測試與測量儀器部分銷�(chǎn)品負(fù)�(zé)人張曉帆道出了他們對分銷商的新的期望�“及時吸收消化新技�(shù)新產(chǎn)�,,以�(chǎn)品的技�(shù)特點(diǎn)為導(dǎo)向開拓市�,,并整合�(yōu)化產(chǎn)品線,,給客戶提供完整的解決方案和本地化服�(wù);能夠及時跟蹤并反饋市場動�;完善�(nèi)部管理和激勵機(jī)制,提高銷售隊伍的技�(shù)水平,�”
安捷倫陳力也表示,廠商希望分銷商在以下兩個方面有更大的提�,,一是銷售人員技�(shù)能力的更大提�,,能為客戶提供更到位的服�(wù),二是分銷商能夠不斷地擴(kuò)大市場覆�,,目前分銷渠道在大城市有了很好的覆蓋,,但在中小城市相對薄弱。為使分銷商在這些方面能夠迅速得到提�,,陳力告訴記�,,安捷倫從去年到現(xiàn)在一直在提供多種培訓(xùn),鼓勵分銷商提升技�(shù)人員的技�(shù)水平,�
從廠商對分銷企業(yè)的期望中,我們不難看�,,市場開拓能力與技�(shù)支持能力是重要的兩個方�,,分銷企�(yè)如能在這兩方面不斷提升自己,將更能得到廠商的支持與配合,,從而更能在�(chǎn)�(yè)鏈上�(fā)揮自己的作用,�
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